他們的人生，我的談判課：從生活經驗學說服，不動氣贏得每一次溝通

讓你用自信且優雅的態度，輕鬆贏得每一場談判及辯論！
外行人面紅耳赤、兩敗俱傷；內行人談笑自若、握手雙贏

說服別人是每個人生活中一定會遇到的情景，不論是要在會議中取得他人的同意、向老闆爭取加薪、或是安撫情緒激動的另一半，擁有絕佳的辯論技巧就是關鍵。辯論的藝術，是專家的賽局。其實無須提高音量，爭得面紅耳赤，也不必拳腳相向，為難對方，就能夠輕易在辯論中得到你想要的結果。

本書以最生活化的方式，帶領讀者進入作者平日的生活，以其平常在生活或工作所遇到的實際例子，作者將以輕鬆、幽默、並充滿個人與名人的奇聞趣事與趣味花絮的內容，創造引人入勝的閱讀經驗，一一說明在說服他人、溝通論點時，

有哪些需要注意、避免，甚至是小祕訣。

辯論的藝術，神秘而強大。這是讓你隨心所欲的藝術，也是讓你超越自己的藝術。要懂得出招制人，也要懂得打動人心。歡迎面對「新的常態」：此時此刻，對話愈來愈尖銳、分歧欲來愈常見、共識是有史以來最難。

羅伯特‧梅耶（Robert Mayer）

賴瑞．金（Larry King）讚譽作者為：「律師中的律師。」羅伯特在加州柏克萊大學取得商學與法學學位。身為一位經歷豐富、成就斐然的資深律師，梅耶與他的事務所曾代表大人物（外國政府，包括委內瑞拉，為其洽談首次在南美洲舉行重量級職業拳擊賽）與市井小民、頗負盛名（一些美國最知名的演員與運動員）與聲名狼藉的客戶，針對從露天圓形劇場開發案到骨董飛機出售等一切交易，出面溝通談判。
除了是一位專業的談判高手以及全職的執業律師，梅耶還指導「如何成為調解斡旋高手」以及「談判訣竅、技巧、與策略」的研討課程與專題討論會，對象包括企管碩士班學生、法律系學生，以及各種私人企業、職業團體，與專業人士協會。
梅耶曾訪問過全球超過兩百位大師──孟買、伊斯坦堡、開羅，與上海等地傳奇的街頭與市場小販──為前往全球各地市場的旅人，收集討價還價、殺價、佔便宜的小技巧。在空閒時，他也是相當受歡迎的郵輪演講者，他會以輕鬆愉快的談話，與郵輪上的乘客分享這些秘密，讓他們擁有不可或缺的市場敏銳度，而能夠在旅程的目的地成為最佳購物者。


譯者簡介
張家福
台大外文系畢，現就讀師大翻譯研究所。

陳中寬
台大外文系畢，現就讀蒙特雷翻譯學院。

「這是一門武學；一種心智的柔道，讓你借力使力勝出；是一套思維、一種魅力。」
——《紐約時報》（The New York Times）

「這將是你這麼久以來，讀過最重要的一本書。」
——賴瑞．金（Larry King）　前CNN《賴瑞金現場》主持人

「極力推薦！一種全新的方式，教你聰明應對生活中的一切人等──同事、老闆、家人、業務往來相關人士。羅伯特．梅耶告訴你如何巧妙地獲得你所要的結果，且無須利誘威逼。」
——小古巴．古汀（Cuba Gooding Jr.）　奧斯卡金像獎得主

「細膩且有效解決棘手問題的方法。羅伯特．梅耶所寫的不只是一本書，而是一種生活之道。」
——羅伯特．胡德塞克（Robert Hudecek）　三一冰淇淋（Baskin-Robbins Ice Cream）前執行長

推薦序
一邊看故事，一邊練談判／劉必榮

梅耶這本書是本很有用的書，讀來一點也不費力，而且可以學到溝通的藝術。
我在上談判課時，常把學習談判分成三個層次：

第一個層次是「術」，也就是說話的方法、請君入甕的話術。肢體語言的判讀及銷售的讀心術都屬於這一類。

第二個層次是「藝」，講的是讓步的藝術。舉凡讓步的幅度、次數、速度，都直接牽動對方對談判結果的期待。進到這個層次，所有的東西就不再是平面的了，因為它還包括了談判節奏的掌握，這是談判的時間面向。因為加了時間元素進去，談判的討論就變成三維立體的了。

第三個層次是「道」，講的是了解衝突的本質。只有梳理清楚談判議題的肌理，找到衝突的癥結，在解題的時候才能像庖丁解牛一般，事半功倍。

梅耶這本書屬於第一個層次。解決不了大型的企業購併談判或國際談判，但對日常生活的點點滴滴，卻非常實用。其中包括了說話、聽話的方法，以及一些解題的技巧。讀者在看故事的同時，若能對一些句型認真琢磨，掩卷沉思之後，也可以有不少啟發。

