卡內基幫助千萬人的基礎說話課：教你克服內向恐懼，掌握打動人心的重要關鍵！

「溝通藝術大師」戴爾．卡內基教你──
克服開口恐懼、建立說話自信，
成為跟誰都能聊得來的社交高手！


從商務會議、日常溝通到正式演說，
只要把握基礎心法與重要關鍵，
就算你是內向人、社恐人也能成為說話大師！

【適用】✔商務會議✔工作面試✔媒體行銷✔各式報告✔公開演講
【各界好評】✔成功學大師✔政壇領袖✔商界名家✔頂尖業務員✔青年創業家✔各大媒體

▌4個自信表達策略╳4則高手關鍵心法╳7大說話實戰法則

本書是卡內基專為商務人士量身打造的基礎說話課，15堂課帶你從心法到實戰，逐步提升自我表達力，找到最適合自己的說話風格。這套課程1926年創設至今仍被奉為說話聖經，幫助千萬人在商業談判、上台簡報、公開發言和社交場合上無往不利！

***

◎上台報告時，我總是兩腿發軟、腦袋空白，怎麼辦？
→不妨把聽眾想成欠你一屁股債的人，說話時務必抬頭挺胸、直視聽眾！

◎專業人士務必特別注意……
→切忌使用大量艱澀術語，應該改用簡單易懂的說法，連小孩都能一聽就懂。

◎「言之有物」的關鍵是什麼？
→除了要對主題徹底融會貫通之外，最重要的是具備自己反思過後的獨特觀點。

◎如何讓別人對我的發言印象深刻？
→沒有人喜歡說教文，活用比喻、援引有娛樂性的人物故事，才能讓聽者有感！

◎怎麼開場最能抓住聽眾的注意力？
→開場不妨說一個好故事、巧妙提問或提出驚人事實，誘引聽眾好奇上鉤。

◎要怎麼說服立場與我不同的人？
→找出彼此的共同目標，以真摯態度讚美對方，就是開啟對話的第一步。

◎什麼話題最能引起他人興趣？
→ 請從對方最關心的面向切入，對讀者談書本、對農夫談乳牛、對廚師談料理。

◎在台上一時忘詞，有什麼應變方法嗎？
→ 用上一句話的最後一字當開頭，就這麼「接龍」直到你想起下一個觀點為止！

【本書特色】
◆「溝通藝術大師」卡內基說話寶典
本書為卡內基經典著作，1926年出版至今歷經數次改版，並翻譯成多種語言，深受各界讀者、政商菁英青睞。
◆最適合二十一世紀讀者的全新編排！
為使本書更符合現代讀者需求，在力求尊重作者原意的原則下，刪去部分1930年代出版時讀者才容易理解的案例，凸顯與商務應用高度關聯的內容。
◆ 收錄15則【完美發聲secret】
每章節最後收錄「完美發聲secret」，內容涵蓋橫膈呼吸法、發聲基礎練習等豐富內容，幫助讀者說話不失聲，音色更加洪亮圓潤。

戴爾．卡內基（Dale Carnegie，1888─1955）

★二十世紀最偉大的「成功學大師」

卡內基是西方現代人際關係教育的奠基人，也是美國著名的「人際關係學大師」。

他出生於密蘇里州，原本只是一介牧童，靠著不斷自我精進、貼身採訪菁英人士，歸納出一套扭轉人生的成功法則，在美國大蕭條期間，吸引了數以萬計的商界菁英、政壇領袖，付費加入他的人際溝通培訓班。

他在1936年出版的著作《卡內基教你跟誰都能做朋友》（野人文化），80年來始終被西方世界視為社交技巧的聖經之一，改變了全球將近3億讀者的一生，貢獻卓著！

他更在1912年於紐約創立卡內基訓練機構，旨在培訓學員擁有一流的人際溝通技巧、發揮個人魅力，並擴展影響力。這項訓練幫助超過800萬名學員變得更有自信、更具領導力，目前已推廣至全球86個國家。

