醫藥市場營銷管理叢書-藥店營銷管理（簡體書）

本書是《醫藥市場營銷管理叢書》中的一個分冊。根據作者營銷管理研究與藥店培訓工作的經驗，結合中國醫藥零售行業的發展現狀，針對國內藥店營銷實踐中的重要環節，系統地闡述了醫藥零售企業市場營銷的主要方法，從而為藥店業的營銷管理決策與實戰提供了實用有效的理論與實踐。 本書附有實戰應用與操作案例，具有知識容量大、內容全、實用性強的特點。 可供藥品零售、流通和生產管理及相關領域的從業人員，大中專院校相關專業師生，關注本行業發展的政府相關部門工作人員閱讀和參考。

侯勝田，東一信達營銷顧問有限公司資深管理顧問，有14年企業營銷管理、管理咨詢和管理培訓經驗，美國城市大學MBA。清華大學研究生畢業后留校任教，后赴國外留學，回國后服務于多家國外企業，從事戰略管理咨詢、企業營銷管理、市場研究和管理培訓工作。近年來研究方向：戰備管理、創新營銷、營銷調研以及國際市場營銷與融資。在北京中醫藥大學管理學院和美國西部國際大學開設有企業戰略管理、醫藥營銷管理和醫藥營銷調研、網絡營銷和小企業管理等課程。其他相關著作有：《保健品營銷管理》（清華大學出版社）、《OTC藥品營銷管理》（化學工業出版社）、《藥品營銷調研》（化學工業出版社）等。曾在《醫藥經濟報》管理版開設有“老候談管理”專欄。

