一寫就熱賣：照抄就很好用的101個推坑寫作術

這樣寫，客戶忍不住掏腰包、對手嫉妒得牙癢癢！
從企畫書到廣告傳單、粉絲團發文，
本書傳授你如何寫到對方心裡，
甚至跟著你下的暗示而行動的祕訣！

這本書，是針對有以下煩惱的人所寫的──

● 雖然對商品很有信心，卻怎麼都賣不出去……
● 就算寫了傳單或發了新聞稿，消費者的反應還是很冷淡。
● 如何寫出勾人心的好文案？該如何介紹，才能讓商品熱賣？
● 臉書發文該怎麼鋪陳才會讓人忍不住按讚，甚至分享轉貼？
● 花了許多時間擬定的企畫書，最後卻不被採納……

社群網路時代，人們藉「寫作」溝通的時間，早已超過開口說話。
怎麼說呢？請回想看看，你是不是一早就開臉書和LINE，與朋友互動或發送動態；到了辦公室，第一件事是先回幾封郵件？我們一整天花費在閱讀、寫文章的時間，早已超乎你的認知。
然而無以計數的碎片化資訊讓人注意力短缺，但獲得注目的訊息卻得以像病毒般的傳播。

所以──寫作能力是注意力短缺時代，你絕對必須擁有的珍貴武器！

日本寫作達人山口拓朗，以18年研究、教導商業寫作的經驗，集結出101則一寫就搔到對方癢處的文章寫作術。他笑稱，每一則都是他的心血結晶，都不可或缺。諸如「照抄就很好用！超勸敗文章公式」「走心不走鐘！寫出神文案的技術」「認同請分享！粉絲團小編的發文密技」等，每個小祕訣，都能發揮大效果！一旦學會本書教導的方法，不管是簡報資料、廣告傳單、海報、電子報、臉書粉絲團經營等，皆可隨心所欲地寫出撼動人心的好文章，一寫就熱賣！

不必把整本書讀完，只要仿照書中的寫作公式，任何人都能寫出推坑文章，甚至照抄都行得通！

※ 書末另附超實用「商品特色」及「目標對象分析」檢查表，幫助讀者快速掌握商品在市場的切入點，以及商品的主推訴求對象！

傳達力研究所所長，山口拓朗寫作補習班負責人。1972年鹿兒島出生，於神奈川縣長大。
曾在出版社擔任雜誌編輯與記者6年，之後獨立成為自由作家。在18年的工作生涯中，採訪報導總計2200件以上。其對於寫作之研究，也獲得各界肯定，日本公部門、企業、大學等皆邀請其分享關於寫作之心得，另外也時常以「能確實傳遞訊息的文章寫作法」「能夠將商品順利賣出的寫作法」「引起他人興趣的文案該怎麼寫」等為主題，舉辦演講或討論會。
著有《絕對不會緊張與任何人都能侃侃而談的訣竅！》《一寫就讓人秒懂的87個寫作法則》等書。

前 言 讓人忍不住掏腰包的推坑寫作術

第1章 寫到對方心裡的12個必備重點
01請站在對方立場設想
02設法找出商品的特色
03想想這商品要賣給誰
04設法抓住目標顧客需求
05思考商品的「好處」
06好文案上天堂，壞文案誤會一場
07讓商品加分的素材○1：科學根據／實績／權威認證
08讓商品加分的素材○2：顧客好評
09貼近顧客，創造需求
10為商品設計一段故事
11追加其他好處
12寫出商品保固或售後服務

第2章 用文章，把這支筆賣給我！
13試著賣掉一支原子筆
14【如何賣掉一支原子筆○1】設法找出商品的特色
15【如何賣掉一支原子筆○2】想想這商品要賣給誰
16【如何賣掉一支原子筆○3】設法抓住目標顧客需求
17【如何賣掉一支原子筆○4】思考商品的「好處」
18【如何賣掉一支原子筆○5】設計一句文案
19【如何賣掉一支原子筆○6】讓商品加分的素材○1
20【如何賣掉一支原子筆○7】讓商品加分的素材○2
21【如何賣掉一支原子筆○8】貼近顧客，創造需求
22【如何賣掉一支原子筆○9】為商品設計一段故事
23【如何賣掉一支原子筆○10】追加其他好處
24【如何賣掉一支原子筆○11】寫出保固或售後服務
25試寫一篇文章，賣掉這支筆吧！

