從零開始做保險銷售（簡體書）

保險是一種無形的商品，它的重要意義在於能夠為人們日後的生活提供一定的保障。但是，未來可能出現的風險和意外總是不期而至，沒人能夠預測它們究竟會不會發生或是什麼時候會發生，所以說，人們往往會忽視保險的重要作用。
本書共分3篇，共11章，分別從保險的基礎知識、保險的險種、保險計劃書的製作、保險合同的簽訂、客戶的探訪、客戶拒絕的化解、客戶異議的消除、客戶的維護、不同類型客戶的銷售策略、大客戶的開發、組織的增員等方面向讀者介紹了保險銷售的整體面貌。
本書語言簡潔、通俗易懂，不僅融入了諸多專業知識和經典案例，也配備了大量圖表，能夠為讀者帶來更多的閱讀樂趣。

周洲，大學主修新聞學，能以敏銳的視角去發現和記錄身邊的一切。他先後採訪了中國人壽、中國平安、太平洋、新華、泰康、友邦等知名保險公司的近百名業績突出的保險銷售員，獲取了海量的、珍貴的一線銷售實戰資料。

1.剛一張口，就被客戶拒絕，保險銷售員應該怎麼做？
迎難而上才是解決問題的Z好方法。誰先放棄銷售，誰就會被業績拋棄。
2.覺得自己口才不錯，能夠輕鬆說服客戶？保險銷售不單需要口才，還需要一語中的。無法切中客戶痛點的話語，與廢話無異！
3.聽聽客戶怎麼說，看看客戶怎麼做，聊聊客戶想要什麼……這麼簡單的事情都做不好，還敢說自己是保險銷售員？從零開始，手把手教你變身銷售精英。
4.實用乾貨，誠意滿滿，一本書為你講透保險銷售。無論你是銷售新人，還是銷售老手，都能從中發現有用的知識和技巧。
5.客戶想得到的，能滿足！客戶想不到的，也能提供！這樣的人，才有保險銷售精英的潛質。做頂J保險銷售員，從這本書開始。

理論知識篇
第一章初涉保險銷售，相關基礎知識瞭解一下
賣保險，要先知道什麼是保險//004
保險銷售員必知的N個專業術語//007
保險銷售有哪些原理//012
推銷和行銷的區別在哪裡//016
保險銷售員的著裝原則//020
第二章熟知保險產品分類，為客戶提供更多的選擇
意外傷害險：給生命多一重保護//024
重大疾病保險：為健康築起堡壘//029
少兒險：給孩子的獨特禮物//035
車險：有車一族的必選險種//038
家庭財產保險：財產的另一個保險櫃//041
第三章量身打造，為客戶製作契合的保險計劃書
什麼是保險計劃書//046
保險計劃書的設計步驟//049
保險計劃書涵蓋的具體內容//052
不同人生階段，保險需求大不同//055
說明保險計劃書的技巧//058
第四章簽訂保險合同，有些事情必須得知道
認識保險合同//062
保險合同的構成要素//066
保險合同的簽訂過程//070
保險合同的變更、中止和終止//074
保險合同的解釋與爭議處理//079
新手實踐篇
第五章客戶需求不明？做好探訪“廣撒網”
放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶//086
說些好聽的話，讓客戶從心底產生好感//089
初次見面就給客戶留下深刻的印象//093
從客戶的話中聽出銷售突破點//097
挖掘客戶需求，精准定位做銷售//101
第六章客戶表拒意？深析原因方可對症下藥
客戶“已經購買保險”：填補保障缺口顯明智//106
客戶“資金緊張”：表示理解巧簽單//110
客戶“沒時間”：辨別原因，真誠應對//114
客戶“再考慮考慮”：透過表像發現問題的根源//117
客戶“要跟家人商量”：瞭解意圖巧處理//120
第七章客戶存異議？巧妙處理促簽單
異議一：買保險不如把錢存銀行//124
異議二：保險沒有股票收益高//128
異議三：年輕人買保險沒什麼用//132
異議四：保險公司說不定哪天就倒閉了//136
異議五：保險理賠程序太煩瑣//139
第八章客戶維護難做？高質量售後服務抓住客戶的心
及時遞送保單，讓客戶安心享受服務//144
履行承諾，理賠服務需要貼心、快速//147
做好回訪，抓住老客戶比開發新客戶更重要//150
積極、高效地處理客戶的抱怨//153
至誠關懷，給客戶送去溫暖//156
高端進階篇
第九章各個擊破――不同客戶要有不同的銷售策略
幹脆利落型客戶：簡單、合理地進行交談//162
將信將疑型客戶：底氣十足地傳遞產品信息//165
主觀型客戶：循序漸進做引導//168
數字敏感型客戶：給對方算上一筆賬//171
猶豫不決型客戶：向對方強調產品帶來的利益//174
第十章善用資源――大客戶開發是個系統工程
20%的客戶產生80%的保單//178
為高端客戶提供一個資產保全的投資工具//181
鎖定大客戶群體，有效整合現有資源//184
不錯過任何一個接觸大客戶的機會//187
突破大保單，掌握三個關鍵點//190
第十一章構建體系――持續增員才能財源滾滾
打造系統，從增員開始//194
增員秘訣：關注細節，把握關鍵點//198
緣故增員：熟悉的人更容易被增員//201
轉介紹增員：高明保險銷售員的選擇//204
隨機增員：陌生人的市場，增員機會更大//207
附錄保險銷售員口才訓練方法//210