贏．響

第一篇　選擇贏家跑道
第一章　設定人生目標
不待鬧鐘聲響，高明就已經起床了，怕吵醒身邊的妻小，他躡手躡腳的走進浴室，但妻子仍然醒來，睡眼惺忪地問道：「現在幾點了？」高明輕聲地回答：「才六點出頭呢！你可以再多睡一會。」妻子沒有繼續睡，反而坐起了身：「今天怎麼這麼早就起來了？」
高明愉悅的回答：「因為今天我要去保險公司報到，第一天早點到，才能討個好彩頭啊！」不待妻子回答，高明就進入浴室盥洗，然後給鏡中的自己一個自信的微笑。
走出浴室，妻子沒有繼續睡覺，正端詳著孩子，她轉頭憂心忡忡地對高明說：「我真不明白，你為什麼決定要轉換跑道？」
高明回答：「道理很簡單，就是想要擁有自己的房子，給你和寶寶過更好的生活，之前朝九晚五的工作，根本沒有辦法讓我們實現買屋的夢想。」
「可是，我從來沒有希望你要賺什麼大錢，飛黃騰達……我只是希望，這個家安安穩穩的就好。」妻子仍舊憂心。
「別擔心，至少我現在已經先預備了三個月的安家費，就讓我好好放手一搏吧！我相信保險公司汪總的話，『人生不能重來，要做一次正確的選擇，終身才會贏』，我認真評估過，加入保險行銷業將可以創造大好機會。」高明趨前握住妻子的手，說：「就給我一點時間吧！我會努力證明自己的選擇是正確的。」
妻子不語。「那我走了，再見。」高明輕吻了妻子和睡得香甜的孩子後，轉身出門。
抵達三豐保險公司崇德區部，才七點半，高明先在公司對角的早餐店用了餐。今天的天氣很好，沐浴在燦爛陽光下的三豐保險公司崇德區部，顯得格外耀眼，高明抬頭望著自己的新戰場，有著無限的期待，更懷抱著戒慎恐懼的心情，做好業務挑戰及與新朋友並肩作戰的心理準備。
今天是二月十五日，高明衷心期待這個日子將成為自己人生的轉捩點，是他個人在保險行銷業界踏出成功第一步的紀念日。
八點半，高明深吸了一口氣，踏入了三豐保險崇德區部，準備接受新的訓練洗禮。
「請問汪總在嗎？」高明問櫃檯人員。沒有等到櫃檯人員回應，有一個人站了起來回應：「高明，這麼早就來了呀！」那人是汪總的祕書趙美，她快速走向高明並說道：「汪總晚點才會進公司，請我先招呼你。」趙美先帶領高明到未來的位置，之後再引領高明認識工作環境，一一介紹各單位同仁給高明認識。
早上九點是崇德區的聯合早會，大夥兒準時到培訓室，汪總也進來了。值星趙清文首先發言：「新血輪是成長的動力，大家一起鼓掌歡迎新同事高明的加入。」現場響起一陣熱烈的掌聲。
趙清文接著介紹：「高明，以前有四年助理工程師工作經驗，今天正式加入崇德區團隊，與我們一起打拼，現在我們請高明自我介紹，讓大家更認識他。」
高明有點緊張，離座走上了講台，稍微停頓了一下，開口道：「汪總，以及各位同仁，今天很高興到三豐保險。這次，為了個人的生涯目標，在評估行業發展性之後，決定轉換跑道，選擇國際成熟、國內潛力無窮的保險業，開啟自己的職場新生涯，身為這個行業的新鮮人，還請大家多多照顧、多多指教。」
語畢，台下的同仁們再度給予高明熱烈的掌聲，並且齊聲激勵著：「高明，你是最棒的，你一定可以的！」
早會結束後，同仁們各自回到自己的工作崗位。此時，秘書趙美走過來，說道：「高明，你十點半到部經理辦公室。汪總要和幾位資深經理討論事情，順便介紹他們讓你認識，方便以後互相討教。」接著趙美又緩緩地說：「下週一，汪總叫我幫你報名，到總公司接受三天的基礎培訓課程。」
到了十點半，高明準時到達會議室，汪總正和幾位資深經理談話，一見到高明到來，便說：「高明，這些都是我們資深的經理，也是保險業界的菁英，這位是李經理，這位是江經理，旁邊則是袁經理。」高明一一鞠躬致意，道：「請前輩多多指導。」
介紹完畢，汪總說：「李經理，高明才剛進入我們業界，你要不要提供新鮮人一點經驗參考？」
李經理爽朗的回答：「好啊，高明，以我在保險業那麼多年經驗，我覺得首先你要去了解保險的功能與意義。」李經理說道：「當你了解保險的功能與意義之後，你會覺得自己從事的不只是一個職業，而是一個大家都需要且應該積極去開拓的事業。」
