美妝王美容化妝品銷售第一 （簡體書）

《美妝王：美容化妝品銷售第一書》選取88個極具代表性的美容化妝品銷售情景，是銷售人員每天都會遇到，卻又難以應對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以美容化妝品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”“方法技巧”和“舉一反三”共五個部分逐一講述，簡潔易懂，即學即用！《美妝王：美容化妝品銷售第一書》是美容化妝品企業及門店銷售人員及其主管、經銷商必備的實戰寶典，更是饋贈員工及經銷商的最佳禮物。美容化妝品銷售人員每天只需花上幾分鐘學3句銷售妙語，30天即可達到妙語連珠、業績飆升的效果！．

蕭曉春，著名營銷教練、業績提升專家，中國連鎖終端培訓領軍人物，王牌培訓書系總主編、暢銷書作者，開單王?管店王?贏利王課程總教練。“促銷王”終端業績引爆第一人、“連鎖王”標杆複製系統總顧問。北京師範大學特許經營學院客座教授，北京大學、清華大學總裁班授課導師，中國營銷學會資深顧問、培訓專家，廣東省商業聯合會首席培訓師。首創“業績100％增長”諮詢式培訓，實行按效果收費的零風險合作模式，為企業導入策劃、培訓、執行一體化方案，培訓逾萬名經銷商和銷售精英業績飆升。龔震波，企業教練、業績提升專家，“廣州般若企業管理公司總經理、中國經濟標杆培訓叢書副主編。龔老師擁有超過15年的企業管理、培訓與顧問工作經驗，擅長特許與連鎖企業的整合規劃與終端門店的業績提升。其培訓課程清新幽默、系統性強、注重實操性，擅長將理論貫穿於企業的實際運作。最成功的案例包括幫助某年銷售額不足800萬元、門店數不足20家的小企業成長為門店超過1800家、年銷售額超3億元的大型連鎖企業。龔老師獨創有“商業領袖學”、“銷售贏家2010系統”、“10倍數贏利—連鎖經營必贏系統”系列課程與輔導項目，出版有《美妝王美容化妝品銷售第一書》、《醫藥保健品熱銷有絕招》、《零售終端實戰培訓手冊》、《零售督導—終端業績教練》等培訓實務圖書。王頌舒，睿眾（中國）管理諮詢集團總裁，中國連鎖經營實戰專家，終端業績提升培訓導師，中國十大潛能培訓大師，美國訓練協會認證職業培訓師，美國NGH催眠師協會認證催眠師，快樂終端業績倍增系統開創者及首席導師，中國經濟標杆培訓叢書副主編，中國首批高級品牌管理師認證講師。王老師出版的培訓實務圖書有《美妝王美容化妝品銷售第一書》等,其原創的系統有《快樂終端業績倍增系統》、《連鎖標杆典範系統》等，核心課程包括：《快樂演說與魅力表達總裁特訓營》、《快樂店長的五項修煉》等，歷年來多次被邀請到廣州、湖南、新疆、西安、青海、成都、鄭州、北京、上海、南京、廈門、武漢等幾十個省市開展顧問式培訓和專題演講近1200多場，深受好評。．

《美妝王 美容化妝品銷售第一書》為應用型精品培訓圖書。行業針對性強，內容完全實務化，選題角度獨特，以從業人員眾多、購書踴躍的熱門行業切入，“行業名稱”、“銷售實戰情景訓練”等關鍵詞，讓各行業目標讀者一看到標題就馬上被吸引住。
研究如何才能讓美容化妝品企業省錢、省事、省心地對店面人員進行培訓？如何才能讓沒有機會參加培訓的店面人員可以利用閑暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業培訓部門及學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結，作者從實戰中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進行自學、反復對照練習的簡易教程，并編寫成《美妝王 美容化妝品銷售第一書》，力爭做到“授人以漁”（方法技巧）與 “授人以魚”（妙語范例）相結合，讓店面人員易學、易懂、易用，受到了美容化妝品企業、經銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評。

