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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

即使景氣不穩定,台灣餐飲業已連續17年從未衰退,
但為什麼有人開餐飲店能賺大錢,有人卻做得累死、賺得少死?
──關鍵就在懂不懂「數字」!

每年拯救上百家餐飲店的日本餐飲達人河野祐治,
從餐飲店管理數字的基本思維出發,教你如何利用數字掌握人員、空間運用,
精準掌握庫存與進貨時機,以及訂定菜單與價格策略,極大化你的營業額和利潤。

「習慣數字才能賺錢」,不論你是正在開店卻為無法賺錢苦惱,
或者打算開出一間能長久賺錢的熱門好店,「數字」都是你的必修學分!
 

或許,你也曾經有過這樣的想法──

「我的夢想,是開一間有自己特色的咖啡廳/小餐館/飲料店。」
「大家都說我做的菜好吃,乾脆來擺個路邊攤吧!」
「聽說隔壁餐廳老闆買了棟豪宅,原來做餐飲這麼好賺,不如也把工作辭了來試試看?」

但實際開了店後……

「一天賣了幾百個便當、幾百杯飲料,為何月底結帳時,還是賺沒幾個錢?」
「我每天備料、煮麵,工作超過12個小時,平均時薪還不到95元!」
「原物料、工資一直漲,但一漲價客人就跑光光,員工也威脅不加薪就跳槽,該怎麼辦才好?」

同樣是開餐飲店,為什麼有人能夠賺大錢,有人卻做得累死,賺得少死?
其實原因就在太多人忽略了做這行最重要的祕訣:「懂得算,才會賺!」

每年拯救上百家餐飲店的日本餐飲達人河野祐治,在長達15年的連鎖店經營顧問工作中,
看過許多經營者身懷高超的料理技術,卻因為不懂得財務管理、經營數據分析而做了虧本生意,
辛苦打拚卻沒賺到錢,只賺到一身的疲勞,甚至還背了一屁股債。

其實,餐飲業的數字管理一點都不難,只要確實掌握幾個核心原則,
不只能夠為自己做好風險管理,更能打造出能實際賺錢的優良體質,經營得穩定又長久。

從開店準備到經營法則,本書將破許多人們過去在餐飲管理上的迷思,
並為你一次網羅成功餐飲店必備的數字與經營訣竅,包括──

★務必確保「利潤占營業額的一成左右」──利潤+經費=營業額,
由必要的利潤與經費算出必要的營業額,再擬定達成目標的策略,才是真正的經營。

★降低成本的關鍵,除了降低進貨價格和減少損失與廢棄外,還可以「考量10公克的單位食材成本來設計菜色」。

★一間店的資本報酬率最低至少要5%,並最好盡量確保在10%以上。

★貸款保持在50%以下最安全,最高不可超過70%。

★要提升毛利率,可以透過「ABC分析法」,讓你提高售價又不讓顧客覺得變貴。
此外還可透過「交叉ABC分析」,增加能夠提升毛利的菜色數量。

★人事費用(薪資、勞健保、徵才費、員工福利費等)加總最多不能超過毛利的50%。
……

根據人力銀行調查,台灣近8成上班族有創業意願,更有近2成的人已經創業。
然而經濟部中小企業處調查,台灣的初次創業者在一年內倒閉的約3成,三年內倒閉的更高達7成,這就是現實和夢想之間的距離。

但這距離看起來遙遠,也絕非遙不可及。
不論你是正打算投身餐飲業,還是已經身陷其中的人,
要成為最終存活的那3成老闆,讓夢想不夭折,本書的42堂課必定是你決勝的關鍵!