第3章 照抄就很好用！超勸敗文章公式
26「超推坑文章」之基本型
27解決煩惱型文章
28令人躍躍欲試型文章
29開門見山型文章
30比較型文章
31故事型文章
32目錄與傳單型文章
33企畫書、提案書文章

第4章 這樣寫，什麼都賣得動！
34用彈痕效應吸引讀者
35用「容易想像」「理由」主打便宜
36寫一篇刺激五感的文章
37用Q&A消除讀者不安
38用「使用前後變化」來強調好處
39搶先回答讀者疑問
40告知「維持不的代價」
41不隱瞞弱點或缺點
42讓人覺得親切
43強調限定
44用「優惠」強調獨特
45促進行動的語句、行動可得到的好處
46重複重點
47使用具體語句
48靈活運用數字
49冗長文章，百害無一利
50因應不同讀者型態
51媒體不同，寫法也不同
52培養自問自答的能力
53預設讀者的反應
54文章必須再三推敲
55用「PDCA」提升精確度
56有意識地閱讀

第5章 走心不走鐘！寫出神文案的技術
57從「問題本質」構思文案
58直接向目標對象喊話
59使用疑問句
60訴求不安與恐怖
61原封不動地借用顧客感想
62善用數字
63斬釘截鐵
64回答目標對象的問題或疑問
65強調方法與技術
66傳達好處
67刻意超乎常理，營造懸疑
68為目標對象發聲
69適度發揮幽默感
70比較和對比
71使用比喻和擬人化
72強調意外性
73刻意拐彎抹角
74使用口氣強烈的語句
75第三者的認證
76打聽對方的決心
77訴諸稀少性
78宣稱買得划算
79以「首次」和「新」為訴求
80強調解決麻煩事
81提供實用資訊
82強調迫切感
83順應潮流
84以成績為訴求
85誠實以對
86命令型
87說故事
88玩一下文字遊戲
89保持神祕，讓人心癢
90簡稱、縮寫

第6章 認同請分享！粉絲團小編的發文密技
91將「粉絲」變顧客
92善用部落格創造商機
93留言是雙面刃
94自我行銷方法（頭銜篇）
95自我行銷方法（簡歷篇）
96請注意讀者的閱讀舒適度
97利用電子郵件影響他人
98顧客的抱怨是大好機會！
99收到詢問信，務必周到地回覆！
100具體寫出信件主旨
101曖昧表現，只會產生誤解

