新編厚黑學

人心才是埋伏在黑夜中最可怕的對手。
－莎士比亞
現代社會已不若昔日那般純樸，洞悉似海底針的人心，才能看清社會百態，正如兵家所謂「知己知彼，百戰百勝」，若想在機巧盡現的社會中，建築一座穩固的堡壘，就得懂得厚黑學的心戰技巧。
◎待人處世－打造人生穩固堡壘防線
先人的智慧早已告誡我們：「明槍易躲，暗箭難防。」就是提醒我們防人之心不可無，必須防患未然。《厚黑學》正如黑夜中的指引星，教你看清世間百態，看入人心，讓你在充滿各式競爭的社會上面對問題處變不驚、待人接物遊刃有餘。
◎致勝關鍵－防患未然、隱藏王牌
在詭譎狡詐的人生道路上，成功絕非偶然，取決於三方面：機會、自我努力與做事手段，並懂得趨利避害，做人能屈能伸。
◎據當「淘汰郎」－透視人性的深層心理面
若想成為一個成功者，就必須培養透視人心的慧眼，才能在人生旅途上進退自如，不被暗箭所傷。
【內容簡介】
害人之心不可有，防人之心不可無
厚黑學是一門做人、用人、管人的不敗黃金法則！
所謂厚黑者，顧名思義就是會做人，會做好人，看似壞人，又似好人，好壞的權衡實操之於巧妙運用厚黑術。
社會越發展，人際關係越複雜，越需要了解人的複雜而隱蔽的心理，以便及時正確應付，維繫良好的人際關係。就像莎士比亞所說的：「人心才是埋伏在黑夜中最可怕的對手。」這句話如暮鼓晨鐘般警醒我們，在現今競爭激烈的社會裡，若不想要被淘汰，就必須懂得臉皮要厚、心地黑白的厚黑生存技巧，在與人相處時，千萬不要傻傻地將自己全盤托出，因為你永遠不曉得在背地裡他人的真面目。
本書闡述成功者的不二法門，除了要有融洽的人際關係，還必須具備洞察人心的慧眼，通曉進退之道，邁向致勝人生之路。厚黑學並非教人不擇手段以獲取成功，用厚臉皮、黑心的方式對待任何人，而是應該建立在「防人之心不可無」的層面上。這就好像是你不是小偷，但至少要懂得如何防盜的道理一樣。

第一章　了解自我心理
˙如何使自我積極化
˙如何說服自我
˙如何改變自我
˙如何賦予自信
˙如何控制自我
˙如何避免得精神病
˙恢復自信邁向成功
˙如何使神經鎮定
˙如何防止焦躁、緊張
˙突破身材的自卑感
˙如何讓自己更苗條
˙如何提高學習效果
˙如何活用睡眠時間
˙做最壞的打算以降低失落感
˙如何提高熬夜讀書的效果
˙如何增強記憶力
˙如何使記憶更深刻
˙婉轉地說出不好的評語
˙做最糟的打算
˙凡事往好處著想
˙改變單位可減除心理負擔
˙別洩了自己的氣
˙將上位者假想成低俗的動物
˙盡量避免時間限制語
˙謹記此處不留人自有留人處
˙表白恐懼的心理
˙將目標或計畫告訴別人
˙寫下焦躁不安的情緒
˙藉書信抒發情緒
第二章　透視他人心理
由用錢方法透視他人
˙耽溺於興趣而不吝惜花費的人
˙由用錢方法可推想出其欲望多寡
˙「用錢理論」人人不同
˙小氣型和大方型
˙由用錢方法透視他人的實例
由工作透視他人
˙「工作狂」往往是在逃避現實
˙由工作失敗的反應看穿對方
˙表面上忙碌，其實工作能力低落
˙由工作透視他人的實例
由競賽成敗透視他人
˙五種陷入困境時的心態
˙競賽勝負常反應出內心
˙從競賽成敗的原因中看出個性
˙由競賽成敗透視他人的實例
由錯誤行為透視他人
˙錯誤的言行，往往就是真心意
˙有些錯誤並非出於「疏忽」
˙由「聽錯」、「寫錯」等事件，探其心意
˙錯誤中常隱寓其真正的心態
˙由錯誤行為透視他人的實例
由電話和書信透視他人
˙未見本人也能透視他人
˙由筆跡透視性格
˙個性急躁而憂鬱喜歡打電話
˙由文章透視他人
˙由電話和書信透視他人的實例
由視線透視他人
˙初見面時主動者多會先避開眼睛
