【圖解】讓對方不知不覺一直說好的交涉術：芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧，教你避開談話陷阱，開口就把對手變盟友！

懂得談判，才能為自己爭取更多！
慶應大學最搶手的談判課，終於出書！

生活中其實充滿了談判，下列這些情況，或許你也曾遇過？

◎想買車，但在價格上和業務談不攏
◎面試時與眾多求職者競爭，爭取工作機會
◎與朋友討論旅行地點，但彼此想法的地方不同
◎開會時間冗長，一直無法做出結論

事實上，這些看似討論的場面其實都屬於「談判」的一種。
但為什麼有的人總是能爭取到所要的，有的人往往只能妥協，關鍵就在於「認知」的不同。
曾在哈佛大學、芝加哥大學商學院等名校深造的作者表示，若認為「談判＝討價還價」就大錯特錯了！在更多情況下，與對方攜手合作反而更能達到雙方或自身利益的最大化。


‧別再誤解談判，這些想法都是錯的！
談判絕不是「彼此爭奪一塊大餅」，如果你常居於下風，有可能是因為誤解了談判！這些錯誤觀念包括：

【誤解1】 談判是討價還價
絕對不是，如果覺得靠著吵架、欺騙等話術就能說服對方，必定會走向失敗，比起爭奪，互相合作有時反而能得到更多。

【誤解2】 談判光靠經驗即可充分學習
經驗能幫助談判，但從經驗中未必能學到有效應用的方法，若靠經驗反覆重演同一套談判法，也會有失靈的一天。

【誤解3】 談判只不過是一種「手段」
坊間不少書籍會提供各種談判法讓讀者選者，很容易會讓人誤以為只要挑選適合的手段就好，事實上談判在國際上已獲認可，發展為一門獨立學問，如「賽局理論」。

【誤解4】 有一套萬能的談判戰術
很多人以為談判有所謂「萬能戰術」，可以應付大多數的情況，若這樣想只會讓自己的處境更危險。每次的談判對象都不同，徹底分析彼此的籌碼才是正解。

【誤解5】 談判力與生俱來
沒有人天生具有冷靜的分析能力，也沒有人天生成熟穩重，談判高手往往需經過後天磨鍊。

‧談判成功的關鍵在於「BANTA」，即替代方案！
意思就是「假如現在進行的談判不順利時，其他事先預備好的替代方案」，這些情況下，這樣做能獲得最大利益，包括：

★狀況１　你想買新車，但只有A業者有賣且很搶手，不但無法講價還可能會漲價
【解決方案】使用「煙霧彈談判」──先與B業者進行談判，在確保有第二方案後，再與A業者重新談判，充分利用「已有備案」的優勢，爭取更多折扣。

★狀況2　你是一名求職者，同時有2間公司邀請你面試，比起取捨更想全中再來考慮
【解決方案】活用「替代方案」──先去比較容易應徵上的公司，預先取得工作機會，再去第一志願的公司面試，並不經意表達出已有offer，這股自信會讓你看起來比其他人優秀，增加公司的錄取意願。

本書以科學根據為基礎，彙整在談判場合時，應該事先思考什麼事情？如何採取行動？在現場又該如何表達？了解這些後，你不會再將談判視為手段，而是一種互惠工具，讓自己不知不覺獲得更多。

1. 圖解各式談判情境，搭配文字更好運用。
2. 買賣、面試、簽約等狀況，翻開本書即有解答。
3. 列出常見的談判陷阱，教你不再只能被動回應。
4. 人氣課程首度書本化，在家也能學到最好用的談判技巧。

印南一路
生於1958年，慶應義塾大學綜合政策學院教授，專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院，先後任職富士銀行（現在的瑞穗銀行）、前厚生省，其後赴哈佛大學行政研究所深造，並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員，2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》（中公文庫）、《決策訓練》（筑摩新書）、《光輝人生的選擇力》（中公新書La Clef）、《生存決斷術》（NHK出版）等書（以上皆為暫譯）。

劉格安
政治大學畢業，現為專職譯者，譯作類型包含商管、醫學、旅遊、生活、歷史和小說等。
聯絡信箱：mercitapo@gmail.com

名人推薦
知名講師、作家、主持人︱謝文憲
「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師︱鄭志豪
快樂大學創辦人︱熊仁謙
YouTuber閱部客︱水丰刀

 