附　錄　「商品特色」及「目標對象分析」檢查表

結 語 寫作力，上班族必備武器

請站在對方立場設想 這是在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時的兩大重點。 1熟悉自家商品（服務） 2熟悉目標對象（顧客） 古有云：「知己知彼，百戰百勝。」意思是「如果能確實掌握敵方和我方的情勢的話，那麼不論交戰多少次都不會打敗仗」。
我認為讓人忍不住掏腰包的推坑文章之精髓，可用這句話當做代表。當我們在寫文章的時候，對於「商品」及「目標對象」有多熟悉呢？依熟悉程度的高低，所得到的成果將會有很大的不同。
換句話說，很多人寫不出讓人忍不住掏腰包的推坑文章，其實是因為沒有先熟悉商品的定位，與掌握目標對象的需求。
■ 這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。 ■ 會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。 ■ 這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。 ■ 會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。 所謂的「大概」，可說是自己主觀的想像與猜測。特別是關於「目標對象」的設定，很容易掉入這個主觀陷阱裡。
例如，某位家庭主婦明明「希望能有餐飲的宅配服務」，卻不停地對她推銷萬用鍋：「這鍋子是最棒、最好用的喔！」想必要讓這位主婦掏錢購買，是件不太容易的事吧。
如果沒有摸清對方心中的想法的話，就會發生如上述牛頭不對馬嘴的狀況。無論是再怎麼棒的商品，對於不需要的人來說，不需要的東西等同沒價值的東西。 其實，人們通常只會寫自己想寫的，例如我們常常可以看到文案上寫著「我們的商品是最棒的！」「我們的服務是最周到的！」但是，盡寫些自己想寫的，往往不會得到好結果。 能被認定為是一篇「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」，通常不是以「自我」為本位，而是從「對方的立場」而寫的文章。 不論是什麼樣的商品，一定要先理解目標對象的想法之後，才能寫出讓人感受到商品價值的文章。寫出讓人會想繼續看下去的文章，才可稱得上是從「對方的立場」而寫的文章。 所以，對於希望有「晚餐宅配服務」的主婦，就必須把「宅配服務」的相關建議提供給她，讓她有「我也想要這種服務」的想法。或者對於「想精進自己的料理手藝」的主婦，就可以把「無論是什麼樣的料理都能做得很好吃的鍋子」介紹給她，讓她有「想要這種鍋子」的想法。也就是說，只要是能夠站在對方的立場而寫的文章，一定可以成功做成買賣。
貼近顧客，創造需求 說到沒有察覺到自身的問題或需求的人，其實很多。對於沒有察覺到的人，向他們推銷解決此問題的商品時，對方的反應冷淡也是理所當然的。因為，他們沒有抱持著解決問題的當事人意識。 對於這樣的顧客的訴求方法之一，便是「設法讓他們自我察覺」。 「您有長期咳嗽的困擾嗎？」 看到這句話的瞬間，「這麼一說，最近這1個月好像都在乾咳的樣子……」有人開始回想自己是否有類似的症狀。在「這麼一說」這句話裡，其實代表當事人「雖然沒特別在意，但開始察覺自己似乎也有這樣的問題」。因為成功導引出本人的問題意識（當事人意識），這時如果介紹他可治咳嗽的花草茶，應該購買意願會大幅提升。 對於根本不覺得自己已經咳嗽一段時間的人來說，即使介紹「可治咳嗽的花草茶」給他，他也不覺得自己需要喝。也就是說，對於在潛意識中其實已經發現問題或需求的人而言，喚醒自覺的詞句是很有效的。 「您家裡是否也有已經存放多年，都沒在使用的東西呢？」 看到這句用斗大的字寫在回收業者的傳單上的話時，勢必會有人想起「這麼一說，房間裡那台健身腳踏車已經好幾年都沒在用了。啊，儲藏室裡有台壞掉的暖爐，也一直放著呢」。