啟動客戶購買的按鈕

非常實用的保險行銷技能

銷售是探詢購買的動機，拒絕是觸動需求的轉機。
專業是合約成交的契機，服務是永續經營的良機。

世上最困難的事情，就是將我們的思想置入別人的腦袋；世上最遙遠的距離，就是你的口袋到我的口袋之間的距離。偏偏行銷做的就是這樣的事：要讓原本沒有意願購買的人變得有意願，最後心甘情願把口袋中的錢掏出來交給你。

很多人拒絕購買保險的原因，是行銷人員沒讓他們發現真正的需求與問題，無法引發他們「想要」購買的動機。其實，客戶不是不想購買，也不是拒絕你這個人，而是因為你沒觸動到他們掏錢購買的慾望。

行銷其實很簡單，關鍵在於能否觸動客戶購買的心。這本書要跟你分享的，就是啟動客戶購買按鈕的竅門。

這些竅門包括：
 如何協助客戶看到風險，引導客戶認同保險，進而運用保險解決問題。
 學習保險行銷四大能力：洞悉人心的觀察力、掌握人性的銷售力、讓人驚豔的專業力、奪得先機的提問力。
 如何四兩撥千斤處理異議問題，化解客戶各式各樣的拒絕理由。
如何做好精緻的感動服務，贏得客戶有口皆碑的肯定，取得源源不絕的轉介紹名單，打造穩健長遠的保險事業。

陳鳳英

保險生活化、生活保險化專業導師

資歷
 台灣淡江大學畢業
 壽險完整資歷29年（行銷14年、培訓15年）
 台灣金融研訓院企業講師認證通過
 通過CFP認證理財規劃顧問考試
 通過壽險管理師、核保、理賠人員資格考試
 AMTC結業
 2009-2018，年年獲選卓越講師
 2012-2014，年年入選人氣講師第一名

曾授課公司
 台灣：國泰人壽、中國信託人壽、淡江大學、實踐大學、真理大學、郵政儲金匯業局、堉舜國際文化事業、美樂家
 大陸：陸家嘴國泰人壽、合眾保險、華夏保險、光大永明保險
 香港：英商保誠人壽
 越南：國泰人壽
 馬來西亞：安聯人壽、MMTS團隊

擅長課程
 專業課程：傳承財富、幸福退休、CRS反避稅、專業講師培訓
 管理課程：AMTC（增員、培育、選才）、教練技巧、活動管理
 行銷課程：醫療商機、職域經營、感動服務、需求分析、溝通談判、客源開發
團隊課程：架構高績效團隊、領導與激勵、團隊分工

國泰人壽行銷總監 方壯莉
國泰人壽北區營運管理部副總經理 胡榮新
國泰人壽保代部協理 陳世杰
磐石保險經紀公司董事兼副總經理 莊秀鳳
國泰綜合證券國金處業務協理 連曼利

聯合推薦！


鳳英老師一直是公司的金牌講師，透過一個個故事，以深入淺出的方式，不藏私地寫出自身多年的經驗，讓讀者更容易瞭解一些行銷眉角，進而對保險或行銷保險產生興趣，書中所舉的例子和所説的對話都是經典。
――國泰人壽行銷總監 方壯莉

書中提到奪得先機的提問力技巧，透過精準的提問與探詢，像剝洋蔥般在互動中一層一層探尋出客戶的需求，使得客戶在不知不覺中分享他們的需求，進而產生購買意願。所以，鳳英講師的行銷技巧是輕柔中帶著説服，卻又不會讓客戶覺得有壓力。
――國泰人壽北區營運管理部副總經理 胡榮新

鳳英老師是數一數二的銷售實戰成功典範。對保險行銷新兵而言，這本書是快速入門晉級的寶典；而對已經在銷售紅海中打滾的老兵來說，這本書更是引導重新思考及自我調整的絕佳教材。
――國泰人壽保代部協理 陳世杰

鳳英老師的銷售技巧與提問能力無人能比，難得她把近三十年的行銷經驗分享出來，書中不談雞湯，全部都是乾貨，我敢保證她的每一句話都是經典，沒有廢話，簡單好記又有效。
――磐石保險經紀公司董事兼副總經理 莊秀鳳

早已引頸企盼鳳英前輩的第一本大作，看著她一字一字堆砌，用心記錄著多年心血，運用淺顯易懂、深入淺出、最接地氣的實戰案例，相信能讓你順利啟動客戶購買的按鈕，身為保險菁英的你將在銷售戰力更上一層樓。
――國泰綜合證券國金處業務協理 連曼利

推薦序：行銷是用一輩子才能精通的技能 方壯莉 009
推薦序：壽險業者必備參考書籍 胡榮新 012
推薦序：行銷從發現客戶的「想要」開始 陳世杰 015
推薦序：不談雞湯，全是乾貨 莊秀鳳 018
推薦序：快樂傳播保險助人的行銷高手 連曼利 021

前言：行銷其實很簡單 027
人生無處不行銷
瞭解客戶購買的動機
保險是解決問題的工具
不必擔心，行銷其實很容易

引導客戶認同保險

協助客戶看到風險 043
無形的需求決定有形的購買行為
保險是留給家人的最後一封情書
保險讓法定資產變成指定資產

運用保險解決問題 061
五字話人生，輕鬆談需求
找出真正的問題
最佳的理財工具

保險行銷必備能力

洞悉人心的觀察力 077
留意細微的臉部表情
看懂客戶的肢體語言
不要錯過促約訊號
留意肢體動作洩漏的秘密
高資產客戶就在你身邊
關愛眼神帶來的商機

掌握人性的銷售力 101
贏得信任的本事
倒看資料的本事
行銷三變原則
破冰開場的本事
折衝談判的本事

讓人驚豔的專業力 121
專業就像女人的妝容
掌控全局的能力
相信自己的專業

聰明提問消除對立

奪得先機的提問力 129
取得主動發球權
提問≠質問
四把提問刀
問得廣還要問得深
找到購買的動機

四兩撥千斤的異議問題處理技巧 145
用同理心處理客戶的拒絕
另闢戰場與因勢利導
心理學的五個YES
有過不好的投保經驗

感動服務贏得口碑

服務感動客戶，建構人際網路 169
成交後的第一件事
熟記客戶說過的話
讓客戶知道你的用心
服務創造雙贏
「不以成交」為目的進行拜訪
打造以自己為中心的人際網路

名單源源不絕，客戶絡繹不絕 197
轉介紹的最佳時機
索取轉介紹名單的技巧
尋求轉介紹注意事項
假如客戶不敢轉介紹
保險事業長久之道