譯者／周玉文

曾任職於國內外金融機構、《華爾街日報》、科技產業專刊及財經雜誌。目前專職翻譯，譯作包括《思考致富》、《卡內基教你跟誰都能做朋友》（野人文化）等。

【推薦序】

提到說話藝術，沒有人比他更大牌

文／美國知名作家與廣播主持人洛威爾．湯瑪士（Lowell Thomas）

成人教育正席捲全國，其中聲勢最浩大的就是戴爾．卡內基。在成人演說這個領域裡，他聆聽、評論的場次無人能及。根據最近漫畫專欄作家雷普利（Robert Ripley）發表在《信不信由你》（Believe-lt-or-Not）的作品，卡內基已經評論超過十五萬場演說了。如果你覺得這個龐大的數字沒什麼，不妨這麼想，假設每天進行一場演說，十五萬場代表從十五世紀末航海家哥倫布（Cristoforo Colombo）發現美洲新大陸以來，一直持續到現在；或者也可以說，倘若將所有在他面前發表過演說的人集合起來，每人限時三分鐘，夜以繼日、毫不間斷，總共也要花上整整一年才能全部聽完。

◎創意與熱忱，讓魯蛇變身演講常勝軍

卡內基一生職涯對比鮮明，他深為原創點子著迷，同時又充滿熱忱，因而能實現最大的成就。
他出生在密蘇里州一處農場，住家距離最近的鐵道有十六公里。他在十二歲以前從未看過電車，到了四十六歲卻已經踏遍世界各個角落，從太平洋彼岸的香港，到大西洋另一頭的北歐挪威漢墨菲斯市（Hammerfest）。他甚至還深入北極探險，抵達的地方比美國海軍少將博德（Richard Byrd）在南極打造的考察站小美國（Little America）更靠近極點。
出身密蘇里州的卡內基曾經做過時薪五美分（約台幣一．五元）的勞力活，像是下田摘草莓、砍地葵，而現在卻是每分鐘收費一美元（約台幣三十元），專門培訓大企業高階主管自我表達能力的講師。
這位仁兄的人生上半場只能說是魯蛇一條，後來他嘗試開創公眾演說市場，還成為我的個人專屬經理，我的成就泰半歸功於卡內基培訓。
卡內基小時候為了上學吃過不少苦頭，因為位於密蘇里州西北部的老舊農場三天兩頭走霉運，卡內基一家受夠了屋漏偏逢連夜雨，乾脆賣掉老家，搬到沃倫斯堡州立師範學院（State Teachers College）附近，買下另一塊農地。如果要住在城中，光是吃飯、租房子一天就得花上一美元，年輕的卡內基可負擔不起，於是他每天從農場騎馬約五公里通勤上學。
州立師範學院共有六百名學生，只有區區六名負擔不起在城中包吃包住的費用，卡內基正是其中之一。但他很快就看出來，校園裡有幾支頗能發揮影響力與威望的團體，包括美式足球隊、籃球隊，還有辯論社──演說比賽的常勝軍。
他自知沒有運動天賦，於是決定從拿下演說比賽冠軍做起。為此，他花了幾個月精心準備，在上下學通勤期間邊騎馬邊練習；在家則是邊擠奶邊練習，還在穀倉裡一邊將成綑的乾草堆成小山，一邊比手畫腳、侃侃而談終止開放日本移民的必要性，慷慨激昂的模樣嚇壞了鴿群。
儘管他滿懷熱忱準備，卻總是一次又一次敗下陣來。然而突然之間，他開始過關斬將了，而且不只是曇花一現，而是參加的每一場演說比賽都必贏。
其他學生紛紛跪求他幫忙培訓，而且也真的連連奏捷。

