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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

商業書排行榜連續週銷冠軍、年度百大暢銷榜
《99%的人輸在不會表達》作者李勁 最新力作


《99%的人輸在不會表達》1,說的是
話說對了,事就成了。公司裡該怎麼說話?麻煩就沒了。

《99%的人輸在不會表達》2,進一步告訴你
原本行不通的事,對方不想聽的話,怎麼換個說法,結果大不同。

◎「這香蕉很好吃喔」,沒人理你。改說「來自阿根廷的香蕉」,很快完售。
◎「你來看我是怎麼做的。」好意教他,但你這樣說他立刻臭臉。為什麼?
◎「抽菸容易得肺癌!」和「不抽菸,你身上味道好聞好多喔」,戒菸效果差三倍。
◎同樣一件事,為什麼這位主管交辦,你敷衍了事;另一位主管開口,你就任勞任怨?

作者李勁是資深文案、企劃編輯,工作就是花大把時間跟人說話,
逼得他必須熱衷於心理學與人際交往。他用自己的人生經驗終於搞懂:
為什麼──
有些人的意見會得到同事支持,某些人一開口大家就皺眉?
某個師長的一席話,改變我們一生,自己爸媽說得再好,我總是不想聽?

問題不在你的內容,在於你說的方式:怎麼用「三言換成兩語」,讓結果大不同。

◎為什麼我話還沒講完,對方就轉頭?

.因為你沒有利用「因為」的力量,很扯但有效。
「各位能讓我先印嗎?」和「能讓我先印嗎?因為……」,
兩者成功機率分別為六成和九成,
不管你「因為」之後的理由多扯,成功機率都提高!
開口要求同一件事,為什麼多說了「因為」二字,結果差這麼多?

.說事實會傷人?那就說好聽點的事實。
「這衣服我們已經賣幾千套了,你是第一個反應會掉色的人」、
「所有黑色的衣服剛穿都會褪色,這個價位也只能是這樣」。
處理客訴,說這種老實話保證觸怒顧客。該怎麼說,他會滿意你的處理方式?

◎原來行不通的事,怎麼換個方法說?

.讓數字為你說話?只講有故事的數字。
「本公司的產品很耐用!」
倒不如說:「我們把產品送去測試,連續使用四萬小時完全沒故障。」

.談你的親身經歷,或創造他的經歷。
推銷汽車時,與其口沫橫飛的介紹,
不如讓對方實際坐到駕駛位子,自己觸摸操作一番。
他會很快被新車的「味道」所陶醉,進而購買。

◎讓一個人改變心意的心理學。

.讓他覺得虧欠你(互惠原則)。
不說「參考一下」,要說:
「試用一下、搽搽看、不買沒關係」、「購物滿額送,等於這件不要錢」。
.大家都這麼做,安啦(跟風心理) 。
.稀缺理論:不能說「沒有」,要說「這賣完了喔」,保證顧客再度上門。
.權威影響:「總統推薦的書」、「總統公開說討厭的書」,都能賣。
.標籤效應:「你的○○與眾不同呢」,素昧平生的人也會對你釋出善意。

想說服驕傲的人,為什麼你得刻意跟他唱反調?
至於急性子,想說服他,你得瞬間沉默;
遇到膽怯的人,應該先講壞結果恐嚇他。
為什麼安慰人的最好方法是「不要安慰」,他的心情反而會變得比較好?
這本書裡面有表達高手最常用的說服策略,
用幾句話便能把事情解決,比費盡脣舌,或親自動手還輕鬆。

有些人的意見會得到同事支持,某些人一開口大家就皺眉?
某個師長的一席話,改變我們一生,自己爸媽說得再好,我總是不想聽?
問題不在你的內容,在於你說的方式:怎麼用「三言換成兩語」,讓結果大不同。
李勁
暢銷書作者、資深企劃編輯、走心文案人。一個喜歡研究生活瑣碎細節的作者,特別關注日常生活中的趣聞軼事。熱衷於心理學方面的學習和探索,也熱愛交際和寫作。其創作的每一部作品,都志在讓人獲得信心、勇氣和尊嚴。
著有暢銷書《99%的人輸在不會表達》(大是文化出版)、《拒絕力》、《提問的藝術》、《超強說服力》、《自制力》、《別輸在不會表達上》。
推薦人
世紀奧美公關創辦人╱丁菱娟
知名講師、作家、主持人╱謝文憲
亞洲第一激勵達人╱鄭匡宇

