3分鐘問出你想要的答案：讓溝通力滿分的問話術

溝通力是所有工作的根本，也是增進人際關係的關鍵方法，與初次見面或是重要客戶訪談，如何在3分鐘內獲得對方的信賴，得到你想要的結果，將在本書中可找到解答。
本書作者是日本知名的經營管理諮詢專家，每天面對來自各方的企業主或是在職場上碰到難題的客戶，必須在短時間內就能抓出問題的本質，替客戶找到解決方法並獲得改善。其中最重要的工作技巧就是「溝通力」，也就是雙方在對話過程中，如何透過問話技巧，引導對方說話，創造愉悅的說話氛圍，使其產生信賴並導向結果，這可說是職場上人人必修的商業技巧。
作者特別提出「假設力」、「本質力」、「編劇力」等三種技巧來幫助達到優秀的「溝通力」。假設力是事先做好資料蒐集、建立「提問樹狀圖」，建構問題假設，並於訪談中懂得靈活變通的能力。本質力是指看清問題本質的能力，從鳥眼（宏觀）到蟲眼（微觀）、從蟲眼到鳥眼，聰明運用提問，鍛練出對事情看法的能力。編劇力則指問話的思考布局能力，就像棋士一邊在腦海裡浮現棋盤，一邊思考下一步走法一樣，在頭腦中浮現架構，思考下一個提問。
一個擁有優秀溝通力的問話高手，不管在職場上、人際關係時都能無往不利，在短時間看穿對方的心思，進行愉快的溝通，獲得想要的答案，如果你想要銷售成交、幫客戶解決問題、掌握消費者需求創造暢銷商品.....本書你一定要看！

本書特色：專家級的問話心法與技法 讓溝通力大增的職場寶典！
◎專家級的觀點－傳授職場上溝通技巧
作者是日本知名經營管理顧問專家，經常面對來自企業或客戶的委託，需要第一時間就能幫客戶解決難題，作者以其多年擔任經營顧問的經驗，傳授與人面對面溝通時，在短時間內如何能有流暢的溝通對談，一下子抓住對方的胃口，3分鐘引導對方說出你想聽的內容，所有的訣竅都在本書中。

◎日本人都在學－你也不能不會的「溝通力」
在日本銷售破20萬本，已經成為商業人士、上班族不可或缺的商業技巧。本書教你透過磨練溝通力和提問技巧，讓你溝通力大增，創造成功機會，讓客戶對你點頭、消費者買你的產品、對方說出你想聽的答案，受訪者對你掏心掏肺！
◎職場上的溝通高手必看
想成為頂尖銷售員 你一定要看！
想開發出創意暢銷商品 你一定要看！
想要達到客戶滿意需求 你一定要看！
想成為優秀訪談者、主持人、記者 你一定要看！

◎搭不上話、說話抓不到重點....冏時刻的溝通心法
面對重要客戶，卻一句話也說不出來？和初認識的人話不投機？介紹產品時，無法打動客戶的心？
話未說到重點，話題就結束了？面對這些冏到不行的時刻，真不知道該怎麼辦？就讓本書傳授你日本經營管理諮詢專家的心法與技法，讓你在職場、商場、人際關係上無往不利！

野口吉昭 （Noguchi Yoshiaki）
橫濱國立大學工學部工學研究科修畢。現在是株式會社HR Institue的代表。中京大學綜合政策學部．經濟學部講師。NPO法人「師範塾」副理事長。
主要著作、編著有《基因經營》、《經營管理顧問手冊》、《戰略編劇力的Know how．Do how》、《經營管理顧問的「現場力」》、《思考組織》、《闡述「夢想與願景」的技術》、《策定商業計畫的編劇力》、《不放棄人材的組織》等書。

譯者簡介：
夏淑怡
東吳大學日語系畢業，曾任職日本文摘、時報出版、錦繡文化。現為專職譯者。譯有《日日是好日》、《收音機時光》、《同棲生活》、《東尼流的幸福栽培法》、《大家都說好吃！達令的美味幸福料理》、《設計．道：佐藤可士和DESIGN經營術》、《圖解免疫革命》、《關鍵17秒說話術》……等書。

