圍棋謀略與電梯銷售技巧 （簡體書）

該書作者根據自己多年的電梯銷售經驗結合圍棋的智慧與謀略，闡述了電梯銷售的各種技巧，極具實用性和實戰價值。

梁風，1953年出生，安徽蕪湖市人，1970年起在國企工作，曾任一線熔煉工、勞資干部、秘書、辦公室主任、廠長助理等職。1979年帶職就讀于安徽師范大學中文系，1984年本科畢業。其間曾被借調《蕪湖日報》任編輯記者一年，曾獲安徽省好新聞一等獎。1992年起進入電梯行業，先后在民營、集體、股份制和世界500強知名電梯企業擔任銷售管理和培訓講師，為全國多家電梯企業和代理機構做過銷售培訓。現任杭州西奧電梯有限公司營銷總監。作者微博：新浪微博曉風老師。

《電梯銷售培訓教材:圍棋謀略與電梯銷售技巧》中，梁風老師用圍棋理論與實踐去解說營銷中的人和事，既是創新也是貼切的。圍棋中的搏殺、圍地、互為生存、忍讓、韌、思維方式、心理、計算、價值變換、時機、原則、放棄、得而失、失而得、小聰明與大智慧、戰略與戰術、平衡梁風老師在書中都做了深刻的闡述，并結合營銷實例進行了講解。書中蘊含著的一些哲學思想與思辨也很值得品味。哲學思考是很痛苦的，但哲學不僅打開了世界，更重要的是啟迪了自己。它會解開你心中的謎團，會使你達觀睿智，會讓你快樂地活在有時甚至不堪忍受的過程里去平心靜氣地等待已經不那么重要的結果。梁風老師寫了一本值得放在身邊反復琢磨感悟的書。

概論
圍棋與營銷的邏輯
圍棋與價值營銷
從圍棋的戰術板塊看電梯銷售的渠道建設
布局篇
“落子”前的思考——了解市場的技巧
選擇“定式”的思維——搜集信息的技巧
對局開盤的步調——分析處理信息的技巧
開局的形勢判斷——項目分析的技巧
蓄勢待發的功力基礎——掌握賣點的技巧
知己知彼的“行棋”原則——“吃”透買點的技巧
中盤篇
中盤戰斗的核心操作——標書制作的技巧
決定棋局輸贏的勝負手——投標報價的技巧
綜合能量在“行棋”中發力——資源整合的技巧
“棋手”的為人之道——面對客戶的技巧
功夫在棋局之外——建立和維護客戶關系的技巧
官子篇
“收官階段”的關鍵環節——合同評審的關注點
極易翻盤的“官子”——用戶付款的關注點
必須精確計算的“官子”——排產發貨的關注點
“核心的官子”抉擇——運輸安裝的關注點
提高勝率的“官子”——調試免保的關注點
接近勝局的細棋“官子”——驗收交梯的關注點
能否完勝的對局考驗——應收款項的關注點
電梯銷售典型案例
電梯銷售典型案例一白刃戰演繹殘酷競標中的智慧勝果
電梯銷售典型案例二綜合表現獲勝，艱難并快樂著的銷售
電梯銷售典型案例三“乒乓銷售”拿訂單
電梯銷售典型案例四優質服務促成項目訂單的連鎖效應
電梯銷售典型案例五妙手回春的電梯訂單“攔截案”
電梯銷售典型案例六機智跨越電梯采購環節的“欲望陷阱”
電梯銷售典型案例七一個朋友的電梯銷售心得：銷售人員容易犯的十大錯誤
電梯銷售典型案例八讀古文《觸龍說趙太后》悟談判技巧
電梯銷售技巧疑難雜問100題

棋手們開局都講究使自己的棋型既扎實又飄逸，厚勢的構筑使自己既能攻又易守，簡言之就是善于積蓄力量，以靜制動，一旦對手漏出破綻，就將自身功力瞬間爆發，一舉將對手擊敗。對于電梯銷售來說怎樣積蓄功力？要和下棋一樣一步一步地進行。首先是在接觸客戶前，要充分準備相關資料，如樣本資料、土建圖冊、公司介紹、資質證明、授權委托等。如有相關資源也可做準備，諸如DV光碟、樣板業績圖表、媒體報道、廣告照片等。
但所有資料都應該突出賣點。什么是賣點？從客觀角度講，所有的電梯品牌只要尚未被市場淘汰，仍然在生存和發展，或多或少都有其自身的賣點。但國際知名度、企業規模、產品技術含量、市場占有率、售后服務及大眾口碑等賣點卻不是一般品牌能夠叫得響的。這好比是圍棋比賽的外圍賽或選拔賽一樣，高手和低級別選手同臺競技，行家一出手，便知有沒有。
目前世界電梯發展的趨勢和潮流總體是在傳統的安全、舒適、美觀的基礎上，朝著節能、環保、智能化方向發展。以全球電梯行業領頭羊OTIS為代表的綠色理念已形成強勁的風暴。永磁同步無齒輪電梯在國內市場迅速推廣，能源再生技術在電梯領域的運用格外受到青睞。因此，電梯銷售人員在宣傳品牌賣點時也應以此為側重點。總之，銷售人員應該做到：
宣傳品牌理直氣壯；
綠色環保當仁不讓；
梯種梯型滿足需方；
價格適中定位得當；
一流服務全程跟上。
當然，誠信和職業道德要求我們來不得半點虛假。子虛烏有的欺詐和做不到的事絕不能拿來當賣點，否則，必將自食苦果。用圍棋的規則形容，這叫落子無悔。這里如果說有技巧的話，那就是要善于揚長避短。把自己的企業、品牌和自身最閃光的東西發掘出來并以最恰當的形式向客戶展示，同時，還要能夠實事求是地承認自己成長中的不足，用誠信和人格魅力來彌補某些方面的差距。
對于銷售人員來說，賣點既是客觀存在的，又是找出來的。要真正地了解自己，在最適合的時間和場合把積蓄的功力充分發揮出來，就會看到電梯銷售這局棋獲勝的希望。