月薪百萬憑什麼？：自己當莊家的金融超業學

我能給客戶需要的東西，而非只是他們想要的，並給他們真正需要的！
身為一個沒有顯赫學歷，也沒有豐厚家世背景的金融從業人員，想在狼虎環伺的金融圈殺出重圍。從基層金融從業人員做起，成為傳奇的月薪百萬超業，再成為專業經理人。賠過一千八百萬，再從頭爬起，站上傳奇超業的顛峰。

陳鈞閎找你，一起呼吸顛峰的空氣，當莊家！

陳鈞閎在書中無私分享自己的業務心法，從入行開始談起，從事領域橫跨銀行金融、法金、證券直到期貨，各領域金融從業都該看看的一本書。月薪從三萬到一百萬，負債從頭歸零。這是本業務、金融、證期從業人員都該擁有的業務技術指導手冊。

本書重點：

Tip 1對的○時間 ＋ Tip 2對的○事 ＋ Tip 3對的○人
他的心路體會
「我在準備一個東西時，會竭盡全力，很認真準備，或許沒有準備到一百分，不是最完美，但是只要對手比我更差，我就成了第一。」
本書除了披露作者一路走來的業務體會。最重要的是將作者認為最重要的業務技法——在對的時間，做對的事，跟對的人——就能成就業務大業。看來空泛，其實意簡言賅。

他的狼性
「一個月可以賺六、七十萬，為何賺二、三十萬就要滿足？」
期貨市場的驚險態勢，眾所皆知。能夠在期貨市場海撈，大有人在；在裡面傾家蕩產，也絕不少見，但是能在別處跌倒，身背千萬債務，然後回到期貨市場爬起，不但償清債務又繼續積累金錢，這就少見了。學歷不是問題，本錢不是距離。進取心才能成就業務事業。

他的超業法則
「給客戶需要的東西，而非只是他們想要的！」
陳鈞閎認為，想當贏家，就要跟著贏家做。這些超業手則，就是贏家的說法。從戰術到戰略，16個法則包含了超業的精彩心血。

法則 1
脾氣來了，福氣走了
法則 2
賭性堅強
法則 3
察言觀色，打入人群
法則 4
找到生命裡的貴人
法則 5
眼高手低是大忌
法則 6
維持身心健康
法則 7
自信與示弱
法則 8
局內人要先懂遊戲規則
法則 9
人棄我取，在別人傷口灑鹽酸
法則 10
報價是先讓利再賺
法則 11
等事情發生才是真高手
法則 12
想法、執行、檢討、紀律相輔相成
法則 13
不要臉天下無敵
法則 14
蹲低的時候要趁機休息，以便跳得更高！
法則 15
業務能力靠專業服務
法則 16
分析客戶的貢獻度，量化管理

陳鈞閎

臺灣期貨市場人稱「'期貨鈞閎」，期貨均紅，業績長紅，多空都賺。
對於數字金錢觀念異常清晰，自詡為賭徒、投機者，目前已經不賭沒把握的仗了。
從大學時期文具業務做起，退伍後從事過銀行業徵授信、法務人員、業務特勤人員，也當過證券、期貨業務員，
後轉任期貨公司經理人，堪稱臺灣期貨業務第一人。
擁有不服輸的個性，永遠怕落人後，讓他在銀行與期貨業務與管理職都想爭第一，而且是臺灣第一。
這是他的第一本書。
好學不倦的他，現就讀天津市南開大學管理學博士班。
他從賭博學到的第一件也是最重要的一件事，就是「莊家總是賺錢，不只持續地賺，而且賺很大，很穩！」
他想在這本書說，自己當莊家才是人生終極之路，無論是工作或生活都是。而業務則是當莊家的一個好方法。
自己的人生，自己作主，自己做自己的莊家！
成為超級業務員很簡單，找陳鈞閎就行！
因為，身處關鍵時刻，贏家永遠挺身而出！

