讀心溝通術：如何從「口頭禪」判斷對方個性？掌握七技巧，立刻看穿各種人！

Intel、IBM、微軟等全球頂尖企業都在用，50萬人受惠見證！
哈佛大學凱爾˙布朗寧博士，歷經２０年研究最權威腦科學！

★只要一分鐘！立刻看穿各種人的技術
◆【技巧１】從「口頭禪」聽出對方是哪種人
分析型人：「重點是什麼？」
概念型人：「那個好玩嗎？」
……(詳見本書第4章)
◆【技巧２】從「肢體行為」看穿對方特質
自我表現性強──肢體動作大、愛出風頭
自我調整性強──做好的決定變來變去
自我主張性強──一進電梯就猛按鈕
……(詳見本書第３章)
◆【技巧３】利用「問話技巧」分析對方個性
發問：「購買新手機，你會在乎哪些條件？」
結構型人(重經驗)會這麼答：「…市面已有銷售的機型…」
社交型人(重人際)會這麼答：「我朋友都用……買一樣的就對了！」
……(詳見本書第４章)

無論上班或者日常生活當中，以下類似這樣的心情，你一定不陌生──
「我明明講得很清楚，為什麼和他老是雞同鴨講？」
「開會時不表示意見，事後又唱反調，是不是在扯我後腿，真討厭……」
「只要我一上台報告，主管就顯得不耐煩，然而大家都認為我講得不錯……」
「那個人真強勢，什麼事都要聽他的……」

這些狀況或者更多讓你在說話溝通方面感到困擾的事，若是長時間沒能解決，不僅對工作生涯會出現很大危害，連帶讓生活品質更受不良影響。

◎溝通困難，原因出在個性不同
正因為人類複雜的大腦結構，每個人都有自己的個性，無論在習性好惡、說話方式以及對不同事物的看重程度，經常都是南轅北轍。

假如不了解對方個性，卻一味要別人接受你的看法、主張，當然發生「雞同鴨講」的事，甚至最後還會「話不投機半句多」地彼此生厭。
所謂：「只要講清楚，別人自然會懂、會理解！」這絕對是個錯誤觀點。

◎掌握個性，說服勝率將大大提升
成功溝通第一步在了解彼此！掌握對方個性，知道他在乎什麼、討厭哪些，就容易找到雙方的「交集」而有好感，任何事討論起來都輕鬆，也就不會有誤解阻礙。

讓我們舉個例子來說，假如你想要增加人力來減輕工作負擔，就應該針對頂頭上司的個性提案，成功機會才能大大地增加。

◆假如主管是「分析型人」
要把重點放在「加人後提升多少效益」，以及一開始就將「目的」與「時間」說清楚，並且多提一些「客觀數據」、「中長期觀點」等等。

◆倘若主管是「結構型人」
那麼「務實且詳細的提案」是主軸，盡可能舉出「過往經驗」、「備案與意外防範」和「詳細費用評估」等等，都是他會關心的事項。

◆要是主管是「社交型人」
「以人為本」來對話就對了，可以多描述比如「可以請○○幫忙推薦」、「表達你個人與其他同事的感想」等等，絕對很有幫助。

◆萬一主管是「概念型人」
「想像越大，溝通越容易」是對此類型人的攻略法，他在乎的是「帶來新改變」、「可以有創造力」等等，這將是你這個人力提案的主要內容。

◎看穿別人，做自己才是最佳策略
本書是哈佛大學博士凱爾˙布朗寧歷經２０年的權威研究，獨創「全腦思維分析」的溝通技術，詳實說明人們各種不同個性，並且教你如何透過「口頭禪」、「問話技巧」和「行為觀察」，快速看穿各種人，以及無需改變自己就能和任何人都合得來，與誰溝通都能一路順暢。

本書特色

‧哈佛大學博士權威研究，最強大腦科學溝通應用技術
‧彩色圖解，快速檢測個性特質，參考對照結果一目瞭然
‧7種特質個性一次看穿，速判對方是哪種類型人

作者：中村 泰彥

現為Emergenetics International總經理；Emergenetics Japan代表；YAS有限公司董事長。原本於美國從事不動產顧問工作，一九九七年回到日本，擔任不動產的仲介、管理業務，同時經營餐廳。
為了實現孩提時代的夢想「從事與人的學習相關工作」，在二○○五年榮獲國際青年商會認證為全球最優秀訓練師之後，以「將自己奉獻給八十億民眾」為己任，成立了YAS有限公司。二○○七年將全腦思維分析系統引進日本，目前每年除了針對民間企業、行政機關、特定行政法人、各類團體舉辦超過一百場研習活動外，也擔任顧問、人才培育協助、職業講師等工作。

