帳款催收的心理博弈術（簡體書）

《賬款催收的心理博弈術》是銷售人員必備的實用寶典，也是饋贈員工和加盟商的良品。《賬款催收的心理博弈術》可以說是第一本將回款作為一種工作對待的“即學即用”實操性書籍。書中的回款案例極具代表性，是銷售人員在現實工作中會遇到，并且都非常頭疼的回款難題。每個案例提供了具體可行的心理攻略和執行方案，閱讀《賬款催收的心理博弈術》可以幫助銷售員確保有效收回賬款。
讀者對象：《賬款催收的心理博弈術》適合銷售人員閱讀和使用。

孫健，畢業于中南財經大學工商管理專業。曾在多家營銷機構、企業市場部門從事營銷推廣、營運督導、銷售員培訓等工作。具有多年的市場實戰經驗，成功地組建和指導過多個實戰型銷售團隊，擅長將銷售技巧和手段融會貫通于銷售工作的每個細節中。在其獨具特色的銷售培訓課程中，充分融合了心理學、人際學、厚黑學等戰術，為銷售工作的開展提供了精準的作戰方案和高效的戰鬥執行力。

第一章 建立正確的賬款回收觀念
第一節 認知賬款回收
一、回款難是不爭的事實
二、賬款回收是正當的商業行為
三、完全回收賬款對客戶有益
第二節 銷售就是回款
一、銷售重要，回款更重要
二、賒銷不等于銷售
三、做一位真誠的催款人
第三節 了解催款知識
一、警惕討債時效
二、客戶破產了怎麼辦
三、申請支付令
四、使用訴前保全

第二章 強化催賬的情商管理
第一節 與客戶建立良好的關係
一、回款工作要從售前抓起
二、先和客戶培養感情
三、幫客戶養成回款習慣
第二節 選擇好時機
一、選準時機很重要
二、不同場合要用不同方法
三、回款工作要追蹤
第三節 保持好情緒
一、討債是一種心理較量
二、憤怒會毀掉所有的努力
三、享受這份工作

第三章 掌控客戶的賴賬心理
第一節 誰都不想被催賬
一、客戶付款的心理活動
二、以“溫柔”的語言催收
三、小心催收不當
第二節 別讓客戶拖欠成癮
一、拖欠賬款也會成癮
二、拒絕客戶的第一個方案
三、什麼都可以協商，除了錢
第三節 別信客戶的“借口
一、預想客戶的樣子
二、為客戶“借口”找個好理由
三、開始你的催款工作

第四章 擊潰客戶的心理防線
第一節 用真誠和贊美打動客戶
一、用真誠打動客戶
二、為客戶支招
三、獎勵客戶回款
四、用贊美討債
第二節 用“面子”工程俘虜客戶
一、直接擒“王”，不留情面
二、“哭窮”示弱，給面子
三、鍥而不舍追賬款
四、暗訪客戶，直擊“死穴
第三節 有效施壓，擊垮客戶防線
一、律法協助收款
二、行政施壓收款
三、以“停貨威脅”來收款
四、殺一儆百，利用威信收款

第五章 輕鬆搞定賬款的攻心戰
第一節 誘導客戶自動回款
一、消除客戶的戒備心理
二、不留“破窗”暗示
三、啟發客戶自覺還款
四、“這是您沒有完成的任務
第二節 有效地說服客戶回款
一、倡導雙贏的思想
二、說服客戶改變意愿
三、直言是非說服客戶
四、賒銷不是理所應當的事情
第三節 逐步贏得客戶回款
一、先給一部分也行
二、拆屋還是開個窗
三、送個鳥籠給客戶
第四節 打破回款談判的僵局
一、先冷靜一段時間
二、不要超限刺激客戶
三、利用人情關係

第六章 天下再無難賬
第一節 用常規手段也能輕鬆收款
一、催款電話這樣說
二、催款函這樣寫
三、催款會議這樣開
第二節 催收疑難雜債自有妙方
一、難纏客戶，如何對待
二、年關討債，奇招迭現
三、無據賬款，如何催收
四、客戶失蹤，怎麼追收
五、尾款也要如數收回
第三節 輕鬆銷售，賬款零風險
一、未雨綢繆，做好風險防范
二、欲取之，先予之
三、轉讓回款風險
四、讓“死賬”起死回生