99％的人輸在不會表達02：原本行不通的事、對方不想聽的話，怎麼換個說法，結果大不同

商業書排行榜連續週銷冠軍、年度百大暢銷榜
《99%的人輸在不會表達》作者李勁 最新力作


《99%的人輸在不會表達》1，說的是
話說對了，事就成了。公司裡該怎麼說話？麻煩就沒了。

《99%的人輸在不會表達》2，進一步告訴你
原本行不通的事，對方不想聽的話，怎麼換個說法，結果大不同。

◎「這香蕉很好吃喔」，沒人理你。改說「來自阿根廷的香蕉」，很快完售。
◎「你來看我是怎麼做的。」好意教他，但你這樣說他立刻臭臉。為什麼？
◎「抽菸容易得肺癌！」和「不抽菸，你身上味道好聞好多喔」，戒菸效果差三倍。
◎同樣一件事，為什麼這位主管交辦，你敷衍了事；另一位主管開口，你就任勞任怨？

作者李勁是資深文案、企劃編輯，工作就是花大把時間跟人說話，
逼得他必須熱衷於心理學與人際交往。他用自己的人生經驗終於搞懂：
為什麼──
有些人的意見會得到同事支持，某些人一開口大家就皺眉？
某個師長的一席話，改變我們一生，自己爸媽說得再好，我總是不想聽？

問題不在你的內容，在於你說的方式：怎麼用「三言換成兩語」，讓結果大不同。

◎為什麼我話還沒講完，對方就轉頭？

．因為你沒有利用「因為」的力量，很扯但有效。
「各位能讓我先印嗎？」和「能讓我先印嗎？因為……」，
兩者成功機率分別為六成和九成，
不管你「因為」之後的理由多扯，成功機率都提高！
開口要求同一件事，為什麼多說了「因為」二字，結果差這麼多？

．說事實會傷人？那就說好聽點的事實。
「這衣服我們已經賣幾千套了，你是第一個反應會掉色的人」、
「所有黑色的衣服剛穿都會褪色，這個價位也只能是這樣」。
處理客訴，說這種老實話保證觸怒顧客。該怎麼說，他會滿意你的處理方式？

◎原來行不通的事，怎麼換個方法說？

．讓數字為你說話？只講有故事的數字。
「本公司的產品很耐用！」
倒不如說：「我們把產品送去測試，連續使用四萬小時完全沒故障。」

．談你的親身經歷，或創造他的經歷。
推銷汽車時，與其口沫橫飛的介紹，
不如讓對方實際坐到駕駛位子，自己觸摸操作一番。
他會很快被新車的「味道」所陶醉，進而購買。

◎讓一個人改變心意的心理學。

．讓他覺得虧欠你（互惠原則）。
不說「參考一下」，要說：
「試用一下、搽搽看、不買沒關係」、「購物滿額送，等於這件不要錢」。
．大家都這麼做，安啦（跟風心理） 。
．稀缺理論：不能說「沒有」，要說「這賣完了喔」，保證顧客再度上門。
．權威影響：「總統推薦的書」、「總統公開說討厭的書」，都能賣。
．標籤效應：「你的○○與眾不同呢」，素昧平生的人也會對你釋出善意。

想說服驕傲的人，為什麼你得刻意跟他唱反調？
至於急性子，想說服他，你得瞬間沉默；
遇到膽怯的人，應該先講壞結果恐嚇他。
為什麼安慰人的最好方法是「不要安慰」，他的心情反而會變得比較好？
這本書裡面有表達高手最常用的說服策略，
用幾句話便能把事情解決，比費盡脣舌，或親自動手還輕鬆。

有些人的意見會得到同事支持，某些人一開口大家就皺眉？
某個師長的一席話，改變我們一生，自己爸媽說得再好，我總是不想聽？
問題不在你的內容，在於你說的方式：怎麼用「三言換成兩語」，讓結果大不同。

李勁
暢銷書作者、資深企劃編輯、走心文案人。一個喜歡研究生活瑣碎細節的作者，特別關注日常生活中的趣聞軼事。熱衷於心理學方面的學習和探索，也熱愛交際和寫作。其創作的每一部作品，都志在讓人獲得信心、勇氣和尊嚴。
著有暢銷書《99%的人輸在不會表達》（大是文化出版）、《拒絕力》、《提問的藝術》、《超強說服力》、《自制力》、《別輸在不會表達上》。

