科學策略行銷：中國行銷成功寶典(修訂版)（簡體書）

成功營銷有沒有秘訣？
有！
因為營銷是一門科學，有一定的科學規律、即科學策略！
本書是國內第一本披露營銷秘訣的書籍，以全新的理念和獨特的科學策略營銷思想，對困擾營銷人多年的根本問題做了深入解析，首次披露了成功營銷的許多秘訣：
1、如何選擇“好產品”
2、如何成就“好策劃”
3、如何打造“好品牌”
4、如何帶領“好團隊”
5、如何創作“好廣告”
6、成功營銷的核心
內容精辟、通俗易懂，讓營銷人和企業能快速掌握成功營銷的秘訣，迅速在市場上取得成功！

于建民:第一贏銷網營銷研究院院長
“科學策略營銷”首倡者
“差異化優勢”理論創立人

中國營銷成功寶典——《科學策略營銷》
第一部分 導論
每位中國營銷人都必須對以下兩個問題有清醒認識：
1、中國營銷進入高手博弈時代
中國營銷已經走過近30年，早已經歷啟蒙時代、黃金機會時代、神話時代，爭霸時代、拐點時代等眾多階段，已經進入了高手博弈的時代。
目前的中國市場，唯有頂尖高手才能成功勝出！
對此，營銷人必須有清醒的認識，如果您在營銷水平上還有所欠缺，就一定要想辦法提升自己，否則很容易被淘汰出局！
2、成功營銷很簡單
成功營銷并不深奧！營銷是一門科學，必然有其規律（即科學策略）。在今天這樣一個市場成熟、高手云集、競爭激烈的時代，對營銷人和企業提出了更高的要求。只要掌握了營銷的科學策略，你就很容易取得成功營銷，很容易成為市場的王者，這也就是成功營銷的秘訣！
第一章 中國營銷三十年
第一節 從無營銷到簡單營銷的“黃金時代”
第二節 競爭逐漸激烈 從神話到爭霸 再到后神話時代
第三節 市場進入超理性階段 高手博弈時代來臨
第二章 掌握科學策略營銷 中國營銷成功寶典——《科學策略營銷》
第一部分 導論
每位中國營銷人都必須對以下兩個問題有清醒認識：
1、中國營銷進入高手博弈時代
中國營銷已經走過近30年，早已經歷啟蒙時代、黃金機會時代、神話時代，爭霸時代、拐點時代等眾多階段，已經進入了高手博弈的時代。
目前的中國市場，唯有頂尖高手才能成功勝出！
對此，營銷人必須有清醒的認識，如果您在營銷水平上還有所欠缺，就一定要想辦法提升自己，否則很容易被淘汰出局！
2、成功營銷很簡單
成功營銷并不深奧！營銷是一門科學，必然有其規律（即科學策略）。在今天這樣一個市場成熟、高手云集、競爭激烈的時代，對營銷人和企業提出了更高的要求。只要掌握了營銷的科學策略，你就很容易取得成功營銷，很容易成為市場的王者，這也就是成功營銷的秘訣！
第一章 中國營銷三十年
第一節 從無營銷到簡單營銷的“黃金時代”
第二節 競爭逐漸激烈 從神話到爭霸 再到后神話時代
第三節 市場進入超理性階段 高手博弈時代來臨
第二章 掌握科學策略營銷
第一節 做營銷一定要運用科學策略
第二節 營銷人需要注意的三個問題
第二部分 成功市場操作解密
“好產品、好策劃、好品牌、好團隊”是成功營銷的四個關鍵要素。
產品的選擇必須“以市場為中心、以消費者需求為中心”，因為消費者不會由于市場上有了某產品就去購買，而是因為他/她需求某個產品才去購買！而且當產品具備了明顯的差異化優勢時，才能在激烈的競爭中勝出!
