弱勢品牌如何做行銷（簡體書）

自序 

目錄 

第一章 弱勢品牌如何做營銷 

第一節 弱有弱的優勢 

第二節 弱勢品牌的四個通道 

第三節 【案例】L喜糖12萬做活1000萬人的大市場 

“產品與物流通道”篇 

第二章 產品策略 

第一節 產品力的七項修煉 

第二節 在競爭中超越產品力 

第三章 分銷商策略 

第一節 【案例】XF公司慘敗后的思考：如何科學遴選分銷商 

第二節 樣板市場攻略 

第三節 如何考評、激勵與監管分銷商 

第四節 如何駕馭地方分銷勢力，遙控異地活動 

第四章 貨流終端與人員管理策略 

【案例】WR品牌銷售額劇跌的緣由 

第一節 貨流終端的高效運作 

第二節 如何應對終端攔截 

第三節 加速增量成交的軟終端 

第四節 銷售額迅速提升的“秘密” 

“服務通道”篇 

第五章 如何開展服務營銷 

第一節 重新廓清四大服務營銷概念 

第二節 服務營銷的法則 

【案例】TL樓盤 

第三節 贏取顧客忠誠需要做什么

第四節 通路服務：如何開展重點客戶服務

第五節 如何解決服務營銷的抗性 

“促銷互動通路”篇 

第六章 診治促銷病 

第一節 促銷之刀多鈍刃 

第二節 實效促銷從促銷病因入手 

第三節 如何防范過度促銷 

第四節 如何防范半拉子促銷 

第五節 防治促銷病的五種促銷創新思維 

第七章 如何開展消費者促銷 

第一節 消費者促銷形式大全及選擇 

第二節 消費者促銷中的注意事項 

第八章 如何開展通路促銷 

第一節 通路促銷的形式大全及選擇 

第二節 弱勢品牌應該如何設計扣點返利政策 

“信息傳播通道”篇 

第九章 小投入大宣傳 

第一節 是非傳播是項好策略 

第二節 信息傳播要借勢 

第十章 玩轉媒體軟傳播 

第一節 三個需要改善的常見誤區 

第二節 創造最有促銷力傳播效果：口碑營銷 

【案例】Google：“說”出來的由弱至強。 

后記：致青春 

第三章 分銷商策略


分銷商環節之于營銷系統及渠道的重要性，早已被上游廠商所認知。但認知歸認知，雙方能否順利邁過意見分歧、利益沖突的坎，最終達至皆大歡喜的合作境界，又是另外一回事了。

上游廠商和分銷商相輔相成，但畢竟是兩個不同的利益體。它們在分銷速度、廣度、深度，分銷支持，分銷主次的認識，回款等諸多方面，自然就存在“各有各的小算盤”的情況。

不過相對來說，將產品銷售及回款主動權交給分銷商的弱勢品牌們，似乎在這場永難謝幕的角力中處在了下風。所以我們時常會見到：

某某分銷商不能重視和主推自己的產品，不能在約定的時間內達到議定的鋪貨上架率；

某某分銷商在廣告、促銷等市場支持上一直索要不斷，市場支持下來了，卻又不能嚴格執行甚至直接將支持費用捂進自己的腰包；

某某分銷商又拖欠當付貨款了；

某某分銷商又低價竄貨了；

……

如此許多令弱勢品牌痛苦不堪的情況。如果這些問題得不到很好解決的話，抗風險能力相對較差的弱勢品牌，就極可能在區域市場遭遇慘敗，甚至是引發連鎖反應，使自己匆匆地走完生命歷程。

這些來自分銷商的風險，如何才能得到減少乃至規避呢？每一家上游廠商、每一個弱勢品牌，每天都在深思苦慮這個足以要命的問題。

也許，它們中的許多企業都已經發覺了，要盡量解決好這個難題，首先還得從遴選分銷商開始。

第一節 【案例】XF公司慘敗后的思考：如何科學遴選分銷商

云南C市的烤鴨，是云南省一個傳統的風味土特食品，在省內外市場都享有一定的知名度。XF公司就是C市為數不多的規模化生產、經營速食烤鴨系列產品的一家企業。由于該企業的負責人是一個回民企業家，并有著伊斯蘭教信仰，所以XF公司的產品帶有濃郁的伊斯蘭教及回民飲食消費習慣的特征。這從其星月形的商標圖案、以綠色為底的包裝基調到生產工藝，都有所體現。