作者：中尾 信也

現為Emergenetics Japan 商務推廣主任；EDUTE株式會社董事。二○○七年於阿拉伯聯合大公國阿布達比取得EG認證資格，對布朗寧博士的研究產生共鳴，和中村泰彥同樣是全球僅有六位全腦思維（EG）Master Associate資格之一。
他將本身的經營經驗，以及EG技術落實於企業文化教育中而獲得高度評價。目前專門協助強化企業理念的理解、團隊能力的強化、指導新人的錄取、人事配置等等，利用EG進行訓練與諮商，協助解決企業中遇到的各種問題。

譯者：張婷婷

畢業於輔仁大學經濟系，從事金融業十餘年。因熱愛翻譯，2007年起接觸書籍翻譯，譯有《我和條子的700天戰爭》、《賺錢公司成功祕密都靠這本會計財報教科書》、《給小桃的信》、《手做筆記超簡單》、《母親這種病》等，現為專職譯者。

商業週刊、蘋果日報職場專欄作家 謝文憲 強烈推薦

【彩色圖解1】全腦思維分析系統人類7種特質指標
【彩色圖解2】個人「思考特質」診斷測驗分析
【彩色圖解3】個人「行為模式」診斷測驗分析
【彩色圖解4】診斷測驗分析結果的實際範例

前 言 戲劇化改善人際關係的科學工具

第一章 全腦思維分析的強大效用
了解自我特質，也能看穿別人個性，任何人都可溝通，和誰都談得來
1.了解特質，發揮強項，就有驚人改變
　‧全球頂尖企業都在用的溝通工具
　‧左腦右腦大不同，成績欠佳無關聰明才智
　‧發揮個人強項，就會有驚人變化
　‧四種腦思考，決定你的個人特質
2.為何人類會為了溝通煩惱
　‧思考和行為不一定有關聯
　‧一個人內心想什麼，難以從外表看出
　‧溝通的複雜性，來自大腦結構
3.精準的診斷測驗，最強溝通科學工具
　‧「四種思考特質」Ｘ「三種行為模式」＝人類個性
　‧最新大腦科學，五十萬人資料庫的統計分析
　‧了解彼此個性，人際關係自然好

第二章 不懂思考特質，溝通就會經常碰壁
毋須改變自己，任何工作也都可以發揮；只需彼此了解就能有良好的人際互動，
1. 「概念型人」和「結構型人」的爭端
　‧當「豐富想像力」遇上「很在乎細節」
　‧思考特質不同，經常難搭線
　‧特質相異，各自有優點強項
2. 「社交型人」和「分析型人」很難說得通
　‧當「重視人際關係」遇上「很看重效率」
　‧沒完沒了的電郵往返
　‧冷漠無情的批判者
3.同樣是「左腦派」或「右腦派」也會有差異
　‧只區分「左腦」和「右腦」是不夠的
　‧「分析型人」習慣看整體，「概念型人」很重視細節
　‧「社交型人」在乎的是人，「概念型人」有興趣的是事
　‧人的思考特質如何決定
4.想要學習溝通能力，就不要勉強自己
　‧勉強改變自己，效果無法持續
　‧學習發揮自己強項的溝通方法
　‧為什麼成年人改變不了自己？
　‧不用改變，一樣有良好的人際關係
5.發揮自己的特質強項，任何職業都能成功
　‧適合你的職業是什麼？
　‧數字能力不佳的明星級稅務專家