比如他一開始說，不要被自己腦子裡的定型化想法給框住了，這就很重要。我們經常就是被這些既有的想法束縛而不自知，以致想事情老是跳不出框框。只有把自己從框框中釋放出來，才會發現另一個世界。

梅耶書中好幾個地方都提到數字的重要。這也很值得學習。數字可以有不同的表達方式，有時我們要用非常精確的數字，比如小數點後面兩位（作者書中給的例子是 296.75 美元），來凸顯我們的精確與專業，也暗示對方我們沒有欺騙他，而且也不是那麼容易被別人欺騙。

但跟一般大眾講數字，因為大家對數字比較沒有概念，所以最好要有具體的物像讓對方可以想像。書中舉了幾個例子：「全球賣出去的 Cracker Jack 爆米花如果排成一排，可以繞地球 63 圈」，「重創日本，規模 9.0 的地震，威力之大，讓本州島東移了一個停車位的距離」就是很鮮活、很有意思的例子，可以馬上學起來用。

梅耶還給了一個開價的例子也很發人深思。他說他剛出道時，有一次跟一個客戶要 5,000 美元的頭款，沒想到他二話不說，直接給了 1 萬元。也因此獲得了梅耶的信任。結果呢？1 萬塊之後，他就一毛錢再也沒付過了。梅耶說後來他才知道，這個人用同樣的手法，已經騙了很多人。

那個客戶騙人的手法固不可取，但誘敵深入的出牌戰術，卻抓到了建立信任的竅門。這是我們可以細細體會的。

梅耶也介紹了幾種解決僵局的技巧，一樣也很好用。書中提到夫妻協議離婚，但雙方共同創建的園藝事業。因為大家都各持一半股份，兩人都想用最少的錢買下對方手上的股份，所以變得很棘手。這時該怎麼談？梅耶說後來他們採用了一個方法，將當事人分成兩個角色，一個是訂價人，一個是選擇人。訂價人負責擬定價格，選擇人則可根據訂價人的提議，選擇自己要當買方還是賣方。這時他們提出的價格都會相對合理許多。

這其實就是我們常說的：「你切我選」。兄弟兩人分蛋糕，哥哥切、弟弟選，或弟弟切、哥哥選，這樣切出來的蛋糕一般都會比較接近公平。這招本是古老的智慧，但是梅耶講起來卻饒有趣味。

還有一個女演員和傳播公司談薪資問題的例子。梅耶給的方案是：雙方分別開價，如果差距少於 15％，則以平均後的數字為最終薪資。如果大於 15％，就請公正第三方仲裁。

這種業界通稱的「棒球法」固然是一個不錯的方法，其實還有另一種方法可以解題，那就是階梯法。薪資可以根據收視率的高低調整，先給一個價錢，然後根據收視率的高低逐漸上調（上樓梯）或逐次遞減（下樓梯）。這種方法通常被認為是在大家對未來不確定的時候，一個比較公平的解題方法。

讀談判書，不但要看，還要想，要練。讀者在讀這本書時，不妨也試試看，不一定每個西方句型我們都能套用，但把它轉化一下，用我們自己習慣的語法表達出來，一樣可以收到不錯的效果。

所以我很願意把這本書，介紹給所有想進入談判研究殿堂的朋友。

（作者為東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人）

引言｜因為你會想要認識那個吃鮪魚三明治和炸薯條的金髮碧眼男子
第1章｜取得絕對且完全的自制
因為獲勝就從控制你的狀況開始
第2章｜建立共識範圍
因為在這個範圍裡面的人，會比較不那麼抗拒而且更能接受你和你的想法
第3章｜共識範圍內的聯繫
因為一般人是先能夠信賴，其次才是想法
第4章｜在共識範圍內誘導
因為你不是在催促，你是在誘導
第5章｜創造堅不可摧的論據
因為致勝要有「聽起來正確」的推論
第6章｜知道該說什麼、什麼時候說、以及什麼不要說
因為每個論據都有棘手的險境
第7章｜累積文字與措詞的神奇火力
因為贏的方法，就是吸引、專注、然後說服
第8章｜提出精準出擊的問題
因為其他人的答案將是你所希望的結果
第9章｜確保達成協議
因為到了你灌籃得分的時候了
第10章｜孤注一擲
因為在事情結束之前都還不算完
第11章｜巧妙地與家人及朋友建立共識
因為長期的關係值得特別的照料與處理
第12章｜用書寫來贏得文字戰爭
因為有時候把你的論據寫下來是唯一的方式，而且有時候這是致勝之道
第13章｜在電話上贏得文字戰爭
因為跨越城鎮的旅行愈來愈難了
第14章｜贏得有觀眾的文字戰爭
因為很快會有一天，你必須對一些或一大群觀眾辯論
第15章｜在會議中贏得文字戰爭
因為家長教師會、社區，以及辦公室都熱愛開會
第16章｜暗黑招數
玩弄他人於股掌之間
第17章｜調解、仲裁與協作解決衝突
不花大錢也能討到公道
第18章｜跨文化辯論
世界愈來愈小
結語｜因為你現在已經準備好要打贏任何一場辯論了！

