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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
隨著市場競爭越來越激烈，舊式的推銷模式漸漸地跟不上市場發展的步伐，因此新式銷售模式應運而生。這種銷售模式建立在銷售員對客戶需求的充分了解和分析的基礎上，要求每一個銷售員都要學會將銷售學和心理學密切結合，通過攻克客戶的心理防線，實現業績的突破。
本書結合當下形勢，通過通俗易懂的理論和切實可靠的案例，既介紹了增強推銷員心理素質的方法，又介紹了客戶的一般消費心理。與一般的銷售心理學書籍的枯燥、難懂不同，這里沒有深奧的理論，也沒有晦澀的說教，只有最易于吸收的精粹。本書將有助你猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶的需求，在銷售這場心理博弈中勝出，迅速成長為一名銷售精英。
本書結合當下形勢，通過通俗易懂的理論和切實可靠的案例，既介紹了增強推銷員心理素質的方法，又介紹了客戶的一般消費心理。與一般的銷售心理學書籍的枯燥、難懂不同，這里沒有深奧的理論，也沒有晦澀的說教，只有最易于吸收的精粹。本書將有助你猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶的需求，在銷售這場心理博弈中勝出，迅速成長為一名銷售精英。
作者簡介
名人/編輯推薦
《銷售一定要懂的心理學(經典案例版)》將有助你猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶的需求，在銷售這場心理博弈中勝出，迅速成長為一名銷售精英。
序
《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰不殆。”這句話亦適用在銷售領域。如果你不了解客戶的心理，只是在銷售技巧上下工夫，那么很可能會南轅北轍，無功而返。
如今，隨著市場競爭越來越激烈，舊式推銷模式漸漸地跟不上市場發展的步伐，因此新式銷售模式應運而生。這種新式銷售模式是建立在銷售員對客戶需求的充分了解和分析的基礎上，要求每一個銷售員都要學會將銷售學和心理學相結合，通過了解客戶的心理需求，實現業績的突破。
打一個形象的比喻，客戶就像是一座發射塔，他們發射的是自己的需求，懂得銷售心理學的銷售員總是能夠調準自己的頻率。然后準確接收客戶傳達出的內心信號，因此，他們在銷售過程中總是能夠讓客戶有意外的驚喜，客戶與他們交往時會有一種“高山流水遇知音”的感覺。
其實，銷售心理學并不難，它包括兩方面的內容：一方面，你的心理要達到什么樣的狀態，才能夠完整地接受客戶所傳達的積極和消極的信息；一方面，你要通過對方的言行變化，揣摩對方的所思所想。
話說回來，我們為什么要如此強調銷售心理學對銷售員的重要性呢？這是因為銷售就是讓客戶對我們的產品、我們的公司及銷售員本人產生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。要想讓客戶發生這種心理變化，就需要銷售員在和客戶進行交流溝通的過程中，透徹了解客戶的心思，贏得客戶的信任。用“心”贏得訂單。
本書就是本著這樣一種理念，既介紹增強推銷員心理素質的方法，又介紹客戶的一般消費心理。與一般的銷售心理學書籍的枯燥、難懂不同，這里沒有深奧的理論，也沒有晦澀的說教，只有最易于吸收的形式，它從心理學的角度出發，運用心理學原理，將銷售學和心理學相結合，并針對銷售中的實際案例，用最簡潔的方式表達，無論你是銷售“菜鳥”，還是銷售“達人”，這本書一定能夠助你最終成長為銷售精英。
如今，隨著市場競爭越來越激烈，舊式推銷模式漸漸地跟不上市場發展的步伐，因此新式銷售模式應運而生。這種新式銷售模式是建立在銷售員對客戶需求的充分了解和分析的基礎上，要求每一個銷售員都要學會將銷售學和心理學相結合，通過了解客戶的心理需求，實現業績的突破。
打一個形象的比喻，客戶就像是一座發射塔，他們發射的是自己的需求，懂得銷售心理學的銷售員總是能夠調準自己的頻率。然后準確接收客戶傳達出的內心信號，因此，他們在銷售過程中總是能夠讓客戶有意外的驚喜，客戶與他們交往時會有一種“高山流水遇知音”的感覺。
