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商品簡介
作者簡介
目次
書摘/試閱
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《渠道開發與管理（第2版）/21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列》按項目化方式來編寫，以實際渠道開發與管理的工作任務為學習任務，將渠道開發與管理的典型工作任務進行教學化處理，并以訓練學生的渠道管理能力為邏輯依據來設計，這對提高學生在渠道客戶選擇、開發、激勵、管理方面的能力有較大幫助，能切實提高學生的實際操作能力和應用能力。通過《渠道開發與管理（第2版）/21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列》的學習，學生可以培養以下專業素質：（1）理解和掌握渠道開發與管理的基本概念，了解營銷渠道管理的基本構架和學科特征；（2）初步掌握渠道的基本類型、成員選擇和開發、渠道激勵政策設計、渠道管理和控制等基本技能和方法；（3）能夠運用所學知識分析和思考中國企業營銷實踐的典型現象和問題并能提出切實可行的解決方案，為今后從事實際工作提供必要的知識和能力準備。
作者簡介
主編：肖建玲，浙江經貿職業技術學院老師。
目次
項目一 選擇與開發渠道成員
任務1 確立渠道成員選擇的原則與標準
任務2 開發渠道成員
任務3 管理渠道成員信用
項目二 制定渠道激勵策略
任務1 編寫渠道激勵方案
任務2 制定銷售型渠道激勵策略
任務3 制定營銷型渠道激勵策略
項目三 管理渠道應收賬款
任務1 制定應收賬款管理制度
任務2 提高回款技巧
任務3 控制渠道新客戶應收賬款風險
項目四 管理渠道沖突
任務1 判定渠道沖突的性質
任務2 處理渠道沖突
任務3 認識竄貨及其治理
任務4 維護與平衡渠道
項目五 互聯網渠道營銷
任務1 確立互聯網渠道營銷方式
任務2 制定互聯網營銷推廣方案
任務3 處理互聯網營銷渠道與傳統營銷渠道沖突
任務1 確立渠道成員選擇的原則與標準
任務2 開發渠道成員
任務3 管理渠道成員信用
項目二 制定渠道激勵策略
任務1 編寫渠道激勵方案
任務2 制定銷售型渠道激勵策略
任務3 制定營銷型渠道激勵策略
項目三 管理渠道應收賬款
任務1 制定應收賬款管理制度
任務2 提高回款技巧
任務3 控制渠道新客戶應收賬款風險
項目四 管理渠道沖突
任務1 判定渠道沖突的性質
任務2 處理渠道沖突
任務3 認識竄貨及其治理
任務4 維護與平衡渠道
項目五 互聯網渠道營銷
任務1 確立互聯網渠道營銷方式
任務2 制定互聯網營銷推廣方案
任務3 處理互聯網營銷渠道與傳統營銷渠道沖突
書摘/試閱
對于成功的渠道管理者而言，研究和理解的渠道選擇至關重要。目前，中國各行業產品同質化非常嚴重，尤其是消費品，因此，聯合渠道成員共同來進行商品分銷，可以使制造商利用來自渠道成員的人力、物力、財力和知識資源來完成商品分銷，從而獲得更高的效益，還可以讓渠道成員分擔商品分銷的風險。而且這種分銷渠道結構通常能夠影響分銷成本，影響商品能否及時準確地轉移到消費者手里，也影響產品在消費者心目中的定位。 渠道成員的選擇與開發決定著企業渠道的后續發展實力和持久的發展耐力。
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