為了走更遠、更長的保險路，高明很專心的點頭聆聽著。
江經理接著道：「高明，人買保險大都為了三大難題，首先是為了要避免走得太早，照顧親人的責任未了，甚至留下債務給最親愛的家人。」江經理喝了一口咖啡，加重語氣繼續說：「其次是發生意外時傷得太重，住院期間要負擔龐大的醫療費用，出院後的起居生活也都需要親人照護，全家的生活和經濟因此被拖垮。第三則是自己的壽命活得太長，以至於老年以後沒有收入，反倒成了親人沉重的負擔。若是事前就買了保險，這三大難題都不會是難題了。」
袁經理則告訴高明：「高明，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。高明，剛開始從事保險工作，挫折在所難免，不過，記住，『堅持是行銷成功唯一的路』……！」
對於這些前輩們無私的奉獻，高明打心底升起了無限的感激，更努力汲取前輩們的寶貴經驗。
時間飛逝，很快地到了中午時分，經理們陸續離開，會議室裡僅剩下汪總與高明了。
汪總親切地問高明：「高明，剛到這個陌生環境，會不會緊張？」
「報告汪總，是有一點。」高明回答。
「那是正常的反應，我相信你應該很快就可以融入環境的。」汪總笑道：「新鮮人必須具備敏銳度，藉助他人走過的軌跡變成自己的經驗。剛剛經理們的經驗分享，什麼讓你印象最深刻？」
高明想了一下，回答：「汪總，像江經理有提到，他有幾位客戶不幸罹患癌症，但是，每個人的反應卻不同，有人因為事前不願意保防癌險，得知罹癌時，沒有多餘的金錢積極治療，只能縱容癌症的侵蝕，短短一、兩個月時間就身故了；有人罹患癌症，但因為保了防癌險，治療的過程中有了保障，終於能逐漸痊癒；所以，人生無常，保險不但可以讓我們的生活多一層保障，更能珍惜生命中每一刻的價值。」
汪總點頭道：「沒錯，人生無常，有的人外表看似健康，卻突然一個疾病就走了。國內民眾的保險觀念雖比以前進步很多，卻仍然還不夠普及，比例上是偏低的，而這也就是我們保險事業的願景。」汪總看看手錶，說：「高明，都超過十二點了，走，我請客，一起去用個午餐，換我也來跟你分享一些經驗吧！」
進了餐館，汪總點了幾道菜。在等待上菜的時間，他對高明說：「想要做好行銷事業，首先得確認自己未來的人生中，最重要的目標是什麼？高明，什麼是你人生最重要的目標？」
聽到汪總這樣問，高明感到有些羞赧，因為他從來不曾認真思考過這個問題他低聲的說：「可能的話，我……我想買一間房子，不用租房子看房東的臉色，脫離無殼蝸牛的行列。汪總，但你也知道的，我以前的那份工作只能勉強糊口度日，買不到房的。特別是孩子出生以後，這個慾望變得更加強烈，也讓我有了轉行的念頭，希望能提供小孩有競爭力的環境。」
「哈哈！這沒什麼不好意思，有目標就要大聲說出來呀！人活著本來就要有目標，不然就像一艘沒有羅盤的船隻，只能在人海中隨風飄蕩，茫茫然然，永遠到不了彼岸，這樣很容易就會觸礁沉沒。」汪總拍了拍高明的肩膀，說道：「高明，成功的第一步是對自己的期許與承諾。倘若人生裡沒有目標、沒有期許，就像一座枯井，沒有人會再靠近你，況且有了具體的生涯目標，我才可以更進一步協助你，訂定可以實踐的工作目標。」
聽了汪總的話，高明對未來目標的實現似乎看到了更多希望，笑著說：「汪總，以前我真的沒有想那麼多，雖然空有個『買屋』的夢想，卻不曾仔細去訂定目標。現在，我明白汪總的意思，會進一步去思考、訂定目標。」
高明想了一下，繼續說：「其實，我衷心渴望十年以內，在新北市三重區買下一間房產，最好能有三十坪三房一廳一衛，目前行情價最少要五百萬元。另外，孩子的教育費用，也必須提早準備才行，我估計至少也要準備一百萬元，才足夠。當然，若加上考量物價上漲問題，可能就不夠了。」
