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如何通過主要客戶帶來更多商機？ 發展戰略伙伴關系為保護市場地位和利潤提出了一種創新方法，它把競爭對手有效地關在了門外。這種方法顯示了如何與主要客戶一起取得出色成績，這將確保你變得不太像是個供貨商，而更像是一個創造財富行動的合作開發者。 利用一步一步的方法，克里斯·斯圖爾德把人們帶進了確定真正伙伴關系的籌劃階段，從確定可能的聯盟，利用有效的過濾器去挑選伙伴和描繪出客戶的輪廓形象，到戰略行動計劃的選擇，這些都是要解決的問題。然后他強調了貫徹實施問題，突出如何獲得客戶的承諾，進行技術和商業研究，組建伙伴關系團隊以及對進展情況進行評價并反饋。 發展戰略伙伴關系能夠使人們得到多年形成的建立客戶聯盟的復雜技術。一些實例顯示了不同的公司是如何發展成為戰略伙伴關系、一些結果是如何通過戰略伙伴關系來實現，這些都得到了國際多家公司案例的證實。本書關于從一般商業經營到商業合作經營，到創造一種獨特的、持久的和有利可圖的伙伴關系的問題，為商業開發的實踐者進行了詳細籌劃。
作者簡介
克里斯·斯圖爾德在戰略市場銷售領域從事國際咨詢工作已有十余年。他的客戶包括很多藍籌股公司。在大客戶管理方面他寫過一些文章和一本書。克里斯經常在歐洲管理中心發表演講。
目次
序言／1 第一部分 做出戰略選擇／1 第一章 自由度／3 第二章 真正的競爭差異／19 第三章 戰略伙伴關系／31 第二部 分規劃戰略聯盟／47 第四章 獲得內部支持／49 第五章 確定輪廓，選定伙伴／65 第六章 戰略伙伴關系計劃／83 第三部 分實施和維持聯盟／95 第七章 獲得伙伴關系承諾／97 第八章 技術和商業研究／117 第九章 走近戰略伙伴關系小組(團隊——team)／129 第十章 評估戰略伙伴關系／153 第十一章 持久的戰略伙伴關系／175 參考文獻／183
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