藥品經銷企業規範化管理全書（簡體書）

面對GSP認證體系的相關規定,廣大藥品經銷企業都面臨一個難題，那就是如何進行規范化的管理。 本書是藥品經銷企業可以參照執行的規范化管理手冊，包括了目前我國醫藥企業發展概況，醫藥經銷企業的組織結構設計，醫藥經銷企業各部門的職能分解，醫藥經銷企業的職位設置，醫藥經銷企業職位說明書的編制，醫藥經銷企業的目標管理，醫藥經銷企業的銷售渠道管理，醫藥經銷企業的績效考核，醫藥經銷企業存貨流動與月末盤點，醫藥經銷企業的統計報表管理，柜臺銷售流程及管理，醫藥經銷企業薪酬管理體系的設計，醫藥經銷企業的人員管理、員工培訓，醫藥經銷企業的日常管理、促銷方略等。本書內容全面、實用，可以有效地幫助讀者解決企業規范化管理中的各種問題。 本書適合藥品經銷行業的從業人員及醫藥行業咨詢師學習、使用。

潘振玲，1974年9月出生，畢業于哈爾濱理工大學計算機系，企業人力資源管理師二級、會計師，現任某公司人力資源總監。 作者從1997年7月畢業至今，一直在藥品生產和經銷企業從事藥品銷售及企業人力資源管理工作。

第一篇　藥品經銷企業規范化管理
　第一章　藥品經銷企業分類　
第一節　我國目前藥品經銷企業的概況　
一、我國藥品經銷企業近年的變革　
二、藥品經銷企業的市場地位　
三、藥品經銷企業規范化管理的外在環境　
第二節　藥品經銷企業的分類和共同點　
一、藥品經銷企業的分類　
二、藥品經銷企業的共同點　
第三節　藥品批發企業的定義、要求和特點　
一、藥品批發企業的定義　
二、藥品批發企業的要求　
三、藥品批發企業的特點　
第四節　藥品零售連鎖企業的定義、要求和特點　
一、藥品零售連鎖企業的定義　
二、藥品零售連鎖企業的要求　
三、藥品零售連鎖企業的特點　
第五節　藥品零售企業的定義、要求和特點　
一、藥品零售企業的定義　
二、藥品零售企業的要求　
三、藥品零售企業的特點　
第六節　藥品經銷企業的發展趨勢及特點　
一、藥品經銷企業的發展趨勢　
二、現階段藥品經銷企業的發展特點　
第七節　藥品經銷企業的銷售方式、程序、管理重點、柜臺擺放　
一、銷售方式　
二、銷售程序　
三、管理重點　
四、柜臺的擺放與銷售　
　第二章　藥品經銷企業各部門的職能分解　
第一節　職能分解的概念和部門間的職能劃分　
一、職能分解　
二、各部門間的職能劃分　
三、銷售企業與上游生產企業的職能劃分　
第二節　職能分解的基本要求及原則　
一、職能分解的基本要求　
二、職能分解的原則　
第三節　職能的分解與組合　
一、職能調查與職能識別　
二、職能分解與組合　
第四節　怎樣編制職能分解表　
一、編制職能分解表　
二、怎樣劃分一級、二級、三級職能　
三、藥品經銷企業的職能分解示范表　
　第三章　藥品經銷企業的職位設置　
第一節　職位設計的概念和必要性　
一、職位設計的概念　
二、職位設計的必要性　
第二節　職位設置的基本原則　
一、職位設置的概念　
二、職位的分類　
三、職位設置的基本原則　
四、職位設置時應注意的問題　
五、執行各崗位職責時的注意事項　
六、各部門間聯系　
第三節　職位設計流程　
一、職位調查的概念　
二、職位調查的前提　
三、職位調查的方法　
四、職位設計的流程　
第四節　職能設置的操作方法　
一、職能設置的操作方法　
二、某藥品批發零售企業職位設置總表　
　第四章　藥品經銷企業的職位說明書　
第一節　編寫職位說明書的基本工作　
