談判贏家：主導談判情境，精通交鋒語言

企業談判常在欺騙與道德之間作平衡，
以妥善布局，並震懾開場，依情緒主導局勢，洞察對方的憂慮，
在我方最有利的底線下，達成皆大歡喜的盟約。

作者凱薩琳．瑞爾登生動地描述如何擴展談判策略且發展語言技巧，以增加談判成功。

本書充滿了真實企業職場談判案例，說明如何安排談判事前布局與籌碼運用。你將會學到如何識別談判底線的「選擇點」，以及如何影響和改變談判主導優勢，並最終獲得你期望的目標。

本書會幫助你：
．識別你的談判風格及其限制
．不管是直接或間接有策略地使用語言
．認別欺騙並駕馭它
．有技巧地姿態及說服
．有效地在一對一或團體中談判
．有建設性地處理你自己及他人激昂的情緒

藉著揭露高明談判者所知道且藉著策略學習及練習的指導，
本書將可幫助你成為那獨特且精通談判的高手。

凱薩琳．瑞爾登(Kathleen Kelly Reardon)

任教於世界領導地位之一的商學院，美國南加州大學馬歇爾商學院的管理與組織教授。在研究並撰寫這本書期間，她也在愛爾蘭的庫克大學擔任哲學客座教授，同時也是愛爾蘭管理學會的卓越研究學者。她是斐陶斐成員，也是多產的暢銷書作家、演說家及顧問，同時也是談判、說服及商業政治領域的專家。

譯者簡介
黃瑜汎

畢業於台灣暨南國際大學外文系、英國赫爾大學英語教學碩士。曾任職留遊學顧問公司、美語補習班教師、譯者、中學教職及技術學院講師。專長英語教學、電腦輔助語言教學。熱愛閱讀、寫作、音樂、旅遊及烹飪等。目前旅居加拿大。

出版緣起
自序
重點摘要
第1章　談判的藝術
身兼作家及經管專家的查爾斯‧韓第(Charles Handy)被問及，未來組織中有哪些技巧是必備的，他強調了「與他人結盟的能力」，並說：「關鍵的技巧包括從個人層面去贏得他人的友誼與影響他人的能力、建立合夥關係的技巧，以及談判和找出折衷方案的技巧。對企業而言，更重要的是，要在適當的職位找到適當的人選，並在正確的交易議題上進行談判。」

第2章　全方位的思維模式
闡述我們是如何習以為常，因而不自覺地陷入用字遣辭及非言語行為的習慣中，導致言行舉止容易被預測。八面玲瓏的談判者又是如何決定說話內容，如時機掌握、姿態與角色定位、進展及妥協讓步等策略。

第3章　準備和計畫
知己知彼才能百戰百勝，此章舉出4種談判風格(成就型、分析型、動力型、協調型)，並說明該如何摸清對手(情報蒐集)及有系統地規劃談判策略。

第4章　排列議題優先順序，設定及修訂目標
當對方不接受你提議的議題優先順序時，該說什麼和做什麼？談判高手了解，只有為可能發生的失敗準備好其他後路，才能避免孤注一擲。

第5章　談判倫理的考量
此章不存在一個談判倫理清單，但會提供許多與此一議題相關的傑出想法之概述、一些評估自我談判道德的方法，以及衡量談判道德的指導原則。

第6章　令人懾服的開場
報紙的編輯總是把重要的新聞放在頭版，談判者也總是努力把他們最重要的議題放在前面。但此一議程並不是一張枯燥乏味的主題列表，而是話題重要性的指標，它是良好談判攻防的最前線。

第7章　說服策略的選擇
一旦進入真正談判的互動階段，談判高手該使用哪些說服類型？最佳的說服並不是強迫或欺騙，而是鼓勵競爭對手透過選擇，採納你提出的觀點或行動。

第8章　權力的角色
談判最終的發展結果，大部分取決於擁有較多權力的一方。談判權力並非完全產生於地位、財富，或專業知識，每個人都有能力創造談判權力，精明的談判者會巧妙地在談判中不斷增強自己的權力，使之有利並藉以提高談判成功的機會。

第9章　當討論陷入泥沼或演變為激烈對峙
就如同疼痛告訴我們身體有地方出現毛病一般，衝突能有效提醒我們改變談判模式，因此它是我們需要的。談判者必須知道這些問題發生時，該說什麼或該做什麼。

第10章　全球性的談判技巧
在跨文化談判中，成功取決於你是否願意去了解，來自不同國度的對手對於這些議題的看法，例如時機、信任、社交習慣、決策機制、談話對象、禮節、策略的適宜性、性別及情感表達等。
致謝