醫藥代表核心教程（簡體書）

隨著醫藥行業競爭的加劇，醫藥銷售的難度越來越大，可以這樣說，現在的醫藥銷售工作已經成為了高難度、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大醫藥代表面前的重要任務，就是要認真學習和借鑒國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的醫藥營銷精英。本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是醫藥銷售人員的入門必備教程，也是具有一定工作經驗的醫藥代表提高自身業務水平以及醫藥銷售經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。
本書詳細介紹和分析了醫藥代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑒國際上最新的銷售理念，針對目前國內醫藥銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應對策略。這是一本立足于中國國情，并取材于銷售一線的實用培訓教材。

第一部分 自我塑造
　第一章 了解職業——越熱愛就會越投入
追根溯源——醫藥代表的由來
定義MR——醫藥代表的定位與職責
　第二章 調整心態——好心態是成功的基礎
積極進取——邁向成功的第一步
擺脫壓力——讓自己快樂地工作
健全人格——人對了，世界就對了
持之以恆——千萬不要輕言放棄
　第三章 重塑自我——塑造職業化形象
儀態萬方——show出你的職業形象
“衣”儀天下——為了留下良好的第一印象
以“禮”服人——禮多人不怪
　第四章 設定目標——有效的自我管理
馬上行動——把目標落實到書面上
合理計劃——每天都是充實的
把握重心——堅持重要性原則
高效工作——讓你的時間增值
第二部分 開發醫院
　第五章 必爭之地——如何讓藥品順利進入醫院
腳踏實地——藥品進入醫院的流程
尋找方法——產品進入醫院的技巧
臺前幕後——找對與進藥有關的決策者
　第六章 重點攻擊——發展與醫生的合作關係
眾里尋他——找出你的目標醫生
VIP至上——識別并發展重點客戶
尋找源頭——醫生處方藥品的心理
　第七章 學術推廣——醫藥代表的群體銷售技巧
各顯身手——醫藥群體銷售的常用形式
精心安排——如何舉辦成功的學術推廣會
搭建橋樑——如何做一次成功的演講
第三部分 拜訪醫生
　第八章 訪前準備
策略先行——為拜訪制定一個指導方案
客戶分析——不同客戶類型的應對技巧
有備無患——為拜訪做好充分的準備
角色預演——必不可少的自我情景模擬
　第九章 分析需求
正式登門——十分鐘的自我調節
預定終身——巧妙的開場白
仔細觀察——找出客戶的秘密
有效發問——發現銷售的機會
認真聆聽——不放過任何蛛絲馬跡
　第十章 介紹產品
把握時機——在最佳時間呈現你的產品
強化利益——運用FAB介紹法推介利益
比較論證——有效地對客戶進行提示
負正解釋——技巧性地告知產品局限性
巧借幫手——有效借助你的銷售資料
講求技巧——讓客戶樂意聽你的解說
　第十一章 處理異議
矛盾之爭——異議是黎明前的黑暗
追根究底——明確異議的背後是什麼
積極主動——正確面對異議的五大原則
五步決疑——處理客戶異議的“五步曲”
妥善解決——有效處理客戶異議的方法
兵來將擋——常見異議的處理技巧
　第十二章 促成交易
明確目的——沒有促成就沒有交易
驅除惡魔——掃除成交的心理障礙
伸長鼻子——及時嗅出成交的味道
達成交易——N種成交技巧示例
正視拒絕——協議無法達成怎麼辦
　第十三章 跟進服務——為了下一次銷售而努力
持久銷售——不要只做一次買賣
全面服務——客戶跟進的內容
跟進秘訣——與醫生建立良好關係
登門拜訪——做個受歡迎的客人