其實，銷售心理學并不難，它包括兩方面的內容：一方面，你的心理要達到什么樣的狀態，才能夠完整地接受客戶所傳達的積極和消極的信息；一方面，你要通過對方的言行變化，揣摩對方的所思所想。
話說回來，我們為什么要如此強調銷售心理學對銷售員的重要性呢？這是因為銷售就是讓客戶對我們的產品、我們的公司及銷售員本人產生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。要想讓客戶發生這種心理變化，就需要銷售員在和客戶進行交流溝通的過程中，透徹了解客戶的心思，贏得客戶的信任。用“心”贏得訂單。
本書就是本著這樣一種理念，既介紹增強推銷員心理素質的方法，又介紹客戶的一般消費心理。與一般的銷售心理學書籍的枯燥、難懂不同，這里沒有深奧的理論，也沒有晦澀的說教，只有最易于吸收的形式，它從心理學的角度出發，運用心理學原理，將銷售學和心理學相結合，并針對銷售中的實際案例，用最簡潔的方式表達，無論你是銷售“菜鳥”，還是銷售“達人”，這本書一定能夠助你最終成長為銷售精英。
目次
第一章敲開客戶緊閉的心門
——想客戶之所想，急客戶之所急想要走近客戶，請先像客戶那樣思考
客戶心理變化的N個階段
客戶為什么認為“自己是上帝”
幫助客戶維護他的利益
為什么你不賣時客戶偏要買
如何與“老謀深算”型客戶打交道
沒有客戶喜歡喋喋不休的你
第二章你賣的不僅是商品，更是“心”
——將心比心，給客戶一千個消費的理由熱情待客，你的客戶會因此被感染
提供“免費的午餐”激勵客戶
給予客戶一個購買產品的身份
真心相待，和客戶做朋友
給客戶編織贊美的花環，贏得客戶支持
第三章準確把握客戶不同的心理訴求 第一章敲開客戶緊閉的心門
——想客戶之所想，急客戶之所急想要走近客戶，請先像客戶那樣思考
客戶心理變化的N個階段
客戶為什么認為“自己是上帝”
幫助客戶維護他的利益
為什么你不賣時客戶偏要買
如何與“老謀深算”型客戶打交道
沒有客戶喜歡喋喋不休的你
第二章你賣的不僅是商品，更是“心”
——將心比心，給客戶一千個消費的理由熱情待客，你的客戶會因此被感染
提供“免費的午餐”激勵客戶
給予客戶一個購買產品的身份
真心相待，和客戶做朋友
給客戶編織贊美的花環，贏得客戶支持
第三章準確把握客戶不同的心理訴求
——抓住客戶心理特點，將話說到客戶心坎里愛慕虛榮型客戶：善用言辭是屢試不爽的銷售技巧
標新立異型客戶：用個性實現銷售的目的
猶豫不決型客戶：用危機感促使其下決心
沉默型客戶：巧妙打開對話之門，激起他的購買欲望
節儉型客戶：讓他感覺錢花在了刀刃上
挑剔型客戶：掌控自己的情緒
固執己見型客戶：用自己的真誠打動他
來去匆匆型客戶：抓住他的注意力，為其節省時間
第四章先與客戶“交心”，后讓客戶“交錢”
——用信任拆除客戶意識里的“墻”首因效應：第一印象決定你的成敗
感情效應：喚醒客戶的內在情感
聆聽效應：銷售中聆聽很重要
熟人效應：客戶更喜歡去認識的人那里買產品
暈輪效應：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏
喜好效應：最有效的心理暗示
第五章讓“上帝”點頭的心理暗示
——贏單的關鍵是讓客戶自己說“是”喚起潛意識是激發客戶購買欲望的利器
一開始就讓客戶說“是”
利用權威效應，引導客戶的行為
通過反復強調加深客戶印象
讓第三方為你說話
不爭辯也能讓客戶點頭的奧秘
適當讓利，獲得客戶青睞
第六章客戶說“不”并不可怕
——拒絕是銷售的障礙，有時也是機會客戶拒絕的處理原則
客戶說“不”是因為擔心有風險
客戶的異議是障礙，也是機會
客戶的想法是可以改變的
去偽存真，聽出客戶的真實心聲
產品無法達到客戶的標準也能成交
“不需要”其實也是借口
客戶說“我不感興趣”該怎么辦
客戶說“沒錢，買不起”該怎么辦
客戶說“考慮考慮” 該怎么辦
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎么辦
第七章報價巧才能賣得好
——報價前，一定要摸清客戶的心理承受底線永遠不要接受客戶的第一次開價或還價
開價要高一點兒，為降價預留空間
