說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學

全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的前傳
說服別人、成功溝通最重要的第一步，
關鍵不在於學會各種說話術，而是你自己！

「如何才能說服別人？」
｢如何才能在談判中獲得滿意的結果？」
｢如何才能在溝通中避免與人發生衝突？」
我們每天都需要與同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客、孩子與家人進行無數次的溝通，當面對談判、對立、衝突或爭執時，我們常陷入敵對的「輸贏」心態中，導致無法心平氣和的解決問題。
要達到有效溝通，最大的障礙並非對方有多難纏，或是必須學會各種讓人心服口服的說話術，擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞從個人經歷與在全球調解衝突的專業談判中發現，我們往往才是自己最大的絆腳石。
哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞在書中提出一套改變自己內在的六大心法，讓我們學會達到自我認同，如此我們才能順利改變對外談判的遊戲規則。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？
當我們愈有能力達到內心的自我認同，愈能避免不必要的衝突，提高事業成功的機率，同時獲得更深刻的內在滿足，圓滿自己與他人，創造共利的雙贏局面，乃至獲取整體大局勝利的三贏局面。

從認同自己、認同人生，進而認同別人的六步驟
【照顧自己，感受自己的感覺】少點自責，多聽自己
花時間聆聽並了解自己的需求，而非總是批評、打擊自己。

【想好B計畫，此路不通就轉彎】少怪別人，多靠自己
建立能照顧自我需求的態度，而非總是怪罪或歸咎別人。

【別拒絕人生，只要換個角度看待】少點不足，多點知足
學會感恩與快樂，而非總活在擔心匱乏的焦慮與恐懼中。

【活在當下，接受就會帶來平靜】放開煩憂，抓緊現在
專注於現在，而非耗費心力後悔過去和擔憂未來。

【尊重，是代價最低的讓步】少點反擊，多點包容
當對方難以相處時，仍要展現尊重和包容，而非以牙還牙，以暴制暴。

【願意付出，你會獲得更多】不爭輸贏，要爭都贏
用「先給後拿」來創造「你贏我贏大家贏」的三贏局面，而非總是落入「非贏即輸」的陷阱。

威廉‧尤瑞 William Ury
聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。
尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。
尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

譯者簡介
沈維君
長榮大學翻譯系畢業，曾在編輯的世界享受難以言喻的快樂與痛苦，如今在翻譯的世界與文字玩大風吹。譯有：《人本獲利時代》、《成為賈伯斯》（合譯）、《關於人生，我確實知道……──歐普拉的生命智慧》、《簡單生活，生命中的快樂小事》、《ICARE！傳奇式服務，讓你的顧客愛死你》、《讓自己適應壞世界》等書。

談判溝通專家強力推薦
世新大學口語傳播學系教授 游梓翔、卡內基訓練大中華區執行長 黑立言

全世界暢銷書作者口碑推薦
作者告訴我們，如何與自己達成更滿意、更成功的協議。內容以故事搭配明智的勸告，針對如何改善我們的決定與人際關係，提供許多實用的洞見。
《給予》亞當格蘭特

尤瑞已經創作了《哈佛這樣教談判力》這本權威著作，討論我們如何在這個充滿衝突的世界達成共識。在這本書中，他轉而探討最艱難的談判：與自己的談判，也再一次為我們帶來宏偉的鉅著。
《從A到A+》吉姆柯林斯

我們已經在談判桌上遇見我們的敵人就是我們自己。利用書中的六大策略，你就能在事業與人生中領先群倫。
《未來在等待的銷售人才》丹尼爾品克

當我不知道自己想要什麼的時候，如何能得償所願？就連經驗豐富的談判專家都束手無策的難題，作者教你如何迎刃而解。
《再也沒有難談的事》道格拉斯史東

在與別人展開談判之前，若能先從內在的自我認同著手，將有卓越的成效。本書教你建立自信，並與眾人產生連結，充滿活力，也更能感恩知足。
《正念領導》喬安娜巴許

懂得先與自己內在談判和解的人，才能成為最優秀的談判者。在這段旅程上，作者將給予我們最好的指引。
《先問，為什麼？》賽門西奈克

【推薦序】 說服自己，就是最聰明的談判力 游梓翔
【作者序】 其實，你才是自己最大的絆腳石

前言∣ 先說動自己，就能讓別人贊同你
最大的敵人，就是你自己
自我認同的六大步驟
學會與自己共處

第一章∣ 照顧自己，感受自己的感覺從自我批判到自我了解
「站在陽台」，先讓自己冷靜一下
停止批判，用同理心傾聽自我
探索內心，看清問題根源
改變自己，就從自我接納開始