C市烤鴨具備較高知名度下的消費號召力，以及規模化的企業運作、綠色食品的認證、直接競爭對手的不多等這些因素，都使XF企業，在幾乎沒有任何廣告和較大促銷活動支持的情況下，每年都能在本土市場獲得1300萬元左右的銷售收入。再加之XF企業的速食烤鴨產品，具有骨頭酥軟、肉質細嫩、色澤金黃等特點，更使XFＦ企業贏得了一批忠實的老顧客。不過由于產品本身所具備的民族特征，造成XF企業的相當一部分忠實消費者，都是回民或伊斯蘭教信仰者。

在幾年前就有沖擊省外市場念頭的XF企業，在某年年初終于邁出了實質性的一步。經過一番考察，基于西安市場回民較為集中、市場容量基數較大、XF企業負責人曾經在西安生活過比較熟悉市場等原因，XF企業最終將自己沖擊省外市場的第一站鎖定在了西安。可一年時間不到，XF企業便從西安市場敗退了回來，而且到目前為止，仍有近40萬元的貨款不能追回。

在總結失敗原因時，XF企業的負責人談道：

第一是遴選分銷商不力；

第二是遴選分銷商不力； 

第三還是遴選分銷商不力。

XF企業的負責人為什么會這樣說呢？當我們了解到XF企業在西安市場的遭遇之后，就不難明白了。

一、遴選分銷商，需要更好的工具。

XF企業在進軍西安市場遴選分銷商之前，根據大多數企業的通常做法和自己以往的運作經驗，為自己遴選分銷商確定了如下幾個方向。

（一）講究“門當戶對”，以中型分銷商為主要招商對象

我們知道，以前的許多中小企業，都期望能給自己的產品找個顯赫的“婆家”，分銷商最好要銷售系統縱深龐大、銷售人員素質高、配送設施先進完善等，以便自己的產品能在最短的時間內鋪向最廣域、最有深度的目標細分市場。

但當自己以過多的讓步為代價，自己的產品真的進入這些“婆家”的時候，卻發現由于大分銷商的產品線豐富、利潤源眾多，自己無多少品牌號召力的產品，往往都會被其打入“冷宮”，受到冷遇。如鋪貨上架率遲遲上不去；當初所簽的合約和自己的市場監管政策，通常都會變成一張張毫無約束力的廢紙；當自己以更高的扣點返利，好不容易吸引到分銷商重視的時候，它們又開始低價傾銷或是竄貨；品牌淘汰比較嚴……

經歷了太多的打擊之后，人就會變得更加理性。現在，許多上游廠商在招商時，都已認識到了盡量“門當戶對”的重要性。XF企業也認識到了這一點，并將自己的分銷商定位為基礎較扎實、銷售平臺較好、生存發展壓力及潛力俱大的中型分銷商。

（二）評估綜合素質及發展潛力，在代選分銷商中確定最終分銷商

要評估待選分銷商的綜合素質及發展潛力，需要考察的東西自然比較多。

1、認證文書和企業基本情況

確定待選分銷商的合法性，初步了解待選分銷商的企業發展簡歷、企業實力及現今發展狀況等。這需要待選分銷商提供企業營業執照（復印件）、企業簡介、近幾年的年度銷售收入乃至現金流量表等資料。

2、在經營大范圍對位的情況下，看有否經營同類產品的市場經驗。

對許多分銷商來說，由于渠道終端的相近性、上游廠商所要求的具體產品經營類別不構成競爭性等原因，往往都存在具體銷售產品類別跨度較大的情況。如經營糖果的還可能同時經營調味品，經營小食品的還可能同時經營酒水等。

對產銷速食烤鴨系列產品的XF企業來說，如果遇到了大致條件合適，而主要經營產品類別又不在肉食速食產品范圍的分銷商，則需要搞清楚，它是否具備同類產品的經營經驗。

3、通過正側面了解待選分銷商資信

（1）通過查看現金流量表等資料，了解待選分銷商的資金周轉情況。

（2）通過時不時上門拜訪待選分銷商，了解是否發生供貨商上門催討貨款的情況。

（3）通過與該企業員工交談，了解是否經常出現過拖欠工資等情況。

這些是正面了解待選分銷商資信的方式。

側面的方式通常則包括了：向其他的供貨商了解待選分銷商是否出現過低價傾銷、跨區域竄貨等擾亂市場秩序的情況，是否出現過經常拖欠貨款的情況；向其對手及下游商家調查待選分銷商的口碑等。