推薦人
世紀奧美公關創辦人╱丁菱娟
知名講師、作家、主持人╱謝文憲
亞洲第一激勵達人╱鄭匡宇

自序
說服就是「知道換什麼說法更有效」

為什麼我們在某些領導者的帶領下，會任勞任怨，而在另一些領導者手下工作時，卻總是敷衍了事？又我們會因為跟某些慈善家對談後，大為感動，甚至以實際行動或大量的財力共襄盛舉，但對身邊至親之人的規勸，卻總是充耳不聞，為什麼呢？
求學時有些師長的教誨，改變了我們的一生，而自己的爸媽無論說得有多好，卻總是讓我們不想聽，怎麼會這樣？為什麼有些人的意見，常常會得到同事們的支持，而有些人的意見卻不受重視呢？
到底是什麼讓我們變得固執，而不願意接受別人的說教？而又是什麼觸動了我們的心靈，讓我們不再執拗，而接受他人的意見呢？
答案很簡單，都是因為說服力！說服力的強弱，直接導致同樣的事情出現迥然不同的結果。有說服力的人，能獲得他人的認同，造就非凡的功業；而沒有說服力的人，卻只能終日黯然，碌碌無為。
那麼，說服力是天生的嗎？不，思考和學習才是說服力的源頭。一個人願意去學習，同時會動腦筋去揣摩，那麼用不了多久，就會變得很有說服力。要是這個人放棄思考、放棄學習，那麼說服力必將離他而去――他的思維將變得僵化、言語將變得無味，如此，又怎麼會有說服力呢？
不要忽略說服力的修練，說服遍布生活的每個角落。看看我們的生活，你就會發現，很多時候，我們做事是因為有人勸說我們去那樣做――你以為自己是主動、自發的，其實不是，你只是被人說服了，而去做某件事而已。
早上起床是因為從小父母就勸說我們如此去做；我們住在現在的居所，是因為某人說服了我們在那購買，或租用那間房子；我們現在日常過日子要遵守國家法律，那是因為以前有人勸說過我們去這樣做；我們不說謊、不欺騙別人、不偷竊，是因為有人勸說過我們，而採納了一套道德和倫理標準。
事實就是這樣，每天醒來，我們都會發現自己被說服所包圍。在被他人說服的同時，我們也在努力試圖說服他人：你想在早上睡懶覺，除非你有好理由說服父母，否則，他們肯定會不斷的打擾你的美夢；想要買到便宜的房子、車子，那麼就要說服對方降價；不想做家務，就要給老婆一個偷懶的理由――也許每天抱一抱她、親一親她，然後鼓勵一下她，她就會很開心的主動承擔家務勞動，而不再追究你的懶惰了……。
說了這麼多，其實就是想要告訴你：要麼被人說服、要麼說服別人，你沒有第二條路可走。這聽起來似乎挺無奈，其實不然，只要你具有超強的說服力，那麼突破「重圍」，殺出一條「血路」是可能的――只要你願意按照本書所說的去做，至少你能省事不少，畢竟能用幾句話便把事情解決，遠比動手做事要輕鬆得多。
本書分析了缺乏說服力的原因、討論提升說服力的方法，以及具體的說服技巧，其中涉及實際生活和工作的各方面，你可以從本書中系統的學習到關於「說服」的知識，並掌握實用的說服技巧。
最後再次強調，不要忽略說服力的修練，如果「三言換成兩語」便能解決問題，又何必大費周章呢？

