投資人教你用8個BP融資（簡體書）

創業者和投資人是完全不同的兩類人，創業者總是希望能順利融資，同時認為自己的項目非常棒，投資人看不懂才不投；而投資者總是在尋找的創業者和創業項目。BP（商業計畫書）和路演是促使這兩類人順利溝通的媒介，並且往往在融資的過程中發揮了制勝的作用。

要如何寫BP，BP要給哪些人看，BP都應該包括哪些內容，如何讓BP產生價值並幫助自己順利路演，成為擺在每個創業者眼前的難題。

本書作者通過自己100多次路演指導、1000多份BP輔導和上千個項目的面對面輔導經驗，總結出BP寫作的原則和要點，盡可能幫創業者瞭解投資人所想所需，確保創業者通過BP成功營銷自己和團隊，以及創業項目。

關雪峰

北京柯洛菲特科技有限公司COO，中國人民大學文化科技園創業導師，文字表達公社發起人。

畢業30年來，先後在國企、校企、外企、民企、上市公司、NGO組織等不同類型的企業和組織中就職，從事過生產、銷售、市場、運營、信息化、投資、諮詢、培訓等具體工作。

曾經於2000年做過孵化器及風險投資，在2008年擔任北大縱橫管理諮詢集團合夥人以後，一直以運營管理、融資顧問業務為主開展諮詢、培訓、輔導等服務。

累計組織過數百次路演輔導，面對面輔導過上千個創業項目；累計組織過近百場路演，有200多個項目、700多名投資人報名參加。

為什麼需要8個BP而不是一個？這8個都是什麼，要怎麼寫？本書一一為你解答。

卅年磨劍，千企輔導，帶你從本質認知創業、把握創業、成就創業！
提煉精華，深度融合，助你從本源瞭解資本、接觸資本、獲得資本！

如何擁有好的BP？
*上兵伐謀，謀定而後動，是謂智者
*擁有好的BP，創業就在快車道！
 
BP的價值是什麼？
* BP只是在有融資需求時才編寫？
* 產品、資源、商業模式在創業中都有什麼用？
* BP的編寫有多少種實用的方法？
* 不同版本的BP如何萃取更好的BP標題？
* 讀了本書，我們的創業路如何展開？
* 通過創業取得成績，如何成為真正的創業大師？
 
27個推薦人、作者本人、跋的寫作者從29個維度為您提供不同的建議。
創業不是創業者的獨行，創業是每個人發現自我、實現自我的更高的方式。

羅建北、梅萌、徐勇、顏鋒、黃林祥、李田、李竹、王煥然、張歡、郭小慶、仇晟、弭寶瞳、曹開彬、郭求實、李豔和、王宏玉、王璞、谷岳峰、韓松、柳緒綱、王正、許威 連袂推薦！
《IT時代週刊》曹健、中國食文化研究會張立方、中國人民大學文化科技園孵化器張冠勇、漢王科技李志峰、新松教育範存豔 作序推薦！

1. 為什麼要寫這本書？
從2014年年底到現在我收到過數千份BP，其中有920多個項目參加了我自己組織的119次路演輔導，再加上我受其他機構邀請作為創業導師輔導過的上百個項目，4年來我面對面輔導的項目超過1000個。在這4年期間有200多個項目、700多位投資人參加過我組織的2次峰會路演、近30場公開路演、60多場專場路演，我還陪同40多名創業者與投資人進行一對一溝通，參與投資人對4個項目的盡職調查。在這700多名投資人中有零星的個人投資人、少量的產業投資人，絕大多數是專業投資人。在2015年9月之後雖然絕大多數機構投資公司不再投資早期項目，但還是會有不少投資公司通過參加我組織的路演來瞭解當前的創業動態。

我接觸過的1000多名創業者中有一些是技術出身的，還有一些是從事傳統行業項目的，絕大多數創業者是利用互聯網技術搭建溝通平臺或者從事電商創業。創業者中既有百度、阿裡巴巴、騰訊（簡稱BAT）的前總監，也有畢業於名校的高才生，更多的還是“草根”。從這麼多不同背景、不同水準的創業者身上我發現一個共同的問題，就是創業者的融資能力明顯不足。