4、銷售網絡資源的擁有現狀及拓展能力

結合待選分銷商的運營時間、人力資源等情況，一般要：

（1）了解待選分銷商現時擁有的下游分銷商、大中型賣場和零售網點的數量。

（2）了解其在當地市場中所占有的網點比例，了解其快速分銷體系是否合理、是否對完成某個銷售任務有保障。

（3）通過其近期的網點維持和網點增長情況、周邊市場的分銷情況，了解其市場拓展能力和發展前景的好壞。

（4）通過要求提供市場運作計劃，了解其市場運營方略的好壞。

5、組織結構及人員構成。

這重點考察的是兩個方面：

（1）組織機構的完善與否，通常都關系著待選分銷商經營管理的正規、安全與否。

（2）人員構成著重指銷售人員的構成。

這里面需要了解的內容包括：銷售人員的人數；結合待選分銷商所經營的產品品牌的數量。了解其目前的銷售人員是否存在不匹配的情況，如果人力資源較緊，這說明該企業可能存在銀根吃緊問題外，還存在某產品不會得到持久有力推進的可能。當然，如果該企業在人力資源使用上有自己的絕招，能夠使自己企業的銷售人員個人產值一直高于同行的話，則另當別論。

6、配送工具等其他

配送工具在一定程度上影響著產品鋪貨上架的速度，影響著待選分銷商服務下游分銷商、大中型賣場及終端店的質量，因此，待選分銷商配送工具的有無或匹配性，是值得考慮的。

除此之外，還有企業形象及文化建設意識、品牌認同感、倉儲等，也需綜合權衡。

通過上述這些不難看出，XF企業遴選分銷商的標準是非常量化、非常細致，甚至是近乎完善的。XF企業在遴選分銷商的過程中，也是這樣執行的，并且其最終選擇的西安市場總分銷商A商家，還是從龐大商家群中選出的“佼佼者”。

在XF企業前期考察西安市場的時候，曾為自己選擇分銷商儲備了一些待選名單。時逢當年春季糖酒會在西安的召開，參加該屆糖酒會的XF企業又從中結識了為數不少的食品分銷商，RL商家便是其中的一員。但是，XF企業快速分銷、快速鋪貨上架、快速提高市場占有份額、快速斂集西安市場利潤的想法，并沒有在RL商家身上得以實現，相反還吃了不少的苦頭。

和RL商家確定下合作關系后，XF企業便開始為西安市場提供鋪底。與此同時，XF企業還派了一名自己的銷售干將到RL商家處負責協銷，以便更好地監督RL商家和對西安市場進行更好的管理。從這個時候開始，通過選擇關卡冒出頭的“佼佼者”，開始暴露其本來面目。

下面就是XF企業在RL商家處的一些主要遭遇。

其一，不積極鋪貨，不積極支持出貨。

按照XF企業和RL商家的約定，在產品鋪貨上架率沒有達到目標網點的60%之前，RL商家必須配備5名銷售人員主攻XF企業產品的鋪貨，在達到鋪貨目標后，專門負責XF企業產品的銷售人員不能低于兩名，以便進行客情維系和新網點的拓展。

但在實際上，從XF企業產品的市場攻堅戰打響不足5天開始，RL商家便找出了各種借口，將大多數銷售人員派去主攻另外一個使用廣告等市場支持大、銷售勢頭良好、扣點返利比例和XF企業給予的接近但卻更為現實穩定的產品。這經常造成XF企業產品的市場部只有兩個銷售人員的實情，而且其中的一個還是XF企業派去的協銷人員。

面對此種情況，XF企業的協銷人員獨木難支。在自己無法解決后，及時向總部進行了匯報。后來雖經多次拉鋸談判，該問題仍然得不到有效解決。因為，RL商家不是當面一套背后一套，就是以產品知名度低、廣告促銷投入少、下游商家難以接受、市場推廣難度大等原因進行搪塞。在大約半年時間過去后，XF企業產品的鋪貨上架率仍然只有35%左右。