汪總點頭說道：「這就對了！其實，人生就像每一年份記事本的積累，你的生活上先要有具體、明確的目標，才可以找到實踐人生夢想的方法！」
此時，高明對於汪總將人生比喻為每一年份的記事本所串聯，覺得很有趣，問道：「汪總，可以請您再進一步說明嗎？」
汪總說：「當然可以，我認為每個人每一年都要設定生活目標，在做任何事之前，都必須有所策劃，然後去具體實行，就像要去外地旅遊，不是也會事先訂個旅遊計畫嗎？高明，你以前計畫過來年工作目標嗎？」
高明不好意思的回答：「從來沒有。」
「確定生涯目標與工作計畫，是踏入保險行銷領域的第一項功課，而且生涯目標要分家庭、工作、人際三個領域，分別規劃短、中、長期目標發展計畫。」汪總繼續道：「行銷致富其實可以很簡單，但也是非常辛苦的；而行銷業務人員與一般朝九晚五的上班族最大的差異，就在於行銷人員可以挑戰個人的人生目標。」
此刻，高明彷彿瞬間點亮了心中的火花，靜靜聆聽汪總的教誨。汪總又道：「『人類因為有夢想而偉大』，有小夢想，能做小事，有大夢想，才有機會成就大事業，因此，在設定目標之前，你還必須具備如企業家做事方正、做人圓融的格局，這樣才能設定大夢想、大目標，也才能成就大事業；而在訂立明確的目標之後，更要讓目標像燈塔一樣引領自己的生涯往前行進；再來，就是需要制定一個具體的工作進度，一個像行車時刻表般有進度的計畫。」
高明問：「那麼，要怎樣規劃一個有進度的工作計畫呢？」
汪總回道：「高明，如果有人想要減重，訂定了甩掉二十公斤的目標。但一年過去了，體重依然沒有減下多少，你覺得原因是什麼呢？」
高明回道：「汪總，我不知道詳情，不過，應該是沒有訂有明確目標，而決心完成目標的毅力也不夠吧？」
汪總滿臉笑容，說：「沒錯，就是因為沒有訂下減重目標；當然，也沒有具體的進度計畫，所以，減重的夢想才會永遠無法達成。」他看了一下高明，歎了口氣，繼續道：「其實每個人都有不同夢想或期待，但是，大部分的人訂定目標以後，實際上卻很少完成目標。大部分的銷售人員也是一樣，訂立目標之後，最容易犯的錯誤就是，只有訂立目標，卻沒有執行步驟。」
高明又問：「汪總，那您有什麼可以落實實踐目標的祕訣嗎？」
汪總搖搖頭，說：「實現目標沒有秘訣，主要端視個人的毅力。不過，曾有位專家提出訂定目標的『SMART落實法則』──『S』代表目標標準要明確；『M』代表目標要數量化，有可以度量的標準；『A』代表可以實現完成的目標；『R』代表以完成結果為導向；『T』代表有如火車時刻表般的執行進度。」
「汪總，是否可以請您舉一個例子來說明？」高明接著請益。
汪總道：「當火車啟動了以後，每到達一站就好像完成一個小目標，然後一站接著一站，也就是一個小目標接著一個小目標，最後一定會到達目的地。」
此刻，高明腦海中閃過一句名言：「結果看得見，過程是關鍵。」相同的，行銷人員每實踐完成了一小目標後，不斷向目標推進，而距離目標愈來愈接近，人也會變得更加有自信，目標的達成也就指日可待了。
接著，汪總又說道：「行銷人員每天事情很多、又很雜，常常一整天都在瞎忙，然而一事無成。所以，行銷人員從訂定生涯目標以後，接著還要訂定可以實踐的工作目標。」他認真的望著高明說：「既然下定決心成為保險行銷人員，初期一定要付出比資深人員更多的時間、更多的努力及更多的汗水，在保險行銷這個領域，除了你自己，沒有人可以限制你的收入和高度，整片天空都可以任你翱翔，想飛多遠就飛多遠，想飛多高就飛多高。」
聽了汪總的話，高明易位思考，對著汪總道：「嗯，世界潛能大師吉姆‧恩特斯曾說過──你要得到什麼成就？還是渴望擁有什麼？首先，在於你要讓自己成為什麼樣的人。」
汪總開心大笑，說：「高明，很好！我就是欣賞你能夠舉一反三，找到那個潛在的理由。沒錯，如果你的保險事業目標是成為一位菁英行銷人員，那麼，第一件事就是要想像自己是一位菁英，並且要保有菁英的想法、作法和習慣。」