自序
說服就是「知道換什麼說法更有效」

為什麼我們在某些領導者的帶領下,會任勞任怨,而在另一些領導者手下工作時,卻總是敷衍了事?又我們會因為跟某些慈善家對談後,大為感動,甚至以實際行動或大量的財力共襄盛舉,但對身邊至親之人的規勸,卻總是充耳不聞,為什麼呢?
求學時有些師長的教誨,改變了我們的一生,而自己的爸媽無論說得有多好,卻總是讓我們不想聽,怎麼會這樣?為什麼有些人的意見,常常會得到同事們的支持,而有些人的意見卻不受重視呢?
到底是什麼讓我們變得固執,而不願意接受別人的說教?而又是什麼觸動了我們的心靈,讓我們不再執拗,而接受他人的意見呢?
答案很簡單,都是因為說服力!說服力的強弱,直接導致同樣的事情出現迥然不同的結果。有說服力的人,能獲得他人的認同,造就非凡的功業;而沒有說服力的人,卻只能終日黯然,碌碌無為。
那麼,說服力是天生的嗎?不,思考和學習才是說服力的源頭。一個人願意去學習,同時會動腦筋去揣摩,那麼用不了多久,就會變得很有說服力。要是這個人放棄思考、放棄學習,那麼說服力必將離他而去――他的思維將變得僵化、言語將變得無味,如此,又怎麼會有說服力呢?
不要忽略說服力的修練,說服遍布生活的每個角落。看看我們的生活,你就會發現,很多時候,我們做事是因為有人勸說我們去那樣做――你以為自己是主動、自發的,其實不是,你只是被人說服了,而去做某件事而已。
早上起床是因為從小父母就勸說我們如此去做;我們住在現在的居所,是因為某人說服了我們在那購買,或租用那間房子;我們現在日常過日子要遵守國家法律,那是因為以前有人勸說過我們去這樣做;我們不說謊、不欺騙別人、不偷竊,是因為有人勸說過我們,而採納了一套道德和倫理標準。
事實就是這樣,每天醒來,我們都會發現自己被說服所包圍。在被他人說服的同時,我們也在努力試圖說服他人:你想在早上睡懶覺,除非你有好理由說服父母,否則,他們肯定會不斷的打擾你的美夢;想要買到便宜的房子、車子,那麼就要說服對方降價;不想做家務,就要給老婆一個偷懶的理由――也許每天抱一抱她、親一親她,然後鼓勵一下她,她就會很開心的主動承擔家務勞動,而不再追究你的懶惰了……。
說了這麼多,其實就是想要告訴你:要麼被人說服、要麼說服別人,你沒有第二條路可走。這聽起來似乎挺無奈,其實不然,只要你具有超強的說服力,那麼突破「重圍」,殺出一條「血路」是可能的――只要你願意按照本書所說的去做,至少你能省事不少,畢竟能用幾句話便把事情解決,遠比動手做事要輕鬆得多。
本書分析了缺乏說服力的原因、討論提升說服力的方法,以及具體的說服技巧,其中涉及實際生活和工作的各方面,你可以從本書中系統的學習到關於「說服」的知識,並掌握實用的說服技巧。
最後再次強調,不要忽略說服力的修練,如果「三言換成兩語」便能解決問題,又何必大費周章呢?