先說產品的優點，然后再報價
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒絕客戶不合理的價格
多談產品的價值，少談價格
運用產品比較法，讓客戶自動加價
面露難色，反向刺激客戶的購買欲望
第八章銷售的最高境界是雙贏而不是“零和”
——談判是一門心理說服術追求銷售的最高境界——雙贏
從客戶感興趣的話題打開突破口
站在對方的立場考慮問題
學會取舍，以退為進
適時表現專業能力讓對方折服
談判中該說“不”時就說“不”
不要讓銷售意圖過于明顯
第九章簽不下訂單，一切都是無用功
——別讓銷售在成功前一秒停止讓客戶二選一
請將不如激將——成交的殺手锏
保持鎮靜，踢好臨門一腳
根據客戶意向引導成交
步步為營，將產品推銷到客戶心里
巧用“局部成交法”，減輕客戶成交的心理壓力
強調稀缺性，讓客戶立即購買
“主動成交法”，切莫錯失良機
巧妙發揮訂購單的作用
第十章售后是最需要用心的地方
——通過售后服務，提高客戶粘連度真正的銷售始于售后
在售后服務中持續贏得客戶的信任
不要忽略適時的電話回訪
超值服務給售后披上情感的“外衣”
永遠不要把銷售看成一錘子買賣
答應客戶的一定要在售后兌現
用“心”維護老客戶的利益〖1〗00〖1〗00
——想客戶之所想，急客戶之所急想要走近客戶，請先像客戶那樣思考
客戶心理變化的N個階段
客戶為什么認為“自己是上帝”
幫助客戶維護他的利益
為什么你不賣時客戶偏要買
如何與“老謀深算”型客戶打交道
沒有客戶喜歡喋喋不休的你
第二章你賣的不僅是商品，更是“心”
——將心比心，給客戶一千個消費的理由熱情待客，你的客戶會因此被感染
提供“免費的午餐”激勵客戶
給予客戶一個購買產品的身份
真心相待，和客戶做朋友
給客戶編織贊美的花環，贏得客戶支持
第三章準確把握客戶不同的心理訴求 第一章敲開客戶緊閉的心門
——想客戶之所想，急客戶之所急想要走近客戶，請先像客戶那樣思考
客戶心理變化的N個階段
客戶為什么認為“自己是上帝”
幫助客戶維護他的利益
為什么你不賣時客戶偏要買
如何與“老謀深算”型客戶打交道
沒有客戶喜歡喋喋不休的你
第二章你賣的不僅是商品，更是“心”
——將心比心，給客戶一千個消費的理由熱情待客，你的客戶會因此被感染
提供“免費的午餐”激勵客戶
給予客戶一個購買產品的身份
真心相待，和客戶做朋友
給客戶編織贊美的花環，贏得客戶支持
第三章準確把握客戶不同的心理訴求
——抓住客戶心理特點，將話說到客戶心坎里愛慕虛榮型客戶：善用言辭是屢試不爽的銷售技巧
標新立異型客戶：用個性實現銷售的目的
猶豫不決型客戶：用危機感促使其下決心
沉默型客戶：巧妙打開對話之門，激起他的購買欲望
節儉型客戶：讓他感覺錢花在了刀刃上
挑剔型客戶：掌控自己的情緒
固執己見型客戶：用自己的真誠打動他
來去匆匆型客戶：抓住他的注意力，為其節省時間
第四章先與客戶“交心”，后讓客戶“交錢”
——用信任拆除客戶意識里的“墻”首因效應：第一印象決定你的成敗
感情效應：喚醒客戶的內在情感
聆聽效應：銷售中聆聽很重要
熟人效應：客戶更喜歡去認識的人那里買產品
暈輪效應：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏
喜好效應：最有效的心理暗示
第五章讓“上帝”點頭的心理暗示
——贏單的關鍵是讓客戶自己說“是”喚起潛意識是激發客戶購買欲望的利器
一開始就讓客戶說“是”
利用權威效應，引導客戶的行為
通過反復強調加深客戶印象
讓第三方為你說話
不爭辯也能讓客戶點頭的奧秘
適當讓利，獲得客戶青睞
第六章客戶說“不”并不可怕
——拒絕是銷售的障礙，有時也是機會客戶拒絕的處理原則
客戶說“不”是因為擔心有風險
客戶的異議是障礙，也是機會
客戶的想法是可以改變的
去偽存真，聽出客戶的真實心聲
產品無法達到客戶的標準也能成交
“不需要”其實也是借口
客戶說“我不感興趣”該怎么辦
客戶說“沒錢，買不起”該怎么辦
客戶說“考慮考慮” 該怎么辦
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎么辦
第七章報價巧才能賣得好
——報價前，一定要摸清客戶的心理承受底線永遠不要接受客戶的第一次開價或還價