策劃的好壞是產品成功與否的關鍵，在產品選擇的基礎打好后，策劃就是最為重要的因素。產品選擇是市場操作的先天基礎，策劃就是決定產品后天發展好壞的關鍵，同樣，策劃要去塑造的也是產品的差異化優勢！
成功的品牌形象是“為產品塑造一種充滿魅力的偶像標準”，值得消費者去使用、追隨、模仿。企業千萬不要盲目做品牌，一定要掌握、明白品牌的本質，不要接受一些不懂市場、只會紙上談兵的廣告公司亂彈琴。
團隊好壞的關鍵取決于老板、決策層和管理層，這些企業團隊的領導者。所謂“千軍易得、一將難求”，強調的也是這個問題——優秀、杰出團隊領導者的重要性和稀缺性。作為領導者，其操作市場能力的強弱和團隊管理、建設能力的好壞，直接決定了團隊的好壞。
第一章 “好產品”科學策略
第一節 新開發市場產品選擇策略
案例解析
1．漢林清脂——市場分析不透，風光太太敗走麥城
2．盛大盒子——“過于時尚”的早產兒
3．中國的家用凈水器市場——為何一直不溫不火
第二節 成熟市場產品選擇策略
案例解析
1．商務通隱形手機——“安全是金”成功突圍國產手機低谷
2．蘋果手機——王者已定天下之際，喬幫主如何顛覆手機格局？
3．奇瑞——低端細分市場突圍 成就國產汽車新輝煌
4．六個核桃——年銷售將達百億，又一個單品傳奇
5．云南白藥牙膏——“牙齦出血”突圍牙膏市場
6．海爾——不用“洗衣粉”的洗衣機 有差異無優勢
7．H&M、優衣庫——為何平價快時尚這么瘋狂
本章小結：產品力競爭時代到來了
第二章 如何成功做“好策劃”
第一節 新開發市場的新產品策劃
案例分析
1．腦白金——成功教育、引導　再創巨人新神話
2．21金維它——“成功教育、引導” 杭州民生騰飛
第二節 成熟市場新產品策劃
案例解析（細分市場）
1．白象方便面——大骨頭熬湯 熬出市場“探花郎”
2．統一老壇酸菜方便面——新味道開出的大市場
3．水井坊---“中國白酒第一坊” 高檔白酒新諸侯
4．農夫果園——“差異化”策劃出果汁飲料行業新貴
5．特侖蘇——不是所有牛奶都叫特侖蘇
6．E人E本——領導專屬 成為國產平板領頭羊
7．幾個成功運作的差異化優勢案例
案例解析（替代升級市場）
1．升級之戰——養生堂顛覆飲用水市場格局
2．格蘭仕——價格風暴改寫微波爐市場格局
3：五谷道場——未完成的升級革命
第三節 老產品策劃
案例解析
1．參花消渴茶——“倚老賣老”，重奪青島市場霸主地位
第四節 衰退市場產品策劃
衰退市場產品策劃的科學策略要點
案例解析
1．好記星——衰退市場造就第二個腦白金
2．北大青鳥——2006年衰退的IT培訓市場如何再度實現騰飛
3．中國電影業——衰退市場中 如何實現成功救市和反彈大增長
本章小結：策劃的核心和產品選擇是相同的——塑造差異化優勢
第三章 如何成功做“好品牌”
第一節 品牌實質的科學認識
第二節 成功品牌的奧秘——充滿魅力的偶像標準
第三節 成功品牌的密碼
案例解析：
1．萬寶路——充滿魅力偶像 “牛仔”掀起瘋狂
2．李寧—— 曾經空洞的“一切皆有可能”
3．青島啤酒——找不到“激情” 你拿什么成就夢想
4．格力空調——掌握成功品牌塑造核心的巨人
5．蘋果——“非同凡想”的IT領軍企業
第四節 品牌塑造需要注意的5個方面
第五節 中國民族品牌崛起的時代來臨
本章小結：成功的品牌是“做到極致的差異化優勢”
第四章 如何成功帶領“好團隊”
第一節 決策層要做好的三件事
案例分析：
1．柯達——市場預測失誤 影像老大地位遭遇顛覆
2．文曲星——輕視對手 不做大哥好多年
3．黑莓——輕視競爭對手 導致一個高富帥的“墜落”√
第二節 老板需要具備的能力
第三部分 成功營銷的三個重要問題
成功營銷的核心問題是差異化優勢，即任何時候，企業、產品都要有競爭對手所不具備的差異化優勢，這也是企業任何時期都能取得成功營銷的奧秘。