第三章 說不通？合不來？因為行為模式大不同
不好相處的真正原因是什麼？全腦思維分析幫你找出真正答案
1.「自我表現性」的行為模式──會極力展現自我，或是低調內斂
　‧為什麼有些人總是合不來？
　‧十年後的偶遇，你會怎麼做？
　‧自我表現性強弱不同，外在行為差異不小
2. 「自我主張性」的行為模式──想法會堅持貫徹，或是從善如流
　‧哪種人進了電梯就會急著按鈕？
　‧看重團隊和諧或者能果決領導，各自都有優點
　‧「自我表現性」跟「自我主張性」，哪裡不一樣？
　‧沉默低調，並不表示沒有意見
3. 「自我調整性」的行為模式──難以忍受調整改變，還是柔軟有彈性
　‧雖然固執，但也很具決斷力
　‧好相處不見得是「好事」
4.個性來自「思考特質」與「行為模式」的組合
5.讓人們「合得來」的第一步
‧你的「沒什麼」，對別人可能很嚴重
　‧爭執的真正原因，你不一定知道
　‧全腦思維分析能挖掘出真正問題
　‧改變看待別人的方式

第四章 只要1分鐘！就能看穿任何人的技術
快速掌握人們的特質習性，無論誰你都有辦法相處，人際關係自然會好
1.不必測驗，也能看穿出每個人的個性
2.看穿「自我表現性」的技巧──聲音、衣著、反應，都會洩漏
3.看穿「自我主張性」的技巧──堅持度、口頭禪、主導性，顯現本性
4.看穿「自我調整性」的技巧──柔軟度、守約、承諾，表露無遺
5.懂得問話與分析技巧，便能看穿「思考特質」
　‧問題1：「購買新手機，你在乎哪些條件？」
　‧問題2：「你會怎麼挑選餐廳？」
　‧問題3：「旅行前，從多久前開始準備呢？」
　‧問題4：「你對推特（Twitter）的看法如何？」
　‧問題5：「第一次約會，你會選擇去哪裡？」
　‧問題6：「上個週末，你都做了什麼？」
6.口頭禪，最容易看出的線索
解答專欄：全腦思維分析如何解除險惡氣氛和性騷擾疑雲
‧結局一：從迫切的危機到業界翹楚
‧結局二：從不信任到好交情

第五章 瞬間創造良好人際關係的說話技術
實際運用全腦思維分析，能全面改善人際互動，讓職場或日常生活都得心應手
1.不用改變自己，也能擁有好人緣
2.讓職場工作得心應手的說話技術
3.面對分析型人的說話技巧──目的和成果都要明確
4.面對結構型人的說話技巧──務實且詳細地提出看法
5.面對社交型人的說話技巧──盡可能以人為本進行對話
6.面對概念型人的說話技巧──想像空間越大，溝通越容易
7. 日常生活一樣好用的全腦思維分析
8. 和分析型人怎麼約會──善用好奇心求知欲的話題
9. 和結構型人怎麼約會──確實計畫與穩定性可產生安心感
10. 和社交型人怎麼約會──人與人的關係連結最管用
11. 和概念型人怎麼約會──意外驚喜的體驗印象最深刻
12. 不同行為模式該怎麼相處的技巧
‧了解與尊重對方類型，並用行動來配合
‧讓對方覺得「跟你我是同一類型的人」
‧再也沒有「合不來」的人了