推薦序
讓人不自覺就贊同你，心甘情願照著做
亞洲第一激勵達人╱鄭匡宇

很高興這次受邀為《99%的人輸在不會表達2》推薦。我認為這本書和第一集最大的區別，在於第一集著重於日常說話與上臺說話的技巧，而本書則特別強調說服這件事。這樣的配置實在是太合理了！
我們說話的目的是什麼？說服人，希望對方能夠接受我們的想法，事情能照著我們希望的方向去進行。相信這是大部分的人在說話或與人溝通時的目的。若空有所謂的說話技巧，但在內涵上卻無法使人相信、願意照著你要的方向去行動，那麼這次的說話和溝通，就是無效的。
我非常認同作者在書中提到的許多論點，特別是關於如何消除他人偏見時提到：「說服別人時，不能將他視為理性的動物，而要將他視為充滿偏見與先入之見的個體。」
以上的認知，真的是太重要、太重要了！認清這一點你就會知道，我們也都是這樣的人。當兩個各自有偏見的人想要在思想上融合，就一定要提出讓對方在理性和感性上都能接受的理由。因此當我們想要說服對方時，腦中想的應該是：「我如何能讓對方覺得，他聽我這麼說完，並且採取行動的時候，他自己也有好處？」
以這樣的想法為基礎來溝通和說服，一切都會變得更加容易。讓我舉一個自己的例子來說明。
如果有在關注我的FB，大家一定會發現，我的書在韓國出版了，而且臺北市長柯文哲先生還錄製了兩段短視頻，邀請韓國的年輕朋友一定要買這本書來看！
這到底是怎麼做到的呢？我在書籍出版之前，趁著某次柯市長演講結束時舉手發問，並且順勢提出希望他能為我的韓版書籍做推薦的要求。他當下的反應是，請我把書籍寄過去讓他評估。
於是我在寄給他的信中寫道：「若柯市長願意幫忙推薦，不僅您的名字可以隨著這本書在韓國的網路與實體書店上被看到，而我之後也會發新聞稿給所有臺灣的媒體，讓更多人知道有這樣一位市長，如此熱心的為自己的市民在韓國出版的書推薦……。」
明明是我出書，卻寫得好像好處都歸他一樣（聲名遠播、博得美名）。無怪乎當我巧遇他，並且請柯市長錄製推薦視頻時，他一口就答應了。這就是一種「讓被你說服的人心甘情願照做」的技巧。
而其他能達到一樣效果的諸多技巧，本書皆鉅細靡遺的描述，並分析得十分透澈。希望每位朋友在看完書後都能嘗試看看，讓你每一次的說話，都能達到直指人心、完美說服的目的！

推薦序 讓人不自覺就贊同你，心甘情願照著做╱鄭匡宇
前言 說服就是「知道換什麼說法更有效」

第一章 為什麼我話還沒講完，對方就轉頭
01要贏得感情，你得先輸點道理
02你注意到對方開始戒備了嗎？
03人常在試圖消除別人的偏見時自己卻發展偏見
04說事實會傷人？那就說好聽點的事實
05「因為」的力量，很扯但有效

第二章 這時候，怎麼說比說什麼還關鍵
01說話要有「自信」──就是不要跟自己過不去
02當他眼神渙散時──打動對方的技巧
03這些情況下，如何讓他對你放心
04迂迴不成換直接，個人行不通換群體
05十二次的「不行」，只為成就一次「好吧」

第三章 原來行不通的事，怎麼換個方法說
01這個社會以貌取人，形象不同就等於換了方法說
02普通人怕與眾不同，高手說話總在意料之外
03談你的親身經歷，或創造他的經歷
04讓數字為你說話？只講有故事的數字
05「這樣做他有什麼好處？」找到答案，他就被你說服

第四章 瞬間打動人心的表達技巧
01雪花翻譯成椰子肉──說我懂的人話
02「沒你不行」──強調對方的重要性
03不是口才好，那叫做有感情
04改變思維，把壞事說成好事
05讓對方相信，這方法是他自己想出來的

第五章 讓一個人改變心意的心理學
01讓他覺得虧欠你（互惠原則）
02替他貼上標籤，他便成了你說的那樣的人（標籤效應）
03大家都這麼做，安啦（跟風心理）
04專家都說了，就這個好！（權威影響）
05晚來就沒了（稀缺理論）

第六章 表達高手常用的說服策略
01先引導他說出承諾，接下來你才提要求
02重複、重複再重複，很重要所以說三次
03從小地方開始要求，就能得寸進尺
04擴大你與對方的相同處，不提衝突
05要射人卻先射馬，人人都有軟肋

第七章 換一個違反常理的說法，反而說服了
01潑冷水、唱反調，說服傲驕之人
02無賴法：製造尷尬以逼人就範
03說服急性子：瞬間沉默，不講話
04遇到膽怯者，用壞結果恐嚇他，或安撫他
05勾起他的好奇心

