新直銷營銷一本通（簡體書）

直銷是一種由點到面，由小到大，由個人經營逐步擴大到組織經營的過程。它的傳神之處在于建立了以人為基本單位的營銷體系，把傳統行業里的消費者和經營者這兩種看似對立的身份融為一體，充分調動每一個網絡成員的主觀能動性。當體系建立起來以后，再利用一套非常富有激勵性的獎金分配制度讓這個系統互動活躍起來。

李野新，中國資深品牌爆冷實戰專家；中國生產力協會專家委員會專家；北京大學管理案例研究中心特聘講師；首屆中國企業職業經理人“中國十大最具影響力職業CEO”之一；“中國十大杰出營銷經理人”之一；歷任吉林遠東藥業集團總裁，香港上市公司東北虎藥業總裁，修正集團生物公司策劃總監、營銷常務副總經理等高管職位，系博銳管理在線、華夏營銷網、中國營銷傳播網、中國培訓師網、中國策劃專業網、中國直銷傳播網等30多家專業營銷網站特約專家和專欄作者。

代序
第一篇 理性解讀中國直銷
第一章 直銷營銷概念辨析
一、直銷的定義
國際上流行的六種定義
中國《直銷管理條例》對直銷的定義
二、直銷的形式
三、直銷概念辨析
直銷、傳銷、非法傳銷的區別
對多層次直銷的理解
對金字塔銷售的理解
四、直銷與相關行業概念辨析
直銷與壽險業
網絡營銷（Network Marketing）和“網絡”
營銷（Cyber-Marketing）
直銷與直復營銷
直銷與特許經營/加盟連鎖
直銷與無店鋪零售（No Store Retailing）
第二章 全球直銷業發展軌跡
一、全球直銷業發展軌跡
二、世界直銷大事記
第三章 中國直銷歷史發展最新報告
一、中國直銷發展的四個階段
萌芽誕生時期（1990—1995年）
前直銷時期（1996—1998年）
禁止轉型直銷時期（1998年—2005年12月）
規范直銷時期（2006年至今）
二、中國直銷大事記
第四章 中國直銷的客觀解讀
一、中國直銷的優勢揭示
二、中國直銷的劣勢揭示
三、中國直銷的機會揭示
直銷從業者的機會
直銷企業創業機會
四、中國直銷的風險揭示
直銷從業者風險
直銷企業經營風險揭示
第二篇 獎金制度深層理論揭秘
第五章 直銷獎金制度理論解讀
一、直銷獎金制度的演變歷程
二、直銷制度的組成
“商品銷售”和“人員組織”
報酬制度
三、直銷獎金制度設計原則
直銷獎金制度的要素和形態
直銷制度激勵類型
完美獎金制度的條件
制定直銷制度必要因素
四、直銷獎金制度的結構及設計方法
零售利潤/推薦獎金
業績獎金/組織發展傭金
領導獎金/領導發展傭金
福利獎金
五、直銷獎金制度基本形態
直銷獎金制度的分類
直銷獎金制度基本形態
第六章 中國直銷獎金制度設計的主要方向
一、直銷獎金制度設計的主要方向
二、新環境下中國直銷制度制定的潛規則
三、滾動銷售模式解讀
四、中國直銷店推店模式解讀
店推店模式是中國中小型直銷企業發展的新出路
規范店推店模式的經營，走健康發展的道路
五、中國直銷員工制模式解讀
獲得政府認同，能夠快速實現轉型再造
合理規避法規，打破直銷團隊計酬的限制
獲得社會認知度，吸引社會公眾加入直銷
提高直銷員忠誠度，加強企業向心力
直銷層級由虛到實化，加強企業對直銷員的約束力
企業部分職能可適當地下放，減輕壓力
完善分工合作，提高團隊組織化程度和效率
有效保證消費者的利益
