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藥品臨床推廣（簡體書）
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目次
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“藥品臨床推廣”是以醫藥代表為研究對象，研究其在區域市場開展市場調研、醫院開發、臨床維護等工作以及醫藥代表開展工作所需要的知識及能力的一門課程。本書以“應該知道什么”和“應該做什么”及“怎么做”為主要線索來組織內容。全書分為上下篇，上篇為基礎理論和知識篇（共10章），下篇為實際操作和技巧篇（共6章）。
本書作者中，既有理論功底深厚、多年從事醫藥市場營銷與推銷教學的老師，又有具有豐富醫藥營銷實戰經驗的企業營銷專家，充分保證了全書內容理論與實踐的有機結合，保證了本書的定位和實用性。
本書可作為各醫藥院校經濟類、管理類相關專業學生的教材，也可作為有志于從事藥品營銷的相關人士的參考書。
名人/編輯推薦
《醫藥院校市場營銷專業"十二五"系列規劃教材:藥品臨床推廣》可作為各醫藥院校經濟類、管理類相關專業學生的教材，也可作為有志于從事藥品營銷的相關人士的參考書。
目次
上篇第一章導論2
第一節藥品臨床推廣概述3
一、藥品臨床推廣3
二、藥品臨床推廣的研究對象3
第二節醫藥代表5
一、醫藥代表的含義5
二、醫藥代表的工作職責6
三、醫藥代表需遵守的原則6
四、醫藥代表的類型7
第三節藥品臨床推廣面臨的挑戰與機會8
一、回歸醫藥代表的本真8
二、新醫改帶來的機遇和挑戰9
三、監管將更加嚴厲9
四、第三終端的崛起9
第二章藥品與營銷12
第一節藥品的含義13
一、藥品的定義13
二、藥品的名稱13
三、假藥與劣藥14
四、藥品的分類14
第二節藥品的不良反應15
一、藥品不良反應的定義15
二、藥物不良反應發生的原因15
三、歷史上重大醫藥危害事件回顧17
四、藥品不良反應監測19
第三節醫藥市場營銷20
一、醫藥市場營銷的含義20
二、醫藥市場營銷的相關術語21
三、市場營銷學的發展歷程22
第三章世界與中國醫藥市場26
第一節醫藥市場26
一、醫藥市場的含義26
二、醫藥市場的特點27
第二節世界醫藥市場28
一、世界醫藥市場及地區分布28
二、世界主要醫藥產品銷售情況30
三、世界制藥企業31
四、研發和上市新藥33
五、世界醫藥市場發展趨勢分析34
第三節中國醫藥市場36
一、中國醫藥市場的規模與結構36
二、主要產品銷售情況38
三、主要制藥企業41
四、我國醫藥市場發展特點與趨勢42
第四章藥品生產企業45
第一節我國藥品生產企業概述45
一、新中國成立后我國藥品生產企業發展概況46
二、我國藥品生產企業發展現狀及趨勢46
三、藥品生產企業內部組織結構48
第二節藥品生產企業GMP認證51
一、GMP制度概述51
二、我國GMP制度的認證實施52
第三節藥品生產企業的并購重組55
一、企業并購重組的含義及意義55
二、藥品生產企業的并購重組56
第四節藥品生產企業的營銷模式58
一、企業營銷模式含義58
二、藥品生產企業的主要營銷模式58
第五章藥品經營企業62
第一節我國藥品經營企業概述63
一、我國藥品經營企業的發展歷史64
二、藥品經營企業發展現狀65
三、藥品經營企業主要組成部門66
四、藥品經營企業的發展趨勢68
第二節藥品經營質量管理規范68
一、GSP制度概述69
二、我國藥品經營企業的GSP認證及實施70
第三節醫藥電子商務74
一、醫藥電子商務簡介74
二、我國醫藥電子商務發展歷程75
三、我國醫藥電子商務發展模式76
第四節國外藥品經營企業的發展及啟示77
一、國外藥品經營企業的特點77
二、國外藥品經營企業的規模化發展戰略78
三、國外藥品經營企業帶來的啟示79
第六章醫療服務機構83
第一節我國的醫療衛生服務體系84
一、概述84
二、我國的衛生服務組織86
三、目前我國醫療服務體系存在的問題87
第二節醫院概述87
一、醫院的定義87
二、醫院的類型88
三、醫院的性質、地位與功能89
四、醫院的主要構成部門90
五、醫院科室設置的組織模式及發展趨勢91
第三節醫院藥事組織92
一、醫院藥事組織機構和任務92
二、藥事管理委員會94
三、藥劑科95
四、醫院藥事部門人員概述96
五、藥劑科科主任工作概述96
第四節衛生人員97
一、概述97
二、臨床科室醫師職位概要99