河野祐治
餐飲店興隆會.餐飲製作人。中小企業診斷師。從只有兩家分店的小小餐飲店打工開始,一路站上日本大型連鎖餐飲店的第一線。經歷了各式餐飲店職務之後,終於當上董事。自立門戶之後,每年執行百件以上的製作與顧問。由於身之第一線現狀,顧問內容不落於空談,實踐性高,深獲好評。經常接受工商會議所與民間企業之委託,於全國各地舉辦演講研習。《日經Restaurant》(日經BP)、《餐飲店經營》(商業界)、《餐飲店創業》(Tempo)等雜誌中執筆、受訪多次。

相關著作:《餐飲店的賺錢數字:好手藝、好服務還要懂算術;讓你點"食"成金的42堂數字管理課》


林欣儀

翻譯領域自生活延伸至機械專業,樂於在工作中吸收新知識。譯有《思考不關機》、《業務員要像算命師》、《0.5秒挑中你》、《站著開會比坐著好》等書。

前言

第1章  習慣數字才是賺錢的餐飲店:辦不到這點就一切免談

1-1  餐飲業界超嚴酷!?顧客都在哪!?
  ○外食市場逐漸縮小
  ○餐飲店逐漸偏向「外用」

1-2  中小型個人餐飲店容易倒閉?
  ○餐飲業是何種生意?
  ○六成餐飲店什麼也沒做

1-3  別被表面的營業額、利潤所矇蔽
  ○A店與B店,哪家才真的有賺錢?

1-4  規畫階段的數字有賺錢嗎?
  ○開店前的準備階段是關鍵!
  ○「根據」是生意興隆的關鍵!

1-5  創造賺錢型態與賺錢店家的三大要素
  ○「風格」與「型態」的不同
  ○開創賺錢店家必備的三要素
  ○開創賺錢店家必備的型態策略

第2章  掌握跟「賺錢」有關的數字:對利潤.經費的基本思維

2-1  首先從「利潤」開始考量
  ○對「利潤」的正確思維

2-2  理解成本與毛利的關係
  ○成本率與毛利率
  ○降低成本率與提升毛利率的方法不同

2-3降低成本與提升毛利的方法
  ○如何降低成本率?
  ○以10公克為單位來設計500公克
  ○如何提升毛利率

2-4  FL成本將左右利潤

2-5  FL成本要將租金(R)考慮進去

2-6  成本分為兩大類
  ○經費分為兩類

2-7  邊際利潤與損益分歧點營業額

2-8  邊際利潤與邊際利潤率
  ○何謂邊際利潤

2-9  損益分歧點營業額與必要營業額
  ○何謂損益分歧點營業額
  ○從目標獲利反推出營業額

2-10  老闆、管理幹部必備的基礎知識:損益表中的五種利潤
  ○何謂「損益表」

2-11  老闆、管理幹部必備的基礎知識:確認資產負債表中的名詞
  ○何謂「資產負債表」
  ○流動資產與固定資產
  ○流動負債與固定負債

2-12 老闆、管理幹部必備的基礎知識:試著用資產負債表與損益表來分析經營狀況
  ○如何分析經營比例

【專欄】
你是否隨時重視上游廠商?
可以打到幾折?

第3章  掌握能提升營業額與利潤的數字! :分析客層與有效攬客方法

3-1  初次光顧的客人有一半以上不會再度上門!?
  ○只要光顧三次,成為老主顧的機率便大增

3-2  提高營業額的六大觀點
  ○何謂提高營業額的六大觀點?

3-3  採用矩陣思考,摒棄「瞎忙主義」
  ○用矩陣找出原因與對策
  ○冷靜分析矩陣所得到的資料
  ○重點在於努力的方向性

3-4  改善獲利的五大步驟
  ○改善獲利的基本手續
  ○「止血」比「輸血」優先的模式
  ○不可輕易發折價券或打折

3-5  重新檢討概念形成,修改經營方針
  ○概念的四項思維
  ○進一步分析目標
  ○概念是經營方針的基礎

3-6  營業額,座位周轉數,座位使用率
  ○計算座位周轉數
  ○計算座位使用率

3-7  創造能提升營業額的攬客招數
  ○招牌要注意「100公尺與10公尺」!
  ○不同種類的招牌有不同效果
  ○開發新客人的成本,是維持老顧客的五倍以上!