廣告的目的是為產品服務、促進銷售，因此，成功廣告的核心是吸引、打動消費者，激起消費者的購買欲望。在實際操作中，很多廣告公司卻不理解廣告的這一基本目的和任務，反而發出“為什么廣告一定要能銷售”的愚蠢、低級抱怨。好好想一下吧，企業的投入是為了產出，為了帶來更大的銷售和利潤。而如果投入帶不來產出，企業的錢不是在白白浪費、打水漂玩嗎？那些天天做些花哨廣告的人，好好反思一下吧！
名人代言也是很多企業營銷操作中要認真考慮的一個重要問題， 名人代言選擇成功的秘訣是：名人的內涵和產品的內涵相吻合。通俗的說：就是名人本身的特質與產品的屬性相吻合。
第一章 差異化優勢使你成為市場贏家
第一節 成功營銷的核心問題
第二節 經典營銷大師們的差異化優勢思想
第二章 如何創作“好廣告”
第一節 把握好廣告營銷這把利器
第二節 怎樣讓廣告達到最佳效果
第三節 有關廣告的兩個重要認識
案例解析：
1．腦白金送禮廣告——市場業績堅持下來的廣告
2．為什么做比較的廣告有效、實用
第三章 怎樣選好名人代言
第四部分 附錄 專欄文章精選
創作好廣告的原則：①時刻把握廣告的首要任務——激起消費者購買欲望②因勢制宜、制定合理的廣告策略（根據市場狀況，以及產品的發展階段制定合理的廣告訴求）。在實際廣告創作中，還有一些簡單、低級的錯誤會一而再的重犯，如：玩小資游戲，創作花哨不中用的、沒有銷售力的廣告等。
本章節來源于作者在“第一贏銷網”專欄發表的精選文章，對營銷人廣告中的一些常犯錯誤做了提醒，并對報紙廣告、賣場廣告、教育機構廣告等一些媒體、行業廣告特點做了獨到的分析。
1．廣告人不要再繼續小資般“玩文字游戲了”
2. 做廣告一定要學會“換位”思考
3. 做廣告需要科學地說服消費者
4．做廣告千萬不要只會亂燒錢
5. 廣告訴求表現一定要“簡明”
6. 產品廣告千萬不要做成沒有價值的“公益廣告”
7．做廣告請不要把產品給丟了
8. 報紙廣告單純硬告已有些難度
9. 為什么要借鑒醫藥報紙廣告的經驗
10.做賣場廣告需要學習國美等家電賣場
11.教育培訓機構廣告應學習北大青鳥、新華電腦
12.分析廣告、營銷不要只看到皮毛
13.企業不懂行非常可怕
14.學習營銷不要有太多的行業界限
后記！

第一部分 導論
第一章 中國營銷三十年
1978—2008年，中國營銷已經走過30年，其中對營銷有系統化、理論化的認識已經有近20年時間了。
正如中國經濟發展一樣，中國短短20多年的市場營銷走了國外近百年的營銷歷史。
當然，在很多方面，中國營銷與國外營銷相比還是有很多不足，但中國營銷無論是市場成熟度，還是營銷人的水平方面，都已經到了一個較高的層次。中國市場已經從早期的無須“營”即可銷的時代發展到激烈競爭的時代，而參與的人不僅有優秀的本土營銷人，更有眾多實力雄厚的國際巨頭，每天都會有眾多不適應市場競爭、變化的參與者被淘汰，這其中不乏很多曾經輝煌一時的著名企業。
今天，中國的市場已經從改革開放初期的“機會時代”走向“科學策略時代”。因此，在這樣的環境下，對每個營銷人都提出了更高的要求，每個想要在市場營銷上有一番作為的營銷人，都必須對中國市場和中國營銷有一個清醒的認識。
第一節 從無營銷到簡單營銷的“黃金時期”
1978—1983年
——啟蒙時代 無須“營”即可“銷”
剛剛告別一個時代的中國，無論在知識，還是經濟方面都處于極度饑餓的狀態。未來影響中國的一批商界精英（段永基、黃宏生、李東生等）成為了恢復高考后的第一批大學生，接受高等教育。另外一批商界精英，魯冠球、王石等，除少數已經開始搭建企業的基石外，大多都在茫然和摸索中。
雖然可口可樂、松下電器等外企已經開始進入中國市場，但整個中國的經濟剛剛處于啟蒙階段，“社會主義商品經濟”的提法直到1984年才提出。
1982年冬天的一個周末，可口可樂公司的職員在北京的各大商場進行了“買一瓶可樂，送一個氣球或一雙帶包裝的筷子”的賣場促銷，北京的一些報刊雜志立刻發表文章，抨擊這種做法“侵入中國，引進了資本主義經營方式”，并且列舉了可口可樂進入中國的數條罪狀，在此后的一年中，可口可樂被嚴格地限制在外國人圈子中銷售，“不準賣給中國人一瓶”。