前 言
他們教我的事


不管是家人同事之間的紛爭也好，或者是和供應商、承包商、客戶、老闆、甚至是國稅局的人起了爭執，請先仔細回想一下當時吵架的情形。

當初的你是否覺得，對方只知一味固執己見，堅守舊有論點，拒絕接受新資訊？或者只會講些「你每次都……」「你就只會……」「你從來沒有……」等等以偏概全的指控？想一想，雙方是否為了逞口舌之快，開始亂放狠話，或者是理智斷線，愈吵愈兇、愈吵愈大聲？

談判就是語言交鋒

在這場唇槍舌戰中，雙方盡其所能地維護各自立場，不願妥協，這當中有許多原因，有時候是為了維持現狀，有時候是據理力爭，有時候只是害怕改變，有時候則只是放不下面子。

為此，雙方都只以對自己有利的方式，說對自己有利的話。沒把握的論點不提、不漂亮的話不講，從據理力爭變成為堅持而堅持，理性思考終究為主觀臆測所取代。畢竟，比起花時間了解，固執己見容易得多；比起支持接納，反對與拒絕簡單得多。

隨著戰火延燒，情況逐漸失控。當達成共識愈來愈遙不可及，意氣用事、互相反駁卻愈來愈容易。

或者有時候，會陷入一片靜默─這是最難反駁的爭論。

本書的宗旨在於教導讀者如何不吵不鬧、不脅不迫、不恫不嚇、不威不武，輕鬆贏得每一次溝通。只要懂得手段、懂得技巧，打勝仗可以不用蠻力，也可以不用給對方難堪。

本書將教你如何不冒犯對方、又顧及雙方顏面地操盤談判，以自信優雅的姿態，輕輕鬆鬆，每談必贏。

談判之道，神祕而威力強大。不過在打敗別人之前，我們要先學會怎麼不把自己打敗。除了要懂得採取行動，更要懂得行動的技巧。

談判就像武術，而武術的精髓正在於以柔克剛，借力使力，達己目標，雖謂之柔，柔而不弱。

打勝仗的竅門不在咄咄逼人、也不在巧言令色、更不在滔滔雄辯。勝利的祕訣很簡單：因為不能意氣用事，所以要懂得情緒管理；因為不能逃避情緒，所以要建立「共識圈」；因為要讓對方打從心裡認同，所以要建立情感連結；因為不能無理，所以要說之以理；既然要付諸行動才有意義，就得先達成共識才行。

每個人不管做什麼事情，背後都有其原因，而這些原因通常不理性、沒道理，甚至可能是潛意識在作怪。本書將帶領你剖析人性，讓你學會洞悉人心。

當你身處窮途末路，或是遭人否定、受人輕視、對方態度不好時，究竟該如何應對，本書也都一一詳述。讀完本書，你將成為談判高手，不達成共識絕不善罷甘休，不但能懂得如何應付只會為堅持而堅持的對手，更能自在面對讓你忍無可忍的敵人。

本書所傳授的，不只是克敵制勝的招數。只要學會了基本功，更能進一步學會讓事業成功、生活美滿的人生技巧，可謂終身受用。

今時今日的世界重關險阻，我們面對的挑戰和往日也大為不同，不但溝通愈來愈難、歧見愈來愈多，衝突更是愈來愈棘手。為因應時代變遷，本書特別再版，增訂 3 個章節。

首先，態度強勢又懂得「暗黑招數」的人，總能為所欲為，除非你能對這種人視而不見，不然別轉台，我們特別新增一章教各位如何使出「暗黑招數」。一旦學成，不管遭人口出惡言、輕視打發或是受盡委屈，都能讓你知己知彼，百戰百勝，學會對方的技巧，過招時更能四兩撥千金。

再來，律師費愈來愈貴，碰上糾紛了究竟該如何自處？本書再新增一章，介紹各種便宜又省時的替代方案：調解、仲裁，或是所謂的協作法。這些方法隱私性高，不用在法庭上開誠佈公，更能將事情進展掌握在自己手上。如果你有興趣成為專業調解人，我在調解人養成研討會中講授的基本技巧，本章也有詳細解釋。