如果潛意識下的需求成功被驅動，那麼當看到「免費回收、處理不使用的物品」這樣的服務，接下來很容易就會產生「那就拜託他們幫忙處理」的想法。 「給假日也疲累不堪的父親：或許，您是缺乏維他命B1也說不定。」 在這段文章後面，如果能夠加上缺乏維他命B1的話身體會有怎樣的變化之說明、介紹補充維他命B1不足的商品的話，試想一個時常覺得疲勞的父親，會不會想試看看這個商品呢？ 在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時，有必要調查一下目標顧客對於問題與需求是否懷有自覺。如果顧客的自覺薄弱，那麼在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」初期階段，將「顧客自覺」喚醒也是一個方法。
用彈痕效應吸引讀者 在撰寫推銷信內容時，有個稱之為「彈痕效應」的技巧。把商品的好處用條列方式撰寫，恰似子彈畫過那樣把好處刻畫到讀者的心裡，就叫做「彈痕效應」。 為了要成功得到讀者的注意，一般的做法是在列舉的每一行文字前面加上項目符號，如☑。如果列舉的數量只有2、3個的話似乎稍嫌不足，但如果洋洋灑灑地列出20或30個，讀者反而對每個項目的印象變得淡薄。 雖然和刊載的媒體或工具也有關係，如果是推銷信之類的話，建議好處可列舉出約10個左右。 本次○○講座，將幫助您： ☑告別怕生與恐慌 ☑變得可以自然地露出笑容 ☑可以大方地說話 ☑擁有自信心 ☑不用擔心對話會中斷 ☑給初次見面的人留下好印象 ☑對方反問「什麼？」的次數變少 ☑在眾人面前演講變得輕鬆 ☑跑業務或簡報時也能變得樂在其中 ☑與同事和親戚間的人際關係變好 像這樣列舉出來，通常會覺得有一或兩個是自己想變成的狀態，或想解決的問題吧？ 例如，如果是「因為不擅長跑業務或簡報而正苦惱著」的人，應該對於「跑業務或簡報也能變得樂在其中」有所反應吧。若是能夠引起讀者反應的項目越多，越容易讓讀者興起購買商品的想法。 連文章的細微處都仔細地閱讀，叫做精讀。而推銷系列文章的話，如果不是對該商品非常有興趣，一般來說讀者是不會精讀的，想必大部分的人都是一邊概略地看過，一邊對自己在意的地方仔細閱讀。也就是說，如何在文章中提出「令人在意的重點」，是決勝關鍵。因此這時可以使用的技巧，便是在視覺上容易引人注意的彈痕效應。 當然，彈痕效應不只可使用在推銷信，從傳單、型錄到個人的名片，可以運用在所有的促銷或宣傳品上。 例如企畫書的撰寫。如果以「新企畫○○○所得到的7個成果」為標題，然後把成果以彈痕效應形式來寫的話，比起只是把相同的內容平鋪直敘地寫在文章裡，被閱讀的機率應該會提升好幾倍。
用「容易想像」「理由」主打便宜 某次走在熱鬧的百貨公司地下街，聽到從雜糧乾貨專門店裡傳來店員很有氣勢的叫賣聲，「很便宜喲—，很便宜喲—」。即使店員連喊了幾聲「便宜」，我卻不怎麼有「想買」的感覺。那麼，如果是接下來的叫賣聲呢？
「很便宜喲—。無添加物的水果乾，原本一袋500元，今天特別優待，3袋只要1000元喔！」 「3袋1000元」，聽到這樣具體的推銷叫賣，應該會不假思索地往聲音來源望過去吧？
「很便宜喲—。無添加物的水果乾，原本一袋500元，特別優待給買3袋的客人30％以上的折扣喔！」 折扣的內容雖然和剛才的差不多，但通常人們對這個叫賣聲卻不怎麼感到興趣。為什麼呢？因為，即使以「30％以上的折扣」為訴求，人們也無法給予具體地想像。人對於無法想像的東西，是很難感到興趣的。這現象在閱讀文章時也是一樣的。不論再怎麼強調特惠，如果不能讓讀者馬上可以具體想像的話，是無法讓人有「買得划算」的感覺。
Ｘ生啤酒半價！ ○生啤酒半價，1杯只要150元！ Ｘ現在入會免會費！ ○現在入會就能免9000元的會費！ Ｘ黃金週降價！ ○黃金週降價，8000元→5500元！