第七章藥品定價與招標采購103
第一節藥品定價的形式及原則104
一、藥品價格的形式104
二、藥品定價原則105
第二節藥品定價的影響因素106
一、成本的影響106
二、需求的影響107
三、市場競爭的影響108
四、其他因素的影響109
第三節藥品定價方法110
一、藥品價格體系110
二、醫藥企業定價方法111
第四節醫院藥品招標采購112
一、藥品招標采購的概念與特點113
二、藥品招標采購的主要法規、管理規定113
三、藥品招標采購的原則和方式114
四、藥品集中招標采購的程序114
第八章醫療衛生體制改革117
第一節中國醫療衛生體制改革歷程118
第二節新醫改的主要內容123
一、深化醫藥衛生體制改革的總體目標123
二、完善醫藥衛生四大體系123
三、完善體制機制，保障醫藥衛生體系有效規范運轉124
四、著力抓好五項重點改革，力爭近期取得明顯成效125
五、新醫改方案的創新之處126
六、新醫改成果127
第三節《國家基本藥物目錄》解析127
一、目錄的構成128
二、目錄的編排128
三、目錄的分類128
四、品種的名稱128
五、品種的劑型129
六、品種的規格129
七、目錄中的中藥飲片129
八、不納入國家基本藥物遴選范圍的藥品129
第四節《國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》解析130
一、目錄構成130
二、編排與分類130
三、名稱與劑型130
四、限定支付范圍131
五、其他132
六、新版目錄的變化132
第九章醫藥行業的政府管制135
第一節我國藥品監督組織體系136
一、國家食品藥品監督管理總局（CFDA）136
二、國家中醫藥管理局（SATCM）138
三、國家人力資源和社會保障部（MOHRSS）139
四、中國藥學會（CPhA）139
第二節藥品監管法律保障體系140
一、法律141
二、行政法規141
三、部門行政規章141
四、規范性文件141
第三節藥品監督管理的主要手段141
一、監督檢查與實施行政處罰142
二、監督抽驗143
三、發布藥品質量公告144
四、采取行政強制措施144
五、對藥品不良反應采取有效控制措施145
第四節藥品廣告的監管145
第五節醫藥購銷領域的反商業賄賂146
一、法律對商業賄賂的規定147
二、商業賄賂的構成要件148
三、對商業賄賂行為的監管148
第十章藥品臨床推廣實用理論151
第一節組合營銷理論152
一、第一代營銷模式：以滿足市場需求為目標的4P理論152
二、第二代營銷模式：以追求顧客滿意為目標的4C理論152
三、第三代營銷模式：以建立顧客忠誠為目標的4R理論153
四、第四代營銷模式：新經濟時代的4V營銷組合論155
第二節SWOT分析156
一、SWOT模型含義介紹156
二、對持矩陣（confrontationmatrix）157
三、SWOT分析步驟158
四、SWOT模型的局限性159
第三節產品生命周期理論159
一、產品生命周期各階段特征160
二、不同時期的營銷戰略161
三、產品生命周期理論的意義162
第四節波士頓矩陣163
一、波士頓矩陣介紹163
二、基本原理163
三、基本步驟163
第五節二八定律165
一、二八定律簡介165
二、二八定律分類165
第六節激勵理論166
一、激勵的概念與對象167
二、激勵?脖＝±礪?167
三、ERG理論168
四、期望理論168
下篇第十一章藥品臨床推廣流程及手段174
第一節藥品臨床推廣流程175
一、市場調研175
二、完成市場基礎工作177
三、開發醫院179
四、進藥179
五、臨床維護和上量179
第二節藥品臨床推廣的關鍵環節――醫院開發179
一、醫院開發的前期準備180
二、醫院開發180
三、影響醫院進藥的不利因素182
第三節藥品臨床推廣的關鍵環節――上量182
一、醫院進藥后如何提升銷量182
二、防止掉量183
三、市場交接后如何上量184
第十二章市場及客戶調研186
第一節醫藥市場調研概述186
一、醫藥市場調研的概念186
二、醫藥市場調研的作用187
三、醫藥市場調研的類型188
四、醫藥市場調研的范圍和內容188
第二節市場調研的過程和方法189
一、市場調研的過程189
二、市場調研的方法192
第三節市場調研方案的設計194
一、市場調研方案設計的主要內容194
二、市場調研方案設計的評價195
第四節市場調研的問卷設計196