與這個問題相伴的是，RL商家的運輸車輛總不能及時支持XF企業產品的出貨，又造成了部分下游商家的流失。

其二，拖欠貨款，使回款合約形同虛設。

在開始的四、五個月當中，XF企業產品的銷售量不大、銷售額較小，RL商家還能按時、按量的結算銷售回款。到后來鋪貨上架率稍有提高，廣告、促銷等市場支持較好跟上，銷售收入稍有好轉的時候，RL商家就開始以下游商家的貨款難結、正在自己拿錢給終端商做帶有XF企業產品廣告的店招等為借口，部分或全額拖欠當付的月度銷售回款。

在拖欠當付銷售回款的最高峰期，XF企業在RL商家處沉淀的貨款曾高達１００多萬元。到后來雙方終止合作關系，XF企業從西安市場鎩羽而歸的時候，仍有將近４０萬元被RL商家拖欠著。

其三，拖欠的銷售回款，被RL商家當作委托生產仿冒XF企業產品的投資。

在大半年過后，西安市場漸有好轉和起色，XF企業將自己的協銷人員撤回了急需人手的本土市場。但令XF企業萬萬沒想到的是，在這種市場形勢逐漸好轉的背后，卻隱藏著RL商家更大的陰謀。

在XF企業的速食烤鴨系列產品銷售量越來越大的情況下，RL商家仿佛從中看到了更多的生財之道。它開始密謀：以委托加工方式生產以XF企業產品為藍本的仿冒產品。其中的大部分投資都是應當支付給XF企業的拖欠貨款。

XF企業之所以會一年不到便終止了和RL商家的合作關系、退出了西安市場，就和這件事有著直接的關聯。

其四，鯨吞廣告、促銷等市場支持費用。

廣告、促銷投入少，一直都是RL商家應付鋪貨問題的擋箭牌，可當市場支持真的來了，RL商家又開始以抬高廣告促銷費用實價、虛開發票等方式，將XF企業給予的大部分市場支持費用，捂進了自己的腰包。
為什么自己按照前述方式遴選出的分銷商，會給自己帶來如許惡果呢？

為什么自己進軍省外市場的快速分銷最終變成了倒退式分銷呢？

從西安市場敗退回的XF企業，開始思考自己遴選分銷商不力的原因，開始意識到科學的分銷才是既安全又快速的分銷，自己不是缺乏選擇分銷商的量化工具，而是缺少為分銷商進行定性乃至量化與定性相結合的工具。

二、一個量化與定性遴選分銷商的工具。

通過XF企業敗退于分銷商的情況，及其在失敗后的思考可以看出，其實XF企業遴選分銷商的方式并沒有錯。只是，在傳統的分銷商選擇方式中，先天性缺乏為分銷商進行綜合定性的東西。

并且，由于每個問題間的相對獨立性、個人看待問題可能存在的主觀意識、了解每個問題背后真實性所可能存在的認識方式上的差異，而經驗及感性認識的極可能造成最后的信息存在較嚴重失真的情況。

更重要的是，許多外表看上去很好的分銷商，在與它打交道之前，你根本就看不出在它熱情的背后，將對你的產品采取什么樣的態度。

鑒于上述因素，筆者在此導入了一個量化與定性遴選分銷商的工具：“政權分銷商選擇系數”。


各子系數說明：

增長率＝待選分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率。這可以看出待選分銷商的市場拓展能力，市場運作的綜合素質。