感謝與結語
開創者的解說 做自己，看穿別人，就是最佳策略

一個人想什麼，難以從外表看出
「人類是一面思考一面行動的生物，因此思考特質與行為模式的結果應該是同一種東西吧？」你可能會這麼想。不過請你再多加思考一下，真的是如此嗎？在你腦海浮現的各種想法，都會以行動如實呈現嗎？
例如，即使你在內心當中覺得「我很討厭這個人！」，但是考慮當時現場的氣氛，你很可能表面上還是維持著嘻笑如常……。你也可能有過相反的情況，也就是你明明心裡想著「我很喜歡這個人！」但也常常會深藏不露，外表淡定地跟對方相處。
諸如此類的事情，我想任何人都會覺得是家常便飯、隨處可見。
人際關係最棘手的地方就在這一點上，你很難從外表看出他人內心深處在想些什麼，也正因為這個事實，導致人際關係變得複雜，以及人們的互動溝通也很難順利。
不過，若只能憑著肉眼究竟能否從何處看出端倪呢？
那就是人們的「行為」。例如有些人會一股腦兒地將自己的想法說出來，你就會看出這個人應該是「自我表現性很強」的人吧！再舉個你經常也會遇到的個性，有些人總是一味想反對別人意見，你會覺得他是個「既頑固且沒有柔軟度」的人。
像這些眼睛看得到的觀察，並非來自於你看穿對方腦子裡「思考」的東西，而是在看到他如何講話或表現的「行為態度」後，對這個人所作出的判斷。「自己怎麼看待對方」、「周遭的人怎麼認定你」，對於人們彼此的印象看法來說，絕大部分可說都是用「行為」來判斷。
從以上我所提及，在生活當中都很實際，是人們或多或少都會碰上的狀況，你應該很容易明白也能夠接受，人們的「思考特質」和「行為模式」必須各自分開來考量。
若是想要確實地理解對方，光僅憑著人們思考層面的分析還不夠充分，然而倘若只是單純依賴行為上的分析，同樣也不太可能完全理解一個人的真實樣貌。
勉強改變自己，效果無法持續
在我的實際經驗中，也看過參加全腦思維研習課程的學員有很多人都說「想自我改造」、「一定要想辦法改變自己的個性」……。但請你冷靜思考一下，假設有個人根本不擅長與別人交際應酬，卻必須壓抑自己的這個特質，痛苦勉強地經常和他人交流，這個人是不是一定會日日承受極大的精神壓力呢？這樣的生活又怎麼不痛苦呢？
一味地勉強改變自己，確實有機會使溝通變得順利些，但這樣的努力有可能持續一輩子嗎？
再說，為了讓自己能夠獲得更好的人際相處，卻必須在日常生活中一直做些自己很不喜歡的事情，對於任何人來說就只有痛苦，甚至因為不符合自己的個性，到了後來也無法持續維持品質。既然如此，我們何不學習把自己的「強項」運用在人際溝通上呢？
全腦思維分析系統不會把每個人各自擁有的特質當成是「優點」或「缺點」，而是代表某個人的個性，無論在他人眼中看起來如何，這項個性在全腦思維系統分析中都認為是那個人的強項，也因此不會做出像是「概念型人比結構型人優秀」的這種比較或論點，當然也就不會有「因為你缺乏社交型思考，所以請在這方面多多努力增加吧」的這種建議。
全腦思維分析系統的作用與目的，在於幫助人們正確的了解自己與他人，只要能夠確實做到這一點，就可以認知「我自己雖然這麼想，不過他應該會是那樣想」，於是與別人的相處自然而然有所改善，人際關係很快就會輕鬆許多。
學習發揮自己強項的溝通方法
只要能夠正確理解自己與對方，就可以找到最好的相處方法，不用努力改變自己，溝通能力也能有很顯著的提升。
全腦思維分析系統是透過發揮自己的強項來改變及矯正一個人，主張只要強化一個人的特質就可以做出改變，社交型人有社交型的強項、分析型人有分析型的強項，各自發揮自己的優點，改變將會自然發生。
透過發問技巧，能看穿「思考特質」
緊接著，就讓我們來練習一下該怎麼看穿「思考特質」的技巧。
人們的內在思考可不如外在的行動作為那般，可以直接用眼睛來觀察，那麼該如何才能看穿對方的思考特質呢？
「發問」，其實就是看穿人們思考特質的鑰匙！只要你知道怎麼發問，以及如何從他們的回答看出端倪，便能夠讓對方的思考特質一覽無遺地呈現在你的眼前。
我在這裡將介紹幾種可以看出對方思考特質的「發問技巧」，當然你可以舉一反三找到更多的問話方式，並且透過持續性的練習，就會越來越能觀測出別人的性格與內心想法。
問題一：「購買新手機，你較在乎哪些條件？」
■分析型人會怎麼回答
「手機搭載了多少對我有用的功能。通話費也很重要，如果附加服務沒有很實用的話，基本上我希望費率可以比現在的更便宜。」
■結構型人會怎麼回答
「我會選擇目前市面上有銷售實績的機型，這樣比較安心，對於剛發行不久的新機種，由於還不能確定好不好用，所以我應該不會選擇。」
■社交型人會怎麼回答
「只要跟身邊朋友用一樣的機種就準沒錯！我很喜歡金城武，他看起來很誠懇，所以買他廣告代言的手機也是不錯的。」
■概念型人會怎麼回答
「買最新型的手機就對了啦！科技推陳出新，當然要買最新的來用看看，還要考量造型是否很獨特！」