臺灣期貨業商業同業公會 理事長
元大寶來證券 董事長 賀鳴珩
元大寶來期貨 董事長 林添富
富邦期貨 總經理 張雅斐
凱基期貨 總經理 陳瑞珏
兆豐證券 副總經理 張慎
大陸銀河期貨 董事總經理 吳建華
千萬財經部落客 歐斯麥 Always Smile

推薦序
富邦期貨總經理 張雅斐
凱基期貨總經理 陳瑞珏
兆豐證券副總經理 張慎
銀河期貨副總經理 吳建華
自序
在對的時間做對的事

PART 1 我來自山腳
1.1 我就是愛賭，立志當莊家
1.2 有錢能使鬼推磨
1.3 從文具店送貨小弟學業務

PART 2 一千八百萬的記憶：從銀行到證券
2.1 前後無路的十一個月
2.2 邂逅一生摯愛
2.3 起飛的時候到了
2.4 碰上選擇權，大起又大落

PART 3 三頭六臂，拚命賺錢還債
3.1 轉進期貨
3.2 貴人來相助 Ⅰ
3.3 貴人來相助 Ⅱ
3.4 建立客戶基本法

PART 4 創造月入百萬的奇蹟
4.1 成立小達人，初嘗創業味
4.2 挑戰管理職失利
4.3 告別百萬月薪的那一天

 PART 5 堅持到底，一輩子的期貨鈞閎
5.1 賺錢是為了呼吸顛峰的空氣
5.2 管理心法
尾聲：離去是為了再回來

找對人，再給對方需要的資源放手讓他去拚

我接管理職之後，開始積極思考，替公司穩住營業額並往上突破的方法？
於是我想到Poway，想找他來公司上班。他在學校就是我的客戶，年紀輕輕就已經是十分傑出的操盤手。他退伍後，先去了寶來上班，原來他跟寶來的高層有親親關係，而且因為能力不錯，沒多久就升到自營的指揮官，接著跳上副總職位時，還不到26歲，真是青年才俊。不過Poway後來選擇離職，好像是為跟長官的部分理念不合。我覺得Poway很不簡單，因為我幾乎是一路看著他成長茁壯。

他離職後回嘉義，我就去嘉義找他，想挖他到公司上班。我怎麼挖他？我示弱，示弱是我的重要業務心法，凡碰到比我強或者覺得比我強的人我就示弱，強者總愛幫助弱者嘛！我跟他講我輸錢，欠了一堆債，需要有人幫忙。三顧茅廬，終於邀到Poway來公司上班，我去找他，因為他的能力就是我要的，他的團隊很能獲利。

那麼，光是示弱就能邀動Poway嗎？當然不可能！示弱只是動之以情，還要誘之以利，再以裡說服之。當時做自營，幫客戶獲利的20%，才是自己的收益。賺的不多但是壓力全都扛在自己身上，這也是為什麼很多人後來都退出自營，自己做自己的原因？

我當然給了Poway超過一般自營的條件，讓他能安心來公司上班。此外，我知道找到P它可以幫我找到很多客戶，擴大我的營運團隊實力。除了Poway，我另外還找了一個原本待在寶來的經理人，他也是超業，我也是以給他需要的東西，讓他心甘情願地來為我工作。

我找到這兩個人，等於幫我奠定了良好的基礎，因為我找對人。

後來Poway答應我，願意來幫我一年。我當然知道，這不可能只是一年，得讓他留下來。我會給他錢，是很輕鬆就能賺到的錢，讓他嘗到甜頭，讓他捨不得，就能留住他。Poway是很好的教官，知道很多投資心法。但是他自己沒有意志執行到底的，常會半途而廢。所以我也不打萬讓他實際投資，我讓他帶團隊。Poway找了兩個很厲害的交易員來，其中一個Jay，入金兩百萬，一年後戶頭已經有六百萬，獲利兩倍。另一個是Beck，他的戶頭入金三百萬，一年後已經獲利五百萬。Jay和Beck都是不到二十五歲，才剛退伍的年輕人。大學一畢業就進寶來受訓，當完兵就沒再回公司，選擇自己操盤。Jay和Beck就像當初的迷路，都是前途無可限量的年輕人。