◎不滿足於守成，不斷挑戰新的領域

他在大學畢業後開始對西內布拉斯加州、東懷俄明州山區的牧場主人出售函授課程。
雖然他精力充沛、滿腔熱忱，業績卻不見起色。他沮喪到家，大白天就回到內布拉斯加州安聯市的飯店房間，撲倒在床上絕望大哭。他很想從此遁回校園、逃離殘酷的人生戰場，但實際上他哪裡也去不了，於是下定決心改赴歐馬哈市重起爐灶。他湊不足火車票費用，只好改搭貨運車廂，並且以照顧栓在兩列車廂的野馬換取車資。他在南歐馬哈市下車後進了阿莫公司（Armour and Company），找到一份推銷培根、香皂和豬油的差事。他的業務範圍涵蓋中、西部地表崎嶇的惡地（badlands），以及西南達科他州的牧牛區、印第安人生活區。他在貨運火車、驛馬車與馬背上做生意，睡在拓荒者留宿的旅社，這裡的每一間房都只以棉布相隔。他苦讀推銷類書籍，騎著頑劣的野馬走訪印第安人營區，和他們玩牌，從中摸索催帳的技巧。曾有內地的雜貨店老闆訂購培根和火腿卻付不出款項，卡內基就從他的貨架上拿幾雙鞋抵帳，轉手賣給鐵路工人，然後再把款項繳回阿莫公司。
短短兩年內，他就攻下這塊原本毫無產值的市場，在南歐馬哈市總共二十九條業務路線中，從第二十五名一口氣衝上第一名。阿莫公司想替他升官加薪，盛讚他：「你達成了看似不可能的奇蹟。」不過他拒絕公司的美意，反而辭職轉戰紐約，進入美國戲劇藝術學院（American Academy of Dramatic Arts）進修，還曾擔綱百老匯戲劇《馬戲之花》（Polly of the Circus）裡的哈特利博士（Dr. Hartley）一角巡演全國。
但他有自知之明，自己不可能成為愛德恩．布斯（Edwin Booth）或約翰．巴利摩（John Barrymore）這樣的巨星，於是重拾業務員生涯，進入車商帕卡德公司（Packard Company）賣車。
他對機械一竅不通，也毫無興趣，結果為此鬱鬱寡歡，每天都得逼自己出門上工。他很想撥出時間學習、動筆撰寫大學時代就夢寐以求的小說，所以最後索性辭職，打算白天寫寫故事、小說，晚上在夜校教書餬口飯吃。
那他要教什麼呢？他回顧並評估自己的大學生涯，發覺公眾演說方面的訓練帶給他最多自信、勇氣、沉著與商務應對能力，遠比其他所有課程更有成效。於是他要求紐約的基督教青年會（Y.M.C.A.）提供一次機會，讓他開辦教授商務人士公眾演說的課程。