推薦序
讓人不自覺就贊同你,心甘情願照著做
亞洲第一激勵達人╱鄭匡宇

很高興這次受邀為《99%的人輸在不會表達2》推薦。我認為這本書和第一集最大的區別,在於第一集著重於日常說話與上臺說話的技巧,而本書則特別強調說服這件事。這樣的配置實在是太合理了!
我們說話的目的是什麼?說服人,希望對方能夠接受我們的想法,事情能照著我們希望的方向去進行。相信這是大部分的人在說話或與人溝通時的目的。若空有所謂的說話技巧,但在內涵上卻無法使人相信、願意照著你要的方向去行動,那麼這次的說話和溝通,就是無效的。
我非常認同作者在書中提到的許多論點,特別是關於如何消除他人偏見時提到:「說服別人時,不能將他視為理性的動物,而要將他視為充滿偏見與先入之見的個體。」
以上的認知,真的是太重要、太重要了!認清這一點你就會知道,我們也都是這樣的人。當兩個各自有偏見的人想要在思想上融合,就一定要提出讓對方在理性和感性上都能接受的理由。因此當我們想要說服對方時,腦中想的應該是:「我如何能讓對方覺得,他聽我這麼說完,並且採取行動的時候,他自己也有好處?」
以這樣的想法為基礎來溝通和說服,一切都會變得更加容易。讓我舉一個自己的例子來說明。
如果有在關注我的FB,大家一定會發現,我的書在韓國出版了,而且臺北市長柯文哲先生還錄製了兩段短視頻,邀請韓國的年輕朋友一定要買這本書來看!
這到底是怎麼做到的呢?我在書籍出版之前,趁著某次柯市長演講結束時舉手發問,並且順勢提出希望他能為我的韓版書籍做推薦的要求。他當下的反應是,請我把書籍寄過去讓他評估。
於是我在寄給他的信中寫道:「若柯市長願意幫忙推薦,不僅您的名字可以隨著這本書在韓國的網路與實體書店上被看到,而我之後也會發新聞稿給所有臺灣的媒體,讓更多人知道有這樣一位市長,如此熱心的為自己的市民在韓國出版的書推薦……。」
明明是我出書,卻寫得好像好處都歸他一樣(聲名遠播、博得美名)。無怪乎當我巧遇他,並且請柯市長錄製推薦視頻時,他一口就答應了。這就是一種「讓被你說服的人心甘情願照做」的技巧。
而其他能達到一樣效果的諸多技巧,本書皆鉅細靡遺的描述,並分析得十分透澈。希望每位朋友在看完書後都能嘗試看看,讓你每一次的說話,都能達到直指人心、完美說服的目的!
推薦序 讓人不自覺就贊同你,心甘情願照著做╱鄭匡宇
前言 說服就是「知道換什麼說法更有效」

第一章 為什麼我話還沒講完,對方就轉頭
01要贏得感情,你得先輸點道理
02你注意到對方開始戒備了嗎?
03人常在試圖消除別人的偏見時自己卻發展偏見
04說事實會傷人?那就說好聽點的事實
05「因為」的力量,很扯但有效

第二章 這時候,怎麼說比說什麼還關鍵
01說話要有「自信」──就是不要跟自己過不去
02當他眼神渙散時──打動對方的技巧
03這些情況下,如何讓他對你放心
04迂迴不成換直接,個人行不通換群體
05十二次的「不行」,只為成就一次「好吧」

第三章 原來行不通的事,怎麼換個方法說
01這個社會以貌取人,形象不同就等於換了方法說
02普通人怕與眾不同,高手說話總在意料之外
03談你的親身經歷,或創造他的經歷
04讓數字為你說話?只講有故事的數字
05「這樣做他有什麼好處?」找到答案,他就被你說服

第四章 瞬間打動人心的表達技巧
01雪花翻譯成椰子肉──說我懂的人話
02「沒你不行」──強調對方的重要性
03不是口才好,那叫做有感情
04改變思維,把壞事說成好事
05讓對方相信,這方法是他自己想出來的

第五章 讓一個人改變心意的心理學
01讓他覺得虧欠你(互惠原則)
02替他貼上標籤,他便成了你說的那樣的人(標籤效應)
03大家都這麼做,安啦(跟風心理)
04專家都說了,就這個好!(權威影響)
05晚來就沒了(稀缺理論)

第六章 表達高手常用的說服策略
01先引導他說出承諾,接下來你才提要求
02重複、重複再重複,很重要所以說三次
03從小地方開始要求,就能得寸進尺
04擴大你與對方的相同處,不提衝突
05要射人卻先射馬,人人都有軟肋

第七章 換一個違反常理的說法,反而說服了
01潑冷水、唱反調,說服傲驕之人
02無賴法:製造尷尬以逼人就範
03說服急性子:瞬間沉默,不講話
04遇到膽怯者,用壞結果恐嚇他,或安撫他
05勾起他的好奇心