此時的中國營銷，是一個無須“營”即可“銷”的時期。中國當時的營銷書籍同樣非常缺乏，比較系統的營銷書籍在國內基本上還沒有出現。
1984—1990年
——黃金機會時代 大膽、簡單的營銷
1984—1990年，伴隨“社會主義商品經濟”理論的提出，中國市場經濟逐漸被激活。
這是一個有著特殊意義的階段，更是一個難得的黃金機會時代，在多數人沒有意識到商機時，中國第一批企業家開始登上舞臺，未來中國的一大批有影響力的企業把握了這一機遇，完成了公司的原始積累，并逐漸興起。
1984年
未來中關村的風云人物段永基創立四通公司；
“中國IT教父”柳傳志和同事創立聯想前身；
萬科的前身成立；
……
1985年
未來首位登上哈佛講堂的中國企業家張瑞敏砸碎了海爾76臺不合格的冰箱，也一錘砸出了一個國際著名品牌的起步之路；
“中國企業家中的巴頓將軍”倪潤峰開始執掌長虹；
……
1987年
哈慈集團的前身成立；
娃哈哈的前身成立；
……
1988年
廣州太陽神集團成立；
未來享譽國際的華為公司創立；
……
1989年
樂百氏創辦；
未來的中國營銷神話人物史玉柱掘得人生第一桶金；
TCL公司電話機銷量躍居全國同行業第一，完成公司的規模積累；
……
這段期間，伴隨中國經濟的高速增長，人民生活水平不斷提高，市場爆發出前所未有的巨大需求，產品始終處于供不應求的狀態。
此時，中國的營銷開始起步，已經出現了廣告傳播，但這一時期大家對廣告作用的認識還比較模糊。例如：1989年，杉杉集團鄭永剛準備在中央電視臺投放廣告，但當時中央電視臺廣告部的回答竟然是“服裝還要做廣告，直接賣就可以了”。
這一時期，中國的營銷更多的還是在延續啟蒙時代的特點，無須太多“營”即可“銷”。
這個時期的中國企業，只要做好基本工作（但就是這基本工作，當時很多企業也無法做到），就可在市場上占據優勢，例如：張瑞敏揮動大錘砸質量不合格的冰箱，開始為公司制定了嚴格的質量標準，并完善了“嚴令不準工人在車間撒尿”等基本制度，其后，賣一臺冰箱，光轉手一張批條就可以賺上800～1000元。
1987年，一批內蒙下崗的工人，開始試探性的推廣一種新出的保健食品——楊振華851，沒怎么費力就獲得了驚人利益，從而帶起來了一個中國營銷史上占有重要份量的行業——醫藥保健品行業。
這個時代，是一個大膽、簡單營銷的時代，誰敢為天下先誰就能夠成功。
這一時期，中國的營銷理論才剛剛起步，1984年，時任上海市長的汪道涵到美國西北大學訪問時發現了菲利普·科特勒的《營銷管理》，敏銳的感覺告訴他這是一本難得的好書，應該把它引入到中國來。歷經兩年多的時間，菲利普·科特勒《營銷管理》的翻譯工作才完成。
《營銷管理》翻譯工作結束后，由于印刷費及版權的問題，其出版同樣是一波三折，汪道涵市長專門派來一個市政府辦公廳的人來負責協調這件事情，最后終于解決了這一問題。
但是，書印刷出來后的很長一段時間，無論是翻譯者，還是出版社，都沒有意識到它對于中國未來營銷的意義。《營銷管理》當時的印刷量是2300冊，用三年時間才售完。
第二節 競爭逐漸激烈 從神話到爭霸 再到后神話時代

1991—1995年
——神話時代 營銷進入飛速發展期
經過十幾年的發展，市場經濟概念逐步被大眾認可，商界精英也逐漸贏得大眾的追捧。此時，市場競爭已經呈現，中國營銷也進入飛速發展階段。
這個時期，仍是一個大量機會存在的時期：
1、第二批新的企業又完成了原始積累、逐步興起
如：國美、蘇寧等未來影響中國營銷的家電連鎖賣場在此時完成了原始積累；中國未來的羽絨服老大—－波司登已經完成原始積累，并開始涉入羽絨服行業。
2、已經成長起來的第一批企業進入規模化發展的第二階段
第一批企業抓住大多數行業仍存在黃金機會這一難得機遇，嘗試多元化擴張。如：海爾、TCL等都取得了不錯的成功。但此后，由于中國市場的逐步成熟，已經很難再有當年這樣的機會、這樣的環境和條件，這也是后來很多企業嘗試多元化（包括很多早期多元成功的企業）遭受失敗的原因之一。
3、眾多商界神話不斷涌現