◎克服恐懼、培養勇氣，超越自我潛能

有沒有搞錯？把商務人士打造成演說家？真是荒謬。基督教青年會很清楚，因為以前曾開辦類似課程，可是乏人問津。
基督教青年會拒絕每晚支付卡內基兩美元（約台幣六十元）的薪水，於是改採抽佣制，要是這門課有賺錢的話，卡內基就能從淨利中抽成。結果，往後三年內，他每晚抽取的佣金遠不只兩美元，而是三十美元（約台幣九百元）。
後來民眾對這門課的需求節節攀升，紐約其他基督教青年會分處也耳聞風評，接著又擴散到其他城市。戴爾．卡內基很快成為各方爭相邀請的講師，巡迴紐約、費城和巴爾的摩各城演說，隨後更遠赴倫敦、巴黎。不過對蜂擁搶購課程的商務人士來說，教科書太艱澀不夠實用，於是他再接再厲，伏案寫下了這本書，現在已是基督教青年會、美國銀行家協會（American Bankers’ Association）及全美信貸業者協會（National Credit Men’s Association）的官方教材。
時至今日，愈來愈多成年人受教於戴爾．卡內基開辦的每一期公眾演說培訓課程，而非走進哥倫比亞大學、紐約大學主導的公眾演說延伸課程。
戴爾．卡內基宣稱，每個人只要火氣一上來馬上就可以開口演說。他說，就算你是朝著全鎮最目不識丁的傢伙揮拳，把他揍倒在地，他也能立刻跳起來振振有詞、滔滔不絕，口若懸河的程度幾乎會讓置身職涯顛峰的大雄辯家威廉．詹寧斯．布萊安（William Jennings Bryan）自嘆弗如。他還說，任何腦中想法激盪沸騰、呼之欲出的人只要充滿自信，就能站在大眾面前侃侃而談且令人信服。
他認為，培養自信的方式就是放膽去做以前聞之卻步的事，直到每戰必勝為止。所以他會強迫每一名學員上每一堂課時都必須發言，而聽眾也都很善解人意，因為其實大家都在同一條船上，況且，唯有練習不輟，才能培養出走出課堂之外發表演說的勇氣、自信與熱忱。
戴爾．卡內基這些年都靠一件事謀生，但不是傳授公眾演說心法，這反而是附帶結果，他主要的工作是幫助他人克服內心恐懼、培養勇氣。
起初他想開設一門公眾演說課程，但是報名的學員卻是商業菁英，其中許多人已離開校園二、三十年未曾再踏入教室一步。多數人都選擇分期付款繳納學費，而且都想要速成心法，好在隔天的商務會談或當眾談話場合派上用場。
所以他被迫設計快速、實用的課程，並順此發展出一套與眾不同的培訓課程，集公眾演說、銷售技巧、人際關係及應用心理學於一體，堪稱是讓人眼睛一亮的心血結晶。
哈佛大學教授威廉．詹姆斯（William James）曾說，一般人通常只發揮了一成的潛在心智能力，但戴爾．卡內基協助商界人士開發自身的潛在能力，進而打造出成人教育中意義最深刻的一場運動。

【目錄】

▌第一部　打造超人氣表達力的說話基本功
第1章 想要獲得勇氣，就要先裝出無所畏懼的樣子
第2章 自信不會憑空而來，而是來自萬全準備
第3章 欲成功抵達目的地，請備好你的航海圖
第4章 懂得使用超強記憶法，是你脫穎而出的關鍵

▌第二部 成為說話高手的關鍵心法
第5章 用熱忱打動人心，一開口就征服全場
第6章 撐過撞牆期，成功就在眼前
第7章 發掘獨特性，找到專屬說話風格
第8章 台上魅力半天生，另一半靠風度儀表

▌第三部　政商菁英都在用的開頭結尾技巧
第9章 漂亮開場，就是成功的一半
第10章　從共通點切入，立即突破對方心防
第11章　六大收尾妙招，帶著掌聲優雅下台

▌第四部　把話說進心坎裡的黃金實戰法則
第12章　掌握解說祕訣，傳達訊息不漏電
第13章　只要不激起反對，任何人都能被你說服
第14章　引起興趣，話語才有致命吸引力
第15章　四步驟贏取信任，成功號召行動

【內文試閱】

第14章 引起興趣，話語才有致命吸引力
▌以舊帶新，不論是誰都會聽得津津有味

你正在閱讀的這一頁紙張看似再普通不過了，對嗎？畢竟你已經看過無數張這種紙頁了，所以現在你手中這張紙實在沒什麼好做文章的。但是，我要告訴你一則奇怪的事實，而且你幾乎百分之百會感興趣。走著瞧！

你現在看到的這張紙表象是固體，但事實上它更像是蜘蛛網而不是固體物質。物理學家可以告訴你，這張紙是原子組成的物質。一顆原子究竟有多小？我們在第十二章學到，一滴水裡面含有的原子數量就和地中海的水滴一樣多，也可以說一滴水裡面含有的原子就和整個地球所擁有的草葉一樣多。那麼，製成這張紙的原子是由什麼組成？那就是兩種更小的粒子：電子、質子。這些電子會繞著原子的中心質子旋轉，相對距離就像月亮之於地球。在這個超級小宇宙裡，這些電子都繞著自己的軌道運行，以大約每秒一萬英里的不可思議速度繞行。因此當你正開始閱讀這句話時，組成這張紙的電子已經在飛速移動了，移動距離相當於紐約直達東京。