第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎從相互指責到自我負責
我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇回應的方式
每種衝突，都是一個巴掌拍不響
只有你，才能改變生活與未來
停止抱怨，為自己的人生負責

第三章∣ 不用拒絕人生，只要換個角度看待從充滿敵意到心懷善意
我們全都在同一條船上
發掘讓自己快樂的簡單小事
感恩的力量
不論發生什麼事，都接受就是這樣的人生

第四章∣ 活在當下，接受會帶來平靜從抗拒到接受
學習放下，順著生命之流前進
接受過去，讓自己解脫
相信未來，你擔心的事九十%都不會發生
擁抱當下，沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要
學會信任，就能放棄恐懼

第五章∣ 尊重，是代價最低的讓步從排擠到接納
用別人的眼睛看世界
擴大尊重圈，把敵人變朋友
畫更大的圓，能容納更多人
以尊重回應拒絕，用認同回應否定

第六章∣ 願意付出，你會獲得更多從互爭輸贏到三贏
合作共享：為了互利而付出
施與受的善循環：為了喜悅與意義而付出
讓天賦發光：為了自己誕生世間的使命而付出
為談判加值：超越雙贏的三贏利多

結論∣ 三贏哲學，讓每個人都是贏家
獲得內在的勝利
雙方合作共贏
爭取整體大局的勝利
贏得人生遊戲

先說動自己，就能讓別人贊同你
如何才能讓別人贊同你？
我們跟每個有所接觸的人幾乎都無可避免會發生衝突，從同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客，到孩子與家人皆是如此。該如何化解這些衝突？我們如何在得到真心想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的困境中，最普遍、卻也最艱鉅的挑戰了。
我在職業生涯中，一直致力於研究這種兩難困境。三十五年前，我非常榮幸與如今已故的恩師暨同事羅傑‧費雪（Roger Fisher）共同撰寫《哈佛這樣教談判力》，協助人們在職場上、家庭裡與團體中改變談判方式。那本書在全世界發行高達上百萬冊，一舉扭轉人們處理分歧時的普遍心態，從「互爭輸贏」的思維轉變成「雙贏」或「互利」的方式。
然而，要能與他人達成共識，往往是高難度的挑戰。該書出版後，我有機會訓練成千上萬的人運用互利的談判技巧，這些人遍布各行各業，包括經理、律師、工廠勞工、煤礦工人、學校教師、外交官、維和部隊、國會議員和政府官員。許多人都說他們成功改變了遊戲規則，不再「互爭輸贏」，而改採「雙贏」策略。但也有人還在辛苦掙扎，即使他們已經學過在談判中運用雙贏技巧的基礎原理，然而一旦置身衝突的情境中，還是會退回到「互爭輸贏」的方式，即使這種方式代價高昂，破壞力十足。之所以會出現這種逆轉的情況，通常是因為碰上難纏的對手。
因為我的工作重點一直是放在如何應付難纏的人與充滿挑戰的情況，我想，自己或許能夠提供進一步協助。於是，我接續這個主題，寫了下一本書《突破拒絕》，近年更寫了另一本書《學會說不》。我在這些書中描述的方法，也幫助了許多人解決日常的衝突，但我依然覺得自己遺漏了什麼。
如今我已經明白，我遺漏的是我們的第一次談判，同時也是最重要的一次談判與自己的談判。
認同自己，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。仔細想想，我認為這本書正是《哈佛這樣教談判力》遺漏的前半部內容。這本書是不可或缺的前傳，但在三十年前，我尚未完全明白這些內容有多必要。若說《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則，這本書要描述的就是改變內在遊戲心法，如此一來，我們才能改變外在局面。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？