如：巨人集團迅速崛起，不僅成為中國電腦行業的領軍企業，并迅速進入瘋狂擴張階段；太陽神創造了13個億的銷售業績和高達63%保健品行業市場份額的驚人“神話”，成為中國保健品行業的第一代霸主。
4、不少行業仍處于醞釀階段
如：中國的房地產行業還處于醞釀階段，特別是1993、1994年的海南房地產泡沫讓一時的喧囂短時間內又歸于了平靜。
伴隨中國經濟的快速發展，中國營銷終于掀開了新的一頁： “點子大王”、“公關策劃” 等紛紛登場、各顯神通，特別是“公關策劃”風靡一時，“鄭州亞細亞商場”、“百龍礦泉壺大戰”等都曾轟動商界。
中國營銷人逐漸意識到廣告這一重要營銷利器的威力，“廣告大戰”的序幕正悄悄拉開。
史玉柱策動三大戰役，短時間內在全國多個媒體投放了30個新產品的廣告，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費（當時的5000萬比現在的5個億還值錢），一時間轟動全國。
但當時的廣告除黑芝麻糊等少數水準上乘外，大多數廣告水準都欠缺，可在那樣一個廣告極少的年代，幾乎任何一個投放廣告的產品（品種）都能瘋狂賣貨。
中央電視臺的“廣而告之”、“榜上有名”等開始突起。同時，在1994年，出掌中央電視臺廣告信息部的女強人譚希松使出了一個絕招，把中央電視臺的黃金段位拿出來，進行全國招標，并且給投標金額最高的企業準備了一頂金光四射的桂冠——“標王”，未來一直備受關注的“標王”時代就此開始。
1996—2000年
——爭霸開始時代 競爭白熱化
1996—2000年，中國市場逐漸成為全球關注的熱點，一大批外企、外資開始重視中國市場，越來越多的外企涌入中國市場。于是，一方面是海水，存在大量的市場機會；另一邊是火焰，本土企業之間、以及本土企業與外企之間展開了大規模的激烈交火。
1、淘汰時代
中國市場環境急劇變化，一大批無法跟上形勢、或盲目擴張的的企業被逐步淘汰，例如巨人、三株、太陽神、愛多、亞細亞等一個個神話在短時間內誕生，又在短期內破滅。
2、洗牌時代
在很多行業出現了大洗牌，一大批實力弱的企業紛紛落馬。
3、行業巨頭來臨
伴隨行業大洗牌，巨頭企業開始出現，一批發展穩健的企業開始瘋狂的跑馬圈地，兼并重組，逐步形成行業巨頭。
如：家電行業的海爾、格力、TCL、海信等逐步成為行業的領軍企業；
青啤、燕京、華潤等啤酒業巨頭三分天下；
國美、蘇寧等家電連鎖賣場也走出各自根據地，向全國進行擴張。而與他們同時代的大中電器由于錯過這一機會，沒有及時走出，從而加劇了與他們的差距，只能固守京城。
4、國際化時代
中國市場迎來國際化時代，一方面是大量外企洶涌涌入，另一方面是中國企業（海爾、TCL等）走出國門，開拓國際市場，參與全球競爭、尋找新的增長點。
5、一些新興的行業在風雨中醞釀、成長
（1）房地產業：
中國的房地產行業在度過1998年金融危機后，悄悄走向了成熟。
（2）互聯網行業：
中國互聯網行業的起步可以說幾乎與世界同步，也同樣接受了國際互聯網行業的泡沫風波——在一片期待的鮮花后，又集體陷入了“滑鐵盧”。由于一直沒有找到盈利模式，一大批燒錢的網絡公司在“98金融風暴”中應聲倒下。
（3）汽車業：
中國本土汽車產業開始了醞釀，如：奇瑞的核心團隊已經組成。
伴隨中國市場的大洗牌，中國營銷也在風雨中逐步走向成熟，公關大師們開始漸隱江湖，而價格大戰、廣告大戰、終端大戰等更加成熟的營銷大戰相繼展開。
價格大戰：
1996年，為應對國際巨頭，本土家電企業代表長虹掀起價格大戰，康佳、TCL、長城、熊貓、創維等國內品牌紛紛降價，成功奪回市場，同時也宣告著中國市場進入慘烈階段。
廣告大戰：
以央視一年一度的標王神話為代表，眾多企業迅速崛起，又迅速衰落。
這一階段，中國的市場對營銷的要求已經不斷提高，企業不僅要懂得去做營銷，而且要做好，特別是一大批倒下的著名企業引起了不少營銷人的反思！
2001—2003年
——后神話時代 最后的絢爛歲月