像這樣使用具體的詞句（容易使人與便宜、划算聯想的詞句），讀者的購買欲望就會被激發。 此外，除了使用具體的詞句，也有運用「比較」來讓人與便宜聯想的方法。 「委託公證人的行情，最少也要花費20萬元。如果委託○○的話，不會超過10萬元的。」 「一般來說，委託廠商製作網頁的費用，據說行情是50～100萬元。另一方面，敝公司的部落格建置服務，從寫程式到資料庫維護只要7萬元。」 即使對於單一商品的價格沒有概念的人，用上述的比較方法，就會讓人容易感覺到價格的差異（便宜）。
「因為要衝年終業績，我們可以用大約30％的折扣，總價39800元提供給您。」像這樣把便宜的理由明確表述也是一種方法。因為也有消費者是知道理由之後，就比較能接受商家開出的價格。
寫一篇刺激五感的文章 不要光賣牛排，也要賣那滋滋作響的聲音！這是著名美國推銷員惠勒的名言。所謂「賣那滋滋作響的聲音」，就是利用煎牛排時所散發出的香氣、鮮美的肉汁接觸到灼熱鐵板所發出的聲音，讓消費者可以想像好吃程度的訴求方法。 例如，在日式燒肉店裡看菜單的時候，如果菜單上只是展示一大塊生牛肉的照片，也不見得會湧現食欲。但是，如果放上一張肉汁飛散、豪邁地在鐵板上煎著的牛排照片的話，我想一定很希望趕快來上一塊牛肉，大快朵頤一番吧！ 撰寫文章時也是同樣的道理。如果飛散的肉汁與香氣可以變得讓讀者在腦海中想像的話．就容易讓讀者產生購買欲望。
1甜又好吃的哈密瓜。
2在嘴裡如爆漿似地散發出甜味的哈密瓜。
如何，會讓人覺得想吃的應該是2吧？ 「寫一篇刺激五感的文章」，就是刺激讀者五種感覺（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺）的文章表現力。因為刺激讀者的感官，所以讓讀者腦海裡浮現鮮明印象。 Ｘ既冰涼又苦的巧克力雪糕 ○既冰涼又散發出淡淡苦味，一款大人會喜愛的巧克力雪糕 Ｘ泡露天溫泉時就像在夢境 ○在露天溫泉舒爽地浸泡著，就像沉浸在夢境中 Ｘ有彈性，像10幾歲的肌膚 ○粉嫩又Ｑ彈可破的10幾歲肌膚 Ｘ一杯香草風味的咖啡 ○一杯讓人有如置身田園，充滿濃郁香草風味的咖啡 在刺激五感的表現裡，也有使用擬聲詞（表示生物或無生物所發出的聲音之詞），或擬態詞（用聲音象徵性地表示動作或狀態之名詞）的方法。例如：咕嚕咕嚕、呼嚕呼嚕、卡滋卡滋、吱吱喳喳、撲通撲通、劈劈啪啪、窸窸窣窣……等。 此外，「像現榨檸檬汁那樣柔和的清香」「像剛出生的小狗那樣地可愛」，使用讓讀者容易想像的形容，也是可以刺激五感的方法。
重複重點 因為剛才已經寫過一次，看的人應該會懂吧?!這樣的想法是禁忌。不光是非常重要的事情，因為人們即使閱讀了文章，下一秒也會忘掉。網路上的銷售網頁等，如果書寫空間還有剩餘的話，反覆書寫想傳達的訊息，是有效的方法。
在這個說話法講座，附有每週1次的講師修改優惠。經由專業眼光來嚴格地檢查，說話的技術也可以被磨練。 ↓ 為了知道自己的說話傾向，接受來自第三者的檢查是最好的。如果積極運用本講座的修改優惠的話，您就能到達理想的「跟誰都能聊不停」境界了。 ↓ 我們收到許多參加本講座修改優惠的學生們的許多好評，「還好有修改優惠，在推銷的現場也不再緊張了」「因為注意到被修改處的重點，在參加聯誼酒會時，成功邀請心儀的對象去約會」。
不過有時候同樣的語句像鸚鵡學語那樣重複不停，也會讓讀者覺得嘮叨或煩人的。像上述說話法教室的例子，在敘述方式上加點變化，可讓訊息一點一滴地讓讀者接收。 ■ 如果換個說法的話～ ■ 雖然剛才也有寫了～ ■ 雖然有些重複說明～ ■ 雖然或許有點嘮叨～ ■ 為了更加慎重（為了確認）而重複～ ■ 最後想再說一次～ 依據實際狀況，使用上述的語句來宣稱「重複」的正當性也是可以的。因為被重複好幾次，讀者也會察覺「原來這是重點啊」。 重複書寫重點的方法，不光是可運用在「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」，也可使用在「促使人有所行動的文章」。想讓人理解企畫重點時，以公司內部電子郵件來喚起同事留意時，想把企業理念讓員工徹底吸收時，或是想為某人應援加油時，也可以用此方法。 當有想事先強調的重點時，或是覺得「可能還沒確實傳達的樣子」時，試著以重複書寫來寫文章吧。