一、職位說明書的概念　
二、編寫職位說明書要以部門職能分解為基礎　
三、職位說明書的作用　
第二節　職位說明書的內容與編制方法　
一、職位名稱和上下級關系　
二、任職資格與條件　
三、職位目的　
四、企業內外部溝通關系　
五、職責范圍　
六、責任程度　
七、達標要求與建議考核內容　
第三節　職位說明書編制中應注意的問題　
一、職位描述和組織結構設計、職能分解、職位設置的一致性和銜接性　
二、任職條件中的學歷、經驗等條件要掌握適度　
三、職責劃分要清晰　
第四節　職位說明書的應用　
一、各部門職能　
二、職位說明書實例　
　第五章　藥品經銷企業的目標管理　
第一節　目標管理概念與藥品經銷企業目標管理的現狀　
一、目標管理概念　
二、我國藥品經銷企業目標管理現狀　
三、藥品經銷企業目標管理流程　
第二節　目標管理的意義與應注意的問題　
一、目標管理的意義　
二、目標管理的缺陷　
三、目標管理的原則　
四、藥品經銷企業在實施目標管理中應注意的問題　
第三節　目標體系的確定與目標分解　
一、藥品經銷企業目標管理落實的層次　
二、目標確定的要求　
三、目標分解及其過程　
四、企業管理目標案例　
第四節　目標管理的過程控制與考核　
一、目標追蹤項目　
二、目標執行中各種問題的處理　
三、目標管理與績效考核的關系　
第五節　新型藥品經銷企業各部門應達到的目標　
一、新型藥品經銷企業各部門應達到的目標　
二、各部門目標的分解示例　
　第六章　藥品經銷企業的績效考核　
第一節　如何建立績效考核指標體系　
一、什么是績效考核　
二、績效考核的作用　
三、建立績效考核體系的原則　
四、績效考核指標體系的內容　
第二節　關鍵業績指標的確定　
一、什么是關鍵業績指標　
二、關鍵業績指標的確定原則　
第三節　績效考核的實施與操作　
一、績效考核中的技術　
二、績效考核的步驟　
三、考核對象的確定與分類　
四、什么是績效考核標準　
五、績效考核主持人的確定與培訓　
六、實施績效考核的大步驟　
七、考核后的面談　
八、考核結果的處理　
第四節　最新考核方法——分級計分法　
一、分級計分法簡介　
二、分級計分法的測評分析　
三、分級計分法與企業戰略管理　
四、構建企業內部經營各項指標　
五、分級計分法的流程　
六、分級計分法在某企業的實施　
第五節　藥品經銷企業新型績效考核體系的設計　
一、總額量化指標　
二、考核量化指標　
三、考核表的制作流程　
四、績效考核表范例　
第六節　以管理制度為基礎的考核方法　
一、操作要點　
二、考核案例　
第七節　以目標管理責任為基礎的績效考核方法　
一、方法簡述　
二、考核案例　
第八節　OEC評分法　
一、OEC管理制度　
二、OEC考核案例　
第九節　現代企業績效監控模式　
一、記時監控系統　
二、錄像監控系統　
三、公司物品自動報警系統　
四、密碼設定和文件審批系統　
五、專人專業處理系統　
　第七章　藥品經銷企業存貨流動與月末盤點　
第一節　藥品經銷企業存貨流動的概念及特點　
一、藥品經銷企業存貨流動的概念　
二、藥品經銷企業存貨流動的特點　
第二節　藥品經銷企業存貨流動的程序及各環節管理　
一、藥品經銷企業存貨流動的程序　
二、進貨　
三、新貨入庫程序　
四、出庫流程　
五、藥品經銷企業存貨流動涉及的其他部門的工作　
六、藥品經銷企業存貨流轉中涉及的環節及其重要位置　
七、藥品經銷企業存貨流動中的管理目標　
