淘：可淘出保險千里馬的增員系統

好的生活靠「規劃」，什麼時候結婚、養育下一代，什麼時候買房、買車，如此按部就班，生活必不紊亂；因此良好的規劃便能擁有良好的生活品質。我們可以看出種種的規劃都離不開錢；談錢雖然俗氣，但也不可或缺，因此協會一直努力推動「財富管理規劃流程」理念，希望建構民眾正確的理財觀，並且落實金融業能依照民眾財務的需求不同，來提供適合的服務或商品給客戶；所以財富管理最大的意義便是由現況出發去實現人生夢想。

然而每個人並非萬能，無法兼顧工作與財富管理，因此能提領保障與儲蓄的保險業在現今社會扮演了舉足輕重的角色，這是它蓬勃發展的主因。
以往保險從業人員由於對本業認識瞭解不夠、受訓不足等等因素，造成只顧爭取保單而忽略客戶需求，長久時日後人們對於保險從業人員觀感不佳，導致壽險業在增員上有著無比的困難；因此壽險市場雖大，但是主管皆有「千山我獨行」的慨嘆。
　
劉建宏經理是少數不必「千山獨行」的主管之一，究其原因，在於他有一套特有的增員系統，這套系統是劉經理二十年來的心血結晶，他讓增員工作變得有條理且能輕易地「選擇」，這個選擇便是固定的SOP。

人與人的接觸靈活無比，怎麼能套用SOP呢？可以的！作者以「掌握人性」為主軸，利用簡單的圖卡讓被增員者瞭解個人的美夢可以達成，同時亦讓被增員者理解從事工作與規劃人生是同步並進，也就是進入壽險業時不但為客戶規劃財富，也規劃了自己的未來。

和劉建宏經理初次見面時，我隨手翻閱系統一初次面談篇的【追求夢想 美夢成真】，發覺到與我們在理財教育中所談的財務需求不謀而合，都須經過規劃、接受訓練和執行才能美夢成真，這也是協會推廣理財教育的目的。

增員者從中學習到規劃概念，先規劃自己而後為客戶規劃，未來從事此行業就不會以銷售做為唯一考量，而是以客戶利益為第一優先；「以客為尊」便能獲得社會大眾尊重，從而提昇個人形象。

這套增員工具書另一項特點是圖像精緻細膩，可以說超出一般出版社的專業，這樣的著作有助於保險業的正常化；相信「保險業正常化」是所有保險從業人員的心願，而且愈是高階主管，這個意念就愈深。我們都期待這一天早日到來。
 
不管是「知易行難」還是「知難行易」，劉經理的這套增員系統讓兩個學說合而為一，即是一看就懂、照著步驟便能輕易達成，這是目前少數優質增員工具書的精選。

因此這套增員系統不該只是看看而已，讓系統套入工作並且複製，增員就會變得簡單易行。

你還等什麼？

劉建章 ／前AlA副總裁暨北京分公司行銷總
中宏人壽天津分公司總經理
現任北京中科企聯管理公司執行董事
程世童 ／中宏人壽北京分公司總經理
馬龍驊 ／前台灣南山人壽業務訓練部負責人
丁雲生 ／大陸重病險之父《重疾不重》作者
曹俊傑 ／台灣財富管理規劃發展協會理事長

│作者序│劉建宏
 
│問話，增員的十大難題│
針對個人
針對團隊

│話說前頭，求才嗎？歡迎進入我的增員系統！│
金剛組合
什麼是系統？
我希望挑戰自己，也要給壽險業驚奇
│真話，增員十大挑戰│
第一個挑戰：增員像月亮，初一十五不一樣，
如何處理主管自己的核心態度
第二個挑戰：想增員卻不知如何著手；著了手又不知如何下手；
下了手怎麼樣才算到手，最後～不知如何放手
第三個挑戰：如何讓候選人有意願進入選擇流程？
第四個挑戰：輕鬆地透過聊天取得候選人重要信息（候選人資料），
不再感情糾葛、死纏爛打，非要對方不可
第五個挑戰：轉介紹獲得名單
第六個挑戰：善用表格，利用表格佐證
第七個挑戰：活潑的互動
第八個挑戰：推銷功力等於增員能力，
增員高手能很快地將保險推銷融入
第九個挑戰：別急著滅火，小心越滅越大
第十個挑戰：不知如何預約下次見面

│老話，4年1000名求職者的對話│
人壽保險推銷工作的致勝關鍵在「保持簡單和熱情」
「拒絕」教會我的招募武器

│亮話，增員系統的四大系統、八個單元使用介紹│
四大系統、八項內容
成功要能複製
系統一、初次面談
為何要蒐集資訊（259）？
蒐集資訊（259）的二個觀察
蒐集資訊（259）的五張圖解
蒐集資訊（259）的九個問題
要保持清醒喔！
展示好處
秀出經過我們所培育的成功典範
進入選擇
領著候選人，進入選擇的八個項目、四個步驟

│學員的話，培訓過種子部隊分享│
內部種子培訓
外部課程
結語

│附錄：推薦文│
戚若庸 ／LIMRA AMTC台灣講師．南山人壽處經理
陳忠進 ／LIMRA AMTC台灣講師．南山人壽處經理
張雲翔 ／南山人壽群真通訊處處經理