【專欄】降價的風險比漲價更高

第4章  掌握人員與店內空間的數字:靠人員管理與店面規畫來有效提升營業額

4-1  比較老闆(經營人)工時與員工總計工時
  ○算出老闆勞動時間占總勞動時間的比例

4-2  以勞動生產性檢查員工的工作狀態
  ○人不是「成本」而是「資源」

4-3  以勞動分配率思考人事費支付比率
  ○檢討人事費必須考慮勞動分配率
  ○勞動分配率最多只能占毛利的50%
  ○設定勞動分配率,就能將毛利歸入計畫中

4-4  以時數管理人事費!
  ○若值勤型態五花八門,則以總工時來管理
  ○有效調動員工

4-5  如何計算出適當的人事費?
  ○判斷員工勞動生產性的指標
  ○人時營業額:單一員工於一定時間內創造的營業額
  ○人時生產性:單一員工於一定時間內創造的毛利
  ○人時待客數:單一員工於一定時間內接待的顧客人數
  ○計算必要的毛利與營業額

4-6  選地段與開店的重點
  ○以數字挑地段的重點
  ○店面設計源自於概念
  ○挑選設備機器要重視運轉成本!
  ○座位:廚房(含其他面積)為6:4~7:3

4-7  貸款的安全上限何在?

【專欄】
沒用完的徵才費用應如何處理?
離職率7%真是完美!
買新的划算還是買舊的划算
9.5坪店面月營業額1500萬日圓!?

第5章  了解庫存與進貨的數字:精確掌握下單時機與庫存量的訣竅

5-1  食物庫存的兩大危險性
  ○餐飲店缺貨便攸關存亡

5-2  正確庫存為三天份
  ○保存期限短的材料應如何處理?
  ○觀察點餐頻率來決定庫存

5-3  分別用兩種下單方式進貨
  ○保持一定庫存量的「定量下單方式」
  ○於固定日期採購必要分量的「定期下單方式」

【專欄】
正確的下單量

第6章  打造熱門好店的菜色 & 價格策略:顧客心理學表現在數字上

6-1  調整菜單內容必備的ABC分析
 ○以營業額進行ABC分析
 ○製作營業額的ABC分析圖
 ○C群組是不要的商品?

6-2  以毛利進行ABC分析
 ○毛利額的ABC分析

6-3  交叉ABC分析可提升商品分析精確度
 ○使用營業額與毛利進行交叉ABC分析
 ○營業額與毛利都低的商品該如何處理?
 ○以交叉ABC分析調整菜色與價格

6-4  以菜色思考如何製作菜色
 ○品項要符合「T型分類」
 ○實踐T型分類來提升營業額

6-5思考價格之功能後才定價
 ○以顧客觀點設定價格
 ○顧客如何決定貴或便宜?
 ○價格的三種功能

6-6  小心會留在顧客心中的價格
 ○變更價格時該注意什麼?
 ○什麼價格會留在顧客心中

6-7  了解設定價格的竅門
 ○價格種類要少而明白
 ○價格種類與上限、下限
 ○價格明白,營業額加倍

6-8  何種價格能取悅顧客,領先競爭對手?
 ○領先競爭對手的定價方式
 ○成本率只要整體上適當就好!

【專欄】
「七三」法則

文末資料

餐飲店數字所用的表格:掌握基本數字,並填入自家的數字
◎餐飲店數字基本表
◎餐飲店數字基本表(格式)
◎食物成本表格式
◎邊際利潤
◎資產負債表
◎損益表
◎資產負債表格式
◎損益表格式
◎數字化型態策略表

▌1-4 規畫階段的數字有賺錢嗎?

◎開店前的準備階段是關鍵!

在開店前的準備階段中,最重要的就是規畫出一組數字,足以讓自己相信「這樣肯定沒問題!」若準備階段不夠慎重,將造成致命的失誤。

具體來說,判斷標準在於是否能達成20%以上的獲利率(最好在30%以上)。若在事業規畫階段都無法實現這個目標,之後經營店面必定難以成功。

前面提過,獲利率取決於「利潤」「營業額」「投資」三者的關係。

想提高獲利率,放大利潤自然重要,而餐飲業的利潤幾乎取決於「食材(Food)」「人事費(Labour)」「租金(Rental)」等三大成本。三者合稱為「FLR成本」,此成本總額絕對要控制在營業額的70%之內。請事先估算總營業額(月額、年額)中,三大成本將占多少比例。

◎「根據」是生意興隆的關鍵!