八、藥品經銷企業存貨流動的管理方式　
第三節　存貨的流動　
一、存貨流動的起因　
二、進貨時提計劃　
三、組織進貨　
第四節　進銷存管理　
一、進銷存管理的定義　
二、進銷存管理要解決的問題　
三、進銷存管理目標　
四、進銷存管理方式　
五、藥品在進銷存中的分類　
六、進銷存管理制度案例　
第五節　進銷存安全預警制度　
第六節　月盤點　
一、盤點的定義　
二、盤點的類別　
三、盤點錄入方式　
四、日盤點　
五、月盤點　
第七節　藥品經銷企業進銷存質量管理的GSP認證案例　
　第八章　藥品經銷企業的統計報表管理　
第一節　進銷存管理系統　
一、進銷存電腦管理系統功能簡介　
二、各功能模塊簡介　
第二節　電腦進銷存管理　
一、電腦入庫程序　
二、電腦出庫程序　
三、電腦銷售　
第三節　查詢和統計報表　
一、電腦查詢　
二、電腦統計報表　
三、電腦庫存預警　
四、電腦管理系統優勢　
第四節　破損庫及盤點　
一、破損庫　
二、盤點　
　第九章　藥品經銷企業薪酬管理體系設計　
第一節　概述　
一、薪酬定義　
二、薪酬與員工行為的關系　
三、薪酬分配的理論——公平理論　
四、薪酬體系的影響因素　
五、企業薪酬體系的制定程序　
第二節　藥品經銷企業崗位分類法　
一、劃分職門　
二、劃分崗級　
三、劃分崗等　
第三節　人態薪酬　
一、年齡工資　
二、工齡工資　
三、學歷工資　
四、經歷工資　
第四節　績效薪酬　
第五節　薪酬制度的設計及案例　
一、考評員工　
二、企業以效益規劃的角度進行成本控制　
三、績效薪酬與效益薪酬的區別　
四、某企業行政部薪酬設計案例　
第六節　其他薪酬福利方式　
一、年薪制　
二、福利住房　
三、崗位津貼、出差補助　
四、帶薪休假、旅游　
五、年終嘉獎　
六、晉升　
　第十章　員工培訓　
第一節　培訓簡述　
一、員工培訓的定義　
二、員工培訓的分類　
三、培訓工作的實施　
四、培訓流程　
第二節　藥品經銷企業的培訓　
一、企業文化培訓　
二、新員工入職培訓　
三、各層次人員的培訓　
第三節　培訓效果　
一、培訓制度建設　
二、培訓考核　
三、培訓考核工資　
四、培訓的組織及監督工作　
第四節　企業培訓計劃、考核及制度案例　
一、培訓計劃　
二、培訓期間管理制度　
三、培訓的類別及其具體規定　
四、培訓考核制度、培訓考核試題及培訓考核表　
　第十一章　銷售業務員的管理　
第一節　業務員的工作內容　
一、銷售合作　
二、銷售　
三、存貨管理　
四、信息傳遞　
五、培訓　
第二節　業務員的素質　
一、資質證書　
二、專業知識　
三、工作能力　
第三節　業務員考核　
第四節　營銷業務員的銷售技巧訓練　
一、營銷業務員工作準備技巧　
二、營銷業務員需要具備的個人素質　
三、營銷業務員需要不斷完善并提高的技能　
　第十二章　企業文化及優秀企業管理名言　
第一節　企業文化的內涵　
一、企業文化的定義　
二、企業文化的內容　
三、企業文化的功能和價值　
四、職業道德與企業文化的關系　
第二節　優秀企業管理名言　
　第十三章　藥品經銷企業的日常管理　
第一節　各部門流程　
一、藥品經銷企業的流程圖　
二、流程描述　
第二節　貨品流動　
一、采購　
二、倉儲　
三、銷售　
第三節　資金流動　
一、采購時的資金流出　
二、銷售收款時的資金收入　
三、其他資金資產的流動管理　
第四節　信息管理　