第1章 「溝通力」的重要性
1-1 現今為何注重溝通力
溝通力直接影響工作成果
經營顧問最大武器就是「溝通力」
灑下需求種子，創造暢銷商品
「溝通力」會引起化學反應
1-2 具溝通力的人○1 學會聽的態度
頂尖業務員未必擅長說話
派對上誰能讓人有好感？
「提問」與「點頭」激發人的動力
1-3 具溝通力的人○2 以敏銳的提問讓對方感動
提問的敏銳度與深度，可測出你有幾兩重
1-4 具溝通力的人○3 運用事實、呈現全貌
善用事實，增加理解力
優秀教練會讓學習者自行選擇
1-5 具溝通力的人○4 能讓對方主動敞開心房的能力
聽出客戶的不愉悅
落實客戶的夢想，讓客戶滿意
房屋銷售員必備的溝通力
閒話家常並非毫無用處

1-6 具溝通力的人⑤ 擁有聽故事的能力
別人喃喃自語時，你會傾聽嗎？
手術前護士說的話
完全不考量患者的醫生
傾聽病人的敘事醫學
敘事醫學可應用於所有狀況
1-7 具溝通力的人⑥ 擅長閱讀氣氛
讓客人開口要水喝就不合格
優秀的侍酒師懂得閱讀氣氛
1-8 經營管理顧問的溝通力
商業專家就是提問專家
經營管理顧問的溝通力○1 假設力
經營管理顧問的溝通力○2 本質力
經營管理顧問的溝通力○3 編劇力

第2章 沒有「假設力」，就沒有下一步
2-1 提問從事前搜尋建構的假設開始
如果沒建立假設……
事前蒐集次級資料
罹患大腸癌，我做的功課
2-2 建立「提問樹狀圖」
邏輯樹狀圖的兩種類型
由建構型與分解型組合的領結型圖
有了提問樹狀圖，再進行訪談
2-3 認清狀況，因應場合進行提問
訪談要懂得靈活變通
認清狀況，一分鐘內分勝負
瞬間的判斷，改變當場的氣氛
2-4 以「零基」重建提問
能一邊假設，一邊捨棄假設嗎？
不了解主題時，仍可做出優秀訪談
回答不在假設的延伸範圍時，採用零基思考
零基思考要靠平常的鍛練
2-5 能使對方敞開心房的問話術
心理諮商的基礎是「傾聽」與「共鳴」
掌握客戶的專業術語、思考模式
若即若離的「靈魂出竅」技巧
讓客戶有所自覺的「誘導」型提問
沒有假設力，就沒有「誘導」型提問
分別運用具體與抽象的提問
一下子就進行本質提問的方法
2-6 以承諾力進入對方的心坎裡
高恩所說的「承諾」
承諾從使命感開始
如何引導對方做出承諾？
愛唱反調的員工變成志同道合
促使承諾的提問

第3章 缺乏「本質力」，就提不出「好」問題
3-1 經營管理顧問就是「產婆」
看清本質很難
藉由提問，達到本質的蘇格拉底產婆術
3-2 引導對方說話的「點頭」與「歸納力」
基本聆聽方法是點頭與簡短評語
一邊讓對方侃侃而談，一邊掌握主導權
歸納力○1 複述與換句話說的效用
歸納力○2 綜合整理的能力
3-3 以「鳥眼」與「蟲眼」進行快慢自如的提問
從鳥眼到蟲眼、從蟲眼到鳥眼，聰明提問
第一線人員從點到面的提問、上位者落實從面到點
戳破矛盾，趨近本質
提問必須多樣化
3-4 磨練字彙力，提出趨近本質的問題
「利休鼠」的顏色
分辨微妙之處，就能識別本質的不同
字彙數量檢定，檢測字彙數認知能力
追求本質的探究與自行思考的習慣
3-5 提問是簡短的、濃縮成「一句話」
以「一句話」達成電梯式的陳述
擊退多餘的話

第4章 擁有「編劇力」，才能問什麼有什麼
4-1 以架構製作提問的劇本
將棋布局力和訪談編劇力類似
架構是思考問題時的框架組織
運用架構思考產生下一個提問
4-2 依照劇本進行提問的訣竅
只是整理出來的劇本就不需要了
理所當然的提問無法得到「共鳴」
從候補問題中選取接下來的走向
4-3 提問編劇力的描述、修正
具編劇力的提問○1 提問的理論是一步步累積的
具編劇力的提問○2 在提問樹的階梯上來去自如
具編劇力的提問○3 將抽象談話落實為具體談話
具編劇力的提問○4 移開主軸、修正軌道
聽力．傾聽力 ○1 讀取對方發出的訊息
聽力．傾聽力 ○2 聽清楚敘述的內容
4-4 具「故事性」的提問會說動人心
經營管理顧問與記者的溝通力不同
述說企業理念與存在意義的「說故事力」
訪談的劇本中納入故事性
「溝通力」是以編劇力組織假設力、本質力而成