一、問卷設計的基本概念196
二、問卷設計的原則和程序196
三、問卷設計的要求197
四、單個問題的設計197
五、問卷的整體設計199
六、問卷中問題順序的編排200
第五節醫院的調研200
一、醫院調研前的準備200
二、醫院調研201
第十三章醫藥代表的客戶拜訪技巧205
第一節訪前準備206
一、確定目標客戶206
二、了解客戶206
三、制訂目標207
四、資源準備208
第二節開場白209
一、開場白的概念209
二、開場白的方式210
三、好的開場白需要注意的地方210
第三節有目的地探詢和傾聽212
一、需要有效探詢的原因212
二、探詢的作用213
三、探詢的開展214
四、傾聽的目的216
五、傾聽的四個層次216
六、同理心傾聽217
七、傾聽的技巧218
第四節呈現產品219
一、呈現產品的目的219
二、專業藥品介紹過程219
第五節處理客戶反應222
一、了解客戶反應的意義223
二、客戶正面反應的處理技巧223
三、客戶異議的處理技巧223
第六節締結成交230
一、締結的意義230
二、締結的三個層面231
三、締結的四個要素232
四、締結的信號232
五、締結成交的方法234
六、締結拒絕的處理235
第七節訪后回顧236
一、訪后回顧的目的及時機236
二、訪后記錄236
第十四章群體銷售239
第一節群體銷售概述239
一、群體銷售的概念240
二、藥品臨床推廣需要群體銷售的原因240
三、群體銷售的優勢和意義240
四、醫藥代表在群體銷售中的職責241
第二節群體銷售的主要形式241
一、院內科室產品推廣會241
二、臨床試驗協調會242
三、學術研討會242
四、醫師、藥師學術沙龍242
五、患者健康教育活動242
六、專家義診咨詢活動242
七、產品上市會242
第三節群體銷售的有效組織243
一、會議前期：做好會前分析與準備243
二、會議中期：引導聽眾、控制會議247
三、會議后期：及時評估、總結并跟進會議效果248
第四節產品演講249
一、產品演講的流程249
二、演講技巧的訓練251
第十五章醫藥代表的區域管理258
第一節醫藥代表區域管理概述259
一、醫藥代表的區域管理259
二、醫藥代表區域管理中成功銷售的重要因素259
三、醫藥代表區域管理中提高銷量的方法260
第二節區域市場分析260
一、醫藥市場環境分析260
二、區域市場潛力分析260
第三節客戶分級管理261
一、目標客戶選定261
二、客戶的分級261
三、確認目標客戶的流程263
四、客戶管理策略263
第四節資源管理265
一、我們的資源265
二、有效的資源投入266
第五節投資思維267
一、投資、充電和開支267
二、投資的三個階段267
三、投資策略268
四、精確投資268
第六節業務分析與數據管理268
一、業務分析268
二、銷售數據客戶管理269
第十六章醫藥代表的自我管理272
第一節醫藥代表的時間管理273
一、時間管理的第一條：找出“時間不夠用的原因”273
二、時間管理的第二條：掌握時間管理的“13條軍規”274
三、時間管理的第三條：發現時間管理的本質274
四、時間管理的第四條：學會時間管理的2個技巧274
第二節目標管理276
一、人生需有目標276
二、不愿設定目標的原因277
三、目標設立的SMART原則277
四、目標管理的步驟277
第三節壓力管理278
一、壓力管理的主體278
二、壓力的來源278
三、壓力疏導278
第四節醫藥代表的商務禮儀279
一、個人儀表280
二、初次見面的禮儀280
三、其他方面281
第五節醫藥代表的職業生涯設計282
一、醫藥代表的職業生涯282
二、醫藥代表職業生涯規劃常見問題285
三、醫藥代表職業發展建議286
四、良好的職業發展所需的技巧287
參考文獻289
第一節藥品臨床推廣概述3
一、藥品臨床推廣3
二、藥品臨床推廣的研究對象3
第二節醫藥代表5
一、醫藥代表的含義5
二、醫藥代表的工作職責6
三、醫藥代表需遵守的原則6
四、醫藥代表的類型7
第三節藥品臨床推廣面臨的挑戰與機會8
一、回歸醫藥代表的本真8
二、新醫改帶來的機遇和挑戰9
三、監管將更加嚴厲9
四、第三終端的崛起9
第二章藥品與營銷12
第一節藥品的含義13
一、藥品的定義13
二、藥品的名稱13
三、假藥與劣藥14
四、藥品的分類14
第二節藥品的不良反應15
一、藥品不良反應的定義15
二、藥物不良反應發生的原因15
三、歷史上重大醫藥危害事件回顧17
