這樣說，就成交！：讓人無法拒絕的保險說話術

面對下列這些客戶的拒絕，你知道該如何應變嗎？

排斥性客戶：保險都是騙人的，我才不會相信！
猶豫型客戶：我有朋友在保險公司，我要投保找他就行了。
精打細算型客戶：我覺得現在身體還很健康，投保不划算。
圓滑型客戶：家人反對我投保喔！

拉保險真的很困難嗎？
如何讓客戶信任你，進而對你的建議產生興趣？
會說話不如說對話！
成功是可以培養的，不必靠人情，加強專業、態度積極才是關鍵
19種超級業務該有的態度，
模擬41種客戶拒絕情境，強而有力的應對讓你爭取更多！

拉保險不可能不被拒絕，想要成功的將保險觀念傳達給客戶，
關鍵在於如何用正面的態度去回應「拒絕」。

面對排斥型、猶豫型、精打細算型以及圓滑型等各種客戶的拒絕時，
本書提供你最強而有力的因應之道。

◎19種超級業務應該具備的觀念，懂了箇中道理才能賺錢！
◎模擬41種客戶拒絕情境，面對難纏客戶，不再吞吐無言！
◎搭配情境式漫畫，跟著學說話，招攬客戶無往而不利！

黃瑞娟

逢甲大學保險學系畢，從事金融、保險專題記者多年。

謝鴻文

從事保險業，長年得到銷售年度冠軍，現為文字工作者。

C h a p t e r 1
觀念認知準備
單元1.擬定計畫
單元2.朝著目標前進
單元3.愚公精神
單元4.欲速則不達
單元5.提高工作效率
單元6.學無止境
單元7.口才的訓練
單元8.麻雀變鳳凰
單元9.讚美別人
單元10.有禮行遍天下
單元11.微笑是最好的語言
單元12.推銷自己
單元13.傾注熱忱
單元14.保持風度
單元15.沈默之必要
單元16.激發創意，培養幽默
單元17.信守諾言
單元18.尋找有效客戶
單元19.不要做失憶老人

C h a p t e r 2
排斥型
01.我不需要
02.我對保險一點也不感興趣
03.保險都是騙人的，我才不會相信
04.我已經投保了，所以不會再買了
05.我在趕時間
06.我死了以後，就不需要花錢了，那還要什麼保險呢？
07.我最討厭保險了
08.要我買保險啊！免談
09.叫我把錢花在保費上，我還寧願存在銀行裡
10.我寧願參加互助會，也不想買保險
11.我又不是傻瓜，怎麼會想買保險呢？
12.把錢拿去買股票，也比買保險來得有用
13.拜託！我連三餐都成問題了，怎麼還有力氣買保險？

C h a p t e r 3
猶豫型
01.我再考慮考慮
02.我要和家人商量後，再作決定
03.我是很想投保，但是最近手頭較緊，等過些日子再說
04.我知道保險很重要，但是我覺得現在還年輕，等老一點再投保好了
05.我有朋友在保險公司，我要投保找他就行了
06.剛好我親戚正在考慮要投保，不然等他決定投保後，我再和他一同投保
07.倘若我投保後，你卻另謀高就，豈不是造成我的損失
08.我覺得再過幾年保費應該會調降，那時再投保好了
09.買保險對於我真的會有好處嗎
10.我是會投保，但是想參考其他保險公司後，再作決定

C h a p t e r 4
精打細算型
01.我覺得保費太高了
02.我覺得政局不穩定，買了保險會吃虧
03.我覺得現在身體還很健康，投保不划算
04.把錢留給別人用，對我又沒什麼好處
05.我有兒女他們將來會孝順我，買保險豈不多此一舉嗎？
06.如果投保後解約，豈不是我的損失，還不如不要投保
07.未來會發生通貨膨脹，買保險不值得
08.保險期間太長了
09.我快移民了，現在投保豈不是浪費
10.公司已替我投保了，我可以省下一筆保費

C h a p t e r 5
圓滑型
01.我想，以前的人沒買保險也都這麼活過來了，我又何必一定要買保險呢？
02.我相信我若發生不幸，家人自己能獨立的
03.我覺得保險不吉利，沒買不會有事，買了反而會出事
04.我相信上帝（菩薩）會保佑我的，因此不買保險也無所謂
05.我現在是負債累累，沒辦法投保
06.我擔心投保後，倘若發生無法繳保費的情況，豈不是會喪失原先的權益
07.家人反對我投保
08.我只想投保產險，壽險以後再說

附錄