開價要高一點兒，為降價預留空間
先說產品的優點，然后再報價
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒絕客戶不合理的價格
多談產品的價值，少談價格
運用產品比較法，讓客戶自動加價
面露難色，反向刺激客戶的購買欲望
第八章銷售的最高境界是雙贏而不是“零和”
——談判是一門心理說服術追求銷售的最高境界——雙贏
從客戶感興趣的話題打開突破口
站在對方的立場考慮問題
學會取舍，以退為進
適時表現專業能力讓對方折服
談判中該說“不”時就說“不”
不要讓銷售意圖過于明顯
第九章簽不下訂單，一切都是無用功
——別讓銷售在成功前一秒停止讓客戶二選一
請將不如激將——成交的殺手锏
保持鎮靜，踢好臨門一腳
根據客戶意向引導成交
步步為營，將產品推銷到客戶心里
巧用“局部成交法”，減輕客戶成交的心理壓力
強調稀缺性，讓客戶立即購買
“主動成交法”，切莫錯失良機
巧妙發揮訂購單的作用
第十章售后是最需要用心的地方
——通過售后服務，提高客戶粘連度真正的銷售始于售后
在售后服務中持續贏得客戶的信任
不要忽略適時的電話回訪
超值服務給售后披上情感的“外衣”
永遠不要把銷售看成一錘子買賣
答應客戶的一定要在售后兌現
用“心”維護老客戶的利益〖1〗00〖1〗00
書摘/試閱
3.聯想
聯想是由一件事物想到另一事物的心理活動過程，是購買活動中的一個重要的心理活動。在購買活動中，聯想是在客戶對某種商品產生了興趣并有了一定的認識之后，對該商品進一步關注時發生的心理活動。比如，某個消費者對一件服裝產生了興趣，看了價格，又觀察了服裝的質地，感覺都很滿意，這時他會聯想到：自己穿上這身衣服會產生怎樣的效果呢？
客戶經常會把感興趣的商品和自己的日常生活聯系在一起。“聯想”階段十分重要，因為它直接關系到客戶對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，客戶的聯想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。
有些客戶會在觀看的過程中說出自己的這種聯想，有些客戶則只是把想法留在心中。這時候，你就要學會觀察，看出他的這種內心的聯想，抓住他的心理，使用各種方法和手段適度地幫助客戶提高他的聯想力，給他描繪一幅美妙的“畫卷”。
4.欲望
欲望是人想得到某種東西或想實施某種行為的要求，即渴望滿足而未被滿足的需求。很多銷售技巧都是針對客戶的欲望，刺激了客戶的購買欲望，才能推動整個推銷的進程。
5.比較和判斷
比較就是在兩種或兩種以上的事物中辨別其異同或高低。判斷就是運用概念或個體的知識、經驗對事物的存在或它的某些屬性進行肯定或否定判定的思維過程。比較和判斷是緊密相連的，沒有比較，判斷無以為依，沒有判斷，比較則毫無意義。現在是一個商品極其豐富的時代，同一種性能的商品通常有若干個競爭商品，擺在客戶面前的選擇是多樣的。所以，客戶在做出購買決定前總是會反復比較判斷，貨比三家。這也是現在營銷難以進行的主要原因。
比較和判斷是客戶購買決策的前奏，他對客戶購買與否起著決定性的作用。而在這個階段，客戶有可能會猶豫不決，此時就是你為客戶做出咨詢建議的最佳時機。你應適時地提供一些意見給客戶，幫助他做參考，并盡可能地把主動權掌握在自己手中。
6.信任
信任即相信而敢于托付，是由人對某一事物的肯定性判斷所伴隨而來的一種情感體現。
銷售員如果不能獲得客戶的信任，那么就很難把購買過程進行到底。一般說來，你推銷的產品不一定是客戶認定的選購對象，或正是他想買的產品，這就需要你能夠讓客戶認定你的產品，并把你的產品與他的選購對象畫上等號。當客戶對該產品產生信任時，就愿意把他的購買欲望的實現寄托在這種產品及售賣這一產品的銷售員身上。
一般說來，影響客戶信任感有三個因素。
第一，客戶相信銷售員。你的優秀服務能讓客戶產生愉悅的心情，從而對你的產品產生好感。客戶對你的專業素質（商品專業知識）非常信任，尤其是對你提出的有價值的建設性意見表示認同，從而產生信賴感。
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