最後，和地球另一端的人做生意的時候，該注意些什麼？不管是遠端溝通還是親臨現場，談判要成功，對文化差異的敏感度非常重要。對方怎麼下決定、字裡行間有什麼弦外之音、雙方的文化鴻溝如何跨越，以及怎麼妥協、又是誰該妥協，這些問題都將在最後一章當中解答。如何說服不同文化的人、進行談判、調解衝突，本章一一羅列。

不過在我們開始之前，我想先介紹幾個人給大家認識認識。


/凱倫教我的事/
訂婚不訂婚，也是一種談判

「我和男朋友已經交往 6 年了，我覺得是該結婚的時候了，可是他覺得還太早。」
當時我的第一本書才剛出版，第一次上電台節目，第一次接 call-in，這位凱倫小姐就在北加州五十多萬聽眾前，拋出這麼一個問題。主持人用幾句話打發凱倫，說我不是什麼感情專欄作家，然後掛了電話。

幾個禮拜後，我受邀至杜蘭大學（Tulane University）的 MBA 課堂上演講，學生告訴我，我應該要回答凱倫的問題才對。可是緊接著在下一堂課，法學院的學生卻持相反意見。身為律師的我最了解，學法律的人不管什麼事都要和人持相反意見，只是我在此必須向同業後進說聲抱歉，我恐怕得和商學院的學生站在同一邊。

在各種人際關係當中，為達一己目的而起的爭論層出不窮，私密如感情關係亦不例外。談判是現代人的基本技能，不只是領導階層或是商業人士的事。不管你是日理萬機的 CEO，還是聽命於人的小祕書；不管是你受萬人敬仰，還是默默無名；是要募款還是拉票；要升官發財還是獲得認同，還是像凱倫一樣，就只是想結婚，要達到目的，談判都是不可或缺的技巧。


/肯恩教我的事/
談判技巧能造福也能煽動

詐騙集團或頂尖律師、超級房仲或傳教高手，演講撰稿員也好、募款晚會主持人和心理學大師也罷，這些人，無論黑白善惡，都是我討教學習的對象。這些人也都有一個共同之處─每個人都是話術高手、影響力甚廣的大師。有了這群人，再加上我自己在法律界闖蕩的經驗，於是有了這本書。
「你其實是在教我們怎麼操控人吧？」

肯恩是紐約地區的 call-in 聽眾，電話一接起來，劈頭就這麼說。

首先，這本書叫做「不動氣贏得每一次溝通」，不是《偷拐搶騙一百招》。
從前也有個紐約客名叫做艾爾‧史密斯（Al Smith），是 1920 年代的紐約州長。當年禁酒的問題鬧得沸沸揚揚，我們來看看當年史密斯如何應對：

「你說的酒如果是指純真上的一抹汙點、貞潔上的一抹暗紅、疾病的溫床、心智的毒藥，以及多少破碎家庭與高失業率的幕後元凶，那麼我當然堅決反對飲酒。」
「但是你說的酒，如果是三五好友舉杯言歡的杯中物、是令人談話風趣的靈藥、是溫暖人心的火、使人快樂的歌、是政府稅收的重要來源，能使幼有所長、殘有所養、老有所終，那麼我當然認為酒不該禁。」

各位會發現，本書所傳授的技巧，能載舟亦能覆舟，用之得當則造福人群，用之不當則蠱惑人心，煽動不義。


/隔壁桌金髮男教我的事/
裝沒事不能解決問題

我那天吃飯的餐廳，座位間距不大，很容易聽見隔壁桌的談話內容。
隔壁桌的金髮男子邊吃著鮪魚起司三明治和薯條，邊抱怨儀表板上的紅色警示燈老是不熄，身旁友人聽了以後，這麼建議他：「我看你只有兩個選擇，要嘛進廠維修，要嘛就拿膠帶把燈貼掉！」

長期也好，短期也罷，家庭、事業以及社會上的各種人際關係不可能不出問題。同樣的道理，人生道路上些許顛簸在所難免，而人性則始終無法擺脫衝突的狀態。
一個問題要不要去處理，選擇全在於個人。你可以用膠帶把問題給貼掉，假裝沒事，幻想事情會自己解決。你也可以運用本書所傳授的技巧，想辦法讓人生的旅程更加順遂。

所以，找張舒服的沙發，為自己倒杯茶。放鬆心情，換個舒服的姿勢坐好。對了，這本書沒有表格、也沒有無聊的統計數字，畢竟旅程在資訊豐富之餘，若要玩得盡興，也要生動有趣才行。
數到三，我們一起出發。