˙視線的方向也是重要的肢體語言
˙眼睛是「五官之王」
˙以視線透視他人的實例
由服裝透視他人六九
˙服裝是「自我」人格的延長
˙華麗服裝和樸素服裝表現出深層的心理
˙由服裝透視他人的實例
由寒暄中透視他人
˙由寒暄方式透視他人
˙視犯人如囊中鼠的可倫坡刑事握手法
˙握手時出汗表示對方非常不安
˙由寒暄中透視他人的實例
由坐的方式透視他人
˙觀察坐姿的要點
˙由二對夫妻靜默的坐姿中了解其關係
˙無視心理上的距離但其中隱藏著誘惑的圈套
˙由軀體空間透視他人的心理
˙獅子型的四平八穩，斑馬型的正襟危坐
˙背向房屋內部而坐著，權力欲望強烈
˙坐的方式透視他人的實例
由手腳動作透視他人
˙沉思時的手勢
˙深層心理表現於手腳
˙腳的動作比較單純
˙抱著胳膊表示拒絕
˙由手腳動作透視他人的實例
由嗜好透視他人性格
˙熱衷嗜好者可能起因於逃避現實
˙人們以工作、家庭、休閒平衡自己的生活
˙愛好運動型的人
˙由嗜好來透視他人性格的實例
由成長經歷透視他人
˙被公司拒於門外者
由愛好透視他人
˙看對方喜歡哪一種狗，就能了解其性格
˙透視喜歡賣弄自己收集品者，內心的想法
˙由寵物及喜愛透視其心理狀態
由說話的方式來透視他人
˙說話的速度是了解他人的關鍵
˙由腔調及抑揚頓挫看穿對方的心理
˙說話時的表情可看出其內心
˙由說話的節拍了解其性格
˙由說話的方式透視其心理狀態
由異性關係透視他人
˙典型的愛情觀
˙和異性交往為補己不足
˙男性化的女性喜歡什麼樣的男性？
˙對性自卑的人多會偽裝好色
˙男性為何晚婚
˙由異性關係透視深層心理
第三章　透視上司的心理
˙一流大學畢業者不一定是最佳的管理者
˙因獨家情報而滿足自己的優越感
˙「民主」不過是逃避的藉口
˙高傲是掩飾自卑的外衣
˙斥責、忠告可提高自尊心
˙話中有話
˙上司委託事情時，最好避免命令和強制的意味
˙有時必須說反話堵住對方的嘴
˙常說別人無能者往往自己更無能
˙精神緊張時，往往會失去判斷力
˙為什麼喪失工作樂趣
˙形式無功
˙上司的態度具有暗示性
˙防衛架構
˙「規則」給人安心、不滿的感覺
˙代溝
˙主意由何而來
˙猜疑心強的上司
第四章　透視同事及部屬的心理
˙能力的發揮受職位頭銜影響
˙對人大肆批評以發洩不滿的情緒
˙「恐怖」起因於現在，「不安」預感於未來
˙牢騷中的潛在意識
˙加害心理是由於被害心理而形成
˙小不平常是大不滿的變形
˙現代人多尋求家庭外的歸屬感
˙依賴心重者易陷入長期的欲望不滿
˙遭受重大困擾而移情於工作
˙人常常會做出與心願相違的事
˙喜歡模仿上司者潛意識對上司很反感
˙心志未開者常拒絕服從
˙「半假性疾病」起因於心理問題
˙自由愈多愈會感到自由之苦
˙從同事的錯誤中發現其欲望與野心
˙面無表情是掩飾不滿的最佳方法
˙缺乏變化的工作環境使人守成不變
˙無法分出工作和家庭時間者，頭腦固執不知變通
˙愈是內向者，愈容易做出令人意外的舉動
˙預感到失敗就容易招致失敗
˙過於執著眼前，容易因小失大
˙對失敗的恐懼造成保守的傾向
˙長期思考同一問題，腦筋會日漸呆板
˙無能者可巧妙運用方法擠進有能者的行列
˙一絲不苟的人做事常無法突破現況
˙衣著華麗和口才流利者自我意識強烈
˙透視上班族心理的實例
第五章　透視團體的心理
˙以和為貴的團體缺乏達成目的的能力
˙團體容易抹殺個人意志
˙最後的發言者形成團體的意志
˙有些員工肯為領導者犧牲而不願為團體犧牲
˙團體會排除異質分子造成團體的等質化
˙團體太注重「和」，往往喪失個人的創造性
˙團體的「全體意見」反易阻礙團體前進的步伐