最大的敵人，就是你自己
其實，我們每個人每天都在進行談判。如果廣義來說，談判其實就只是雙方來回溝通，試圖達到共識。
多年來，我詢問過上百位聽眾同樣的問題：「在這一整天裡，你都是在和誰談判？」通常大家會先說「我的配偶或伴侶」和「我的孩子」，接著是「我的主管」、「我的同事」、「我的客戶」，最後還會有「每個舉目所及的人」這樣的答案。但是，三不五時就會有一個人回答：「我是和在自己談判。」大家聽了不免哄堂大笑，但笑聲裡也充滿認同。\
當然，我們之所以談判，不只是為了達成共識，更是為了得到我們想要的東西。數十年來，從家庭不和、董事會鬥爭，到罷工與內戰，我調解過各種困難的紛爭。在過程中，我漸漸推想出來，導致我們無法如願以償的最大阻礙並非對方，重點也不是他（或她）有多難纏。最大的阻礙其實就是我們自己，我們成為自己的絆腳石。正如老羅斯福總統精彩的見解：「如果大部分麻煩事都可以怪到別人頭上，踹上一腳洩憤，你坐下的時間大概只有一個月。」
當我們遇到麻煩時，當下的反應往往並非出自真心，正是這種行為阻礙了我們。像是在商業糾紛中，一位合夥人在媒體上咒罵另一位合夥人是騙子，對方惱羞成怒，一狀告上法院，讓雙方都付出極高的代價。又或是在一場敏感的離婚交涉中，丈夫按捺不住怒氣，猛烈抨擊他太太，然後怒氣沖沖地奪門而出，這種舉動讓人覺得他根本不想為了顧全家庭，心平氣和地解決問題。
我們遇到衝突時表現出來的拙劣反應，背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態。我們認為，如果自己無法獲得想要的東西，就代表對方會得到，結果絕不可能是雙方都稱心如意。不論是企業鉅子想盡辦法試圖掌控商業帝國、小孩子搶奪玩具，還是各民族因為領土問題爭執不休，大家心中都有一個前提：只有其中一方輸了，贏家才會出現。即使我們想合作，但仍害怕對方會占我們便宜。支持這種「輸贏」心態的正是匱乏感。我們害怕資源供不應求，於是必須多為自己設想，即使犧牲別人也在所不惜。這種非得爭個「不是你死就是我亡」的思維，最後往往導致人人都成了輸家。
但是，阻撓我們成功的最大障礙，也能成為我們的最佳契機。如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就更能同時滿足彼此的需求。如此，我們將不再是自己最糟糕的敵人，而能成為最好的盟友。這種讓自己化敵為友的過程，正是我所說的「認同自己」。

自我認同的六大步驟
我花了好多年時間研究認同自己的過程，不僅用上我所有的個人經歷與專業經驗，還包含我觀察別人的經驗。我試圖釐清，究竟是什麼阻礙我們心想事成，讓我們無法滿足自己的需求，更遑論要說服別人。我將所有發現彙整成一套涵蓋六大步驟的方法，每一個步驟都提出一項特定的內在挑戰。
或許，有時這六大步驟看起來就像普通的常識。但是，在我擔任調解人的三十五年時間裡，我領悟到這些「常識」其實並不尋常，因為人們鮮少應用。在你眼中，這些步驟拆開來看或許並不陌生，但我希望把這些步驟全部整合為一套方法，這麼做可以幫助你時刻銘記在心，讓你不僅可以切實有效地運用這些步驟，而且也能貫徹始終。
接下來，我便簡單扼要地說明這六大步驟：

一、感受自己的感覺。
第一步是了解最值得敬佩的對手，就是你自己。我們太容易掉入不停自我批判的陷阱。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，充滿同理心地傾聽自己的根本需求，就當作你面對的是重要的夥伴或客戶。

二、思考最佳替代方案（BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement）。
幾乎人人都知道，一旦陷入衝突，我們很難不責怪別人。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。更具體地說，請在你內心思考這種B計畫，對自己承諾會滿足自身的需求，不論別人是否會關照你的需求，你都要堅守承諾，不受影響。

三、換個角度看人生。
幾乎每個人心中都會本能地產生匱乏的恐懼。這裡的挑戰在於，你必須換個角度看待自己的生活，充分創造讓你心滿意足的源頭，而且不論外界如何影響，都無損你內心的知足。關鍵在於，即使老天爺對你似乎不太友善，你也要相信命運是跟你站在同一邊的。

四、活在當下。
發生衝突時，不論怨恨過去或對未來感到焦慮，都很容易讓我們迷失方向。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，好好活在當下，只有在此時此刻，你才擁有力量，可以體驗真正的滿意感，並改善自身的處境。

五、無論如何都要尊重對方。
以拒絕對應拒絕，以人身攻擊回應人身攻擊，以排擠報復排擠，這些以牙還牙的方式聽起來很吸引人。而這裡的挑戰在於，我們必須以尊重並接納別人這種令人意想不到的方式相待，即使對方真的很難纏。

六、聰明付出，收穫更多。
我們非常容易就落入爭奪輸贏的陷阱裡，一心只想著滿足自己的需求，尤其是資源匱乏時更是如此。在六大步驟中最後的一個挑戰，就是要先付出而非奪取，以「三贏」的策略改變遊戲規則。