這個階段，除少數市場外，中國的多數行業已經比較成熟，并且巨頭已經形成，本土企業之間、以及本土企業和外資企業之間競爭極度加劇，市場機會已經少了很多。
1、很多成熟行業開始出現困境
很多傳統行業由于行業比較成熟、競爭激烈等多種因素，增長乏力。如：家電行業先后發生了VCD大戰、彩電大戰、微波爐大戰、空調大戰等，逐漸進入微利時代。
2、少數經過醞釀和陣痛的行業表現搶眼
一些行業經過醞釀和陣痛，終于迎來了新的飛躍。
（1）互聯網行業：
互聯網行業經過陣痛，終于開始騰飛。網易首席執行官丁磊當選2003年《福布斯》評選的中國首富。
（2）手機行業：
通訊行業手機的突然興起，為很多為利潤發愁的家電行業帶來新的增長點，例如：手機對TCL集團的利潤貢獻一度超過50%。
（3）本土汽車產業：
經過多年的蟄伏和努力，本土民族品牌汽車產業開始發力，并且取得不俗業績。如：奇瑞轎車，在2001年全年銷售2.8萬輛，銷售額達20多億元，2003年全年銷售汽車90367輛，銷售額超過80億元。
這一成績讓眾多企業側目，而汽車行業的暴利更是讓他們羨慕不已，于是很快掀起了大批來自冰箱、洗衣機、空調、手機、電池乃至化工、煙草、釀酒等行業的門外漢們大舉介入汽車行業的盛況。
（4）房地產業：
房地產在多個城市迅速升溫，開始年年當選中國最暴利行業。　
3、只要營銷有創新，奇跡仍不斷出現
經過調整后的史玉柱重出江湖，再創營銷神話。
2001年，曾經的經濟風云人物和中國最大的失敗者史玉柱重新出現在媒體前，通過對以往營銷手法的總結和創新，他再次成功打造了保健品行業繼三株后的又一奇跡——腦白金神話。截至2006年，腦白金銷售近80億元，憑借此番成功他不僅成功還掉2億多巨額債務，并成功重新躋身中國富豪行列。
與腦白金同樣驚人的還有中國的乳業神話——蒙牛，一個初創企業四年躋身中國乳業四強、六年成為乳業霸主，不能不讓人驚嘆。
他們的成功證明：只要有創新，商業神話依舊會發生。
經過20多年的發展，中國市場逐漸步入了成熟，“整合傳播”、“定位”等各種營銷理論相繼引入中國，“廣告大戰”、“終端大戰”、“渠道大戰”等各種營銷手法逐漸被競爭者熟練運用，行業競爭激烈程度再度加劇。
從腦白金、蒙牛等企業的成功中我們可以看到：只要努力創新，很多商業奇跡還是可以再次創造，甚至包括一些傳統行業。
第三節 市場進入超理性階段 高手博弈時代來臨

2004—2007年
——拐點時代 市場進入理性化
伴隨競爭激烈、市場秩序的調整，中國市場進入一個更加難以操作的時期。對于很多傳統行業而言，2003——2007年開始是一個拐點。
1、很多傳統行業開始陷入暗淡
2003—2004年，家電、手機、醫藥等傳統行業相繼進入暗淡，微利、甚至虧損成了代名詞；
2006—2007年，房地產行業在國家政策的調整下，也出現拐點。
……
2、理性營銷時代來臨
這個時期，企業家們開始進行集體反思，營銷的理性時代來臨。
如：對多元化擴張進行反思。由于市場環境的變化，多元化擴張不會再像早期那般容易，多元化是否能走、該怎樣走應該是每一個企業慎重思考的問題。2004年大批企業涌入汽車行業，又相繼撤出就是一個代表例子。
3、終端時代來臨
經過發展，全球的營銷都逐步步入新階段——利潤從生產商轉向終端的“終端時代”。
（1）零售終端
在很多行業，零售終端開始掌控營銷話語權。
國美、蘇寧等賣場掌控了家電行業的利潤；連鎖藥店掌控了藥品的利潤；這一模式也開始出現在越來越多的行業。
（2）網絡直銷
伴隨網絡經濟的奇跡，網絡直銷也被看好。相信作為新平臺、新渠道的網絡所蘊涵的機會不止如此，只是目前還沒有找到。
（3）人員直銷
安利在中國創下銷售突破200億的奇跡，也讓中國眾多飽受終端之困的醫藥企業很受啟發。
由于競爭激烈、終端分割利潤大等因素，國內一批醫藥企業也紛紛努力謀求直銷許可證，尋求直銷突圍。
2008年——2010
——高手博弈時代
經過30年的發展，中國市場和營銷都進入了前所未有的成熟。國際巨頭、本土巨頭的相互廝殺，資本力量的角逐等等，讓中國市場的競爭比任何時候都要激烈，也要慘烈。