˙異質團體比等質團體更容易發揮團體力量
˙團體力量常和個人力量混淆不清
˙透視團體心理的實例
第六章　使對方了解你
˙以反問的方式反駁
˙以小欲望滿足大要求
˙好酒沉甕底
˙先安撫對方的情緒
˙先左右對方的印象
˙日後反駁較見效
˙煽動對方的自尊心
˙替對方的立場著想
˙傍晚是交涉的好時機
˙以「我們」代替「我」
˙先稱讚對方再要求改進
˙尊重對方的自主權
˙大小通吃
˙激將法
˙引用名人的話
˙放長線釣大魚
˙苦肉計
˙以「說明」的方式指導對方
˙以「無招」克「有招」
第七章　使對方動心
˙以「劣幣」誘引「良幣」
˙長敵人之志以滅對方威風
˙以利誘人屈服
˙多次說服較易攻破人心
˙強調親切感一六九
˙親切感行遍天下
˙誘人開口說「是」
˙讓對方以同樣的問題說服別人
˙以惻隱之情動人
˙激勵對方的潛能
˙以其人之道還治其人之身
˙善用心態感染效應
˙謙虛的態度受益
˙「緩兵」抒解緊張氣氛
˙強調自己的獨特性
˙主客易位的說服方法
˙投其所好加深對方的印象
˙以「緩兵之計」博取對方信賴
˙變換說法敷衍對方
第八章　使對方進入話題
˙對自己有信心
˙逐級遞減職位
˙分散對方注意力
˙以反話贏得信任
˙給人臺階下
˙先惹他生氣，再動搖他的心
˙殺雞儆猴
˙強調對方的責任感
˙以「慢郎中」治「急驚風」
˙高明的問話
˙以反間計說服別人
˙以退為進的說服法
˙以美麗的期望說服人
第九章　使對方無法反駁
˙提醒對方別感情用事，以控制其攻擊力
˙反覆詢問擾亂人心
˙避重就輕
˙以假想敵激發不滿分子的團體意識
˙滿足對方口腹之欲，抒解其氣憤的情緒
˙藉反駁機會讓對方說出心裡的話
˙坦承弱點以保護自己
˙重新評估以減低對方的攻擊力
˙故意搞錯以解除對方的緊張感
˙斥責之後須安撫
˙過度褒獎以使對方感到不安
˙以「靜」制「動」
˙掌握資料徹底說服對方
˙坦明缺失防止對方的反駁
第十章　使對方屈服
˙以恭敬語產生距離
˙以「騎牆法」服人
˙重視對方的抗議，可減低其怒氣
˙小讓一步海闊天空
˙坦承過失，消除對方的警戒心
˙以更壞的狀況，讓人對現況感到滿足
˙提出「大局」說服對方
˙重視眾人的意見
˙一聲「對不起」，天下無難事
˙以「現實」說服「理想」主義者
˙以「重」避「輕」
˙在心理上先產生優越感
˙拖人下水以分散攻擊焦點
第十一章　你是可親近的人
˙討對方歡心
˙永遠的親切感
˙笑臉罵人
˙先使人對你產生好印象
˙打破沉默，製造話題
˙縮短人我的距離
˙直呼對方的名字
˙別固執己見
˙女人需要言語上的尊重
˙談對方喜歡的話題
第十二章　你令人印象深刻
˙語言力求精簡
˙說話慢條斯理
˙好戲在後頭
˙沉默氣氛扣緊人心
˙變換賓主語的位置
˙以否定語氣吊人胃口
˙言談中傳遞情感
˙創造自我商標
˙措辭生動明晰
˙口頭禪是你的特色
˙有感情的語調具說服魔力
˙聽比講重要
˙聲調傳真情
˙產生視覺效果的談話
˙製造真實性
第十三章　你是名嘴
˙以具體的話避晃抽象的爭論
˙以正確的數字取得信服
˙以抽象的話岔開問題
˙指桑罵槐的說服法
˙數字可產生感光效應
˙杜絕妄念以免受人擺布
˙以先例說服別人
˙使對方不再還擊
˙勿惡言傷人
˙讓對方將意見說出
第十四章　聲東擊西的說服技巧
˙以錯誤的前提擾亂判斷
˙以無頭緒的話擾亂對方
˙語言是雙鋒利刃
˙擾亂別人的視聽
˙謠言煽動人心
˙善用「干擾」屈人
˙擾亂對方合理的思考
˙刻意製造誤解和偏見
˙以低價誘人
˙實際的話讓人覺得充實
第十五章　適度的讚美
˙不刻意的幽默感
˙適度的讚美
˙過譽反引人不安