網路留言是雙面刃 「留言」，可說是社群網站的象徵性功能。雖然是可以很輕鬆地和其他人交流的留言，但其實有諸多陷阱埋藏其中。 例如，從A先生留言給B先生，那麼理所當然地B先生得回覆留言給A先生。但是，可以閱讀到這則回覆給A先生的留言的，其實不是只有A先生。在社群網站上的留言，經常是很多其他不相干的人也能夠看見。換句話說，留言的接受與回覆，就好像是在「公開場合」裡進行。
「在你們店裡，有供應哪些種類的內臟呢？」 身為日式燒肉店店長的你，如果發現在你的社群網站上看到Y先生發表了如上的留言（想像成是推特的推文）。這時，如果你像以下方式那樣回覆的話……
「關於這個問題，與其在推特上問，建議來店裡確認比較好。」 不難想像，當Y先生收到這樣的回覆，心情一定會變得不愉快。不只是這樣，會看到這則回覆的Y先生，或是Y先生以外的人，說不定還會回給你「你有必要這麼不客氣嗎？」的留言，接著參雜越來越多路過的網友湊熱鬧起鬨。實際上，因為在網路上不經意地失言而讓事情一發不可收拾的案例也有很多。即使沒有加入起鬨的行列，因為讀了回覆留言而覺得不想去這家燒肉店消費的人，說不定也會陸續出現。 即便是針對1個人的回覆，如果不謹慎以對，忘記「社群網站＝公開場合」的話，將會遭遇慘痛教訓。
「謝謝您的提問。本店備有雞肝、牛胃、雞心、牛肺、大腸、小腸等6種菜色。在上桌前都事先用本店獨家醬汁醃過，絕對美味，請務必來店品嘗！」 如果是像上面這樣的回覆，提問的Y先生也會感到滿意，說不定還會主動對朋友宣傳。此外，如果是不經意看到這則回覆的人，說不定會興起「好像很好吃，真想吃吃看這家店的獨門菜色啊……」的念頭，而前去光顧。 因為留言回覆的寫法不同，有人可以寫到激怒一個人，也有人能夠成功以一則留言，帶動購買欲望。 要如何回覆留言，對方才會採取你所期望的行動呢？三思而後行，請記住考慮對方的立場和大眾的眼光之後，再進行留言的回覆吧。
收到詢問信，務必周到地回覆！ 請問，業務人員最應該投注心力撰寫的，是哪一種電子郵件呢？ 1和客戶約訪的電子郵件 2回覆客戶寄來的電子郵件 3推銷商品（服務）時所寄的電子郵件 答案是2。以 1 和 3 來說，都是以「自我本位」撰寫的電子郵件。另一方面，2 則是以「貼近對方立場」而寫的電子郵件。由於考量到客戶的需求，所以更須投注心力撰寫。 因為，客戶絕對「無事不登三寶殿」，既然特地寄信過來，想必一定有希望能夠獲得解決的問題。如果可以順利解決這個問題的話，必定能從此贏得客戶的信賴。
某位保險業務員，收到一封主旨為「在○○的狀況下，保險金也會核發下來嗎？」的詢問信 ↓ 就「在○○的狀況下是否能拿到保險金」這問題迅速且確實地回答。此外，如果有例外狀況，也一併說明清楚。 那麼，請看看以下電子郵件，該如何應對？
【顧客寄來的信】P.S.：這週末預定和家人去輕井澤。你有推薦的景點嗎？ 其實，這種和工作完全無關的電子郵件，對業務員來說正是大好機會。 【差勁的回信】實在抱歉，我對輕井澤不太熟，還是請您先到輕井澤觀光協會詢問看看比較好。
【高明的回信】我向對輕井澤很熟的朋友問了幾個推薦景點。午餐的話，位於中輕井澤的○○好像是個內行人才知道的地方，人氣餐點是鬆餅～。另外，如果是帶小朋友一起去的話，或許也可以去○○，那邊有提供小孩盡情玩耍運動的區域。交通資訊的部分是～ 如果能夠把連旅行社都相形見絀的實用資訊回覆給客戶的話，客戶應該會很高興。如此一來不僅客戶和業務人員的距離一口氣縮短了，或許還會有這樣的想法：「以後，有關保險的事，就交給○○先生吧」。此外，說不定還會主動介紹給有保險需求的朋友。重要的是，不管信件的內容是什麼，都要確實回應客戶的需求。請記住，當收到客戶主動提出請求的電子郵件時，正是贏得「信賴」的最佳時機！