“整合傳播”、“定位”、“藍海”等國際先進營銷理論，以及本土獨創理論的靈活運用，廣告大戰、價格大戰、終端大戰、服務大戰等頻頻上演。所有這一切都對今天計劃參與其中的中國營銷人提出了更高的要求，目前不再是機會時代，僅憑一腔熱情、一腔大膽、一些資金是很難再獲得成功了，而是高手之間的博弈，拼智慧、拼科學的策略，
我們有理由相信，只要營銷人不斷努力、不斷提高，奇跡一樣會再出現！
2011年——未來
——復合型人才 全能高手競爭時代
之所以2011年重新劃開一個新時代，是因為一次前所未有的大變革，日益顯現出巨大的威力來，它以驚人的力量真正的觸動了中國商業、乃至世界商業，它就是網絡的沖擊！
與過去互聯網以新聞門戶、網游、B2B以及即時通訊四種模式所形成的沖擊所不同，此前雖說互聯網經濟所引發的的變革已被公認，但是對于商業占比最大的零售業的沖擊，卻一直未出現致命威脅，并沒有真正引起傳統零售巨頭和大品牌企業的足夠重視，但是隨著發展，網絡電商開始逐漸越來越深的影響終端消費者（針對C的這個業務），C2C、B2C占的比重越來越大，傳統巨頭們開始集體驚呼“狼來了”，網絡電商正成為引發變革的重要力量！
1、互聯網營銷時代的大幕開啟
（1）互聯網電商巨頭崛起
2011年，國內傳統家電連鎖巨頭蘇寧警醒了，一回頭發現B2C電商公司京東商城已經悄然做大，邁入巨頭行列，2010年全年銷售額達到102億元,相比2009年近40億元的銷售額增長超過200%，而2011年，這一數字又再次實現了翻倍，達到210億，已經對傳統家電賣場成巨大沖擊，而且還在持續走高，蘇寧開始認真重視電商業務，作為戰略重點來抓，在2012年更是抽調了1200個自主培養的大學畢業生，以及20多位高管進入蘇寧易購，打響網絡電商爭奪戰！這就是市場變幻的壓力，蘇寧傳統零售的領先寶座還沒坐熱，就被迫緊急投入到新場戰斗中去！
而此時，另一個電商巨頭阿里巴巴，引發了更大的地震，如同大海中突然掀起巨浪后出現的巨人一般，將傳統零售業的市場切去一大塊，2012年阿里系淘寶交易額突破1萬億，天貓交易額突破2000億，占到整個中國消費品零售總額5.4%，甚至是中國GDP的2%，而2003年淘寶網剛創立時，當年交易額只有2000萬元，巨人來襲，2012年光棍節阿里系（淘寶和天貓）的日銷售額達到191億，再次震驚業內！電商沖擊越來越大，蘇寧是2011年開始大行動，而2013年眾多廠家也紛紛警醒了，著名運動品牌安踏掌門人丁志忠感嘆道，電商勢不可擋，不重視電商，未來就沒有市場！
（2）互聯網傳播變革
在渠道變革的同時，傳播也正在發生變革。2009年9月，新浪微博上線，2010年逐漸進入爆炸式增長，2011年3月新浪微博用戶注冊突破1億，已成為一個具有強大影響力的媒體平臺，不僅誕生了眾多擁有數百萬、千萬粉絲的人氣微博，在商業上更有很多創業者和企業通過微博實現了銷售業績的提升，將微博變成一個重要的營銷平臺。如京東商城發動的幾次價格促銷大戰，都是劉強東通過微博宣布造勢，帶動媒體傳播，進而形成影響，而奇虎360的周鴻祎同樣采用了此種方法，這些無疑都為企業節省了大量的宣傳成本。
而中國IT業的老兵雷軍也帶著“只要站在風口，豬也能飛起來”的感慨，利用互聯網做起了小米手機，這個感慨當年金山因為和微軟苦苦較勁而錯過互聯網時代的IT界勞模，加快了自己融入互聯網營銷時代的速度，其推出的手機小米也創下了一個新生企業的發展奇跡，短短3年時間，銷售額就突破100億！而這其中，無論是互聯網的銷售平臺，還是互聯網的微博等傳播平臺，都對這一成功創造了巨大貢獻！
新的時代到來了，互聯網激戰的大幕已經拉開，如果企業不積極參與、積極應對，錯失的不是一點、半點，很可能是是企業未來的發展空間！因為這是一場巨大的商業變革，而它所引發的沖擊波還在逐漸震蕩式放大！
2、移動互聯時代也要來了