˙避免抽象的言詞
˙笑產生優越感
˙幽默是潤滑劑
˙女人最大的三項煩惱
˙馬屁別拍在馬尾上
˙直接批評易傷人
˙抑制衝動感
˙切勿傷害別人的自尊
˙別違背對方的期望
˙消除緊張的心理
˙不可盡信專家的話
˙發洩內心的不滿
˙措辭謹慎小心
˙排除自卑的心態
˙自由分析法
˙不管他人瓦上霜
第十六章　如何讓別人說「是」
˙讓別人說「是」
˙循序漸進的請託方法
˙消除對方的警戒心
˙讓別人認同你
˙運用「我們」的共同意識
˙高明的說服技巧
˙讓對方產生優越感
˙注意語言的生動性
˙穩操勝算的說服法
˙別用明確的稱謂
˙製造同夥意識
˙善用「比較級」的措辭
˙刻意讓對方說「不」
˙巧妙地運用「那」字
˙多用商議性的問話
第十七章　如何向別人說「不」
˙刻意製造不和諧氣氛
˙巧妙地拒絕對方
˙先扮白臉再扮黑臉
˙以打岔的方式打擊對方
˙讓對方知難退
˙敬語豎起了「距離」的牌子
第十八章　如何激勵對方三一五
˙具鼓勵作用
˙使人振作的方法
˙讓對方反省自己
˙疑問句比命令句好
˙反覆提醒自己
˙以樂觀鼓振其勇氣
˙讚美就是鼓勵
˙在絕望中站起來
˙消解對方的煩惱
第十九章　三分鐘演講術
了解聽眾心理
˙哭與笑具有感染力
˙聽眾總是以自我為中心
˙聽眾不注意講者的原因
˙聽眾的市場分析
如何克服怯場
˙為什麼怯場？
˙如何克服怯場？
如何選定講題
˙考慮五大原則
˙了解聽眾的興趣
˙選定講題
˙如何即席演講
第二十章　三分鐘演講術的技巧
演講的方式
˙建立良好的第一印象
˙吸引聽眾的注意力
˙主持人不可搶風頭
先聲奪人的開場白
˙以反面的話驚人
˙從四周環境開始
˙駭人聽聞的話
˙引用前一位講者的話
講稿的次序三四五
˙演講與電影的關係
˙剪接講稿的方法
˙剪接內容
內容視覺化
˙以會話方式增加親切感
˙運用寓言
˙善用巧妙的比喻
˙數字加深印象
第二十一章　三分鐘演講術的祕訣
如何引人發笑
˙引人發笑的要件
˙智慧的果實
˙引人發笑的九大原則
真誠的魅力
˙悅耳的話惹人嫌
˙真誠打動人心
˙獨特的演講風格
˙木訥令人產生親切感
生動的身體語言
˙運用肢體語言
˙演講的基本姿勢
內容配合現場氣氛
˙內容引人入勝
˙避免口頭禪
˙避免深奧的話
˙避免語意含糊
˙不流於俗套
˙避免常用的形容詞
˙避免開洋腔
第二十二章　三分鐘演講術注意事項
盡量少說廢話
˙何謂廢話？
˙必要說的話
講稿應簡潔有力
˙現代演講術
˙林肯蓋特茨堡演講詞
感性的演講
˙聲音傳達個性
˙發音方法練習
˙感情豐富的聲音
聲調緩急有序
˙為什麼會打瞌睡？
˙有深度的談話
˙什麼是間隔？
˙有效的間隔練習法
˙間隔的類型
聽眾的反應
˙江湖術士過人的口才
˙控制演講內容
第二十三章　三分鐘演講術的效果
餘音繞梁
˙讓聽眾回味
˙精彩新穎的極短篇
˙別出心裁的措辭
˙精彩的結論
自我評分
˙自我檢討
˙為自己評分
第二十四章　三分鐘演講術實例
新年會報致詞
忘年會致詞
歡迎新職員致詞
新任致詞
招待會致詞
˙主人致詞
˙客人致詞
餞行會致詞
˙主人致詞
˙歡送榮升同事致詞
˙歡送他遷同事致詞
˙客人致詞
早會致詞
同學會致詞
結婚喜宴致詞
結婚介紹人致詞
開會致詞
˙開會辭
˙提案辭
˙提出反對辭
表揚祝詞
新廈落成致詞
推薦詞
追悼會致詞
˙對董事長弔辭
˙對恩師弔辭
附錄
˙不是耍詐，生存涼言集
 

如何讓別人說「是」
讓別人說「是」
人與人彼此相處，常有求人處，希望對方聽從你，對你同意，怎樣做才能達到這個目的呢？這是門很大的學問！是一個使對方必得聽你的心理戰。