僅僅兩分鐘前，你可能還覺得，聊這張紙幹麼呢？真是吃飽沒事做。但實際上，這可是世界的奧祕之一，它是一股千變萬化的能量旋風。
倘若你現在開始覺得有點意思了，那是因為你學到一樁新鮮怪奇的事實。這就是那些讓人深深著迷的說話者具備的祕密武器之一。這項事實很重要，我們都應該可以從日常生活的交流中找到有利的發揮點。完全新鮮的事物不必然有趣，但完全過時的事物也一樣吸引不了我們，唯有老哏新知才吸睛。舉例來說，你對著伊利諾伊州的農民大談法國的布爾日大教堂（Cathedral at Bourges）或是達文西繪製的蒙娜麗莎，他們會兩眼放空，因為這些主題對他們來說太新了，和他們原本感興趣的事物毫無關聯。但是你可以對他們聊聊荷蘭的耕地都低於海平面以下，當地農夫會挖溝渠當作圍籬、搭建橋梁當作大門，伊利諾伊州的農民就會瞠目結舌地繼續聽你說，冬天時，荷蘭農夫會把乳牛牽進房舍裡與家人住在同一個屋簷下，所以有時候乳牛會站在蕾絲窗簾後方看向窗外的漫天大雪。這時，他很熟悉的乳牛和圍籬有了新哏。「蕾絲窗簾！用來遮住乳牛！」他會大呼小叫：「我真的要笑破肚皮了！」然後他一轉頭馬上就對著朋友說起這則故事。
以下是這套課程學員的演說。請一邊讀一邊感覺它是否引起你的興趣。若引起興趣，請想想為什麼。

多數液體的衡量單位都是品脫、夸脫、加侖或桶，我們通常會說幾夸脫酒、幾加侖牛奶和幾桶糖漿。我們發明自噴油井以後就開始說每天產出幾桶。然而，有一種液體因為大量製造、消耗，以至於得用到噸這個衡量單位。這種液體就是硫酸。
硫酸存在你日常生活中的方方面面。如果沒有硫酸的話，汽車根本發不動，我們就得回到古早的馬車年代。因為硫酸廣泛用於精煉煤油和汽油，如果沒有它，照亮辦公室、餐桌和家中走道的電燈就毫無用處了。
當你清早起床準備沖澡時，會先開鍍鎳的水龍頭，它的製造過程也需要硫酸。此外，你的琺瑯浴缸用得到硫酸、抹身體用的香皂可能也經過酸性處理的油脂製成。你的毛巾非得用到硫酸不可，髮梳的刷毛不能沒有它，否則就做不出梳子。毫無疑問，刮鬍刀在鍛造的過程中，需要使用酸性溶液清洗。
你淋浴完後穿上內外衣物。衣服的漂白水製造商和染料商都需要硫酸；鈕扣生產商用得到製作鈕扣所需的酸性物質；皮革製造商使用硫酸製作皮鞋，當我們需要擦亮鞋面時，它便再度派上用場。
接著你下樓吃早餐。如果沒有硫酸的話，只有純白色的杯盤還能生產，其他顏色別想看到；你的湯匙、刀叉如果都是銀製品，那也有硫酸成分存在。
麵包用的小麥可能必須施加磷肥才能生長，這種肥料的生產過程依賴酸性物質。
諸如此類的例子可以講上一整天，無論你何時去到何處，硫酸的作用都會影響你。無論你遁逃天涯海角，一樣逃不過它的影響力。沒有硫酸，我們不可能開戰，也就遑論和平相處。因此，這種對於人類至關重要的酸性物質，我們根本不應該全然陌生，但事實確實如此。