創業是許多創業者的夢想，但不是每名創業者的創業都能夠獲得成功。創業者在創業過程中需要具備許多能力，融資能力是其中最重要的一項。融資是企業發展過程中非常重要的環節，發展過程中的企業需要持續不斷地融資，許多項目就是由於資金鏈斷裂而不得不結束創業。但許多創業者不知道該怎麼融資，不知道融資過程包括哪些環節，需要提供什麼資料，怎樣接觸投資人，怎樣和不同類型的投資人溝通等。

BP、路演和盡職調查，是融資過程中最重要的三個關鍵環節。當創業者想要進行融資時，首先需要寫一個BP，在遇到投資人時就可以直接將BP發給他們。路演是創業者接觸投資人的一個重要環節，許多創業者在進行路演前從來沒有過當眾講話的經歷，所以在路演過程中因表現不理想而導致融資失敗。當投資公司對創業項目感興趣的時候，會對創業項目進行盡職調查，調查之後會決定到底要不要對項目進行投資。
在企業融資過程中編寫BP、進行路演和配合盡職調查時，創業者都要進行深度參與。絕大多數第一次進行融資的創業者既不知道該怎樣編寫BP，也不知道該怎樣進行路演，更不知道該怎樣配合投資公司進行盡職調查。
為了能夠讓需要融資的創業者順利地融到資，我計畫創作“融資三部曲”，分別涉及如何讓創業者編寫吸引投資人的BP，如何提升創業者的路演技巧，如何在盡職調查過程中在提供給投資人需要的資料的同時還能夠保護自己的商業秘密。本書作為“融資三部曲”中的第一本書，主要目的是説明想融資的創業者瞭解創業涉及的內容，編寫BP時需要掌握的方法，在8個版本BP編寫過程中Word版（即文字版）BP需要呈現哪些標題，針對4個不同的路演場合該如何設計PPT版BP，發給3類投資人的PPT版BP有什麼不同等內容。創業者在閱讀本書時可以根據自己的需求從任意章節開始閱讀。

2. 投資人是怎樣看BP的？
現在的創業者能夠在各種形式的路演場合接觸到投資人，如果投資人在路演中對項目感興趣，會找創業者索要PPT版的BP，還可能把創業者的BP發給和自己關係不錯的其他投資人，在投資公司對項目進行盡職調查的階段，還會有一些投資機構向創業者索要Word版的BP和其他文字資料。
但是BP的準備過程卻和創業者與投資人接觸的過程正好相反：成熟的創業者編寫的第一份BP可能並不是現在最流行的PPT版BP，而是10~20頁的Word版BP；當創業者需要參加路演時，可以在20頁Word版BP的基礎上提煉和編寫出適合在路演場合進行演講的PPT版BP；創業者在與不同類型的投資人接觸之後，需要根據正在接觸的投資人所關注的問題，在路演的PPT版BP基礎上不斷進行修改，並最終形成發給投資人看的個性化（一個投資人一個版本）PPT版BP。

凡是創過業的朋友都知道，企業的經營規模越大，對於資金的需求就越多，創業者從有創業想法開始可能就需要思考該如何進行融資。隨著企業經營時間越來越長，企業的融資途徑也會越來越多，股權融資不再是創業企業融資的唯一管道。不管什麼途徑的融資管道，都需要創業者提供一份能夠把創業企業的業務介紹得比較清楚的BP。
BP對於投資人來說只是投資人瞭解創業者的一個工具，現在的投資人並不會只憑看到的BP就隨隨便便地對項目進行投資。我在輔導創業企業融資的過程中也遇到過創業企業沒有向投資人提交任何BP也拿到上千萬元投資的情況（投資人去該創業企業經營場所現場實地考察過），但是在該創業企業準備進行下一輪融資時，投資人則要求該創業企業提交一份正式的BP。
BP可能只是投資人瞭解創業企業的一個切入點，因此創業者沒有必要執著於編寫出一份完美的BP後再去與投資人溝通，有的投資人曾特意讓我不要輔導創業者對BP進行過度包裝，他們更希望看到一份反映創業者最真實創業狀態的BP。