這種心理戰，大致可分為理論性和心理性。主張以大道理，據理而力爭去說服，稱之為理論性；理論性難使對方口服心服，容易導致僵局。心理性則不同，常有意料不到的預期後果。
心理性，可稱之為心理的方法。這一定得具有一先決條件，那便是談話一開始，試著先同意對方的詞意，在心理學上稱之為「接納」，這是「非指導方法」的基本法則，那怕對方的談話、主張、態度、感情、意念等一無可取，毫無邏輯，甚至不符時尚、不合道德，你也得照單全收。
如此一來，可使對方有全然安心的感覺，發現到你對他的尊敬程度，足以使他主動地表現出彼此的友好關係。禮尚往來，無形中，他也變得容易接受你的意見。
這種「接納」法則，不僅是侷限於心理治療，其他場合也可以使用。例如推銷、販賣等，凡是要迎合顧客時均可使用，尤其是應付那固執己見、極端優越感的客人。你必須把「您說得對！」「正如您所說！」「您的意見是……」變為口頭禪，讓顧客們聽得高興，最能使交易成功。
美國心理學家耶庫曼教授，曾作了一種試圖改變學生意見的實驗。
他對反對廢止死刑制度的學生們說：「是這樣嗎？好吧！」學生們居然全部改變了他們的意見。
由這些例子看來，先容忍地接納別人，慢慢、慢慢的，別人也就接納了我們。這是否是所謂「欲擒故縱」呢？
循序漸進的請託方法
美國史丹福大學的社會心理學家弗利特曼和弗利哲兩位教授，曾對學校附近一位家庭主婦巴特太太，作了個有趣的實驗。他們打個電話給她：
「這兒是加州消費者聯誼會，為具體了解消費者之實況，我們想請教幾個關於家庭用品的問題。」
「好吧，請問吧！」
於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然這個電話，不僅僅只是打給了巴特太太。
過了幾天，他們又打電話了：
「對不起，又打擾你了，現在為了擴大調查，這兩天將有五、六位調查員到府上當面請教，希望你多多支持這件事。」
這實在是件不太禮貌的事，但也被同意，什麼原因呢？只因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在沒有打過第一個電話，而直接有第二個電話的要求時，卻遭到了拒絕。他們最後以百分比作為結論：前一種答應他們的占百之之五二‧八，後一種只有百分之二二‧二。
據此可知，向人有所請託，應由小到大，由微至著，由淺及深，由輕加重才是。如果一開始就有大大的請求，一定會遭受到對方斷然拒絕。
他們又從一個實驗中，證明了這個請託人的方法的正確。在加州大選時期，他們製作了很多大大小小的助選標語，要求選民們樹立在院子裡。他們一組人先提出樹立小型的，過了一段日子，再要求改換大的，有的大到把房子整個遮蔽了。另一組人，一開始就要求樹立大型的，結果成功的比率，只有百分之十七，而第一組則有了百分之七十六的成功率。
消除對方的警戒心
美國的訴訟案件，百分之八十以上，其判決乃根據人犯的自白，於是警察所使用的方式，便產生了若干流弊，因而有人譏之為自「黑」了。這種心理偵訊，最大目的是使人犯心胸敞開，如不誤入邪道，實可謂是一個使案情大白的最人道的一個方法。
偵訊人犯的最文明方法，當然得先在肉體上、心理上，甚至情感上接近對方，完全占據了他的心房禁地，使他疑似被懸掛在半空中，捨你以外，毫無憑恃，於是乎會一五一十把經過情形和盤托出。這兒先介紹兩、三種方法。
「偵訊室內空無一物，看來寂寞、古板、無依。」人犯在心理上自然不能旁騖，他的情緒陷入了混亂、不安，便唯你所依，唯閣下馬首是瞻了。
「用命令口吻！」例如「坐下！」「你看這兒！」等等，詞彙立求簡短、有力，語氣盡量口令化，對方被逼迫得不能不回答，不能不順應。