前面提過「開店後能撐過三年的機率只有二至三成,撐過十年的機率更只有一成」,原因在於很多人僅靠直覺與膽識就選擇創業。想必也有老闆真的光靠直覺與膽識就生意興隆了。若真是如此,只能說他運氣太好。不是任何人都能靠
這招獲得成功。

我每年都幫上百家餐飲店改善收益,採取的作法是幫他們排除直覺、膽識等不確定因素,改採有根據的資料。具體來說,就是教導他們分析方法,請店家自行分析。如此一來,經營者也會更加理解自己的店。人無法對模糊不清的事物下判斷,但只要根據明確,自然能找出各種解決方法。因此關鍵便是「排除直覺與膽識,掌握資料與根據」。

▌2-1 首先從「利潤」開始考量

無論哪種生意,都必須有「利潤」才能永續經營。經營餐飲店自然也不例外。為了確保利潤,必須先從基礎了解賺錢的機制。

想確保利潤,當然要提高「營業額」。餐飲店的營業額算式為「顧客數× 顧客消費單價」。顧客數就是有多少顧客上門,顧客消費單價則是單一顧客的平均消費單價。

算出營業額之後,當然不會直接等於利潤。營業額還要扣除材料費、人事費、租金、水電費等經費,才得到利潤額。

對任何經營店面的人來說,這些都是理所當然的規矩,甚至會覺得「這不都是廢話?」但能不能成功經營店面,正取決於以什麼觀點看待這理所當然的規矩。

◎對「利潤」的正確思維

在經營店面時,一般認為「營業額-經費=利潤」。但這只是「營業額○○萬日圓,經費○○萬日圓,相減剩下○○萬日圓」的數學計算,屬於「結果論的利潤」,並不能算是經營。

另外也有人認為「營業額-利潤=經費」。這種思維就是「營業額應該有○○萬日圓。而我需要○○萬日圓的利潤。代表要把經費控制在○○萬日圓以內」。這比前面的「營業額-經費=利潤」更利潤取向,但由於是靠抑制經費來增加利潤,因此一時之間會有利潤,但不能長久。因為經費的目的在於提高營業額。過度抑制經費,反而會降低營業額。營業額一低又要刪減經費,便陷入「營業額降低→刪減經費→營業額更低→刪減更多經費⋯⋯」的惡性循環。

到底該如何思考才好?答案是「利潤+經費=營業額」。經營規畫要從設定利潤開始。

前面提過,經費的目的是提高營業額,由必要的利潤與必要的經費,算出必要的營業額(目標營業額),再去擬定達成目標的策略,才是真正的經營。但經營也不單純是創造利潤。假設收支兩平,依然可以持續經營,但若突然發生某些經費支出,就可能陷入虧損危機。為了避免突發狀況,最好確保「利潤占營業額的一成左右」。

▌3-4 改善獲利的五大步驟


本節將介紹我在進行顧問活動時,幫助店家改善收益的處理步驟。我的顧問都是根據以下五大步驟所進行。改善獲利的基本手續

●第一步驟

改善收益的第一個基本步驟,就是重新建立概念,明確掌握「賣點」「差異性」「宣傳重點」。店家概念是開店最重要的元素,但其實很多店家的概念都模糊不清。就算能做出讓客人開心的美味料理,若不具有明確概念,營業額也難以提升。

●第二步驟
第二步驟就是重新檢討店家的店名與稱號(店名前後的形容詞)。其實只要不是名牌精品或連鎖名店,顧客都不會太在意店名,反而會注意店家概念,以及與其他店家不同的稱號。這裡的關鍵在於不宣傳店名,而是宣傳稱號。讓顧客立刻了解這是一家什麼樣的店,提供哪種料理。如果稱號難懂,顧客也不會想上門。