我給Poway最高級的VIP室，最高級的配備跟速度。不是一般人能使用的交易設備，而且交易直接丟到期貨中心。留住人，除了動之以情誘之以利說之以理外，還要給人才打仗所需要的各種設備武器和後勤支援，糧餉也絕對不能省，要敢給資源給有能力的人。我能給這些人需要的東西，而非只是他們想要的。

我現在教孩子也是這樣，給孩子需要的，而非想要的。一開始我不懂，總是給孩子他想要或我想要給孩子的，例如我買很多玩具給孩子，以為是給孩子對孩子好，後來才知道，是彌補自己小時候沒有玩具玩的缺憾。但是，那些玩具未必是孩子想要的，而我自己也都只是玩一下就不玩了，全都丟在一旁。就說電玩，我家裡堆了一堆根本沒拆封的卡帶碟片。

對待客戶也是一樣，不能給客戶他想要的，要給他他需要的。客戶想要的不一定是對客戶真正好的東西，專業的營業員要能看出客戶真正需要的東西，還要有辦法說服客戶接受你給他的，之後他才會真心感謝你。不然要你幹嘛？

如果客戶沒有想要，也不知道需要什麼？要懂得創造客戶的需要，要能引領客戶到客戶自己看不到的地方，我就是能夠看出客戶真正需要的東西並且滿足他，這也是我成為超業的一個重要的秘訣。我做任何事情，即便看起來有點偏門，都是留在這一行。我真的很喜歡這份工作，我的目標明確，心無罣礙，打定主意一條到走道黑，我要把期貨進行到底。

接管理職真的是十年磨一劍，有時候我覺得自己很像司馬懿一樣，很能忍，這十年雖然我一直在做業務，一直很想接管理職但卻因緣際會三番五次都接不成，但我沒有放棄這個目標，我堅持蹲在那裏等，並同時不斷充實我自己的能力，而且我一直站在經理人的角度在看公司和自己認識的人事物，培養自己看事情的眼光和帶人的器量。

也還好前幾次想接的時候都沒接成，事後想想當時的自己還不夠成熟，接了也許是災難。在我實際接任管理職之後，我覺得我的高度又墊高了，我看到更多東西，學會更多技巧，這些技巧能夠幫助更多人發光發熱，而這些人發光發熱之後我又會變得更強。

超業成功法則 12／想法、執行、檢討、紀律相輔相成

從事程式交易與一般交易最大的不同，是可以確實執行交易紀律，不為人心所動搖。許多人的投資心法不是不對，而是無法確實執行，該停損時不停損，不該停利卻拚命停利。而程式交易則可免掉了這個困擾。
其實從事業務工作也是一樣。業務工作很多時候是個藝術，無法言喻，但是有許多原則卻是很機械。該看人情的時候不該講法則；要講法則的時候，不該為人情心軟。有想法也要有作法相配，之後在檢討，而後再行動。這不就是程式交易循環嗎？

建立客戶基本法

掃街撈客戶，把客戶當朋友，做業務哪裡會辛苦？假設有百分之二的人做期貨選擇權，代表我只要拜訪一百個人就會有一個以上的客戶，何樂而不為？

拚命拉客戶時期，當時我自己做了一個不正式的調查，用我自己的主觀感受歸納而得的數據。當我掃街拜訪發名片的時候，一百個人裡面，最少會有兩個人最後成為客戶，最後來找我開戶，並且產生交易。
所以，當時我一有空，就到新竹市區的路上，一直逢人便問，「你有沒有玩期貨選擇權？」我就沿街發名片，結果碰上很多客戶，而且客戶還會一直給我介紹客戶，也因為我的熱情，他們也用熱情回報我。