第八章 安慰、批評、道歉時,話不要多,要攻心
01不要安慰,對方的心情反而好些
02這樣批評,人家才有可能接受
03不傷和氣、不得罪人的拒絕術
04道歉要先安撫人心,再處理事情
05妥協、讓步、破局都是好結果

結語 想改變人家?你不妨先改變自己
勾起他的好奇心

想要說服別人,卻又找不到對方感興趣的話題時,不妨故意留下懸念,引起他對未知事物的好奇心。

當對方不想聽你的講述時,該怎麼辦呢?有一個故弄玄虛的方法就不錯,它能夠快速的激發對方的好奇心,從而幫助你順利打開溝通的大門。你也許會懷疑,故弄玄虛也能說服人?如果不相信,我們就來看一則故事吧:

王先生是一名工程師,他剛剛被調到一個新的工地。初來這個建築工地,王先生發現工地還在使用老式的測量表,他很不習慣,就想讓工地整體換裝新式的測量表。他找了工地負責人,向其說明了自己的想法。
出乎意料的是,工地負責人沒有接受王先生的建議,理由是整體換裝,就要重新學習使用測量表,會耽誤工期。王先生不甘心,後來又向工地負責人提了幾次,都遭到對方的堅決反對,甚至到了後來,工地負責人一見到他,就會皺著眉說:「那件事不用再提了,我不同意!」
其實這種情況並不少見,很多像工地負責人這樣的領導者,都習慣透過反對別人的意見,來樹立自己的權威。面對固執的工地負責人,王先生洩氣了,怎麼樣才能說服他呢?
經過一番思索後,王先生想到一個辦法,決定試試。於是,王工程師買了一個新式的測量表,裝在口袋裡,然後拿著文件去參加會議。會議上,當大家討論問題時,他把那個新測量表從口袋裡掏出來看來看去,看完之後又放進口袋裡,過了一會兒又拿出來看。就這樣反覆幾次之後,工地負責人的好奇心被勾了起來,他說:「王工程師,你口袋裡放的是什麼東西啊?你怎麼老是看它?」
王先生看了工地負責人一眼,說:「這個啊,就是一個測量表。我發現它和咱們用的不大一樣,就多看了兩眼。」
工地負責人說:「哦,是嗎?就是你一直嘮叨的那種新式測量表嗎?拿過來,我看看。」
王先生隨手又把測量表裝進口袋裡,笑說:「沒什麼好看的,反正咱們部門也用不到。我就是發現它挺不錯的,就從別的部門那裡借了一個來看看,一會兒還要還別人的。」
王先生越是這樣說,工地負責人的好奇心越強。於是,他來到王工程師身邊,非要看看這個測量表和老測量表有什麼不同。王先生「拗」不過他,只得拿出測量表給他看,並隨口介紹這個測量表的優點。
隨著王先生的講解,工地負責人的眼睛越來越亮。最後,工地負責人瞇著眼睛說:「這麼方便的測量表,為什麼不給我們部門配上呢?我們部門也需要用這種測量表!」

王先生就是透過故弄玄虛,刺激工地負責人的好奇心,從而達成說服的目的。為什麼會如此?還是那句話:未知的事物往往具有致命的吸引力。巧妙的故弄玄虛,王先生讓新式測量表很輕鬆的吸引了工地負責人的注意力。
想要說服別人,卻又找不到對方感興趣的話題時,不妨故意留下懸念,引起他對未知事物的好奇心。這對你的說服對象有著極強的吸引力。
有個日本人到英國留學,在換燈泡時,他發現燈泡的包裝紙上都有警告:不要把燈泡放進口中。他覺得非常奇怪,怎麼會有這樣的警告,誰會閒著沒事把燈泡放到嘴裡去呢?