汪總說完，菜也正好上齊，便熱情的招呼高明：「來，我們趕緊開動吧！以後多的是機會交流。」
一場午餐的約會，讓高明這位保險行銷業界的新鮮人獲益匪淺，心底澎湃洶湧，真有「聽君一席話，勝讀十年書」的感觸，他更暗自慶幸能夠跟隨汪總這位前輩學習，世界上許多傑出人物，初期不都是因為擁有一位好的人生導師，才能圓滿達成人生目標嗎？
終於，高明踏出保險事業的第一步，學到首要將人生目標明確化，並且具體落實工作計畫及項目，更要有貫徹始終、實現夢想的執行力，如此堅持到底，相信事業的春天一定會到來！

觀念特販
開發客戶時，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作，挫折在所難免，但是要記住：堅持是行銷成功唯一的路

現任╱
三商美邦人壽業務副總經理
專業經歷╱
美國檀香山大學金融管理碩士、新加坡財務策劃師認證通過、中國勞動部財務規劃師認證通過、亞太財務規劃協會策劃師認證通過、臺北大學碩士級企業管理班、台北工專（改制台北科技大學）電機系
社會經歷╱
1999年度優秀外勤人員表揚、第九屆亞太保險理財大會主席、中華保險與理財規劃人員協會2003~2007理事長、臺北市樞石國際同濟會2005~2006會長、臺北市生命線第十四、五屆常務理事、中華繼承贈與基本權益保護協會2008~2010副理事長
出版著作╱
◎ 《理財一指通》、《理財規劃人員考試用書》、《成功行銷30天簡》、《贏響》（簡體中文版）

贏的人生，始於有贏的想法
《贏響》此書，主要講贏的人生，始於有贏的想法，進而有能夠贏的作法，來影響他人做決策，最後受你影響的人愈多，你就愈成功。《贏響》是描述成功者必備哪些的思路，行銷人員有效的銷售實務，到領導群雄出類拔萃的戰略，這是本書對行銷人員最大的幫助。
其實，《贏響》是個人保險行銷、培訓團隊的經驗，並延伸創立行銷展業人員的必勝步驟，確實可以立即實踐在行銷人員展業上。輔以對話小說的方式，行銷人員容易學習及理解，有助於閱讀與吸收。團隊主管可以讓《贏響》成為單位的輔育系統，若團隊人員一起研習使用，對新進人員的培育效能定可倍增，將是提升行銷培育留存率的最佳武器。久而久之，建立起團隊優質文化，協助行銷人成為最大亮點。
《贏響》取其意，為行銷人員要有成為贏家的心，次為擁有贏家的想法與作法，改變客戶的思想，進而影響客戶做決定，實踐銷售展業的目標為成交，這也是本書對行銷人員的最大好處。除此之外，書的內容不僅提供知識理論，也有與客戶對話的全都錄，從傳統銷售到全方位財務規劃皆有之。
個人在台灣有25年保險銷售線上經驗，也見證了壽險業發展三階段。從市場萌芽期就入行，那時國內投保率只有13.32%，國民平均所得僅有3,041美元，保險銷售人員為不被信任的一群。到了1998年進入成長期，那時壽險業的投保率為99.8%，滲透度已達到了6.15%，保險已經成為家家戶戶必備的商品。從此壽險業進入成熟期迄今，國民平均所得到了18,565美元，壽險市場投保率204%也破表了，壽險滲透度也到了15.56%。而今大陸沿海地區人均收入已達到1萬美元以上，中國人均收入也到了3000美元，壽險投保率正快速向前發展，前景絕對可以期待。
如果你有服務的熱誠與成功欲望，但是，你沒有資金做生意，也沒有高等文化素質及精明的頭腦，也沒有良好的人脈背景可以支援，保險業絕對是最棒的選擇。願將此書獻給有理想而夢想不平凡的朋友，願它幫你找到人生亮點。
有一位高爾夫球迷，閱讀了許多《如何打高爾夫球》書籍，他知道怎麼打「高爾夫球」後，但不見得瞭解「如何打好高爾夫球」。個中的關鍵很簡單，自我培育與教導學習都需要正確的方法，否則知識也仍只是知識，絕對不可能變成武器。
