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利用銷售指標對銷售進行管理不僅可以化繁為簡，把銷售運行狀況簡化為一系列能夠反映全貌的銷售指標，提高工作績效，還可以根據指標所反映出來的情況，隨時對銷售進行診斷，使銷售管理人員能夠及時調整原有銷售計劃或者銷售計劃執行中存在的問題。因此，銷售指標管理正在受到越來越多的銷售管理人員的關注。但是，大多數企業只是采用了幾個零散的財務指標，用來計算銷售人員的薪酬和對銷售的事后分析，并沒有建立起一套嚴密的、全面的、系統化的銷售指標管理體系。 本書針對銷售指標實際應用中指標結構失衡、重結果輕過程、邏輯關系不明的缺陷，以一個制造商的視角，深入探討了如何建立并運用銷售指標體系作為工具管理銷售工作的內容，以期為銷售管理人員提供一個全方位、多角度、準確而又有深度的、全新的銷售管理工具，用于組織、指導和控制銷售工作。 本書共分十章：第一章，主要是介紹銷售指標管理的基本概念，使讀者對銷售指標管理有一個初步的認識；第二章～第八章，介紹各類銷售指標的意義、計算、如何確定大小、信息來源、如何分解、如何評價以及影響指標變化的因素等，為具體實施銷售指標管理奠定基礎；第九章則闡述了構建銷售指標體系的原則、方法及可借鑒的管理理論，為管理人員構建銷售指標體系提供指導；第十章介紹銷售指標管理結果的實施、評估和結果運用。書中在介紹每一個指標的時候，同時介紹這些指標反映了什么樣的問題，什么樣的管理行為會影響到這些指標的變化，如何確定指標的大小，以及通過什么樣的渠道獲取這些指標的信息，在不乏理論性的前提下，具備了很強的實踐操作性。 本書既可作為各級銷售經理或銷售人員的實戰指導，也可供企業人力資源管理人員閱讀參考，還可作為高等院校市場營銷專業師生的教學參考。
目次
第一章 銷售指標管理概述
銷售指標的概念和分類
銷售指標管理的概念與作用
幾種銷售指標管理認識上的誤區
第二章 銷售規模指標
銷售量或銷售額的預測
銷售區域和經銷商等級的劃分
銷售量或銷售額指標的分解
指標內容：銷售量、銷售額
第三章 市場占有率指標
什么是市場占有率
市場占有率的計算
市場占有率的解讀
市場占有率的提高
指標內容：市場占有率、相對市場占有率
第四章 盈利能力指標
盈利能力分析概述
銷售利潤類指標的管理
銷售費用類指標的管理
指標內容：銷售毛利率、凈利潤率、費用率、成本費用利潤率
第五章 勞動能力指標
營運能力概述
應收賬款周轉率指標
庫存周轉率指標的管理
滯銷庫存比率指標的管理
指標內容：應收賬款周轉率、庫存周轉率、滯銷庫存比率
第六章 渠道客戶管理指標
渠道客戶管理
渠道批發客戶管理指標
渠道零售客戶管理需關注的指標
批發客戶指標內容：客戶滿意度、客戶獲得率、客戶獲利率等
第七章 輔助分析指標
效率性指標
結構性指標
成長性指標
第八章 銷售過程指標
銷售過程管理
銷售人員管理指標
銷售過程管理需要關注的指標
第九章 銷售指標體系的構建
銷售指標體系的內容
建立銷售指標體系的原則
銷售指標體系與平衡計分卡
第十章 銷售指標體系的實與評估
銷售指標體系的實施
銷售指標體系的評估及結果應用
參考書目
銷售指標的概念和分類
銷售指標管理的概念與作用
幾種銷售指標管理認識上的誤區
第二章 銷售規模指標
銷售量或銷售額的預測
銷售區域和經銷商等級的劃分
銷售量或銷售額指標的分解
指標內容：銷售量、銷售額
第三章 市場占有率指標
什么是市場占有率
市場占有率的計算
市場占有率的解讀
市場占有率的提高
指標內容：市場占有率、相對市場占有率
第四章 盈利能力指標
盈利能力分析概述
銷售利潤類指標的管理
銷售費用類指標的管理
指標內容：銷售毛利率、凈利潤率、費用率、成本費用利潤率
第五章 勞動能力指標
營運能力概述
應收賬款周轉率指標
庫存周轉率指標的管理
滯銷庫存比率指標的管理
指標內容：應收賬款周轉率、庫存周轉率、滯銷庫存比率
第六章 渠道客戶管理指標
渠道客戶管理
渠道批發客戶管理指標
渠道零售客戶管理需關注的指標
批發客戶指標內容：客戶滿意度、客戶獲得率、客戶獲利率等
第七章 輔助分析指標
效率性指標
結構性指標
成長性指標
第八章 銷售過程指標
銷售過程管理
銷售人員管理指標
銷售過程管理需要關注的指標
第九章 銷售指標體系的構建
銷售指標體系的內容
建立銷售指標體系的原則
銷售指標體系與平衡計分卡
第十章 銷售指標體系的實與評估
銷售指標體系的實施
銷售指標體系的評估及結果應用
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