我領悟到「認同自己」的過程彷彿通往「內在認同」的循環，正如以下圖示。這種內在認同是無條件接受與尊重的心態，很有建設性首先針對自己，然後針對談判協議的最佳替代方案，最後是針對別人。
藉由「站在自己的立場」與「構思最佳替代方案」，你會對自我感到認同；藉由「重建你的人生觀」與「活在當下」，你會對人生感到認同；藉由「尊重對方」與「懂得付出與接受」，你對他人感到認同。每一種認同都讓你更容易獲得下一種認同，這三種認同合起來，就會形成內在的認同，讓我們更容易與別人達成共識，尤其在充滿挑戰的情況下更是如此。

我會運用自己與他人的經歷，來輔助說明「內在認同」的方法。身為調解人與談判顧問，我面臨的都是世上最難處理的衝突，這些年來，即使面對各國總統和游擊隊指揮官的抨擊，我都必須訓練自己在壓力下保持鎮定，自我觀察，先不要有反射性的回應，就算是難以尊重的人，我也得尊重對方。
我發現，用來說動別人的談判原則，同樣也可以用來說服自己。有效解決外在衝突的方法，在處理內在衝突時也可以派上用場。如果你讀過我之前的著作，會發現我用的詞彙雖然相似，但應用方式卻完全不同，主要是向內探索，而非往外觀察。但如果你對我的著作很陌生，別擔心，這本書也會有詳細說明，足以自成立論。
儘管有時候與自己達成共識看似簡單，但通常非常不容易。事實上，根據我的個人體驗與專業經驗，我得說，達到自我認同的過程，是我們必須面對的最艱鉅任務之一。畢竟，人類是種會產生機械式反應的生物。我們天生就會自我批判，怪罪別人，害怕匱乏，在遭到拒絕時加以否認。我試圖將自我認同的過程提煉成最簡單的形式，當調解的任務變艱難，尤其是情緒高漲難以控制時，這些方法運用起來就會更得心應手。
不論面臨多大的困境，我們都有能力克服困難。透過學習與練習，以及檢視自身目前的態度，並嘗試新的態度，我們不僅可以達到令人滿意的成果，而且可以談判成功，這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。從我個人的經驗來看，達到內心的自我認同不僅是最具挑戰的任務，而且是最有價值的談判。

學會與自己相處
你可以在許多方面運用內在認同的方法。比方說，在進行重要的對談與談判之前，先複習上述這六個步驟。理想狀況是前一天就做好萬全準備，但如果你很忙，至少上場前幾分鐘要稍微複習一下。
我希望你在閱讀本書的同時，心裡也要想著，在自己的生命中，有哪些充滿挑戰的狀況或問題重重的關係。只要將這六個步驟應用在特定情境裡，你不僅會獲益良多，而且你也會有更充足的準備，可以上場與對方達成共識，讓彼此都感到滿意。
當然，如果你能定期事先練習這六個步驟，那麼在為實際談判做準備時，就更容易與自己達成共識。就像運動員為了在比賽中發揮最好的表現而持續訓練一樣，你也可以這麼做而且並非只為特定情況做準備，而是每天都要進行的練習。每一天，我們都有各種機會，聆聽並盡量滿足內心的需求，並且將「你輸我贏」的立場改變成「雙贏」的想法。如此一來，我們就可以阻止不必要的衝突發生，讓日常的談判變得更容易。
對於不習慣往內心探索的人來說，這種自我認同的家庭作業，感覺或許有點像熱身的伸展運動，不妨慢慢來。身為終生的健行者與登山客，我非常相信長途旅行是由每個一小步所逐步累積而成的。
最終，內在認同的方法不僅能提供新的生活方式，也能讓你妥善處理人際關係，包括家裡、職場和世上所有的人際問題。許多讀者或許還記得《與成功有約》這本富有洞察力與實用性的書（作者是我已故的朋友史蒂芬‧柯維），本書的目標同樣也是提供一套生活技巧，讓你活出成功且滿意的生活，與別人好好合作，而這一切都源自於學習與自己共處、與自己好好合作。
儘管本書的目的是在於加強你有效談判的能力，但最初我在構思這本書時，其實心中有個更大的目標，我相信，一旦我協助你達到內在的滿足，以下的這些願景就能一一實現你的生活會更美好，關係更健全，家庭更快樂，工作更有效率，而且世界也會更和平。我希望閱讀本書將幫助你在世上最重要的遊戲人生之中，成功稱霸。