第三篇 直銷培訓正經完全揭秘
第七章 直銷培訓系統揭秘
一、直銷培訓的目的和意義
二、直銷培訓的內容組成
直銷商成長的四個階段
直銷培訓三大健康板塊
三、直銷培訓的方式
五種學習方式
兩種主要培訓形式
第八章 直銷員到直銷領袖的金牌特訓
一、直銷新人特訓
直銷新人應培養的九大心態
直銷新人應培養的五大精神
直銷事業感的培訓
四大基礎知識培訓
直銷商五大技能培訓
二、資深直銷商特訓
突破思維定式特訓
成功思維模式特訓
金牌直銷商應具備的六大性格
金牌直銷商應具備的六個習慣
直銷領袖必備的八大能力
直銷領袖應遵循的二十五項基本原則
成功者的訓練計劃
失敗者的訓練計劃
三、心智激勵與潛能開發
喚醒沉睡的心靈
直銷商的自我激勵
價值定位
樹立積極的心態
四、直銷的四大工作：推薦、跟進、零售、服務
推薦
跟進
零售
服務
五、直銷實戰十大攻略
突破瓶頸，全心投入
尊重與感恩
相信產品，學用產品
目標的設定與執行
數據庫的建立與管理
克服邀約中的借口與拒絕
善用銷售技巧
迅速起用新人
售后服務，終點與起點
完全直銷生活化
六、直銷商的自我管理
行動管理
時間管理
注意力管理
目標管理
財務管理
七、直銷團隊復制
第一步：樹立夢想
第二步：承諾
第三步：列名單
第四步：邀約
第五步：講計劃
第六步：跟進
第七步：咨詢與溝通
第八步：復制
第九章 中國直銷培訓方案
一、教育培訓的重要性
直銷從業人員隊伍建設是中國直銷業健康發展的保障
直銷員素質有待提高
企業教育培訓面臨重大考驗
二、中國直銷培訓內容組成
《直銷管理條例》對直銷員培訓的規定
法制背景下的直銷員應具備的素質
各種類型培訓方案組成
三、最新直銷OPP標準模板初探
觀念引導
介紹行業特點和前景
介紹公司背景及實力
介紹產品情況
介紹薪酬制度
介紹切人時機
介紹培訓與支持系統
最后激勵和說明
四、中國直銷教育的創新策略
從動力系統轉向助推系統
從一元化創業教育轉向多元化知識技能教育
從“草本郎中”轉向執業教師
從教鞭演義轉向遠程技術
重新界定教育培訓對象
生動的課堂講授
教練式的現場演示
銷售流程與細節的固化
第四篇 直銷創業實操完全手冊
第十章 直銷員創業完全實操手冊
一、現在“誰”在做直銷
二、八種不適合做直銷的人群
三、八種適合做直銷的人群
四、準確為自己定位
直銷商七大定位模式
直銷商四大心態模式
準確為自己定位
新直銷商如何定位
五、直銷事業嬰兒期的挑戰與應對策略
嬰兒期的挑戰
應對策略
六、直銷事業瓶頸期的挑戰與應對策略
瓶頸期的挑戰
應對策略
七、直銷事業問題期的挑戰與應對策略
問題期的挑戰
應對策略
八、直銷事業擴張期的挑戰與應對策略
擴張期的挑戰
應對策略
九、直銷事業決勝期的挑戰與應對策略
決勝期的挑戰
應對策略
十、識破偽直銷企業謊言的方法
偽直銷企業的陷阱
偽直銷企業的謊言
十一、新形勢下選擇直銷公司的原則
附錄
第十一章 企業直銷創業實操完全手冊
一、中小型直銷企業轉型的策略
中小型直銷企業轉型前的準備
選擇黑色或灰色經營的風險代價及其影響
中小型直銷企業依法轉型的模式建議
二、傳統企業投資直銷市場的策略
中國傳統企業紛紛轉型直銷的目的
直銷模式與傳統模式相比的優勢
傳統企業投資直銷市場的優劣勢分析