一、企劃部、售后部的信息傳播　
二、藥管部、調研部信息傳入　
第五節　人崗管理　
一、崗位設置　
二、人員的招錄　
三、考核　
四、培訓　
五、工資　
六、考勤　
七、人事檔案保險等　
第六節　公司公用設施的管理　
一、辦公環境管理、辦公用品管理　
二、衛生管理　
三、行政采購管理　
四、食堂管理　
五、宿舍管理　
六、車輛管理　
七、保衛管理　
八、物業管理　
九、檔案管理　
十、會議管理　
十一、外聯接待　
第二篇　藥品批發企業規范化管理
　第十四章　章藥品批發企業的組織結構設計　
第一節　藥品批發企業組織結構設計的基本概念　
一、藥品批發企業組織與組織結構的定義　
二、藥品批發企業組織結構設計的要點　
三、藥品批發企業深層挖掘，不斷鞏固的管理模式　
四、藥品批發企業組織設計中應注意的問題　
第二節　藥品批發企業組織結構的主要形式　
一、直線型組織結構　
二、直線職能型組織機構　
三、事業部型組織結構　
四、矩陣型組織結構　
第三節　藥品批發企業主要職能部門的設置　
一、公司的管理層次　
二、與各層次相應的管理結構的設置　
第四節　藥品批發企業輔助職能部門的設置　
一、輔助職能部門的設置　
二、確定各部門間的協調關系　
第五節　藥品批發企業組織結構設計實例　
一、結構設計應考慮的因素　
二、××藥品批發企業組織結構設計實例　
　第十五章　藥品批發企業的銷售渠道管理　
第一節　銷售管理的內容　
一、銷售經理的工作內容　
二、業務員的工作內容　
第二節　藥品批發企業的銷售渠道　
一、代理銷售渠道　
二、分銷商銷售　
三、藥房、商超、診所的走貨（俗稱“放貨”）
四、直接面對終端用戶銷售　
五、電話銷售　
六、招商銷售　
第三節　藥品批發企業渠道銷售的要點　
第三篇　藥品零售連鎖企業規范化管理
　第十六章　藥品零售連鎖企業的組織結構設計　
第一節　藥品零售連鎖企業的組織結構設計概述　
一、藥品零售連鎖企業組織結構設計的基本概念　
二、藥品零售連鎖企業存在的歷史趨勢　
三、藥品零售連鎖企業的組建方式　
四、組織結構變革與組織結構設計　
五、藥品連鎖企業組織結構設計中應注意的問題　
第二節　藥品零售連鎖企業組織結構的主要形式　
一、直線型組織結構　
二、直線職能型組織結構　
三、事業部制的組織結構　
四、矩陣型的組織結構　
第三節　藥品零售連鎖企業主要職能部門的設置　
一、確定企業的管理層次與管理幅度　
二、企業主要職能部門的設置　
第四節　藥品零售連鎖企業輔助職能部門的設置　
一、輔助職能部門簡述　
二、輔助職能部門的作用　
三、連鎖企業各部門的關系　
第五節　藥品零售連鎖企業組織結構設計案例　
　第十七章　藥品零售連鎖企業的銷售管理　
第一節　零售連鎖的組建方式　
第二節　銷售的流程　
第三節　零售連鎖店對各職位的具體要求　
一、零售連鎖店對各職位的要求匯總　
二、店內營業員應特別注意的問題　
　第十八章　藥品零售連鎖企業的管理和考核　
第一節　藥品零售連鎖企業各部門的管理　
第二節　藥品零售連鎖企業營業員的考核　
第三節　藥品零售連鎖企業管理與藥品零售企業管理的區別　
第四篇　藥品零售企業規范化管理
　第十九章　藥品零售企業的組織結構設計　
第一節　藥品零售企業組織結構設計的基本概念　
一、藥品零售企業組織結構設計的定義　
二、藥品零售企業組織結構設計的要點　
三、藥品零售企業雙向流程式的協作管理模式　