前言　懂得談判，能為自己爭取更多
我們的生活周遭充滿了「談判」，不僅買車如此，連在求職之際爭取工作機會的面試、與女朋友（男朋友）或家人討論何時要去哪裡旅行、互相推託誰要來擔任聚餐總幹事，或是公司開會遲遲無法做出結論，這些情境全都屬於廣義上的談判。
是否有人認為，談判力是與生俱來的能力？或是從經驗中自然培養出來的能力？事情並非如此。如今談判已發展為名為「談判學」的一門領域，而談判能力也能夠經由後天的努力加以提升。
以求職活動為例，有時A學生明明沒應徵上任何工作，但能力相當的B學生卻得到好幾個工作機會，難道是A學生比較不懂得自我推銷嗎？還是因為B學生擁有與生俱來的說服力呢？都不是。
談判學中有一個概念叫「BATNA」，是「Best Alternative To Non Agreement」的縮寫，意思就是「假如現在進行的談判不順利時，其他事先預備好的替代方案」。B學生在前往第一志願的公司前，先去其他比較容易應徵上的公司，預先取得工作機會，再去第一志願的公司面試。一旦擁有BATNA，心態上就會比較從容，那會轉化為一種自信，並在與面試官的言談之間不經意傳達出來。

心中有備案，人就會有自信
接下來，若能在適當時機告訴對方：「目前已經有某家公司提供我工作機會了。」那麼B學生就會看起來比接受相同面試的A學生更加優秀。若順利取得第一志願的工作機會，他就有兩個備案了。此外，若想挑戰更困難的公司，這也會是一項加分條件。
本書以科學根據為基礎，彙整在談判場合時，應該事先思考什麼事情、如何採取行動，在現場又該如何表達才好的各項重點。年輕時累積的小成功會培養出自信與幹勁，驅使人更加努力，最終使旁人刮目相看。
事不宜遲，現在就來好好學習談判學，改變自己的人生吧！

印南一路

前言

第1章　什麼是談判？
1.每個人都生活在「談判」的世界裡
2.關於談判的5大誤解
誤解1談判是討價還價
誤解2談判光靠經驗即可充分學習
誤解3談判只不過是一種「手段」
誤解4有一套萬能的談判戰術
誤解5談判力與生俱來
3.談判成功的3大關鍵
○1理解談判的基本概念
○2確實執行事前分析
○3培養策略性思考力

第2章 開始談判吧？
二手車買賣――你會用多少錢成交？
1.學習談判的基礎
○1期待與意願
○2保留價格
○3BATNA
○4談判空間
2.理解互惠原則
3.不可行的談判戰術
包爾威戰術
負傷平局戰術
觀望戰術
4.談判是否有利取決於什麼？
不可只以眼前的對象為談判對手
賽局的基本架構與心理優勢
5.談判有3種類型
○1分配型談判
○2整合型談判
○3創造性問題解決
實際的談判問題與戰術
6.在談判中發揮作用的3種能力（總結）
7.根據利益實現度判斷談判的成敗

第3章 正當的談判戰術
1.BATNA形成戰術
先進行一場煙霧彈的談判
2.錨定戰術86
錨定的有效使用方法1 瞄準最接近保留價格之處
錨定的有效使用方法2 刺探保留價格
別忘了對方也會使用錨定戰術
錨定的有效使用方法3 對比效應
3.互惠原則的應用戰術
4.建立信賴關係
一般來說指的是有能力且沒有惡意
對維繫長期關係的期待很重要
如欲建立信賴關係
一旦發現危險徵兆立刻撤退

第4章 危險的談判戰術
1.「資訊」或「認知」往往受到他人操縱
選擇性公開資訊
策略性不實陳述
90％的事實與10％的謊言
2.日常生活中經常使用危險的談判戰術
道德正當化理論（賽局道德論）
防衛論
期待陷阱
3.為何需要認識危險的談判戰術？
為了預防而學習
4.危險談判戰術的具體實例與對策
（1）建立迎合式關係
（2）小動作
（3）約定與威脅
（4）疑似說服式的主張
（5）情緒的人質
（6）低飛球策略
（7）上鉤調包法
（8）最後通牒
（9）膽小鬼賽局
（10）白臉黑臉戰術
（11）假裝沒有權限的戰術
（12）更換談判者
（13）「讓對方拒絕以獲得讓步」的戰術
（14）2階段要求戰術
5.危險談判戰術的預防對策
為何要使用危險的談判戰術？
面對危險談判戰術的一般性預防對策
應該積極採用危險談判戰術嗎？
更根本性的對策是？

第5章 實踐談判戰術
以5階段流程模式進行思考
1.後設判斷
2.策略計畫
3.執行計畫
4.實際的談判
5.評價與學習

後記