對付犯人不妨先站在他的立場，使犯人直覺到，你和他在同一陣線，心理上產生了錯覺，這件事沒什麼大不了。於是乎聊天似的，甚至還有點誇張，前前後後說了個一清二白。
「如有共犯或從犯，可以把他們的口供給主犯看，或相互為之。」這當然要由兩個偵訊者同時進行，一唱白臉，一唱黑臉，扮好做事，一搭一和，使人犯無從適應，招架不及，只好說個詳細了。
這種偵訊方法，當然也可使用在人際之間，但願不要旁門左道，用在不正當的地方。
讓對方產生優越感
美國的人際關係權威學者貝他博士，在銷售管理雜誌上，發表了「治人者必須懂得人際關係」。某麵包廠的總經理看了這文章後，立刻打電話約他談談。當貝他被請進總經理室，略略寒暄後，總經理談到正題：「如果你來了本廠，你可以為我們做些什麼呢？」
他沒有立刻作聲，稍稍考慮後回答說：「我也不知道，讓我和經理級的主管們先討論討論……」
總經理立刻插嘴說：「就這樣決定，廠裡的事全權拜託你了。」
只有短短的三兩分鐘，貝他接到了在該廠擔任教育講座三年的聘書。他自己知道只靠了「我也不知道」這一句近乎謙虛的話。因為這句話，使得總經理飄飄然，有了濃濃的優越感。
我認識一位在地方上頗有名望的政治家，他和他所尊敬的人物交談時，口頭禪總是「對這件事我是不太清楚……」或「這件事情實在超越了我的知識範圍，但是……」這樣一來，不知不覺便有一種親切感瀰漫在說與聽的人之間。
穩操勝算的說服法
有一位日本廣播電臺海外節目組的記者，到巴庫倫市，他準備在美國的幼稚園裡，製作個特別訪問節目，請我代為撮合，權充介紹人。我即刻到鄰近一家幼稚園去，懇切地向負責人說明來意，沒想到卻被一些冠冕堂皇的理由謝絕。我把那些謝絕的理由仔細研究一下，覺得完全是不成理由的理由。
人往往有種否定肯定的慣性心理和說法，「不！」成了口頭禪，為了已經表示的「不」，再去找出各種牽強附會的理由，而真正感情上的理由，卻藏匿了起來。我考慮再三，總要設法挖掘出他那被藏匿的理由，我試著以「換位」的方法，假定我是他，「我」想，「我」該在怎樣的情況下，才能接受我的請求。
我找到了對方拒絕的真正理由。第二天，我再度走訪。我開門見山，說出他的心坎裡的話：
１我們奉送一套底片給該幼稚園。
２如果這套不適用（因為是十六釐米的），我們可以另拍一套八釐米彩色的奉送。
３拍攝期間如果工作人員不能和孩子們和睦合作，我們立刻停止。
這樣一來，這位負責人果然應允。
我們完成了拍攝工作，當然也沖洗了一套給這家幼稚園。
由這個實例中，我們可知，一切要為別人著想，以子之矛，攻子之盾，是最安全最能穩操勝算的說服方法。切忌搬出了一大堆似是而非的理由，別人不接受就不接受，你又能怎樣？
製造同夥意識
同夥，不是對方。如何把「同夥意識」，移植到對方或敵對者的腦海裡去，是戰勝對立或敵對的重要關鍵。
美國政治家富蘭克林，是最會使用這一招的天才。某次國會召開制憲會議，議決憲法，會議上爭論不已，居然演變到個人對個人的人身攻擊。富蘭克林認為，如果使會議圓滿達到制憲目的，則必須先擺平這種個人對峙的尷尬不可。他發言道：
「坦白說，我也不會百分之百地贊成這個憲法，但我卻不能肯定地說，在座諸君，也全部和我一樣的不贊成。我已經到了耋耋之年了，有時候發現到可能自己也有錯，因為我的確是固執己見。但是當我有了更新更好的資料，和更深遠的考慮時，我也會考慮到必須改變自己的思路，去容納不同的意見。在一些重要問題上，我實在不得不研究一下不同的意見，不得不重新審視一下自己的意見，別人的是絕對不對嗎？自己的保證完美無瑕嗎？各位先生，為了使這個憲法順利通過，我們是不是可以對自己的意見再考慮一下呢？」