3. 瞭解創業的階段
創業本身並不是一時興起的創業者個人的衝動行為，而是經過創業者和創業團隊其他成員深思熟慮之後的理性行為。創業者在創業企業發展的不同階段，對創業本質的認知程度和認知水準存在很大的差別。創業和融資其實是密不可分的一個整體，只不過創業是為了解決客戶問題而採取的不懈努力，融資是維持創業過程中企業整體順暢運作而採取的不懈努力。
不管自己是以產品的使用者身份、客戶身份，還是以設計者身份、生產者身份、銷售者身份和服務者身份，或是以合夥人身份參與創業，每一個人首先是創業的參與者，同樣也可以成為創業的發起者。就業和創業原本就是一對孿生兄弟，如果人沒有就業就無法發現新的商業機會而走上創業之路，沒有創業就無法感受到在就業時每一項工作都需要用匠心精神進行工作的可貴。

對於每一名創業者來說，創業就是在以下三個狀態之間不斷地迴圈：
1）第一個狀態是想要創業的階段。在這個階段中，創業者可能還處於學習、就業或者待業狀態，但是頭腦中已經有了創業的想法。
2）第二個狀態是開始創業的階段。在這個階段中，創業者和創業團隊把自己的全部精力投入創業之中，但是都要一起從頭開始。
3）第三個狀態是穩定創業的階段。在這個階段中，產品、使用者和客戶都相對穩定了，創業者和創業團隊可能不滿足於現狀，開始構想把業務進一步做強或做大的可能性。

4. 您要從本書哪部分開始閱讀？
（1）剛剛想創業的創業者、在大企業中進行內部創業的員工、想瞭解創業和進行創業的大學生，以及曾經在45~55歲提前進入退休狀態後又想重新創業的“老江湖”，都處於只有創業想法的階段，這部分人最好先從張瓊文老師寫的跋開始閱讀，等看完跋之後再從第1章按照章節順序閱讀，這樣可以對創業建立一個較為完整的認知。
（2）剛開始創業還不知道做什麼產品的創業者暫時不需要閱讀本書後4章的內容，只需要先反復閱讀第1章和第2章的內容。創業者只要知道了有幾種產品形態及如何做好產品，瞭解創業過程中都需要哪些資源及如何獲得和利用好這些資源，熟悉有哪些商業模式及在不同的階段該如何進行商業模式的調整等，就可以度過最混亂的起步階段。
剛開始創業並且還想瞭解融資基本知識的創業者需要反復閱讀本書的推薦語與推薦序、跋及前3章的全部內容。因為有經驗的創業者都知道融資能力是創業企業能否生存、發展的根本，在剛開始創業的時候就有意識地瞭解融資知識的創業者未來更有可能取得成功。
（3）進入穩定創業階段的創業者可能會面臨“創業三狀態模型”的選擇：一是維持現狀，不想進一步擴大經營規模；二是希望進一步擴大經營規模，增加產品線和擴大經營區域；三是覺得本行業前途不大，想在其他行業尋找新的商業機會。

1）希望維持現狀的創業者既不需要擴大業務規模，也不需要進行商業模式的調整，更不需要進行融資，需要仔細閱讀前4章內容，從後2章中只需要選擇能夠對創業有説明的內容進行閱讀即可。
2）對於想進一步擴大經營規模的創業者，融資是一個非常重要的手段。創業企業在進入穩定創業階段後，如果其業務開展得非常有特色，往往會有敏銳的投資機構主動找上門來希望進行投資。這類創業者只需要仔細閱讀第3~6章的內容，就可以編寫出針對不同類型投資人的PPT版BP了。
3）對於想在其他行業尋找發展的創業者，他本人已經從創業者開始向投資人轉型。雖然隔行如隔山，但是隔行不隔理。只要創業者能夠以空杯心態進行創業，按照第2章和第3章建議的方法運作，步步為營、腳踏實地，其跨行業創業成功的可能性還是非常大的。