分析型的人較重視理論根據，他們會看重科學或科技等方面的專門資訊，所以在選購商品時首先考慮的是性能。此外，他們也有強烈的成本意識，很講究價格或費率型態，不過對自己有用的就另當別論，但基本上還是想在費用上可以盡量壓低。
結構型的人所重視的是實績或經驗，因此不會飛快地跑去購買新產品。「買這個商品真的沒問題嗎？」他們經常花比較多時間在慎重考慮上，甚至還可能會在網路上蒐集手機性能的評比調查等等，在購買前都會做足事前的功課。
社交型的人則是從人與人的關聯性做為選擇的考量，朋友和家人是必然的考慮因素，如果是影迷或者對廣告特別有想法的人，還會受到廣告代言人很大的影響。
概念型的人最喜歡新鮮事物，而且比起商品性能他們更加重視外觀跟設計有無特殊性。假如這款手機具備其他手機所沒有的特別功能，他們就會表示出相當濃厚的興趣。
問題二：「你會怎麼挑選餐廳？」
■分析型人會怎麼回答
「當然要看CP值！餐點水準跟價格是否吻合是很重要的，如果是有美食專家推薦的店，應該就不會有錯。」
■結構型人會怎麼回答
「去過一次覺得好吃的店就會常去，若是朋友開的店也比較令我心安。」
■社交型人會怎麼回答
「我選擇去一些美食部落客給予高評價的地方，朋友推薦的餐廳也是我會留意的。」
■概念型人會怎麼回答
「會想去新開張的店，或是查查看網路，如果菜色照片看起來很好吃，餐廳的氣氛不錯的話，就會想去吃看看。」

如同你所看見的，各種思考特質的特徵都會在這個問題的答案中顯現出相當濃厚的特色。
分析型的人很在意餐廳的價格是否值得，他們並不一定追求最便宜，而是重視餐點或餐廳的品質是否符合價格，因此會相當程度地參考美食專家或名人的推薦，也會選擇一些有信賴度的書籍所提供的資訊。
結構型的人最相信的是「曾經去過」、「以前吃過」的經驗，此外「朋友開的店」對他們來說等於是「可以料想得到的水準」，這也會是他們納入考量的範圍之一。
社交型的人容易與他人產生共鳴，因此只要是聽說「很好吃」，就會受到影響。這一點和分析型人不同的地方在於，他們不會太在意消息來源的可信度。
概念型的人會對新開設的店表現出高度的興趣，以及比起文字資訊，他們對於照片等影像畫面資訊的反應更為敏感。
問題三：「旅行前，多久前開始準備？」
■分析型人會怎麼回答
「有空的時候會先隨便整理一下，反正只要在出發前準備妥當就可以了。」
■結構型人會怎麼回答
「要是出國旅行的話，大概在兩星期前就得開始準備了。我會先製作要帶的物品清單，然後再整理一下有哪些需要添購的清單。按照順序且提前準備，就不會匆忙以及漏東漏西的。」
■社交型人會怎麼回答
「若是一道去的朋友已經開始準備，我想自己也開始要整理了。我會用LINE或傳簡訊和朋友討論或者商量要帶些什麼，如此不是很方便嗎？不用自己在那邊傷腦筋。」
■概念型會怎麼回答
「隨時都可以準備啊！想到什麼就先放到一旁，再說前一天或當天早上出發前再準備就好了。況且要是東西帶不夠或者遺漏了，還可以到了當地再買，只要別忘了帶護照和錢，其他的總是有辦法解決的。」