第八章 安慰、批評、道歉時，話不要多，要攻心
01不要安慰，對方的心情反而好些
02這樣批評，人家才有可能接受
03不傷和氣、不得罪人的拒絕術
04道歉要先安撫人心，再處理事情
05妥協、讓步、破局都是好結果

結語 想改變人家？你不妨先改變自己

勾起他的好奇心

想要說服別人，卻又找不到對方感興趣的話題時，不妨故意留下懸念，引起他對未知事物的好奇心。

當對方不想聽你的講述時，該怎麼辦呢？有一個故弄玄虛的方法就不錯，它能夠快速的激發對方的好奇心，從而幫助你順利打開溝通的大門。你也許會懷疑，故弄玄虛也能說服人？如果不相信，我們就來看一則故事吧：

王先生是一名工程師，他剛剛被調到一個新的工地。初來這個建築工地，王先生發現工地還在使用老式的測量表，他很不習慣，就想讓工地整體換裝新式的測量表。他找了工地負責人，向其說明了自己的想法。
出乎意料的是，工地負責人沒有接受王先生的建議，理由是整體換裝，就要重新學習使用測量表，會耽誤工期。王先生不甘心，後來又向工地負責人提了幾次，都遭到對方的堅決反對，甚至到了後來，工地負責人一見到他，就會皺著眉說：「那件事不用再提了，我不同意！」
其實這種情況並不少見，很多像工地負責人這樣的領導者，都習慣透過反對別人的意見，來樹立自己的權威。面對固執的工地負責人，王先生洩氣了，怎麼樣才能說服他呢？
經過一番思索後，王先生想到一個辦法，決定試試。於是，王工程師買了一個新式的測量表，裝在口袋裡，然後拿著文件去參加會議。會議上，當大家討論問題時，他把那個新測量表從口袋裡掏出來看來看去，看完之後又放進口袋裡，過了一會兒又拿出來看。就這樣反覆幾次之後，工地負責人的好奇心被勾了起來，他說：「王工程師，你口袋裡放的是什麼東西啊？你怎麼老是看它？」
王先生看了工地負責人一眼，說：「這個啊，就是一個測量表。我發現它和咱們用的不大一樣，就多看了兩眼。」
工地負責人說：「哦，是嗎？就是你一直嘮叨的那種新式測量表嗎？拿過來，我看看。」
王先生隨手又把測量表裝進口袋裡，笑說：「沒什麼好看的，反正咱們部門也用不到。我就是發現它挺不錯的，就從別的部門那裡借了一個來看看，一會兒還要還別人的。」
王先生越是這樣說，工地負責人的好奇心越強。於是，他來到王工程師身邊，非要看看這個測量表和老測量表有什麼不同。王先生「拗」不過他，只得拿出測量表給他看，並隨口介紹這個測量表的優點。
隨著王先生的講解，工地負責人的眼睛越來越亮。最後，工地負責人瞇著眼睛說：「這麼方便的測量表，為什麼不給我們部門配上呢？我們部門也需要用這種測量表！」

王先生就是透過故弄玄虛，刺激工地負責人的好奇心，從而達成說服的目的。為什麼會如此？還是那句話：未知的事物往往具有致命的吸引力。巧妙的故弄玄虛，王先生讓新式測量表很輕鬆的吸引了工地負責人的注意力。
想要說服別人，卻又找不到對方感興趣的話題時，不妨故意留下懸念，引起他對未知事物的好奇心。這對你的說服對象有著極強的吸引力。
有個日本人到英國留學，在換燈泡時，他發現燈泡的包裝紙上都有警告：不要把燈泡放進口中。他覺得非常奇怪，怎麼會有這樣的警告，誰會閒著沒事把燈泡放到嘴裡去呢？