四、藥品零售企業組織結構設計中應注意的問題　
第二節　藥品零售企業組織結構的主要形式　
一、直線型組織結構　
二、直線職能型組織結構　
三、矩陣型組織結構　
第三節　藥品零售企業主要職能部門的設置　
一、各種組織結構設置的管理層次與職能　
二、藥品零售企業的主要職能部門　
第四節　藥品零售企業輔助職能部門的設置　
一、輔助部門存在的意義　
二、藥品零售企業的各個輔助部門的組成　
第五節　藥品零售企業組織結構案例　
一、框架圖　
二、各部門的組成及職能　
　第二十章　藥品零售企業的銷售管理　
第一節　銷售管理　
一、銷售管理的內容　
二、各部門的職位、職能　
三、如何管理　
四、設計考核標準時應注意的問題　
第二節　售后持續銷售　
一、電話回訪　
二、藥房公益設施的建設　
第三節　配合治療　
一、配合治療的意義　
二、配合治療的分類　
三、配合治療應達到的標準　
四、配合治療的檢查方式　
第四節　醫保卡定點藥房的管理　
一、醫保卡的簡述　
二、醫保卡使用的前提條件　
三、醫保卡銷售時的特點　
四、憑醫保卡銷售的步驟　
五、醫保卡使用的五注意　
　第二十一章　柜臺銷售流程及管理　
第一節　柜臺銷售流程　
一、售前　
二、售中　
三、售后　
第二節　柜臺推介　
一、柜臺推介的步驟　
二、柜臺推介的方法——二推法、三推法　
第三節　藥房企劃　
一、室內設施　
二、藥房文化　
三、促銷企劃　
第四節　柜臺服務的企劃　
一、柜臺服務原則　
二、堅持以下優質服務原則　
第五節　柜臺銷售的管理　
一、管理原則　
二、管理方法　
第六節　柜臺管理制度案例　
一、營業員管理制度　
二、收銀員管理制度　
　第二十二章　售后部　
第一節　公司服務糾正　
一、處理投訴　
二、顧客滿意度調查及銷售部考核　
三、售后回訪　
第二節　會員活動　
一、醫學講座、健康講座　
二、社區服務——義診　
三、義務咨詢，電話解答　
四、會員活動　
五、有獎問答、聯誼會等　
第三節　投訴和建議制度　
　第二十三章　營業員管理　
第一節　營業員的工作內容　
一、銷售　
二、藥品統計分類報表　
三、調查分析　
四、培訓　
五、其他　
第二節　營業員的素質　
一、品德　
二、態度　
三、業務知識　
四、銷售技巧　
五、管理意識　
六、服從管理的團隊意識　
第三節　營業員考核　
一、工作內容的考核　
二、培訓及員工能力考核　
第四節　營業員工作標準　
一、營業員守則　
二、文明規范的基本要求　
三、營業員服務用語　
四、待客禮儀　
五、立崗儀態　
六、服務“六不”　
七、員工管理“四清楚”　
　第二十四章　職業規劃　
第一節　職業規劃的涵義　
一、職業規劃的定義　
二、職業規劃的作用　
三、職業規劃的應用　
第二節　職業規劃的思想、原理、內容和方法　
一、職業規劃的思想　
二、職業規劃的原理　
三、職業規劃的內容　
四、職業規劃的方法　
第三節　員工職業規劃實例　
第四節　人生規劃——職業規劃的拓展　
一、定義及特點　
二、人生規劃的作用及方法　
三、人生規劃案例　
四、優秀的職業規劃及人生規劃的特點　
　第二十五章　職業道德　
第一節　職業道德　
一、定義　
二、職業道德的作用　
第二節　職業道德規范　
一、文明職工的基本要求　
二、文明禮貌的基本要求　
第三節　員工道德培訓——企業及員工職業文化案例集錦　
一、企業經營的職業道德　
二、素質可以創造財富　
三、節儉是美德