▌人永遠都對自己最感興趣

我們對於在秘魯這個國家要怎麼立遺囑這碼子事一點都不感興趣，但可能會很想知道「如何為自己立遺囑」；除非出於好奇，否則我們不會想要深究印度人的宗教，但很可能會想知道哪一門宗教可以確保我們在天堂永遠幸福快樂。
當諾斯克里夫勳爵（Lord Northcliffe）被問及人們對什麼感興趣時，他回答：「他們自己」。諾斯克里夫應該對這個答案很有把握，因為他是英國最富有的報業老闆。
你想知道自己是個什麼樣的人嗎？啊哈，現在我們總算談論有趣的話題了。我們正在談論你呢。這是一種讓你拿鏡子檢視真實自我的方法，認真地把自己看清楚。現在，請想想你的白日夢。我們說的白日夢是什麼意思？且讓羅賓遜教授來回答這個問題，以下論述取自《心智形成》：

在一天清醒的時間裡，我們看到的自己似乎總是在思考，多數人都知道，即使入睡後還是繼續在思考，而且比清醒的時候更愚鈍。在不受實際問題打擾時做著白日夢，就是我們最喜愛的自主思維方式。我們允許想法任意四處漫遊，漫遊的過程取決於我們的希望和恐懼、發自內心的渴望、自我實現或挫折感、個人喜惡、愛恨情仇等。對我們來說，沒有什麼事情比自己更值得關心。所有毋需費力控制或引導的想法，無可避免都繞著心愛的自我打轉。在自己與他人身上觀察這種傾向，既有趣又可悲，因為我們會先禮貌、慷慨地學習忽視這道真理，可是一旦我們膽敢想起它，它就會像正午驕陽一樣火熱起來。
白日夢源於自身基本特質的主要指標。我們的經驗經常在自我修正後被隱藏、遺忘，最終是藉由白日夢反映出原本的天性……它有一種自我放大、自我辯護的恆久傾向，毫無疑問會影響我們所有的推斷與臆測，這些正是它的關注重點。

所以請記住，你發表演說的對象，不甚關心商業議題，反而是大半時間都在思考如何證明和榮耀自己；請記住，一般人關心國內知名大廚憤而離職的程度，遠甚於義大利積欠美國的債務；一片好用的刮鬍刀片，比南美洲爆發革命更讓他感興趣；牙痛發作會比一場地震致死五十萬名外國人更要他的命；他更寧願聽你美言他兩句，也不想聽你討論史上前十大偉人。
另一方面，很多人都是糟糕的聊天對象，原因在於，他們都只談論自己感興趣的事物，卻是其他人覺得無聊透頂的糟糕話題。請反向操作，引導對方談論他的興趣、事業、高爾夫球技巧、他的成功歷程等；或者，如果對象是父母，那就讓他們聊兒女經。務請這麼做，而且要洗耳恭聽，對方會大喜過望，認定你就是個很適合聊天的對象，即使實情是你根本插不上話。
前一陣子，費城的德懷特（Harold Dwight）先生在宴會上發表一場精采絕倫的演說，期間他輪流點名在座每一名人士，述說對方在這套課程開始時如何發表演說、如何持續改進；他回憶其中幾名學員的演說內容、探討主題，甚至模仿對方的肢體語言，誇大個別特點，結果逗得全場笑聲不斷，博得滿堂彩。這是超強大、超理想的素材，借題發揮絕對不可能失手，因為全天下其他任何話題，都不會讓這群聽眾如此感興趣。德懷特深諳應對人性之道。