傳統企業投資直銷市場的誤區分析
大型傳統企業投資直銷市場的主要風險
傳統企業投資直銷市場的策略
三、獲牌直銷企業的創新策略
為什么要創新舊有直銷模式
創新直銷模式的原則與方法
企業需要創新直銷模式的內容
如何創新管理模式
如何創新教育模式
如何創新營銷策略
吸納傳統模式的優勢和精髓
在創新舊直銷模式里面應該注意的問題
第五篇 實戰工具篇
第十二章 直銷行業必懂行業術語
第十三章 直銷行業必知的激勵理論
一、倍增學原理
1.從“波斯棋盤寓言”和“拿破侖的故事”看市場倍增的魅力
2.倍增學原理
二、復制原理
1.關于復制寓言故事——釣魚
2.復制原理
三、人際學原理
1.人際是一張網
2.人際學原理
四、傳播學原理
五、網絡學原理
六、財商與管道理論
1.小小的行為等于巨大的結果
2.“目光盯在回報上”時來運轉
3.招募他的朋友幫忙
4.在提桶世界里的管道夢想
七、異業結盟原理
八、計算機技術與信息高速公路
1.計算機技術支持
2.信息高速公路——因特網的飛躍
3.直銷公司的“e”
九、需求階級理論
十、ERG理論（Clayton Alderfer）
十一、兩因素理論
十二、成就需求理論
十三、期望理論
十四、公平理論
第十四 章直銷行業必知的50個黃金定律
1.手表定律
2.彼得定律
3.二八定律
4.酒與污水定律
5.馬蠅定律
6.鯰魚定律
7.蝴蝶定律
8.犬獒定律
9.熱爐定律
10.木桶定律
11.刺猬定律
12.冰淇淋定律
13.蘑菇定律
14.金魚缸定律
15.青蛙定律
16.避雷針定律
17.馬太定律
18.不值得定律
19.籃球架子定律
20.自來水定律
21.羊群定律
22.項鏈定律
23.推土定律
24.印刻定律
25.蹺蹺板定律
26.猴子一大象定律
27.破窗定律
28.同化定律
29.蛻皮定律
30.南風定律
31.博弈定律
32.杠桿定律
33.輻射定律
34.牢騷定律
35.洛克定律
36.梅約定律
37.光環定律
39.游離定律
40.懷特定律
41.盧維斯定律
42.艾德華定律
43.特里定律
44.比倫定律
45.狄倫多定律
46.權威暗示定律
47.古狄遜定律
48.洛伯定律
49.西蒙定律
50.戴伊定律
第十五章 直銷行業必知的40個直銷故事
1.老木匠的房子
2.裝滿鵝卵石的罐子
3.公孫與驢子
4.沙漠中的好朋友
5.沙漠中的抽水機
6.列隊的毛毛蟲
7.兩個漁人捕魚
8.鐵斧頭和金斧頭
9.互助的雁群
10.虔誠的修道士
11.毒蛇與橋
12.永不放棄
13.打翻在水槽里的牛奶
14.烏龜背蝎子過河
15.沒有上鎖的牢門
16.藏在蘋果里的星星
17.固執的神父
18.世界首富的啟示
19.蘇格蘭國王和蜘蛛
20.名角與白領
21.按摩女
22.上天的恩賜
23.溫水中的青蛙
24.給車胎放點氣
25.狐貍的答案
26.馱東西的驢子
27.表演大師的鞋帶
28.讓我們為成功活著
29.魚竿和魚
30.人生的秘訣
31.馬戲團的大象
32.窮人最缺少的是什么
33.吃別人咀嚼過的蘋果
34.富裕的機會
35.釘子的啟示
36.人生的停損點
37.鬼的主人
38.鷹的培訓課程
39.熬鷹
40.沒有白吃的午餐
附錄：中國直銷必知的法律法規
參考文獻