四、藥品不良反應監測19
第三節醫藥市場營銷20
一、醫藥市場營銷的含義20
二、醫藥市場營銷的相關術語21
三、市場營銷學的發展歷程22
第三章世界與中國醫藥市場26
第一節醫藥市場26
一、醫藥市場的含義26
二、醫藥市場的特點27
第二節世界醫藥市場28
一、世界醫藥市場及地區分布28
二、世界主要醫藥產品銷售情況30
三、世界制藥企業31
四、研發和上市新藥33
五、世界醫藥市場發展趨勢分析34
第三節中國醫藥市場36
一、中國醫藥市場的規模與結構36
二、主要產品銷售情況38
三、主要制藥企業41
四、我國醫藥市場發展特點與趨勢42
第四章藥品生產企業45
第一節我國藥品生產企業概述45
一、新中國成立后我國藥品生產企業發展概況46
二、我國藥品生產企業發展現狀及趨勢46
三、藥品生產企業內部組織結構48
第二節藥品生產企業GMP認證51
一、GMP制度概述51
二、我國GMP制度的認證實施52
第三節藥品生產企業的并購重組55
一、企業并購重組的含義及意義55
二、藥品生產企業的并購重組56
第四節藥品生產企業的營銷模式58
一、企業營銷模式含義58
二、藥品生產企業的主要營銷模式58
第五章藥品經營企業62
第一節我國藥品經營企業概述63
一、我國藥品經營企業的發展歷史64
二、藥品經營企業發展現狀65
三、藥品經營企業主要組成部門66
四、藥品經營企業的發展趨勢68
第二節藥品經營質量管理規范68
一、GSP制度概述69
二、我國藥品經營企業的GSP認證及實施70
第三節醫藥電子商務74
一、醫藥電子商務簡介74
二、我國醫藥電子商務發展歷程75
三、我國醫藥電子商務發展模式76
第四節國外藥品經營企業的發展及啟示77
一、國外藥品經營企業的特點77
二、國外藥品經營企業的規模化發展戰略78
三、國外藥品經營企業帶來的啟示79
第六章醫療服務機構83
第一節我國的醫療衛生服務體系84
一、概述84
二、我國的衛生服務組織86
三、目前我國醫療服務體系存在的問題87
第二節醫院概述87
一、醫院的定義87
二、醫院的類型88
三、醫院的性質、地位與功能89
四、醫院的主要構成部門90
五、醫院科室設置的組織模式及發展趨勢91
第三節醫院藥事組織92
一、醫院藥事組織機構和任務92
二、藥事管理委員會94
三、藥劑科95
四、醫院藥事部門人員概述96
五、藥劑科科主任工作概述96
第四節衛生人員97
一、概述97
二、臨床科室醫師職位概要99
第七章藥品定價與招標采購103
第一節藥品定價的形式及原則104
一、藥品價格的形式104
二、藥品定價原則105
第二節藥品定價的影響因素106
一、成本的影響106
二、需求的影響107
三、市場競爭的影響108
四、其他因素的影響109
第三節藥品定價方法110
一、藥品價格體系110
二、醫藥企業定價方法111
第四節醫院藥品招標采購112
一、藥品招標采購的概念與特點113
二、藥品招標采購的主要法規、管理規定113
三、藥品招標采購的原則和方式114
四、藥品集中招標采購的程序114
第八章醫療衛生體制改革117
第一節中國醫療衛生體制改革歷程118
第二節新醫改的主要內容123
一、深化醫藥衛生體制改革的總體目標123
二、完善醫藥衛生四大體系123
三、完善體制機制，保障醫藥衛生體系有效規范運轉124
四、著力抓好五項重點改革，力爭近期取得明顯成效125
五、新醫改方案的創新之處126
六、新醫改成果127
第三節《國家基本藥物目錄》解析127
一、目錄的構成128
二、目錄的編排128
三、目錄的分類128
四、品種的名稱128
五、品種的劑型129
六、品種的規格129
七、目錄中的中藥飲片129
八、不納入國家基本藥物遴選范圍的藥品129
第四節《國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》解析130
一、目錄構成130
二、編排與分類130
三、名稱與劑型130
四、限定支付范圍131
五、其他132
六、新版目錄的變化132
第九章醫藥行業的政府管制135
第一節我國藥品監督組織體系136
一、國家食品藥品監督管理總局（CFDA）136
二、國家中醫藥管理局（SATCM）138
三、國家人力資源和社會保障部（MOHRSS）139
四、中國藥學會（CPhA）139
第二節藥品監管法律保障體系140
一、法律141
二、行政法規141
三、部門行政規章141
四、規范性文件141