▌人的故事是最有吸引力的說話題材

如果你就事論事、探討想法，聽眾可能聽得耳朵都要自動關閉了，但若是述說人的故事，幾乎沒有搞砸的可能性。
我經常走入校園為學童發表演說，很快就從經驗中學到，唯有述說與人有關的故事，他們才有興趣理我。假使我講得太抽象，他們很快就會變得焦躁難耐、坐立不安，對別人扮鬼臉或把東西扔到走道。
當然，他們都是小聽眾，但戰爭期間軍方採用的智商測驗，揭露一項令人吃驚的事實：在美國，四九％受試者的心理年齡大約僅十三歲，由此可知，演說中採用與人有關的故事幾乎不可能出錯，而且動輒擁有幾百萬名讀者的雜誌都在報導這類議題。
我曾要求一群在巴黎經商的美國生意人探討「如何成功」這道講題，其中，多數人都謳歌家常的美德，既像講道，也像講課，在座者都聽到不耐煩了。最近有一位地位崇高的美國企業家在廣播節目中談論相同主題，竟然也犯下同樣錯誤。
所以我緊急喊卡，對全體學員說了幾句話：「我們不想聽說教。沒人喜歡說教文。請謹記要有娛樂性，否則沒人會聽你說些有的沒的。也請記住，世界上最有趣的事情，是美化過、修飾過的八卦，所以請把故事主角換成你認識的兩名人士，解釋其中一人成功、一人失敗的原因。我們才會樂意傾聽，而且還會記取教訓，因此可能獲益良多。順帶一提，這種表現手法也將比冗長、抽象的講道更容易做到。」
有一名話很少的學員老是覺得，引起自己或在場聽眾感興趣實在很困難，但是那一晚他卻採納人情味故事的建議，以兩名大學同學當例子說給大家聽：

魯蛇同學是超級保守派，總是在鎮上的不同店家添購衣物，還會繪圖製表說明哪幾家洗衣店的服務最周到、哪幾家的衣物最耐穿、最划算。他的心思總是繞著錢打轉。但是在他從工程學院畢業後，由於他自我感覺超級良好，因此不屑從最底層做起，不願腳踏實地、努力向上。結果是，同學會都已經開三次了，他還在一邊製作衣物圖表，一邊等著肥缺從天上掉到他眼前。好事不曾從天而降，從那時起總共過了二十五年，這名不滿生活、抱怨人生的傢伙一直在原地打轉。
而另一名成功同學，令人出人意料，是個出色的混音師，所到之處都受人歡迎喜愛。儘管他一開始也想做一番轟轟烈烈的大事業，卻願意從小螺絲釘做起，並時時尋找新機會。當時，有一場泛美博覽會計畫在水牛城登場，他知道主辦方會需要頂尖工程人才，於是辭去費城的工作轉赴水牛城發展。他的親切友善天性讓他很快就和一位具有政治影響力的當地人士結為朋友，兩人建立合夥關係並立即投身承包業務。他們幫電話公司完成大量工作，最終這名小夥子笑納豐厚年薪並接管公司，現在他可是身價百萬美元的富豪，還是西聯匯款（Western Union）的大老闆之一。

這名學員原本連三分鐘都填不滿，這回卻口若懸河，當他終於交代完始末才驚訝地發現，竟然不知不覺就用掉半小時。整場演說活潑生動，因此每個人反而都覺得時間很短。這是這位話少學員實實在在的第一場勝利。
幾乎每一名學員都可以從這起事件學到寶貴經驗。如果演說內容能化為一則帶有豐富人情味的故事，吸引力將會倍增，並且只須提出幾項要點，列舉具體案例闡明。這種架構演說的方式極易吸引並留住聽眾的注意力。
如果可能的話，這些故事應該描繪奮戰歷程，也就是力爭到底才贏得勝利的曲折。我們每個人都對所謂奮戰、拚搏高度感興趣。有一句老話這麼說：戀愛中的人惹人愛。其實不然，困境中的小人物才惹人愛，因為我們想看的是，兩名為情所苦的痴心漢誰能贏得美人芳心。這個事實的證據隨處可見，幾乎任何一本小說、雜誌、故事或電影，都設定男主角掃除所有障礙並抱得美人歸。幾乎所有雜誌裡的小說都套用這項公式，讓讀者投射自己是劇中的英雄或女傑，讓他／她強烈渴望某一道看似可望不可及的目標，但英雄或女傑卻能卯足全力達陣。
商界或專業菁英跌至人生谷底卻能反敗為勝的經歷，永遠是激勵人心、精采吸睛的題材。曾有雜誌編輯告訴我，任何人生活中的真實內幕都值得一讀，倘若他深陷泥淖、掙扎求生的歷程能夠經由妙筆呈現在讀者眼前，必是好作品。畢竟，誰不曾重重跌跤過？如果可以採用正確的方式傳述他的故事，必將精采絕倫。這一點無庸置疑。