網點比＝待選分銷商所擁有的終端網點／其所處區域市場的所有目標終端網點（含大中型賣場）。

這可以看出待選分銷商的渠道拓展能力與控制能力。

差距比＝待選分銷商在上年度賣得最差的產品品牌銷售額／賣得最好的產品品牌的銷售額。

這可以看出待選分銷商的品牌認同方向與價值取舍方向，如此可更好地認清待選分銷商。

資信比＝待選分銷商沒有發生過較大資信問題數／在上游廠商中發生過較大資信問題數與沒有發生過較大資信問題數之和。

這可以看出待選分銷商的回款信用等資信程度。

竄貨比＝待選分銷商上年度沒有發生過傾銷竄貨的產品品牌數／其所有分銷的產品品牌數。

這可以看出待選分銷商的規范運作能力與市場控制能力。

分銷比＝待選分銷商不是區域總分銷的產品品牌數／其所有分銷的產品品牌數。

分銷比越大，意味著當其接到一個總分銷產品品牌時的市場推廣可能更努力。這是為地市（縣）級待選分銷商專門增設的子系數。

注意：

（1）在運用“政權分銷商選擇系數”對待選分銷商進行選擇的過程中，某待選分銷商系數分值越高，就說明條件越好，越能適合做某目標市場的區域總分銷商。

（2）在選擇系數總分值的構成中，哪個子系數越低，就說明在今后的運作中，應該對該分銷商與此子系數對應的相關要素重點把握與防范。

（3）同時，我們從對待選分銷商市場規范運作能力調研與了解的“政權分銷商選擇系數“中，可以對應看出待選分銷商在企業內部管理、人才與送貨等資源配置方面的水平。

不過要備注的是，該系數并不排斥傳統中量化指標選擇分銷商的方式，而是充分結合了原方式的優點。
只是本系數將傳統方式中很難把握的一些東西，如品牌認同方向、模糊的資信考察結果等，通過核心的要素考察及具體的子系數結果，進行了明確的定性。

假如我們正在遴選分銷商，只要將各待選分銷商的子系數之和一比，孰優孰劣就顯而易見。確定某分銷商后，今后應該重點注意什么難題，就比較好判斷和解決了。

三、分銷商遴選要精細

慘敗西安市場之后，XF企業收斂了自己進軍省外市場的步伐，開始在省內市場清掃空白點，并進行從前沒有嘗試過的精耕細作。

其中的B市是一個二級市場，經濟較為發達，居民消費能力較強，但由于各種原因，XF企業一直沒在B市設立總分銷商。出于精耕細作和該市場潛力巨大的考慮，B市場優先成了XF企業重點耕作的區域。

這又牽涉到了曾給XF企業帶來過傷痛的分銷商問題。

根據“政權分銷商選擇系數”各子系數的構成特征，在本次遴選B市的分銷商時，XF企業主要從如下幾個方面，著手導入和運用了“政權分銷商選擇系數”。

（一）獲取待選分銷商真實的銷售額增長率

在了解待選分銷商有關銷售及財務狀況的傳統方式中，主要憑據的資料是企業自報的發展情況、銷售收入、財務報表等。但是，這些內容待選分銷商的自主性很高，由于其中缺乏第二方證明和更多的求證性資料，所以里面通常有著較多的虛假性。

有鑒于此，為盡量真實地搞清楚待選分銷商的銷售額增長率等指標，在傳統的方式及標準之外，本處還強調了解：

（1）銷售增長率。

（2）前三個年度的銷售收入情況。

（3）待選分銷商所分銷的各個品牌，在前三年度的具體市場情況。

（4）盡量要求提供前三年度的資金損益表乃至稅務憑證等。

將上述結果與其他資料相結合，進行分析，對不成立之處再進行求證（包括向其他供貨商等第二方乃至第三方求證），最后得出子系數分值。

（二）了解網點比從市場調研材料開始

要了解網點比，就得搞清楚當地市場的目標網點數量和待選分銷商所擁有的網點數量。為了盡量確保數據的真實有效性，在未將自己所考察的真實意圖亮出前，應先要求待選分銷商單獨提供：

（1）有關當地網絡資源的詳盡調研材料。

（2）待選分銷商所擁有的網絡資源及管理情況等。

然后，再結合該待選分銷商的銷售情況進行綜合評估，并得出最終分值。

（三）差距比決非僅看差距那么簡單

待選分銷商的品牌認同方向與價值取舍方向，直接影響著它對你產品的運作態度，這正如XF企業的產品在RL商家處的遭遇。但這卻是很難琢磨與把握的。

在“政權分銷商選擇系數”中，單獨提煉出了一個較能反映該問題的子系數，那就是：賣得最差的產品品牌相對賣得最好的產品品牌的銷售額之比。

與此同時，我們還要善于分析各品牌產品的銷售額。如：

某產品的銷售額相對另一個產品的銷售額差距為什么會這么大？

它為什么會在該分銷商處遭遇如此待遇？

這反映出該分銷商怎樣的品牌認同方向與價值取舍方向？

對一些較為誠信負責的分銷商來說，它會盡最大的努力去推它接下的每一個產品，因此賣得最差的產品品牌與賣得最好的產品品牌相比，它們之間的銷售額差距相對其他商家而言，應該是較小的（不拿弱勢品牌和強勢品牌對比的情況下）。

