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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
商品簡介
本教材依托校企合作開發模式，以商務談判師國家職業資格標準為依據，以培養學生崗位勝任力為目標，以談判業務流程為主線，首創設計了六個“學、做、演、練”一體化教學項目，即談判準備、談判開局、談判報價、談判磋商、談判成交、談判簽約。每個教學項目由項目概要、項目目標、項目任務、項目要求、項目步驟五部分構成。項目任務再具體解構為若干個遞進式學習任務，而每個學習任務又分為任務解析與實施、知識要點、任務演練。各個實訓任務的有機組合，則構成了一個完整的項目任務。六個教學項目既互相獨立，又前后貫通。這種教材開發體例結構清晰，內容嚴整，承轉啟合環環相扣，極大地方便了教師實施項目化教學，而且有利于學生合作式學習，增強了本教材的實用性與可操作性。
作者簡介
鐘立群，唐山職業技術學院財經系主任、教授，省級精品課負責人。曾主編《市場營銷》、《現代商務禮儀》、《廣告實務》、《現代推銷技術》（普通高等教育“十一五”國家級規劃教材）等教材。
名人/編輯推薦
《商務談判(第2版)》由鐘立群和孫彥東主編。為適應經濟社會轉型升級對高素質技能型人才的迫切需求，目前我國高等職業教育正在進行更高水平、更深層次的改革與創新，其顯著特征是突出能力本位與強化素質教育，而教材是提高人才培養質量的重要載體。教育部職成司《關于推進高等職業教育改革創新引領職業教育科學發展的若干意見》(教職成[2011]12號)、《關于“十二五”職業教育教材建設的若干意見》(教職成[2012]9號)等文件明確提出，要加快教材內容改革，堅持行業指導、企業參與、校企合作的教材開發機制，推行適應項目學習等不同學習方式的教材，開發能切實反映職業崗位能力標準，對接企業用人需求的專業特色教材。《商務談判》(第二版)不僅較好地貫徹了教育部最新文件精神，同時也是編者多年教學、科研理論與課程改革建設的成果體現。
目次
項目一談判準備
學習任務1 談判資訊準備
任務解析與實施
知識要點
1.1.1 認知商務談判
1.1.2 談判背景調查
1.1.3 談判資料的整理
任務演練
學習任務2 談判進程準備
任務解析與實施
知識要點
1.2.1 確定談判原則
1.2.2 確立談判目標
1.2.3 安排談判議程
任務演練
學習任務3 談判人員準備
任務解析與實施
知識要點
1.3.1 談判人員素質結構分析
1.3.2 談判人員選配
任務演練
學習任務4 談判心理準備
任務解析與實施
知識要點
1.4.1 商務談判心理概述
1.4.2 談判個體心理分析
1.4.3 談判群體心理分析
1.4.4 不同國家與地區商人的談判風格及其應對策略
任務演練
項目總結與評估
項目二談判開局
學習任務1 營造開局氣氛
任務解析與實施
知識要點
2.1.1 分析談判開局方式
2.1.2 把握談判氣氛的類型
2.1.3 營造良好的開局氣氛的方法
任務演練
學習任務2 選擇開局策略
任務解析與實施
知識要點
2.2.1 談判開局策略的類型
2.2.2 選擇開局策略時應考慮的因素
2.2.3 談判開局的技巧
任務演練
學習任務3 完善開局禮儀
任務解析與實施
知識要點
2.3.1 個人形象禮儀
2.3.2 會見禮儀
2.3.3 座次安排禮儀
任務演練。
項目總結與評估
項目三談判報價
學習任務1 認知報價
任務解析與實施
知識要點
3.1.1 了解報價的含義與基本原則
3.1.2 熟識報價形式
3.1.3 分析影響報價的因素
任務演練
學習任務2 實施報價
任務解析與實施
知識要點
3.2.1 選取報價方式
3.2.2 確定報價時機
3.2.3 報價中的價格解釋與價格評論
任務演練
學習任務3 選擇報價策略
任務解析與實施
知識要點
3.3.1 學會各種報價策略
3.3.2 觀察報價后對方的反應
任務演練
項目總結與評估
項目四談判磋商
學習任務1 厘清磋商內容
任務解析與實施
知識要點
4.1.1 認識磋商
4.1.2 把握磋商準則
任務演練
學習任務2 討價與還價
任務解析與實施
知識要點
4.2.1 準備討價還價
4.2.2 掌握討價還價的原則
4.2.3 確定討價還價的方式
4.2.4 運用討價還價策略與技巧