2007年，筆者舉辦第九屆亞太保險與理財大會，來自保險界47位國際級講師義務協助，聚焦在臺北。當時，來自美國MDRT（Million Dollar Round Table， 百萬圓桌會）的大師及新加坡祥松、國全、向陽等保險人熱誠義務幫忙。頓時，錦城發現保險人的愛是無疆界的。因此，啟發了出版《贏響》動機，藉此打通了任督二脈，也等於提升了25年的功力，提高行銷人員之間的熱誠和展業技能。
寫作雖不是筆者的專業，但在書中呈現了最真實的行銷展業過程，殊屬不易。為了內容完美，借助了編輯朋友的潤飾，才能實踐兩岸第一本保險行銷、培訓對話小說。錦城在此特別感謝他們的協助，包括商訊文化的雅慧小姐、臺灣三商美邦的乃偉，及SMART雜誌秀清副總編。
雖然，兩岸同屬於中華民族，但一路以來，其實語言的表達方式略有不同。為求完美感謝曉燕及其它內地朋友幫助語言重整，旨在提供一本琅琅上口的行銷展業實戰書。另外，在謝總澤輝的提議、張總志豪的支持、謝總清順的協助、何總培榮的分析下，才得以順利完成《贏響》，他們真的功不可沒。
此次《贏響》的出版，保險界領導中國保險行業協會原副秘書長許斌、臺灣壽險公會許舒博理事長、中山大學金融保險專業教授、博導申曙光、三商美邦人壽執行副總經理張財源、北京保險家傳媒總裁薑懷臣等的撰序推薦，及在保險路上支持20餘年，互相扶持的兄弟蔡錦富、游明聰，感謝你們。更由衷感謝商訊文化與西南財大出版社為提升保險行銷價值，盡最大力量協助出版。日後，若《贏響》能夠增加行銷人員的自信，及提高工作績效，這些都是你們的功勞。

第一篇 選擇贏家跑道
第一章 設定人生目標
開發客戶時，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作，挫折在所難免，但是要記住：堅持是行銷成功唯一的路！
第二章 看見自己的天才
投身保險行銷產業需要發揮耐心，一次失敗並不可恥，重要的是要如何從失敗中學習成長，並且要懂得去體會對方的內心感受，從對方的角度和立場出發，才能了解及滿足對方的確切需求，達到成功的目的。
第三章 懷抱熱忱與自信
保險行銷人員必須強迫自己養成五種習慣：
一、必須經常提醒自己，上課要坐在前座，這樣才能專注學習；
二、說話時，要注視對方眼睛；
三、走路的速度，應該比平常加速25%；
四、與人對談，保持思緒條理清晰；
五、面對任何人都要保持自然的微笑。
第四章 為誰而戰？為何而戰？
歷史上古往今來的英雄豪傑，其的成功最大的觸媒即在於他們內在的自信心！而保險行銷人員也應該依靠來自內在的勇氣，踏出挑戰行銷的第一步
第二篇 什麼是贏的關鍵？
第一章 塑造個人專業品牌
合宜的穿著打扮，可以讓保險行銷人員掌握住成功的關鍵三十秒。
身為保險行銷人員，在關注外在專業形象的同時，也必須注重內在形象的塑造；內在形象是指心靈境界和內心涵養，也就是自信心的培養。
第二章 徹底執行目標管理
將銷售目標分解換算為每週行動計畫後，按部就班執行，逐步實踐小目標，　人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信，最後大計畫、大目標的完成，自然就不成問題了。
第三章 做時間的主人
智者利用智慧去爭取時間，當我們具備時間管理的概念，懂得時間管理方法後，就可以掌握自己的時間，而掌握時間就能創造財富。
保險行銷人員的時間管理『一二三原則』：每天最少嘗試開發一個新客戶、複訪兩個舊客戶、做好三個售後服務。
第三篇 菁英論戰技法
第一章 業績倍增的七大要點
超級業務員的成功法則：
一、蒐集客戶資料，並考慮需求；二、客觀分析及確認後，再提建議；三、讓客戶充分了解商品特性；四、設立兩倍的業績目標；五、慣用養魚哲學；六、每月客戶分級；七、每月自我檢討。
第二章 讓客戶源源不絕的方法
所謂「互利共生法」，就是從你認識的的朋友群中，列出與其他行業行銷人
員的交換名單，開發另一管道的客戶，在名單中發展互利共用。
第三章 開發正確客戶的機制