「可能自己也有錯。」是這席話的精髓，憑這句話，美國憲法終於通過了。在行為科學上，這叫做「相互制衡影響體系」這話的最大成功，是「移入感情」發生了作用。發言之前，富蘭克林把對方意見，及可能激發起的對方行動，早有某種深度的了解，和某種程度的戒備，他已經把對方的話代為說出來，而且用「可能自己也有錯」影響了對方的觀念。
哈佛研究中心的羅恩特教授說：這種原則，在心理學上多次實驗，均極成功。為了研究如何改善並增進人際關係，他將感情不太和睦的男女學生，各為二人的分成若干組，卻祕密囑咐每組的其中一名要以友善坦誠態度和對方攀談，結果化干戈為玉帛，二人的敵意不僅消除，也開始和好起來了，其正面的達成率為百分之七十到八十五。
「可能自己也錯了，」即使在敵對關係中，也能使對方興起一股「同夥意識」，如何剷除彼此之間的新仇宿怨，這應該是個很有效方法。
刻意讓對方說「不」
在作心理診斷時，最使我頭大的事，莫過於病人不合作。一問三不理，只是閉著嘴，兩眼傻傻瞪著，一顆心像是囚在地窖裡，你問你的，他一直毫無反應。最近我卻有了一個特效藥。那就是猛然問起一個他非回答不可的問題。
我提醒做主管的人，對一個受責罵而默不作聲的職員，你要引起他的說話，不妨劈頭就說：「你和你太太以及家裡其他的人，一定處不好！」
這無異是一盆冷水，他會立刻反應：「誰說的！我和家裡人一向處得很好！」
以一個男人的自尊心來說，他即使和家人處不好，也不願意家醜外揚。等你使他開口，你不妨接著問：「那你為什麼在辦公室裡和同事處不好呢？」他自然會滔滔不絕說出了一大串原因。
他不肯說話，因而也有了「不！」的反抗意識。你要他開口，首先要剷除這個「不！」
納德是世界上第一家的人壽代理店，經理人巴頓不到三十歲，有一段極為精彩的說明：
我每次和別人打交道，一開始總要提出一個他必然會回答「不」的問題，接著追溯到「為什麼？」如此一來，對方立刻跳入陷阱中，容易打開話匣子。這正如同一瓶芬芳美味的香檳酒，那瓶塞「啵」的一聲打開了以後，你才能真正品嘗到美味。
多用商議性的問話
二次大戰期間，日本嚴重地缺乏人手。百貨公司一方面盡量減少送貨員，一方面利用了顧客的「搶先慷慨」的心理，在顧客買下大批貨物時，店員便極有禮貌地向他說：「待會兒要不要我們為您送到府上去？還是您自己順便帶回去？」
其結果，百分之八十以上的顧客們，都願意自己帶回去，那家百貨店的送貨員減少了百分之七十左右。
人的心理實在奧妙，因為搶先客氣，別人反應得會比你更客氣。兩個朋友在吃飯時間碰上了，好久不見，便一起上館子，因為誰也不是預訂的主人，酒足飯飽以後，誰最搶先付帳的人，反而沒有花一塊錢，原來是被其他一位爭著搶付掉了。你搶先慷慨，這世界上打腫臉充胖子的人多得是。
除掉少數所謂「歷盡滄桑」老油條的以外，一般人如果下意識地感到「自私」的願望或要求，被對方主動予以如願以償的話，他會感到輕微的罪惡感，終致答應了對方的提示，否決了自己原來的意圖。
這是種「以退為進」，迫使對方作一百八十度的讓步，對方在不知不覺中，會跌入「禮遇」的陷阱中。策反意圖心理之使用，這是最具體的例證，悄悄地禮貌性拒絕了對方之要求。
公司業務劇增，利潤卻相反低落，員工們已經一連沒有加班費地加班了好幾個晚上，主管實在沒辦法再開口要求加班了，可又非加不可。只好改變口吻說：「大家實在太累了，我不知道是早點回家呢？還是再加一天班？」不問結果如何，總比那硬性的說：「今天再加班一天！」來得更好。因為那「商議性」的口吻，能減少員工們的抗拒心理，使早些回家的欲求，不致升到最高。