（四）準確把握資信信息

這里面需要著重注意的是，如何認識和界定在上游廠商中發生過相關資信問題。實際上，本處所說的資信問題指的是按合約付款的回款信用問題。

比如，廠商間約定的是貨到付款，如果在這一年中發生了12次貨到事實，而按時、按量進行貨到付款的卻只有9次，那么，在某個上游廠商身上所發生過的較大資信問題便是3次。假如，該分銷商總共分銷著5個上游廠商的產品，每家約定的都是貨到付款，都在一年中發生了12次貨到事實，在每家身上也都發生了3次較大的資信問題，那么該分銷商的資信系數便是：(9×5)/ (12×5) =0.75。

顯然，在得出資信系數前的工作重點是，通過正面了解和向其他供貨商等第三方利益關系人側面察探該分銷商資信鏈的好壞。

（五）透過傾銷竄貨比能夠看到的

重點察看待選分銷商的規范運作能力與市場控制能力的傾銷竄貨比子系數，不但要看因為其主觀原因而造成的傾銷竄貨情況，還要看由相對客觀的原因所造成的傾銷竄貨情況，如分銷商旗下直接管轄的下級商家擾亂市場秩序的傾銷竄貨行為。

如果分銷某品牌產品的下級商家在該品牌上發生了傾銷竄貨，那么它的傾銷竄貨事實就應該計入該待選分銷商的傾銷竄貨行為中。

同時，通過這種考察，你將能更準確地發現該分銷商對市場的控制及管理能力。并且假如確定了該分銷商作為自己今后的合作伙伴，你將會為解決這個問題所帶來的風險做些什么？就其他子系數的運用來說同樣存在這種情況。

（六）分銷比影響著分銷商的態度。

對部分分銷商，尤其是地市級分銷商而言，它們所分銷的產品，并不一定都是自己在當地市場的總分銷產品。但是出于利益、企業發展等角度考慮，它們是具備了獨立分銷某產品強烈意愿的。

所以，不是區域總分銷的產品品牌相對其所分銷的產品品牌之比分值越大，就說明它想成為某產品分銷商，想為某產品做好分銷事宜的愿望、動力及努力就可能越大。在這種情況下，分銷比的意義便不可小視。

通過導入、運用“政權分銷商選擇系數”中的上述辦法和比較本系數的最終分值，在B市的6家待選分銷商中，XF企業最后確定了WT商家作為自己在當地的總分銷商。那WT商家的表現又如何呢？

在一個月零幾天的時候，XF企業產品在B市場的鋪貨上架率便達到了62%；到第3個月的時候，B市場的銷售收入，竟然好過了RL商家在西安市場前4個多月的銷售收入之和。目前，將近半年過去，WT商家還沒有給XF企業添任何足以使雙方“鬧紅臉”的亂子。

面對這種情況，思及自己前后分銷商的優劣表現，XF企業的負責人直感嘆道：“什么才是快速的分銷？安全、科學的才是。這不是僅靠幾款條理化的量化指標就能很好解決的！”


通過本案例XF企業前后的遭遇可以看出，“政權分銷商選擇系數”，實際上是一個具備量化特征，檢驗待選分銷商是否適合自己的一個定性的工具。它不但不排除傳統的選擇分銷商的模式，還是在其之上建立起來的。

科學的分銷從遴選分銷商的精細過程開始。也只有這樣，眾多上游廠商所期待的理想化分銷，才能變得更加現實、更加安全，才能真正地快速、高效起來。

第二節 樣板市場攻略

不論是出于快速招商、片區招商啟動區域市場的目的，還是為其他區域市場提供成功運作經驗的用意，樣板市場在多數情況下都是不可缺少的。

對產品行銷前景多受商家疑慮，對要求以提高成功率和營銷資源使用效能進行勝出的弱勢品牌來講，樣板市場的意義更是不容小覷。

下面，就讓我們看看如何啟動樣板市場攻略快速而穩妥的策動分銷商。其中，首先所需探討的就是啟動樣板市場攻略的第一步：如何選擇樣板市場。

一、如何選擇樣板市場。

【案例】中林公司

中林公司是做休閑食品的。前段時間，為了參加外地的一個展銷會，公司林總帶上銷售部經理王軍、企劃部負責人笑天，出去轉悠了一圈。可是回來后的這幾天，笑天一直都比較煩……

（一）樣板市場無“樣板” 

中林公司在展銷會上的招商效果不甚理想。面對前來洽談的商家，左一個“你們有沒有樣板市場”，右一個“你們