第三節藥品監督管理的主要手段141
一、監督檢查與實施行政處罰142
二、監督抽驗143
三、發布藥品質量公告144
四、采取行政強制措施144
五、對藥品不良反應采取有效控制措施145
第四節藥品廣告的監管145
第五節醫藥購銷領域的反商業賄賂146
一、法律對商業賄賂的規定147
二、商業賄賂的構成要件148
三、對商業賄賂行為的監管148
第十章藥品臨床推廣實用理論151
第一節組合營銷理論152
一、第一代營銷模式：以滿足市場需求為目標的4P理論152
二、第二代營銷模式：以追求顧客滿意為目標的4C理論152
三、第三代營銷模式：以建立顧客忠誠為目標的4R理論153
四、第四代營銷模式：新經濟時代的4V營銷組合論155
第二節SWOT分析156
一、SWOT模型含義介紹156
二、對持矩陣（confrontationmatrix）157
三、SWOT分析步驟158
四、SWOT模型的局限性159
第三節產品生命周期理論159
一、產品生命周期各階段特征160
二、不同時期的營銷戰略161
三、產品生命周期理論的意義162
第四節波士頓矩陣163
一、波士頓矩陣介紹163
二、基本原理163
三、基本步驟163
第五節二八定律165
一、二八定律簡介165
二、二八定律分類165
第六節激勵理論166
一、激勵的概念與對象167
二、激勵?脖＝±礪?167
三、ERG理論168
四、期望理論168
下篇第十一章藥品臨床推廣流程及手段174
第一節藥品臨床推廣流程175
一、市場調研175
二、完成市場基礎工作177
三、開發醫院179
四、進藥179
五、臨床維護和上量179
第二節藥品臨床推廣的關鍵環節――醫院開發179
一、醫院開發的前期準備180
二、醫院開發180
三、影響醫院進藥的不利因素182
第三節藥品臨床推廣的關鍵環節――上量182
一、醫院進藥后如何提升銷量182
二、防止掉量183
三、市場交接后如何上量184
第十二章市場及客戶調研186
第一節醫藥市場調研概述186
一、醫藥市場調研的概念186
二、醫藥市場調研的作用187
三、醫藥市場調研的類型188
四、醫藥市場調研的范圍和內容188
第二節市場調研的過程和方法189
一、市場調研的過程189
二、市場調研的方法192
第三節市場調研方案的設計194
一、市場調研方案設計的主要內容194
二、市場調研方案設計的評價195
第四節市場調研的問卷設計196
一、問卷設計的基本概念196
二、問卷設計的原則和程序196
三、問卷設計的要求197
四、單個問題的設計197
五、問卷的整體設計199
六、問卷中問題順序的編排200
第五節醫院的調研200
一、醫院調研前的準備200
二、醫院調研201
第十三章醫藥代表的客戶拜訪技巧205
第一節訪前準備206
一、確定目標客戶206
二、了解客戶206
三、制訂目標207
四、資源準備208
第二節開場白209
一、開場白的概念209
二、開場白的方式210
三、好的開場白需要注意的地方210
第三節有目的地探詢和傾聽212
一、需要有效探詢的原因212
二、探詢的作用213
三、探詢的開展214
四、傾聽的目的216
五、傾聽的四個層次216
六、同理心傾聽217
七、傾聽的技巧218
第四節呈現產品219
一、呈現產品的目的219
二、專業藥品介紹過程219
第五節處理客戶反應222
一、了解客戶反應的意義223
二、客戶正面反應的處理技巧223
三、客戶異議的處理技巧223
第六節締結成交230
一、締結的意義230
二、締結的三個層面231
三、締結的四個要素232
四、締結的信號232
五、締結成交的方法234
六、締結拒絕的處理235
第七節訪后回顧236
一、訪后回顧的目的及時機236
二、訪后記錄236
第十四章群體銷售239
第一節群體銷售概述239
一、群體銷售的概念240
二、藥品臨床推廣需要群體銷售的原因240
三、群體銷售的優勢和意義240
四、醫藥代表在群體銷售中的職責241
第二節群體銷售的主要形式241
一、院內科室產品推廣會241
二、臨床試驗協調會242
三、學術研討會242
四、醫師、藥師學術沙龍242
五、患者健康教育活動242
六、專家義診咨詢活動242
七、產品上市會242
第三節群體銷售的有效組織243
一、會議前期：做好會前分析與準備243
二、會議中期：引導聽眾、控制會議247
三、會議后期：及時評估、總結并跟進會議效果248
第四節產品演講249