美容化妝品銷售業績提升之道
“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的美容化妝品企業認同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，美容化妝品企業對終端的投入越來越大，負擔也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商鋪業主白白打工，甚至還要倒貼。
為什么有了好產品、有了好位置、有了好裝修，銷售業績卻不盡人意呢？因為美容化妝品企業的制造技術、包裝設計、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務是產生差異的主要手段，而銷售策略與形式也是很容易被模仿；只有銷售服務中人的因素——代表公司形象和服務意識的店面人員所表現出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！
因此，店面人員才是提升終端賣場業績最重要的因素，他們是為美容化妝品企業實現“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰士，是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態度與能力直接決定著企業的銷售成敗。但數量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體。
很多美容化妝品企業忽視了對店面人員的培訓，未經培訓的店面人員就像沒有經過訓練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結果可想而知，好業績也就無從談起。因此，未經培訓的店面人員是美容化妝品企業最大的成本和利潤流失的黑洞。美容化妝品企業要彌補這個黑洞，找到有效提升銷售業績的解決之道，就是要找到一種簡單有效、易于執行且成本較低的培訓方式。
據統計，許多有著多年工作經驗的美容化妝品店面人員竟然沒有接受過一次專業系統的培訓，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務全憑慣性和運氣，甚至很多人天天都在犯最基礎的錯誤，他們在終端賣場無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復著錯誤的銷售心態、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺。
其實銷售是一門語言、思維、行為高度結合的技術，銷售是有技巧的，而且是可以規范的。但美容化妝品店面人員數量龐大，且工作繁忙，企業要對其進行培訓并不是一件容易的事情。一直以來我們都在研究，如何才能讓美容化妝品企業省錢、省事、省心地對店面人員進行培訓？如何才能讓沒有機會參加培訓的店面人員可以利用閑暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業培訓部門與學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結，我們從實戰中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進行自學、反復對照練習的簡易教程，并編寫成本書，力爭做到“授人以魚” (話術范例)與“授人以漁”(方法技巧)相結合，讓美容化妝品店面人員易學、易懂、易用，受到了企業、經銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評。
本書首先對美容化妝品店面人員接待顧客的流程進行了規范，劃分為迎賓開場、挖掘消費需求、銷售陳述、引導體驗、應對銷售拒絕、處理銷售異議、促成銷售、售后服務等八大步驟；然后對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出美容化妝品導購工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代表性的88個銷售實戰情景，每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以導購的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為美容化妝品店面人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結出可供應用的方法和技巧，最后還要讓美容化妝品店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升業績。
另外，為了使銷售話術更具有針對性與實效性，我們的專家團隊還可以為具體的美容化妝品企業專門量身定做“終端銷售實戰情景訓練營”與“連鎖標準化管理解決方案”。即根據企業的具體情況與實際問題，對企業的終端賣場及店面人員進行調研，總結出極具代表性的銷售實戰情景和具體銷售問題，制訂完全符合企業終端賣場實際需要、具有企業特色的銷售策略和銷售話術，并為企業通過培訓的方式導入實施。
美容化妝品企業年度內訓及“終端銷售實戰情景訓練營”、“連鎖標準化管理解決方案”定制請聯系：f6868@126.com。
主編：肖曉春