長期進入穩定創業階段的創業者往往可能會犯一個錯誤，就是過於依賴過去取得成功的創業經驗，從而忽略了行業中其他從業者、使用者群體和客戶群體的微妙變化，使得企業運營越來越僵化和缺乏彈性，最終被其他從業者趕超甚至最終退出原來的行業。如何讓進入穩定創業階段的創業企業持續保持活力，對每一位創業者都是持續的挑戰。
進入穩定創業階段的創業企業中的新產品導入、新管道開拓等業務，本質上是成熟企業的內部創業項目，同樣可以使用“創業三狀態模型”進行內部創業管理。雖然內部創業不是創業者自己出資，與在真實市場中自主創業的創業者相比在許多方面存在很大的區別，但是如果內部創業的創業者能夠以自主創業的態度來對待，同樣可以收到自主創業的效果。內部創業項目也就在不斷地進行新產品、新管道、新通路和新區域的業務擴展中逐漸成長起來，最終演變成為一個真正承擔相應社會責任的獨立的創業企業。

（4）如果您是一位正在準備融資、編寫融資BP和近期準備參加路演的創業者，本書可以成為您的應急工具書，您可以根據實際需要選擇相應的章節閱讀，利用本書的建議對融資計畫、BP編寫和路演準備等進行相應的調整。
1）想瞭解如何編寫Word版BP的創業者可以直接閱讀第3章、第4章內容，按照本書的建議編寫和調整Word版BP。
2）近期準備進行路演的創業者可以根據計畫參加的路演類型直接閱讀第3章、第5章內容，按照本書的建議調整路演BP和路演技巧。
3）近期準備向投資人發BP的創業者可以根據投資人的類型直接閱讀第3章、第6章內容，按照本書的建議調整發給投資人的BP。
4）已經寫過BP但是對自己寫的BP不夠滿意，想進一步完善的創業者，可以從第3章開始閱讀，利用本書提供的12個標題和3個BP提煉方法對BP進行重新梳理和編寫。
5）只想瞭解融資基本知識的創業者只需要閱讀本書的推薦語與推薦序、第1章、第4章、第5章和第6章內容。

5. 希望您能早日提高BP的編寫技巧
形式、內容、目標、意義是一個系統，形式是為內容服務的，內容是為目標服務的，目標是為意義服務的。Word版BP、PPT版BP等是BP呈現的形式，只是為了適應對不同類型呈現的內容有不同的閱讀感受的人能有更好的閱讀體驗而做的區分，而創業者讓投資人閱讀BP的目的是為了獲得投資人對項目的認同並能夠對項目進行投資，創業者為了獲得投資所做的各種努力都是為了能夠讓創業有序、持續和堅持不懈地進行下去，並彰顯出創業者和創業團隊不忘初心的意義。

投資人的類型是多種多樣的，投資人的投資決策過程同樣也是五花八門的，原則上不存在一個能夠讓所有類型的投資人都感到滿意的BP範本。創業者對融資的認知和BP的編寫水準是在和眾多的投資人接觸過程中不斷提高和加強的。
本書的作用只是幫助創業者擴展BP編寫的思路，基於不同的路演場合、不同的投資人類型、不同的檔案格式提供一些BP編寫的建議。創業者一旦掌握了BP的編寫技巧之後，就可以根據自己對投資人類型的判斷、不同路演場合的要求，編寫不同檔案格式的BP，不一定非要按照本書的建議和格式來進行BP的編寫。

本書在創作過程中得到了眾多朋友的幫助，在此特別感謝張瓊文、張冠勇、柳緒綱、許方雷、聶磊和馬建強在本書創作過程中給予的幫助。同時還特別感謝為我提供全面法律服務的北京嘉維泰銀律師事務所潘道義律師、北京威諾律師事務所徐智省律師、北京京華樂府文化傳媒有限公司金鑫海先生。如果讀者朋友看到有抄襲我的內容的情況，還希望能及時告訴我。

最優秀的創業者是能夠預見未來、設計未來、實現未來的人，創業永遠都是創業者自己的行為，創業導師在創業者預見、設計和實現未來的過程中，是他們的“放大鏡”“顯微鏡”“多棱鏡”，是引導者，是輔導者；創業導師的作用只能是導，不能是教，更不能是替。