當傳統企業面對互聯網所引發的震動剛剛開始重視、有些忙亂的時候，移動互聯時代又悄然來到了，它的速度之快甚至超過了幾位IT界大佬的預言，頗有掩耳不及迅雷之勢，互聯網大佬們又紛紛開始在移動互聯領域占位。
人稱“小馬哥”的IT界首富、騰訊掌門人馬化騰搶到了第一張門票，2011年1月21日推出的一款通過網絡快速發送語音短信、視頻、圖片和文字，支持多人群聊的手機聊天軟件“微信”，短短一年多的時間，到2012年3月，微信用戶數就突破1億大關，而到了2013年7月，微信突破4億，其海外用戶在2013年4月更是突破了4000萬，被馬化騰視為騰訊最佳的國際化機會，這個速度大大超越了此前微博的增長，瞬間形成了一個巨大的平臺！
移動互聯網時代以迅猛之勢來了，并且開始創造效益，2013年多家手機游戲廠家業績飄紅，引發圈內圈外的一陣羨慕嫉妒恨，甚至導致多個其它行業企業進行跨界收購，2013年7月國內的電影大鱷華誼兄弟，以6.72億元的價格收購廣州手游公司銀漢科技50.88%的股權！
真是應了那句歌詞“一波還未平息、一波又來侵襲”，電商、微博、微信、SNS、O2O、大數據、移動互聯等等讓人應接不暇，時代變革的速度正大大加快！
營銷的環境正變得越來越復雜，從原來的高手時代進入了“復合型人才、全能高手競爭時代”。對于適應傳統打法的企業而言，要學會調整了，構建線上、線下全網式渠道、進行“傳統媒體、新媒體、SNS”結合的全網式傳播，典型代表就是全球日化巨頭寶潔，這家擁有175年歷史的標桿跨國企業，也是以善于調整、引領營銷潮流、長期立于不敗之地而著稱的巨頭，已經將數字廣告的比例提高至了總營銷預算的25%至35%！
時代變了，企業和營銷人真的需要調整了，從以前的單一能力，進入到多元能力、綜合能力時代！營銷已經發生了N個時代的變化了，但是令人遺憾的是，很多營銷人還停留在N久之前的時代，落后就要挨打，這是一條亙古不變的真理，營銷人真的要努力調整了！因為市場總是異常殘酷，每次調整，總有一大批企業由此改變命運，被甩開、甚至被淘汰！
市場永遠不缺乏機會，唯獨缺乏發現機會的人，缺乏善于發現行業變革規律，努力掌握營銷奧秘的人！
第二章 第一節 做營銷一定要運用科學策略
成功營銷有沒有秘訣？有！
因為營銷是一門科學。營銷有一定的科學規律、即科學策略。只要你掌握了營銷的科學策略，你就很容易取得成功營銷。
一直以來，眾多營銷大師、前輩都在為找尋成功營銷的規律而努力。在這一過程中，他們先后發現了一些非常行之有效的科學策略，之后，他們運用這些科學策略取得了意想不到的成功。
眾多成功的企業家也是如此，他們洞悉到了其他人所洞悉不到的科學規律，采用了別人沒有采用的科學策略，于是他們創造了驚人的商業奇跡。如果你也掌握了營銷的科學策略，這些成功同樣也會在你身上發生。
做營銷不是盲目的賭博，成功營銷有一定的規律，成功也只會屬于那些掌握、并運用科學策略的營銷人。這如同給病人治病一樣，只有掌握足夠的醫療知識和經驗的醫生才能幫助病人治療、康復。而那些缺乏足夠醫療知識和經驗的醫生，很可能在治療的過程中讓病人喪了命。對于企業同樣如此，如果營銷人不懂得營銷的科學規律，同樣會把企業送上絕路。
而在今天這樣一個市場成熟、高手云集、競爭激烈的時代，對營銷人和企業提出了更高的要求：那就是你不僅要掌握營銷的科學策略，而且必須掌握更多有關營銷的科學策略。否則，營銷人和企業的結果只能是失敗、退出市場，連與對手博弈的機會都不會有。因此，廣大營銷人要多思索、多學習、掌握營銷的科學規律。
在本書中，我們將對營銷的幾個關鍵問題，如：如何選擇好產品、如何成就好策劃、如何打造好品牌、如何創作好廣告、如何選好名人代言、成功營銷的核心……等進行解析，披露它們的科學策略，并結合眾多實際案例進行說明，讓大家通俗、易懂的掌握，并能行之有效的運用到實踐操作中，取得事業成功。
掌握了營銷的科學規律，你就可以輕松取得成功營銷，你將很容易成為市場王者，這也就是成功營銷的秘訣。

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