序：美容化妝品銷售業績提升之道1、迎賓開場實戰情景訓練情景1 一位臉上長痘的顧客走進店內情景2 顧客手拿化妝品宣傳單進店情景3 幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品情景4 顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報情景5 顧客進店後隨意閒逛情景6 顧客進店後直接去看面膜產品情景7 顧客停下腳步仔細看彩妝情景8 顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”情景9 顧客提出：“您不用介紹，我自己會挑”情景10 顧客在店裡看了好一會兒，什麼都不說就要離開2、挖掘消費需求實戰情景訓練情景11 顧客到底想買什麼美容化妝品情景12 顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素情景13 媽媽長白頭髮了，我想買支染髮劑送給她情景14 過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物情景15 最近天氣乾燥，我想買支補水的產品情景16 最近談戀愛了，想選一套美容產品讓自己更漂亮情景17 剛發了獎金，想買一套化妝品獎勵一下自己情景18 我的朋友說這個系列不錯，我想瞭解一下情景19 我要去旅遊，選哪種防曬產品較好情景20 我是油性皮膚，用什麼面膜合適情景21 最近經常熬夜，想買瓶眼霜情景22 我今天只是想先看看，等發了工資再買情景23 如果合適的話，我現在就會買情景24 顧客是要買單件還是要買套裝產品情景25 顧客能承受什麼價位的化妝品3、銷售陳述實戰情景訓練情景26 你們的產品是新品牌吧，我從沒聽說過情景27 你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧情景28 這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎情景29 這個抗皺霜要多久才能見效情景30 這款面膜的成分有哪些，對皮膚有什麼好處情景31 這個產品用的是什麼配方，可靠嗎情景32 原料是國外進口的，在國內分裝會影響品質嗎情景33 這件化妝品保質期多久，有特別存放要求嗎情景34 你們產品價格這麼高，包裝卻不咋的情景35 你們說自己是知名品牌，我好像沒有看到過你們的廣告 4、引導體驗實戰情景訓練情景36 如何引導顧客試用化妝品情景37 顧客拒絕試用，怎麼辦情景38 如何運用皮膚測試導入產品體驗情景39 這款洗面乳好像洗不乾淨，使用後還是油油的情景40 這爽膚水不是純天然的吧，怎麼感覺熱辣辣的情景41 這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚有什麼後遺症吧情景42 使用這款纖體霜不用節食嗎，停用後不會反彈吧情景43 紫色眼影，感覺有點妖豔，好像不適合我情景44 這類唇彩或口紅容易掉色，不持久情景45 這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺情景46 這精油忒貴了，一小支就要好幾百5、應對銷售拒絕實戰情景訓練情景47 我已經有一套類似的化妝品了情景48 我的皮膚挺好，不需要什麼化妝品情景49 這麼貴的化妝品，我買不起啦情景50 我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再回來吧情景51 我今天趕時間，下次再說吧情景52 這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間情景53 我對國產品牌沒興趣，檔次低又沒好效果情景54 我不喜歡進口品牌，又貴又不適合中國人的皮膚情景55 我現在用的品牌很好，我沒有必要換品牌情景56 你們品牌都是廣告打出來的，我沒必要為廣告買單情景57 你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信情景58 你們說無效退款，可不知道是不是真的6、處理銷售異議實戰情景訓練情景59 你們的化妝品太貴了情景60 同檔次的化妝品中就你們的價格最高情景61 我一次買了這麼多，為什麼不可以打折情景62 我是老顧客了，有啥特別優惠情景63 我不要贈品，還不如直接減現金呢情景64 誰說價格優惠後不能送贈品，我兩樣都要情景65 你們的××，不如××品牌專業啦情景66 你們品牌的產品，沒有其他品牌齊全情景67 馬上就到黃金周大特價了，我想等到那個時候再買情景68 我以前用過你們的產品，效果不怎麼樣7、促成銷售實戰情景訓練情景69 產品那麼貴，萬一買回去沒什麼效果怎麼辦情景70 我是過敏性皮膚，萬一用了過敏怎麼辦情景71 我是給老婆買的，還是回家問問再決定吧情景72 好像我有朋友在用這款產品，我問過她再買吧情景73 我還是再考慮一下，等想好了再回來買吧情景74就這樣決定是不是太衝動呢情景75 我還想到其他專賣店比較一下情景76 顧客從其他店對比後再次回店情景77 顧客買單後如何進行多件關聯續銷情景78 引導顧客辦理VIP會員卡8、售後服務實戰情景訓練情景79 如何為顧客開單收銀情景80 成交後的顧客心理引導情景81 如何送顧客離開店鋪情景82 如何向顧客進行產品使用指導情景83 請顧客留下個人資料，對方不予配合情景84 請求老顧客轉介紹新顧客情景85 我買了這款口紅但感覺不合適，可以換嗎情景86 顧客因為各種理由要求退貨情景87 您賣的時候說得那麼好，怎麼用了這麼久都沒什麼效果情景88 你們賣的什麼面膜，我用了一次臉上就過敏了後記．