●第三步驟
第三步驟是檢討菜單內容。一邊整理菜色,一邊製作菜單。在製作菜單時,要以「會賣與不會賣」「能獲利與不能獲利」的觀點來分析菜色,賣點商品必須放在菜單上最一目了然的位置。另外在進行菜色分析時,ABC分析可以幫上大忙(參考6-1)。

●第四步驟
第四步驟是檢討店面外觀(正面)。此步驟重點為門面(建築物正面設計)與招牌,店面周邊環境當然也要改善。若店家不夠引人注目,也不可能獲得新顧客。這點會於後詳述(參考3-7)。

●第五步驟
最後一步驟,便是進行綜合行銷。架設店家網站、加入美食網站、手機促銷、廣告散布、公開活動,並結合各種媒體進行強力宣傳。

◎「止血」比「輸血」優先的模式

有些狀況較差的店家,沒有閒工夫慢慢調理以上五大步驟來改善收益,這就是「止血」比「輸血」優先的模式。比方說,連這兩個月的資金調度都有困難時,店家不可能從第一步驟開始慢慢改進。接下來每一步都像跟時間賽跑。

這時候請先「止血」。也就是償還貸款,防止現金流失。等到預期好轉的時間點,再依照五大步驟進行「輸血」。

附帶一提,若店家本身有「店面清潔沒做好」(髒亂)「料理難吃」「待客態度差」等問題,不先改善這些缺失,則無論如何執行本書所介紹之提高營業額的方法,也於事無補。務必注意。

本書會介紹各種提高營業額之方法,重點都在於從自我中心轉換為客觀實際。(門可羅雀的餐飲店基本上都是老闆一意孤行的結果)

◎不可輕易發折價券或打折

現在日本餐飲店的促銷活動中,必定都包含打折或折價券。這類招數短期確實有效,但會使用折價券的顧客,其實很難成為老顧客。因為用折價券的顧客心理就是「反正大家都有折價券,就到處吃吃看」。自然不可能對店家本身產生興趣。

基本上我在對客戶提供顧問服務時,一定不會建議使用折價券。因為我認為毫無必要。招攬客人不能靠打折,而是靠商品與店家本身的魅力與附加價值,這才是我心目中的生意人。

「以折扣吸引很少回籠的新顧客,一旁的老主顧卻只能用原價吃一樣的餐點」這點尤其讓我感覺矛盾。折扣應該是老顧客才有的權利。

另外說到手機等電子折價券,現在可以看到很多人直接在餐廳門口搜尋有無電子折價券。有折價券才進去用餐。也就是說,對那些不用折價券就決定上門用餐的顧客來說,店家的折扣其實毫無必要。若經常以折扣或折價券吸引顧客,最後折扣價會變成理所當然的價格,顧客很可能只在有折扣的時候上門。

但若有明確的折扣理由,例如「○○紀念」「○○活動」「訂位已滿,為補償向隅顧客而發行折價券」等等,則不在此限。如此顧客才會明白,店家不是經常打折,而是只有「現在」。

另外也可以用贈送來代替折扣。例如某家餐廳的顧客消費單價是5000日圓,若使用八折之折價券,單價則為4000日圓,等於扣掉1000日圓。

假設成本率為30%,5000日圓的毛利則是3500日圓(成本=5000日圓×30%=1500日圓,故毛利為3500日圓)。若贈送八折折價券,毛利將直接扣除1000日圓,降為2500日圓(因為成本1500日圓不變)。

另一種做法,則是贈送1000日圓的商品,取代1000日圓的折扣。此時以顧客立場來看是獲得了1000日圓的好處,但以店家立場來看,負擔只有成本率30%,即300日圓,因此毛利為3500日圓-300日圓=3200日圓。實際上當然不會如此單純,而且贈送的菜色也可能造成顧客不再追加點餐,其消費單價便維持4000日圓。但就我的經驗而言,贈送餐點幾乎不曾降低過顧客消費單價,因為顧客很少會因為贈送餐點而減少點餐。

與其以折價券打折,不如確實收取餐費,並贈送額外餐點,更能增加毛利。

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