發名片發出一片天

我掃街時並不直接跟他們講太多資訊，怕大家誤以為我是詐騙集團，我都是發名片，然後介紹何時何處有講座訊息，可以來上課。名片上只有我的資訊，如果有興趣的人只能打電話來問我。只要打電話來問，我就能跟他們聊天，交朋友，開發成客戶。

我也不覺得辛苦，我反而覺得發名片，到街頭拜訪覺得很有趣。也許這也因為我身處新竹市這樣一個金融產業相對不發達的地方，如果在臺北地區，這招可能沒效！其實行銷手段也是因地制宜，靠不知變通的一招半式闖江湖是行不通的。

我認為掃街是有效的，當業務的沒事就該去掃街？掃街是基本功。我在北大路北大教堂附近去發名片，一直印，一直發，發了超過幾千張名片出去。我覺得效果約有百分之二，別人或許覺得成果不彰，我卻覺得效果真是太好了，客戶多到無法提供更優質服務之後，我才停止去掃街發名片。

秉持平常心

另外，就是要秉持平常心。跟客戶互動聊天要抱持平常心，不要得失心很重，不要非讓對方覺得他一定要跟自己成交、開戶，這樣對方會很有壓力，會有心防，就比較難成功。

況且這年頭人家願意花時間跟你聊天，要感恩，就算是我想請客，人家願意出席也是要感恩。現代人都很忙，肯撥空來跟我們聊天，是很困難的，大家都要把生命浪費在自己覺得值得浪費的地方。

跟客戶聊天就單純只是聊天，沒有得失心，當成朋友之間的閒聊天，反而客戶在閒聊時聽我介紹完之後，會有意願開戶、下單。作業務是為了成交，不需要事事贏過他，能當朋友最好。

跟客戶交朋友，讓客戶願意主動幫我介紹朋友認識，再將那些朋友變成我的客戶，當然在成為客戶之前，已經成為我的朋友。以直銷的術語來說，就是讓客戶成為我免費下線，主動幫我拉生意，主動幫我找客戶。

不爭是爭，天下莫與之爭

經由程式交易這些人，我認識了很多超業。做程式交易者的營業員，很容易就能成為超業，因為下單量大，手續費高。但有些程式交易派的投資人開始跳槽到我這裡來開戶，那時候客戶他原本的營業員有一些人就會來找我，拜託我不要搶走他們的客戶，不要拿走他們的業績。

我本來就沒有搶其他公司營業員客戶的意思，當時那些客戶之所以會來找我單純只是因為我給的優惠比較好，要知道程式交易派靠的是大量進出賺取利潤，公司的軟硬體與優惠條件就會很關鍵了。

我的作法是，給出我提供的優惠條件，讓對方自己評估。如果覺得我比較划算想跟我開戶的我當然歡迎，不過如果這些人的業務員跑來求我，只要願意打電話來談，我通常都會放手，只要求他們按照我當初跟投資人談妥的優惠條件來做就一切好談。

我的業務心法之一是「不爭是爭」。我絕對不會明刀明槍的跟人家搶客人或搶單，我只是抱持交朋友的心情，跟我的客戶分享我所知道的投資專業，如果人家有興趣，我就告訴對方我的服務以及優惠條件，結果反而是客戶自行判斷後就會來跟我開戶、下單，因為他們會自己比較，不用刻意去搶。

當然偶爾會稍微使用暗黑業務心法，畢竟當年我慘賠急需賺錢還債。譬如，原本要跟甲說話，故意讓乙聽到；或者將要傳給丙的簡訊，故意傳給丁。透過手段讓他人知道我的服務與優惠條件，至於對方要不要上鉤，我不會多勉強。讓對方知道自己的底線不是壞事，反而會取得更大的信任。