任務演練
學習任務3 處理僵局與爭端
任務解析與實施
知識要點
4.3.1 分析談判僵局
4.3.2 打破僵局與爭端的策略
4.3.3 運用談判溝通技巧打破僵局
任務演練
學習任務4 談判妥協讓步
任務解析與實施
知識要點
4.4.1 把握談判妥協讓步的原則與規則
4.4.2 確定妥協讓步的內容
4.4.3 運用談判妥協讓步策略
任務演練
項目總結與評估
項目五談判成交
學習任務1 把握成交時機
任務解析與實施
知識要點
5.1.1 明確成交原則
5.1.2 洞察成交時機
5.1.3 把握成交機會
任務演練
學習任務2 促進成交
任務解析與實施
知識要點
5.2.1 掌握促進成交的方法
5.2.2 運用促進成交的策略
5.2.3 表達成交
任務演練
學習任務3 梳理與跟進成交
任務解析與實施
知識要點
5.3.1 及時梳理談判成果
5.3.2 跟進成交，準備簽約
任務演練
項目總結與評估
項目六談判簽約
學習任務1 簽訂商務談判合同
任務解析與實施
知識要點
6.1.1 認知商務談判合同
6.1.2 擬定商務談判合同
6.1.3 商務談判合同的履行與管理
任務演練
學習任務2 學會商務談判簽約禮儀
任務解析與實施
知識要點
6.2.1 簽約現場的布置準備
6.2.2 簽約人員的禮儀要求
6.2.3 商務談判簽約程序
任務演練
項目總結與評估
參考文獻
書摘/試閱
著名談判實戰專家蓋溫·肯尼迪對有志成為談判專家的人們提出了這樣一個問題：“面對艱難的對手，較好的辦法是先作出些微小的讓步，以換取對方的善意嗎？”據說，這道題是談判能力的一塊試金石。回答“是”的人將被判定為對談判行為的基本態度不正確，因為只要作出讓步，對手就會步步緊逼，從而導致己方放棄更多的利益。那么，談判時需要讓步嗎？
在實際商務談判過程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。從某種意義上講，讓步是談判成功的保障。談判是力量與謀略的較量，每一次都充滿著變數和挑戰。當談判雙方陷入僵持、對峙時，談判成為一潭死水，激不起半點波瀾，如何滲入融化僵局的因子是制約談判走向、影響談判結局的關鍵性步驟。因此，需要通過合理實施讓步策略來解決出現的具體問題。
（一）讓步的意義
英國作家約翰遜曾說：“只有相互讓步，生活才能在社會中繼續下去。”談判也概莫能外。讓步更多時候是談判人員在審時度勢、權衡利弊關系的基礎上作出的理智而明智的選擇，是富于戰略思考的一種方略。
談判中的讓步既可以“一步到位”，也可以“急脈緩受”；既再現了談判的具體情境，又彰顯了談判人員的智慧與謀略，從而成為化解僵局、解除對峙狀態的關鍵性因素，成為推進談判進程、促使雙方盡快達成合作意向的重要步驟。讓步不但能化解僵局，促進談判雙方的合作，而且會構建談判雙方相互理解、和諧友善的交往關系，使雙方在穩定、友好的雙向關系中展開長期而深遠的合作。
（二）讓步的原則
1.著眼于全面的、長遠的利益
整體利益不會因為局部利益的損失而有太大的損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。談判人員必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益；什么是枝節，什么是根本。讓步只能是局部利益的退讓和犧牲，而整體利益必須得到維護。因此，讓步前一定要弄清楚什么問題可以讓步，什么問題不可以讓步，讓步的最大限度是什么，讓步對全局的影響是什么等。以最小的讓步換取談判的成功，以局部利益換取整體利益是讓步的出發點。談判人員在每一次讓步時都要考慮清楚這是否有利于長遠利益的實現，如果答案是否定的，那就要尋找其他途徑來解決問題。
2.目標價值最大化原則
應當承認，商務談判的目標并非單一的，在處理這些多重目標的過程中不可避免地存在目標沖突現象。談判的過程實際上是尋求雙方目標價值最大化的過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，否則就違背了商務談判中的平等公正原則，故在實踐中避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。
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