有一天，他和印度同學聊天時談起了這件事。印度同學對他說：「我們那裡的燈泡上也是這麼印著，因為教科書上說，燈泡放進口中後便會卡住，無論用什麼辦法都拿不出來。」
聽了印度同學的話，這個日本人十分好奇，燈泡表面是光滑的，如果能夠放進口中，那麼就證明嘴巴足夠大，可以容許燈泡出入，理論上是可以拿出來的呀，怎麼會拿不出來呢？
於是，充滿好奇心和探索意識的日本人決定試驗一下。為了以防萬一，他還特地去買了一瓶菜油回家，以備卡住之後潤滑之用。
等到一切準備就緒，他二話不說便把燈泡放進口中。一切都十分順利，燈泡一下子就滑入了口中。進去之後，他想取出來，輕輕拉了一下，燈泡出不來。於是，他努力把嘴巴張大，還是拿不出。他連忙拿起菜油，往嘴裡倒，但還是沒有辦法。
最終，一瓶菜油基本上都進了肚子，燈泡還在嘴裡。沒辦法，他只好打電話向醫院求救。但是，當他拿起電話時才發現，自己根本不能開口說話。於是，他寫了一張紙條，找鄰居幫忙。
鄰居看到他那個樣子，覺得非常好笑。笑過之後，鄰居幫他打電話叫計程車司機。計程車司機看到他的樣子，也笑得渾身亂顫，說：「你這傢伙的嘴巴太小，如果是我的話，一定可以拿出來。」
到了醫院，醫院裡的病人和醫生看到他，也都笑得岔了氣。最終醫生把燈泡敲碎才拿出來，並警告他下回不要再試了。
就在他滿臉通紅的開門離開醫院時，迎面走進來一個人。他仔細一看，就是剛才載他的那個計程車司機……那傢伙的口中也含著一個燈泡！

看完這個故事，你心裡會不會也有一種衝動：「我也來試試，看到底拿不拿得出來？」你為什麼也想試，是因為你也想知道到底卡不卡得住嗎？人的好奇心就是這樣來的。
好奇心能夠引起人們去探索不知道的事物，但是，這種探索是有利有弊的，既可以讓人們去做好的事情，也能驅使人們去做不好的事情。因而，正確利用人們的好奇心，讓他們的行動沿著我們需要的方向發展就非常重要。

有一天有家報紙的一整個版面幾乎全部是空白，讀者以為是漏印了。於是找賣報的商家理論，商家表示沒有漏印，然後指點讀者仔細看，讀者這才發現，大幅空白之中，印著一個小紅點，還有三個字母「HBC」。
這讓讀者覺得莫名其妙，只好加倍注意該報第二天的舉動。可是第二天、第三天，到了第四天，該報卻依然如此。於是，引起了越來越多人的注意。無數讀者寫信或打電話質問編輯：「你們這是搞什麼名堂？這『HBC』又到底是什麼東西？」
過了一個星期，該報以整版的篇幅刊登了「HBC」的廣告。原來「HBC」是一個新型手錶的牌子，紅點是手錶中的紅色日曆。
接著「HBC」手錶的強大廣告攻勢開始了。報紙、刊物、電視、路牌，甚至連霓虹燈都在宣傳，形成鋪天蓋地的洪流，凶猛的湧入每個人的眼裡，於是市民們很快接受了它。

「HBC」廣告說服策略，就在於吊胃口，引發人們的好奇心。越吊胃口，就越讓人們關注：大家都想知道，這是怎麼一回事？如果HBC直接在報紙上做廣告，可能根本引不起人們的注意。如今，吊胃口以製造神祕，基本上成了廠商吸引顧客的必勝絕技。
透過獨特的行銷方式，引發人們的好奇感，往往能收到令人意想不到的效果。當然，前提條件是商品的品質必須夠好，否則僅靠「奇特」的招數嘩眾取寵，無法讓生意長久興隆。

有一位人壽保險推銷員在名片上印著「76,600」，每個顧客看到這個數字後都感到奇怪，問他這個數字是什麼意思，他反問顧客：「你一生中吃多少頓飯？」那些人都答不出來，推銷員得意的說：「76,600頓嘛！假定退休年齡是55歲，按照人的平均壽命計算，退休之後還剩下大約19年的飯，即20,805頓……」然後推銷員開始了他的演講。

推銷員透過特別的技巧，製造神祕氣氛，引起對方的好奇，然後在解答疑問時，很巧妙的把產品介紹給顧客，這樣顧客就會很容易接受你的產品。比起一上來就滔滔不絕的介紹產品，效果要好得多。
心理學研究顯示，好奇是人類行為的基本動機之一。美國一位從事心理學研究的教授說：「好奇與探索似乎是人的天性，神祕的事物往往是大家普遍關注的對象。」那些人們不熟悉、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，若你懂得利用人人皆有的好奇心，就可以提升說服力。