準客戶的選擇，有五個基準篩選條件：第一、有獨立經濟能力的人；第二、有購買決定權的人；第三、有保險觀念或需求的人；第四、身體健康明顯可見的人；第五、易於接觸的人。
第四章 建立客戶影響力中心
「影響力中心」應該具有下列五項的特質：
一、關心你的成功；二、對你的能力有信心；三、人脈豐沛廣闊；四、願意將你介紹給他認識的人，並提供相關的資料給你；五、願意動用他個人的威望與關係，作為推薦介紹基礎。
第五章 情境電話輕鬆成交術
行銷人員電話約訪的五個步驟：一、用最短的時間先介紹自己；二、技巧性的介紹公司和工作，卸除客戶心防；三、贏得客戶的信任，並引起興趣，此為關鍵三十秒；四、要求面談時間，準備接受客戶的拒絕回饋；五、確認面談時間及地點，表達感謝之意。
第六章 找出客戶真正的需求
銷售提問法（SPIN）就是由現況性 （Situation）、難題性（Problem）、牽連問題 （Implication）、需求和價值問題 （Need-Payoff）四個步驟組合而成，也代表四種不同的問題提問模式，它運用了四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的需求問題，從而順利地賣出產品，是操作性很強的約訪需求調查法則。
第四篇 贏者致勝秘笈
第一章 讓保險動起來的娃娃

第二章 以帆船打造高額保險

第三章 讓客戶看見既得利益
保險行銷人員在確認了客戶的潛在需求後，才能提出解決問題的提案建議，並且最好從「利益說服法」來說明，將商品的特點、優點與利益、證據，清楚地描述一下，如此最能展現出商品的價值。
第四章 成功簽約的好方法
在銷售回圈的過程中，保險行銷人員要善於掌握促成時機，讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太快，會引起對方的抗拒心理，進而產生戒心；假設時間點太慢，則可能會失掉銷售時機。
第五章 臨門一腳的激勵話術
行銷的兩項重點觀念：
一、銷售是一個持續不斷的活動，不能用段落去思考，應該是一個回圈，也就是所謂的「銷售回圈」；
二、業務的行銷工作不是等待機會，而是創造機會；每一環節的銷售回圈，都是在創造下一個機會的工作。
第五篇 話好贏得好未來
第一章 解決客戶的反對意見
「沒有賣不出去的東西，只有不會賣的人。」同樣的東西用不一樣的行銷手法，就可能會達到不一樣的行銷效果。
第二章 客戶抱怨處理實戰技巧
每一個客戶抱怨的背後，大都意味著一個未解決的問題。雖然有時抱怨也可能只是一時的發洩，但根據資料統計，一個不滿意的客戶會對十個人提出抱怨，讓抱怨如滾雪球般不斷擴大，所以，千萬不要輕忽任何客戶的抱怨。
處理客戶抱怨的模式：一、要迅速：二、要採低姿態，保持熱忱和誠意；三、要站在對方的立場來考慮，不要自己找「理由」；四、傾聽客戶的聲音，肯定客戶；五、清楚說明原因及處理方法；六、賠償客戶的損失。
第三章 引導提問打動客戶的心
一般客戶的購買行為大致分為理性與非理性兩種，理性的佔二○％，這類族群從教育獲得商品的優點或知識等訊息，啟發購買動機與慾望；非理性（感性）的族群則佔八○%，視交易當時雙方互動環境的氛圍，很容易本能地被情緒所影響，而啟發購買動機與慾望。
第四章 善用說故事行銷創造商機
要為成功找方法，不要為失敗找理由。
保險行銷的四項工具：一、提出推銷重點的證據；二、推薦函或介紹信；三、統計資料與剪報的運用；四、成功實例的運用。
第五章 迎接逍遙的下半生
每個人都需要一份儲蓄藍圖，要從預算支出前開始積蓄，並且落實強迫儲蓄，才能完成目標。
第六章 不斷自我突破創新局
人性最容易犯的「4M理論」（也就是四個缺點）：「MA──馬馬虎虎」、「MEI──沒關係」、「MEI──沒辦法」、「MAN──慢慢來」，這是失敗的開始，也是一般銷售人員最常犯的錯誤。