第一篇 藥店營銷管理概論
第一章 中國藥店發展概況
第一節 藥店發展現狀
一、行業現狀與市場表現
二、經營管理水平與發展瓶頸
第二節 藥店競爭狀況與發展趨勢
一、藥店競爭狀況
二、醫藥零售業發展趨勢
三、藥店同質化營銷及其規避方法
第三節 投資環境與盈利模式
一、藥店投資環境分析
二、中國藥店盈利模式解析
第二章 藥店營銷管理基礎
第一節 藥店營銷基本知識
一、藥店營銷相關概念
二、營銷觀念與理論的動態發展
第二節 藥店分類與營銷特征
一、藥店分類
二、藥店營銷的主要特征
第三節 非處方藥與藥品分類管理
一、處方藥與非處方藥
二、藥品分類管理
第二篇 藥店定位與競爭戰略
第三章 藥店定位、選址與店面設計
第一節 藥店市場定位
一、市場細分
二、目標市場選擇
三、市場定位
實例3.1 深圳DE連鎖藥店：不賣藥品賣健康
第二節 藥店選址
一、藥店選址概述
二、連鎖藥店選址條件
三、連鎖藥店選址程序
四、連鎖藥店選址注意事項
第三節 藥店店面設計與布置
一、店鋪設計基本知識
二、店鋪擺設須知
三、店鋪正面的注意事項
四、賣場照明
第四章 藥店競爭戰略與客戶關系管理
第一節 藥店競爭戰略
一、三種基本戰略
二、藥店競爭基本戰略的風險
三、戰略業務單元分析
第二節 藥店競爭實戰技巧
一、藥店業態分析
二、藥店實戰技巧
實例4.1 香港萬寧的成功與藥店的多元化經營
三、非藥品營銷策略
第三節 藥店客戶關系管理
一、客戶關系管理體系簡介
二、客戶分類
三、獵尋獲利客戶
四、謹防客戶流失
五、穩定老客戶
六、客戶服務是營銷的延伸
第五章 藥店顧客行為分析
第一節 消費者購買行為模式
一、消費者購買行為的一般模式
二、國外購買行為模式介紹
第二節 消費者購買行為過程與類型
一、消費者購買行為過程
二、消費者的購買行為類型
第三節 消費者的購買決策
一、消費者購買決策概述
二、消費者的購買決策程序
三、消費者的購買決策原則
四、效用理論與消費者購買決策
第四節 消費者用藥行為分析
一、消費者用藥行為分析的基本內容
二、OTC藥品消費行為分析
實例5.1 “藥歷”中發現市場機會
第三篇 藥店營銷策略與技巧
第六章 藥店產品策略
第一節 藥店產品定位
一、藥店產品
二、藥店產品組合決策
實例6.1 海王星辰大藥房產品組合變化說明
三、藥店產品定位
四、藥店產品線決策
第二節 藥店產品的生命周期
一、藥店產品生命周期的概念
二、藥店產品生命周期各階段的特點
三、藥店產品生命周期各階段的市場營銷策略
第三節 藥 品 陳 列
一、藥品陳列的作用
二、藥品陳列的原則
三、不同藥品的陳列類型
四、藥品陳列方式
五、藥品陳列的注意事項
第七章 藥店促銷
第一節 促銷的概念及重要性
一、促銷的概念
二、促銷的基本特征
三、促銷的作用
第二節 藥店促銷的類型
一、推式策略
二、拉式策略
第三節 藥店促銷策略
一、促銷決策的過程
二、對藥店加盟商的促銷
三、對藥店消費者的促銷
四、藥店促銷活動
第四節 藥店公共關系
一、公共關系的概念和特點
二、公共關系的過程
三、影響企業形象的因素和公共關系措施
實例7.1 東駿大藥房公關營銷
第五節 藥品營銷新模式
一、整合營銷
實例7.2 山西亞寶藥業集團公司：“營銷整合”
實例7.3 “格林泰德”的品牌定制
實例7.4 天士力“養血清腦顆粒”：整合營銷的成功推廣
實例7.5 整合營銷中的公關新聞策劃
二、服務營銷
實例7.6 天津某藥店：以行為來強化服務營銷，從細節 上體現服務質量
實例7.7 SB：靠服務走出營銷低谷
三、誠信營銷
實例7.8 太極集團：恪守誠信，利民利己
實例7.9 保健品市場：用“信譽標識”喚回誠信
四、知識營銷
實例7.10 瑞典藥店：知識營銷
實例7.11 SNK：知識營銷打開中國市場
實例7.12 交大昂立：科普教育拉動市場需求
實例7.13 健康標識：綠色產品與綠色營銷
五、差別營銷
實例7.14 美信藥房：“標準化”營銷
六、親情營銷
實例7.15 “金日”成功法則：親情營銷
實例7.16 精耕細作還是廣種薄收
實例7.17 一卡在手，顧客難走
七、共生營銷
八、概念營銷
實例7.18 同仁與匯仁：產品概念贏家
九、健康營銷
實例7.19 華氏大藥房：健康營銷贏得顧客信任
十、事件營銷
實例7.20 免疫產品：借“非典”走俏
十一、社區營銷
第八章 藥店價格管理
第一節 制訂藥品價格
一、定價的基本原理
二、競爭條件與商品價格
三、影響藥品價格的其他因素
四、定價目標與定價方法
第二節 定價戰略的選擇
一、心理定價策略
二、折扣讓價定價略
三、跟隨定價
四、邊際成本定價法
五、收支平衡定價法
實例8.1 九洲大藥房挑起價格戰:抗生素價格底線首次暴露
第九章 藥店品牌管理
第一節 藥店品牌概念
一、什么是品牌
二、品牌權益的觀念和測量
第二節 藥店品牌決策
一、品牌決策
二、藥店服務與品牌
三、藥店品牌建設的細節 行動——賣場生動化
四、藥店的品牌定制
實例9.1 “便利”服務為沃格林贏得市場
第十章 藥店廣告傳播
第一節 廣告的定義與分類
一、廣告的定義
二、廣告的分類
第二節 廣告的功能與要素
一、廣告的目標
二、廣告的功能
三、廣告的要素
四、藥店在廣告傳播中的雙重角色
第三節 廣告媒體
一、廣告媒體的基本功能
二、廣告媒體的類型
三、廣告媒體的特性
四、廣告媒體的選擇
第四節 制訂廣告策略
一、制訂廣告策略的基本要求
二、廣告媒體組合策略
三、廣告產品生命周期策略
四、廣告差別策略
五、廣告實施時間策略
六、廣告訴求策略
七、藥店店堂廣告
第五節 藥店廣告管理
一、藥品廣告應遵守國家有關規定
二、藥品廣告的報批
三、廣告禁忌
實例10.1 如何巧妙利用新聞營銷
第十一章 連鎖藥店營銷
一、連鎖藥店的市場定位
二、經營決策
三、顧客需求
四、連鎖藥店的盈利模式
五、增加企業的盈利水平
六、連鎖藥店的管理
實例11.1 做顧客的終身藥房——美國第二大連鎖藥店Rite Aid的成功訣竅
第四篇 藥店組織與人員管理
第十二章 藥店組織機構與崗位設置
第一節 藥店組織機構
一、如何設置精簡高效的組織機構
二、組織機構設計常見的問題
三、忽視組織機構設計的弊端
第二節 藥店崗位設置與職責
一、藥店店長的職責與作用
二、執業藥師的職責與作用
三、藥店其他崗位
四、駐店促銷員管理
第十三章 藥店績效管理與人員培訓
第一節 藥店績效管理
一、績效管理的定義與方法
二、績效管理的實施過程
三、績效管理的評價
實例13.1 醫藥企業績效管理訣竅
第二節 藥店人員培訓
一、藥店店員的銷售技巧培訓
二、藥品銷售培訓要點
三、銷售過程中化解顧客異議之策略
實例13.2 醫藥企業不同生命階段的培訓處方
附錄1 東一信達藥店促銷培訓管理手冊
附錄2 中國連鎖藥店與美國的差距
附錄3 藥品廣告審查辦法
附錄4 處方藥與非處方藥分類管理方法（試行）
附錄5 處方藥與非處方藥流通管理暫行規定
附錄6 非處方藥專有標識管理規定（暫行）
附錄7 關于明確GSP認證有關問題的通知
附錄8 零售藥店設置暫行規定
附錄9 藥品零售連鎖企業有關規定
參考文獻