銷售經理績效管理與業績提升筆記（簡體書）

《銷售經理績效管理與業績提升筆記》主要包括兩個部分七個章節： 
第一部分：銷售部門績效管理 
第一章：銷售部門組織設置，主要包括銷售部的組織結構與職能、銷售部門人員崗位職責。 
第二章：績效管理基礎知識，主要涵蓋績效考核測評模式、績效管理激勵模式。 
第三章：銷售部部門績效考核，主要介紹了銷售部門績效考核指標、銷售部門績效考核制度。 
第四章：銷售部人員績效考核，主要包括總監級人員績效考核、經理級人員績效考核、主管級人員績效考核、普通員工績效考核、銷售部門人員階段性考核。 
第二部分：銷售部門業績提升 
第一章：客戶管理，主要介紹了開發優質客戶、客戶信用風險控制、大客戶管理。 
第二章：賬款回收，主要包括賬款回收難的原因、加強銷售財務監管、銷售代表監管、拖欠賬款客戶應對以及賬款催收要點。 
第三章：銷售團隊管理，主要涵蓋創建銷售團隊以及銷售代表行動管理。

劉俊， EMBA創業管理導師，營銷管理培訓講師。現任凱源億幫集團執行總裁、億幫旅游投資執行董事。專職從事營銷管理工作20余年，涉及快速消費品行業、服裝行業、電器行業以及金融、期貨、保險行業等多個領域，曾任職世界500強企業聯合利華集團、友邦保險，積累了豐富的管理與營銷經驗，并融會貫通地運用到日常工作當中，除舉辦大型專題講座和團隊激勵培訓，為培養創業型營銷人才和國內一流職業經理人做貢獻，多年來成功開發并出版《成功保險代理人營銷的100個細節》《成功直銷人營銷的100個細節》《如何成為一流銷售經理》等書。

第一部分銷售部門績效管理
第一章銷售部門組織設置
第一節銷售部的組織結構與職能
要點1：銷售部門組織結構
要點2：銷售部門工作職能
要點3：銷售部門權力分配
第二節銷售部門人員崗位職責
職位1：銷售總監
職位2：銷售經理
職位3：銷售經理助理
職位4：大區經理
職位5：辦事處經理
職位6：店面經理
職位7：渠道經理
職位8：銷售代表 第一部分銷售部門績效管理
第一章銷售部門組織設置
第一節銷售部的組織結構與職能
要點1：銷售部門組織結構
要點2：銷售部門工作職能
要點3：銷售部門權力分配
第二節銷售部門人員崗位職責
職位1：銷售總監
職位2：銷售經理
職位3：銷售經理助理
職位4：大區經理
職位5：辦事處經理
職位6：店面經理
職位7：渠道經理
職位8：銷售代表
職位9：銷售統計員
第二章績效管理基礎知識
第一節績效考核測評模式
要點1：目標管理法
要點2：360度考核法
要點3：平衡計分卡
要點4：評價中心法
第二節績效管理激勵模式
模式1：設定工作目標
模式2：完善的工作體系
模式3：優化溝通環境
模式4：營造企業的學習氛圍
模式5：培育創新環境
模式6：形成良好的員工參與環境
模式7：設計合理的薪酬體系
模式8：進行充分授權
要點9：完善晉升制度
第三章銷售部部門績效考核
第一節銷售部門績效考核指標
要點1：市場指標設計
要點2：銷售指標設計
要點3：大客戶銷售指標設計
要點4：直銷指標設計
要點5：促銷指標設計
要點6：導購指標設計
要點7：電話銷售指標設計
要點8：網絡銷售指標設計
要點9：區域銷售指標設計
要點10：分公司銷售指標設計
要點11：辦事處銷售指標設計
要點12：廣告指標設計
要點13：公關指標設計
要點14：售后服務指標設計
第二節銷售部門績效考核制度
制度1：市場部績效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度4：直銷部績效考核制度
制度5：促銷部績效考核制度
制度6：導購部績效考核管理制度
制度7：電話銷售部績效考核管理制度
制度8：網絡銷售部績效考核制度
制度9：區域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績效考核管理制度
制度11：銷售辦事處考核制度
第四章銷售部人員績效考核
第一節總監級人員績效考核
范本1：營銷總監目標責任書
范本2：銷售總監目標責任書
范本3：區域總監目標責任書
范本4：大客戶總監目標責任書
第二節經理級人員績效考核
范本1：市場經理目標責任書
范本2：銷售經理目標責任書
范本3：大客戶經理目標責任書
范本4：直銷經理目標責任書
第三節主管級人員績效考核
范本1：促銷主管績效考核表
范本2：導購主管績效考核表
范本3：電話銷售主管績效考核表
范本4：網絡銷售主管績效考核表
第四節普通員工績效考核
范本1：市場專員績效考核表
范本2：大客戶專員績效考核表
范本3：直銷專員績效考核表
第五節銷售部門人員階段性考核
范本1：試用期銷售代表績效考核表
范本2：銷售代表月度績效考核表
范本3：銷售管理人員季度考核表
范本4：銷售代表年度考核表
范本5：銷售管理人員年度考核表
……
第二部分銷售部門業績提升
參考文獻