哈佛談判課（簡體書）

不管在何種事情上，良好的開端永遠是成功的一半。凡事預則立，不預則廢，這句中國老祖宗傳下來的古話在談判學中同樣成立：正式針對某些事情展開談判以前，你準備得越充分，你成功的可能性便越大。
身為哈佛大學教授、哈佛談判小組主任的羅杰·費希爾曾經詢問自己最優秀的學生：“在談判小組這幾年，你學到了什么？”她的回答是：“準備，準備，再準備。”對于優秀的談判者來說，在行動以前，將目標、方向和與談判相關的大致內容了解清楚，是讓談判向著最有利于自己的方向發展的最基本前提。
迪巴諾公司是美國紐約最出色的面包公司之一，在其業務不斷在本土擴大的過程中，其附近一家四星級的大飯店卻始終未訂購他們的面包。
這種局面一直持續了長達四年的時間，并引起了公司創始人迪巴諾先生的注意。
此后，迪巴諾先生每周都去這家大飯店拜訪其經理，甚至以常駐客人的身份一次次地與對方展開推銷談判。令人遺憾的是，不管采用了何種手段，談判就是無法成功。
在僵局之下，迪巴諾決定改變自己的談判技巧，開始對飯店經理所關心與愛好的相關問題進行調查。在通過長時間的詳盡了解后，迪巴諾發現，飯店的經理不僅是美國飯店協會的榮譽會員，同時還擔任著會長一職，更熱衷于周全協會的相關事宜。
發現這一事實后，迪巴諾再一次拜會飯店經理時，便以飯店協會的相關活動為話題，并圍繞著協會的發展以及有關活動擴大化事項與飯店經理展開了交談。這一話題立即引起了飯店經理的極大興趣，他眼中閃耀著興奮的光芒。在聽到迪巴諾建議“將協會活動依托于面包店的連鎖業務進行進一步的擴大化”這一設想后，經理激動地表示，如果可行的話，自己將推薦迪巴諾參加這一協會。
這次會談后不久，飯店采購部門突然給迪巴諾打來了電話，請他立即將所有面包的樣品與相關的價格表送去。雙方正式談判的過程中，采購部負責人笑著對迪巴諾說：“我真不明白，您到底說了什么，使我們經理對您如此賞識，并決定與您的公司進行長期的業務合作。”過去幾年間，進行了多次的推銷談判，連一塊面包都沒有銷售出去，如今，只是談判前期進行了調查，了解了對方中心人物的興趣點，事情便發生了l80度的大轉變——這也正是為什么那些富有成功經驗的談判者會格外重視“事前準備”的最大原因：精心的準備，不僅對增強自我談判信心有積極的幫助，同時還能夠讓自己把握更多與談判相關的有利信息——信息掌握量的多少，直接決定了談判雙方在談判過程中各自所占據的優勢。
從評估開始，做好前期信息準備在哈佛談判小組的教育觀念中認為，談判是一種不需要借助于武器便可以使自身占據優勢的戰爭——言語來往間便已分出勝負。正因為有此觀念，哈佛人在進行任何談判前，都會事先做好周密的準備，對各種有可能派上用場的資料進行廣泛的收集。收集的范圍甚至包括了對方有幾個人參與談判，談判者的身世、性格與個人喜好，談判者的學歷與專長等，以便使自己不管遇到怎樣的局面，都可以從容不迫地應對。
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