讓天下沒有失敗的創業，讓每一位創業者在創業中進行修行，在創業中真正地做到“活在當下，順其自然”。

關雪峰
2019年10月於清華科技園

目 錄
誠摯推薦
推薦序一 關雪峰——創業者難得的創業導師
推薦序二 採用旁觀者的心態，來破創業者自己的迷局
推薦序三 心存善念，方能賦予BP以生命
推薦序四 在創業中修行，在修行中創業
推薦序五 站在“巨人”肩頭成長、創業
前言

第1章 為什麼融資需要8個版本的BP
1.1 創業者遇到的問題
1.1.1 只知道一種股權融資方式 
1.1.2 不知道在什麼場合中需要BP 
1.1.3 6類創業者的BP中存在的不同問題
 
1.2 8個版本的BP
1.2.1 為什麼需要Word版BP和PPT版BP 
1.2.2 為什麼需要1個Word版和7個PPT版BP 

1.3 BP的4個重要作用
1.3.1 BP能幫助創業者梳理思路
1.3.2 BP能幫助創業者找到合夥人
1.3.3 BP能幫助創業者找到優質的供應商
1.3.4 BP是創業者寫給投資人的第一封“告白書”
本章小結 
思考與提升

第2章 創業中的產品、資源和商業模式
2.1 產品的6種形態 
2.1.1 商業的起源 
2.1.2 硬體產品 
2.1.3 軟件產品 
2.1.4 內容產品 
2.1.5 服務產品 
2.1.6 產品組合 
2.1.7 產品集成 

2.2 創業必需的9類資源 
2.2.1 使用者群體 
2.2.2 客戶群體 
2.2.3 管道商 
2.2.4 供應商 
2.2.5 合作夥伴 
2.2.6 媒體平臺 
2.2.7 金融機構 
2.2.8 政府機構 
2.2.9 團隊角色 

2.3 商業模式提煉的5個重要節點 
2.3.1 模式驗證 
2.3.2 產品驗證 
2.3.3 使用者驗證 
2.3.4 客戶驗證 
2.3.5 市場驗證 
本章小結 
思考與提升 

第3章 BP提煉的3個方法
3.1 構想法 
3.1.1 觀察傾聽 
3.1.2 自由聯想 
3.1.3 批判性思維 

3.2 概念化 
3.2.1 規範化
3.2.2 術語化 
3.2.3 標題化 

3.3 關係圖
3.3.1 類屬歸納 
3.3.2 三度對應
3.3.3 相互聯繫
本章小結
思考與提升

第4章 給所有人看的Word版BP
4.1 BP的12個標題 
4.1.1 市場痛點
4.1.2 產品特性 
4.1.3 團隊構成 
4.1.4 使用者獲得
4.1.5 客戶獲得 
4.1.6 競爭對手應對
4.1.7 模式壁壘
4.1.8 技術優勢 
4.1.9 資源優勢 
4.1.10 風險分析 
4.1.11 未來規劃 
4.1.12 資金計畫

4.2 Word版BP案例 
4.2.1 1頁極簡BP 
4.2.2 3頁極簡BP 
4.2.3 Word版BP的提綱
4.2.4 完整的商業計畫書範本
本章小結
思考與提升

第5章 4個路演場合需要的BP
5.1 4個路演的特點
5.1.1 峰會路演
5.1.2 公開路演
5.1.3 專場路演
5.1.4 1 1路演 

5.2 4個路演場合的PPT案例
5.2.1 “1 1路演”的PPT案例
5.2.2 其他3個路演的PPT案例
本章小結
思考與提升

第6章 3類投資人想看的BP
6.1 3類投資人的特點
6.1.1 個人投資人的特點
6.1.2 產業投資人的特點
6.1.3 專業投資人的特點 

6.2 3類投資人的PPT案例
6.2.1 專業投資人的PPT案例
6.2.2 產業和個人投資人的PPT案例
本章小結 
思考與提升

跋 養成屬於自己風格的BP