我是一個很願意先捨再得的人。好比說，朋友覺得我這南部來的比較海派，剛好我也很樂意請客吃飯，跟大家交朋友，而大家也不嫌棄願意跟我交朋友，跟我分享他們的交易心法。

堅持想法，耐心等待也多方布局

我自己有個優點，只要是正確的想法，就會一直堅持下去，即便得等上三五年。不過，我不是坐著空等，同時間我會去做其他的事情，並且為了正在堅持的事情布局。

我腦中同時有很多想法，我會多方各自一直堅持執行下去。後來我當管理職之後，想法不再自己執行，我會先發想，再交辦下去讓人家去執行。

不過如果的確開始施行後，原先我認為正確的想法卻失敗或沒效，我就會喊停，決不會勉強繼續堅持下去，也不會捨不得那些已經砸下去的沉沒成本。許多人投資之所以會失敗，就是看到危機風險警訊時還不停損，還繼續加碼投資，結果把原本贏的全都輸光不說，還倒賠一大筆。

能夠耐心等待，細心思考

我可以等待，我可以為了達到一件事情，可以等上三年、五年、十年，為了一件事情我可以蹲在那邊等，但我同時會布局很多方案。這就為什麼業績會不斷成長，我會因為達到業績而不滿足，二○○七年我是績效亞軍，，二○○八年以後我就沒有對手，我就是冠軍，其他業界也沒有對手了。我跟我自己競賽，我也不會去回頭看，我只留心聽有沒有追上來的腳步聲，而我聽不到其他人的腳步聲。

副總伯修，一個我覺得滿厲害的業務主管，以前台証的同事，業務能力也很強，他就是當初公司第一名超業張靜宜（二○○七年績效冠軍）的長官。他自己坦言：「我好像很高傲，似乎看不起一些業務員。其實不是如此，我是一直在思考，但一般人都不認真思考下一步，所以因為我們不在同一個層次上，所以溝通上會產生誤解。」我非常的認同。

「很多事情的發生都是可預見，如果事情發生了才感到錯愕，表示事情萌芽爆發後你都不懂，代表你也不知道到底發生了什麼事情，無法防微杜漸。」這樣的視野高度我覺得很有道理，相信現在我也能達到。
我不把其他人當對手，因為我和那些人不在同一個層次，我不只想只賺一二十萬，我是用想賺一百萬的心態去規劃設計，所以要賺五六十萬不會很難。考試滿分雖然是一百分，但七十分就能第一名了，公司的要求其實也只有七十分。

可惜我碰到賭，貪婪的欲望會把我所有的本質學能全都擊垮。賭就是我的人生最大的缺點，也是我正在修練的課程。我也想成為賭徒，一個以賭為生能財富自由的人。

遲遲無法月入百萬，意義動搖

當時的我，只想要錢，只想還債，其他什麼都不想要。也因為如此的執念，我立下了一個想達到月入百萬的目標。

在期貨這一行，月入百萬是一個需要天時地利人和完美配合的狀況下，才能達成的目標，而且在二○一三年時更是奇蹟式的紀錄，我就在平凡的世界創造了榮耀的紀錄。

剛進期貨公司那幾年，拚命還債之餘也總想著有一天能夠月入百萬。但是，每次只要到達月入五六十萬元的地步，收入就會開始停滯，因為一定會有客戶陣亡或發生不可抗拒的意外狀況。我當時月收入約莫落在五十到七十萬元之間，年薪大約六百萬左右。

或許對別人來說這是很不錯的成績，但對我來說，遲遲不能達到我理想目標，在這樣遺憾的過程中，我的意志開始被磨損，又開始變得頹靡。這又是另外的故事了。

超業成功法則 11／等事情發生才是真高手

業務或管理工作想做得好，一定要知道哪些事情會發生，我就等在某個地方等事情發生，我知道客戶在哪裡就去那裡等客戶。其他人可能是連客戶來了都不知道客戶在哪裡，兩者高下立判。
就如同下棋一樣，父親曾教我，下象棋就是領先對手預想棋子的遊戲，如果我能預想七步，而對手只能想三步，這樣就贏定了！所以下棋培養的是預估下一步的能力。這就是高手，沉著冷靜地等待事情的發生。