一、產品演講的流程249
二、演講技巧的訓練251
第十五章醫藥代表的區域管理258
第一節醫藥代表區域管理概述259
一、醫藥代表的區域管理259
二、醫藥代表區域管理中成功銷售的重要因素259
三、醫藥代表區域管理中提高銷量的方法260
第二節區域市場分析260
一、醫藥市場環境分析260
二、區域市場潛力分析260
第三節客戶分級管理261
一、目標客戶選定261
二、客戶的分級261
三、確認目標客戶的流程263
四、客戶管理策略263
第四節資源管理265
一、我們的資源265
二、有效的資源投入266
第五節投資思維267
一、投資、充電和開支267
二、投資的三個階段267
三、投資策略268
四、精確投資268
第六節業務分析與數據管理268
一、業務分析268
二、銷售數據客戶管理269
第十六章醫藥代表的自我管理272
第一節醫藥代表的時間管理273
一、時間管理的第一條：找出“時間不夠用的原因”273
二、時間管理的第二條：掌握時間管理的“13條軍規”274
三、時間管理的第三條：發現時間管理的本質274
四、時間管理的第四條：學會時間管理的2個技巧274
第二節目標管理276
一、人生需有目標276
二、不愿設定目標的原因277
三、目標設立的SMART原則277
四、目標管理的步驟277
第三節壓力管理278
一、壓力管理的主體278
二、壓力的來源278
三、壓力疏導278
第四節醫藥代表的商務禮儀279
一、個人儀表280
二、初次見面的禮儀280
三、其他方面281
第五節醫藥代表的職業生涯設計282
一、醫藥代表的職業生涯282
二、醫藥代表職業生涯規劃常見問題285
三、醫藥代表職業發展建議286
四、良好的職業發展所需的技巧287
參考文獻289
書摘/試閱
③醫藥公司。醫藥公司主要是指與本醫院有業務往來的一些醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購、同行中了解這些醫藥公司的名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。
④競爭對手調研。競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度。也可在庫房或者藥房通過觀察法獲得相應的信息。
⑤門診、中心藥房組長。藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將根據藥品使用情況通知庫房是否發藥（從藥庫提到藥房）。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。
3.促銷相關情況的調研
（1）門診、住院部藥房。因為藥房發藥員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。
（2）對應臨床科室。產品對應的臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即產品的適用科室。
（3）門診、住院部的醫生、護士。藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品是銷售人員最為關心的事，能否處理好與臨床醫生的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調研務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調研的內容以表格形式加以總結。
通過上述工作，醫藥代表對一個醫院的整體狀況、醫院的進貨渠道、促銷渠道、藥品使用情況、競爭產品狀況等有了相對系統的認識。這為下一步對醫院客戶的拜訪奠定了基礎，從而有利于下一步拜訪工作的開展。
【案例思考題】
對基本藥物認知情況的調查研究
目前，隨著醫療費用的快速上漲，人民群眾面臨的“看病難、看病貴”問題迫切需要解決。國家基本藥物制度因其在解決“看病貴”以及藥價虛高中的作用而成為社會各界關注的焦點。如何診斷我國基本藥物在推行中存在的問題，完善適合我國國情的國家基本藥物制度，成為目前社會環境下亟須解決的問題。
一、調研目的
調研基本藥物在醫療機構的推行情況，了解醫務人員對于基本藥物制度的認知情況，為完善我國基本藥物制度提供參考。
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