分析型的人通常都在最後時刻做整理，對於整理的流程順序也不會在意，他們會利用零碎的「空檔時間」很有效率的做好行前準備。
結構型的人會仔細的訂定準備計畫。除了製作必備物品的清單之外，還會整理此次出國需要前去購物的預定商家名單，然後一切都會按照計劃進行。在四種思考模式當中，花最多時間準備的無疑是此類型的人。
社交型的人連旅行前的準備都會與他所關注的人際關係相連結。他們喜歡和一起去旅行的朋友一面溝通一面準備，也因此準備工作將會視對方怎麼做來決定。
概念型的人並不會訂定計畫或者按部就班地著手進行。他們是想到什麼就統統收進行李箱中，同時他們已經在腦海裡想像，此次旅行會發生什麼有趣的事情，而自己可以怎麼遊玩。
看了前面我舉出的問題情境，以及各種思考特質類型人的回答之後，我想你應該已經了解到，因為每個人思考特質的不同，針對問題的回答將會出現很明顯的差異。
每一種思考特質類型人所關注的面向都不一樣，所以他們對於問題所思考的點也就會不盡相同，有的會著重於效率價值，或者會比較謹慎，也有的很看重親友的經驗值或新鮮感。全腦思維分析系統正是基於這樣的概念，來釐清各個思考類型人的特質。
很清楚地，了解不同類型人的特質進而以適合方式來溝通，必然可以降低溝通失敗的風險，甚至能夠事半功倍提升彼此的溝通效率。
比方說，就拿前面關於「購買新手機」的例子，假若你是手機商店的服務人員，你可以透過好的提問技巧以及顧客的回答來測知他的思考特質，這將很能幫助你決定接下來該怎麼和他介紹，提出哪些資訊或是優惠方案是他所在乎的，如此「投其所好」的服務必然可以讓交易更有機會達成，業績蒸蒸日上是必然的。
學會了這個技巧，你將會發現自己的生涯將明顯地出現變化──大幅改善溝通技巧，和他人互動也會越來越好，工作職場的人際關係順暢無礙，許多工作都比以前更得心應手。在私人領域方面，比方夫妻或親子關係，你也可以因勢利導讓家人的相處更融洽，也不會產生「個性不合」的頭疼問題，優化個人與家庭的生活品質。
於此我也順道一提，這裡提出問題的範例與得到的回答，都是全腦思維研習課程參加者回答過的真實案例，每一個回答的特徵都非常簡單易懂，而且特色相當鮮明。
接下來，再讓我多提幾個範例，可以做為未來練習的參考模擬，請你一定要在職場或日常生活中測試看看。
問題四：「你對推特（Twitter）的看法如何？」
■分析型人會怎麼回答
「那是用來做什麼的？我總是不清楚它的使用目的。」
■結構型會怎麼回答
「我不會特別想要嘗試。那是一種不知道真實身分的網路新服務吧？不會有個人資訊外洩的風險嗎？」
■社交型會怎麼回答
「使用這個方法來找朋友超方便的！我身邊的朋友都有在玩。」
■概念型會怎麼回答
「我不太清楚跟部落格有什麼不一樣，不過總之我有申請帳號了。」

分析型的人很講究目的，如果他們不能理解「為什麼要這麼做」，就不會胡亂出手，但如果目標明確，並且研判對自己可以帶來幫助，就會立刻開始使用。
結構型的人對於引進新事物的態度非常慎重，他會密切觀察這是否真能安心使用，若是還不能確定的話，他就會繼續等待。
社交型的人關心與別人的互動，所以只要能夠幫助他與別人聯繫的東西都樂於試試看，對於推特他當然愛用得不得了。
概念型的人不會管那是什麼東西，只要是新鮮玩意他都很想嘗試看看。對於新奇事物不試試看就不肯罷休的，通常都會是這一類型的人。
問題五：「第一次約會，你會選擇去哪裡？」
■分析型人會怎麼回答
「到鐮倉看繡球花並享用特色料理應該還不錯吧？」
■結構型人會怎麼回答
「第一次約會的話還是去迪士尼遊樂園吧？去晴空塔附近逛逛應該也不錯。」
■社交型人會怎麼回答
「可能帶她去朋友讚不絕口的義大利餐廳吧。之前網路上頗獲好評的水族館也是不錯的選擇。」
■概念型人會怎麼回答
「不會特別決定去哪裡，開著車四處兜風應該還不錯，說不定還會有意想不到的體驗，這樣應該很好玩吧？還可以考慮租車，租一輛很拉風的敞篷跑車應該會很棒。」

分析型的人就算約會也會設定明確的主題，不只是選定要去哪裡，連「為什麼要去」的目的都將一併考慮。
結構型的人很重視信賴與安心的感覺，會四平八穩的回答出大家公認「最保險」的約會路線。
社交型的人則會參考別人提供的資訊，不只是朋友或熟人給的資訊，美食網站等大家口耳相傳介紹的約會景點，也都會列入他的選項當中。
概念型的人認為「缺少意外或驚喜的約會是很無聊的」，比起要去哪個地方，他更在乎「要怎麼讓對方感到驚喜」。