▌具體化敘述才是演說的精采所在

有一位作家曾經參加公開演說課程，他是哲學博士，年輕時在英國海軍一做三十年，表現差強人意，現在則是大學教授；他的同梯學員人生閱歷豐富，擁有一家小型車行。說來奇怪，在上課期間，這名車行老闆發表的演說，遠比大學教授獲得更多掌聲。明明這位教授發音優美、風度翩翩、氣質出眾，而且邏輯分明、條理清楚。癥結在於他的談話缺乏一道關鍵要素：具體。他的演說內容往往模糊不清、泛泛空談。另一方面，車行老闆卻因為沒有強大腦容量歸納總結，所以總是一開口就直指要點，因此敘述明確、具體，這種有趣內容搭配他自己發想的新鮮詞彙，演說娛樂性十足。

我舉這個例子，並不是因為兩者各是典型的大學教授、車行老闆，而是為了闡明我們可以持續強化吸睛力，意思是，不論教育程度高下，重要的是養成說話具體、明確的良好習慣。這個原則至關重要，我將會列舉幾則實例，請試圖將它們深植在你的腦海中，銘記在心。
撰寫個人傳記的老派手法是填塞大量的尋常瑣事，當今的新式手法反而是提供大量具體事實，讓它們不證自明。
舉例來說，與其形容十六世紀神學教授馬丁．路德（Martin Luther）小時候是個「頑固、難搞」的男孩，不如說他曾經坦承，求學期間被老師打的頻率高達「一個上午十五次」。「頑固、難搞」這類用語聽眾很少聽進耳裡，但計算責罵次數是不是清楚得多？
又例如，個人傳記的老派寫法會是「他有一對貧窮卻正直的父母」；新式手法則是「他的父親買不起一雙保暖的鞋，所以每當下雪，只得把粗麻布袋綁在鞋上以便保持雙腳乾燥、溫暖；儘管這家人一貧如洗，卻從未加水稀釋牛奶，也從不曾將病馬當成良駒賣。」這種說法不就是證明這對父母「貧窮卻正直」嗎？不也比單單敘述他們「貧窮卻正直」更生動嗎？
若說這種方法適用現代個人立傳，也適用現代演說者。
再舉一個例子說明。假設你想說明，尼加拉瀑布（Niagara Falls）每天浪費掉的潛在動力能源十分驚人。若你平鋪直敘，然後再補充浪費掉的能源可以換算成購買多少生活必需品、多少件衣服、吃幾頓，這樣聽起來還是不會比較有趣。換成以下說法更好，以下摘錄作家史勞生（Edwin E. Slosson）發表在《每日科學新聞公報》（Daily Science News Bulletin）的文章段落以供參考：

我們被告知，這個國家尚有數百萬人民生活貧困、營養不良，但是在尼加拉這裡，每天浪費掉的能源相當於每小時可生產二十五萬條麵包。我們或許可以再描繪出一道景象：每個小時就有六十萬顆新鮮雞蛋掉在懸崖上，可以煎出一塊相當於小池子的蛋捲。如果假設四千英尺寬的尼加拉河是一部巨大的織布機，印花棉布不斷從中傾瀉而出，這道力量同樣可以帶來打破貧窮的結果。倘若它的出水口對準卡內基圖書館，一、二個小時內就可以裝填完滿室的書。或者我們也可以這樣想像，每天都有一座超大型百貨公司從伊利湖（Lake Erie）漂流下來，從一百六十英尺高處重摔落地粉碎成殘磚廢瓦。另一方面，利用瀑布的水力，不需要多花成本維護。