有一天,他和印度同學聊天時談起了這件事。印度同學對他說:「我們那裡的燈泡上也是這麼印著,因為教科書上說,燈泡放進口中後便會卡住,無論用什麼辦法都拿不出來。」
聽了印度同學的話,這個日本人十分好奇,燈泡表面是光滑的,如果能夠放進口中,那麼就證明嘴巴足夠大,可以容許燈泡出入,理論上是可以拿出來的呀,怎麼會拿不出來呢?
於是,充滿好奇心和探索意識的日本人決定試驗一下。為了以防萬一,他還特地去買了一瓶菜油回家,以備卡住之後潤滑之用。
等到一切準備就緒,他二話不說便把燈泡放進口中。一切都十分順利,燈泡一下子就滑入了口中。進去之後,他想取出來,輕輕拉了一下,燈泡出不來。於是,他努力把嘴巴張大,還是拿不出。他連忙拿起菜油,往嘴裡倒,但還是沒有辦法。
最終,一瓶菜油基本上都進了肚子,燈泡還在嘴裡。沒辦法,他只好打電話向醫院求救。但是,當他拿起電話時才發現,自己根本不能開口說話。於是,他寫了一張紙條,找鄰居幫忙。
鄰居看到他那個樣子,覺得非常好笑。笑過之後,鄰居幫他打電話叫計程車司機。計程車司機看到他的樣子,也笑得渾身亂顫,說:「你這傢伙的嘴巴太小,如果是我的話,一定可以拿出來。」
到了醫院,醫院裡的病人和醫生看到他,也都笑得岔了氣。最終醫生把燈泡敲碎才拿出來,並警告他下回不要再試了。
就在他滿臉通紅的開門離開醫院時,迎面走進來一個人。他仔細一看,就是剛才載他的那個計程車司機……那傢伙的口中也含著一個燈泡!

看完這個故事,你心裡會不會也有一種衝動:「我也來試試,看到底拿不拿得出來?」你為什麼也想試,是因為你也想知道到底卡不卡得住嗎?人的好奇心就是這樣來的。
好奇心能夠引起人們去探索不知道的事物,但是,這種探索是有利有弊的,既可以讓人們去做好的事情,也能驅使人們去做不好的事情。因而,正確利用人們的好奇心,讓他們的行動沿著我們需要的方向發展就非常重要。

有一天有家報紙的一整個版面幾乎全部是空白,讀者以為是漏印了。於是找賣報的商家理論,商家表示沒有漏印,然後指點讀者仔細看,讀者這才發現,大幅空白之中,印著一個小紅點,還有三個字母「HBC」。
這讓讀者覺得莫名其妙,只好加倍注意該報第二天的舉動。可是第二天、第三天,到了第四天,該報卻依然如此。於是,引起了越來越多人的注意。無數讀者寫信或打電話質問編輯:「你們這是搞什麼名堂?這『HBC』又到底是什麼東西?」
過了一個星期,該報以整版的篇幅刊登了「HBC」的廣告。原來「HBC」是一個新型手錶的牌子,紅點是手錶中的紅色日曆。
接著「HBC」手錶的強大廣告攻勢開始了。報紙、刊物、電視、路牌,甚至連霓虹燈都在宣傳,形成鋪天蓋地的洪流,凶猛的湧入每個人的眼裡,於是市民們很快接受了它。

「HBC」廣告說服策略,就在於吊胃口,引發人們的好奇心。越吊胃口,就越讓人們關注:大家都想知道,這是怎麼一回事?如果HBC直接在報紙上做廣告,可能根本引不起人們的注意。如今,吊胃口以製造神祕,基本上成了廠商吸引顧客的必勝絕技。
透過獨特的行銷方式,引發人們的好奇感,往往能收到令人意想不到的效果。當然,前提條件是商品的品質必須夠好,否則僅靠「奇特」的招數嘩眾取寵,無法讓生意長久興隆。

有一位人壽保險推銷員在名片上印著「76,600」,每個顧客看到這個數字後都感到奇怪,問他這個數字是什麼意思,他反問顧客:「你一生中吃多少頓飯?」那些人都答不出來,推銷員得意的說:「76,600頓嘛!假定退休年齡是55歲,按照人的平均壽命計算,退休之後還剩下大約19年的飯,即20,805頓……」然後推銷員開始了他的演講。

推銷員透過特別的技巧,製造神祕氣氛,引起對方的好奇,然後在解答疑問時,很巧妙的把產品介紹給顧客,這樣顧客就會很容易接受你的產品。比起一上來就滔滔不絕的介紹產品,效果要好得多。
心理學研究顯示,好奇是人類行為的基本動機之一。美國一位從事心理學研究的教授說:「好奇與探索似乎是人的天性,神祕的事物往往是大家普遍關注的對象。」那些人們不熟悉、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,若你懂得利用人人皆有的好奇心,就可以提升說服力。

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