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作者簡介
目次
商品簡介
電話行銷不同于面對面推銷，因為“不見其人，只聞其聲”，成交靠嘴巴，所以電話行銷推銷的是話術。電話行銷也是用嘴巴來創造財富的過程。 江天編著的《一線真金(電話銷售口才)》定位為知識經濟時代電話行銷話術，所以，它具有強烈的時代感和實用性。《一線真金(電話銷售口才)》總結了世界上最有效的電話行銷約訪話術、產品介紹話術、成交話術、處理反對意見話術等。呈現出來的每一條話術和每一個案例都是經典的，具有代表性的，高水準的，都是親切可信的。它一定可以幫助你成就銷售事業。
作者簡介
畢業于東北財經大學，后留學于德國科隆應用科技大學，曾訪問過不少巾外各界人士，常常與不同的人交流，對于電話銷售這一領域累積了豐富的經驗，也有深刻的體會，曾先后出版《管人的30個絕招》等相關著作10余部。
目次
前言／1
第一章 不被Pass的開場白
1.1 電話該如何打／2
1.2 你的電話銷售開場白有效嗎／4
1.3 常見經典開場白／9
1.4 利用有魅力的聲音吸引客戶／16
1.5 如何約見新客戶／20
1.6 如何讓更多人聽你的電話／25
第二章 輕鬆學招，讓你打遍天下無敵手
2.1 電話銷售人員應具有的十大理念／30
2.2 電話銷售人員必經歷的五個階段／38
2.3 充分的準備工作是電話銷售成功的敲門磚／40
2.4 明確目標才能取得優勢／42
2.5 全面了解產品是成功銷售的起始點／44
第三章 電話銷售中的“黃金法則”
3.1 電話銷售的四大基本動作／50
3.2 開發新客戶的十大準則／58
3.3 利用“二選一”封閉式問題打動客戶／59
3.4 如何成功約見拜訪陌生客戶／63
第四章 磨刀不誤砍柴工——電話銷售的基本技巧
4.1 如何尋找潛在的客戶／68
4.2 電話銷售中應注意哪些禮節／71
4.3 如何執行電話銷售的步驟／72
4.4 給客戶打電話時應注意哪些問題／73
4.5 如何讓接線員說真話／77
4.6 如何在電話中與客戶交流／86
4.7 如何與客戶建立良好的關係／88
4.8 電話銷售的失敗案例分析／89
第五章 電話訴衷情——會提問是一種能力
5.1 怎樣吸引客戶。進行產品銷售／96
5.2 怎樣用產品說明打動客戶的心／99
5.3 如何探明客戶的需求／100
5.4 聆聽客戶的需求是成功銷售的關鍵／103
第六章 我為訂單狂——成功的產品推介
6.1 邀約客戶應有的四種心態／106
6.2 如何使用電話邀約客戶／107
6.3 怎樣成功地拜訪客戶／111
6.4 怎樣引導客戶提出問題／114
6.5 掌握有助于成功的談判技巧／117
6.6 如何識別客戶的購買信號／119
6.7 怎樣掌握有效的成交技巧／121
6.8 如何把握好成交時枳／124
6.9 常見的九種客戶類型／126
第七章 將銷售進行到底——鞏固銷售成果的技巧
7.1 成交后與客戶必不可少的聯系／132
7.2 持之以恆地與客戶進行聯系／133
7.3 銷售人員應謹記的原則／135
7.4 怎樣妥善地維護與老客戶之間的關係／137
第八章 不打不成交——如何處理客戶存在的問題
8.1 如何處理客戶的各種異議／142
8.2 怎樣打消客戶可能存在的顧慮／144
8.3 怎樣消除成交后客戶存在的消極情緒／145
8.4 怎樣才能消除客戶的異議／149
8.5 怎樣應對客戶的投訴／156
第九章 見招拆招——如何應對電話銷售中遇到的問題
9.1 如何應對客戶的拒絕／160
9.2 如何應對準客戶拒絕電話約訪／161
9.3 如何處理客戶的不滿／163
9.4 如何應對賴賬的客戶／165
第十章 更上一層樓——提升業務水平技巧
10.1 巧用認同感順利進行電話銷售／172
10.2 銷售高手應具備的八種人格魅力／175
10.3 巴里·法伯的電話銷售妙計／176
10.4 銷售人員應忌的“七嘴”／178
10.5 電話銷售人員應該扮演的九種角色／180
第十一章 前車可鑒——擁有健康的銷售心態
11.1 培養積極的銷售心態／184
11.2 培養永不放棄的銷售心態／187
11.3 要保持良好的銷售心態／191
11.4 要有“心中無劍”的銷售境界／194
11.5 認清自身的銷售心態盲點／197
11.6 緩解銷售壓力的有效心法／199
11.7 銷售人員的情緒在電話里無法自控時，怎麼辦／202
第十二章 建立信任和諧的溝通氛圍
12.1 仁——站在幫助客戶的角度／208
12.2 義——和客戶成為朋友／210
12.3 禮——尊重你的客戶／212
12.4 智——專業的素質／214
12.5 信——做個誠信的人／217
第十三章 篇外篇——由銷售到營銷
13.1 每個銷售人員都應知道的十個問題／220
13.2 電話銷售人員由量變到質變的法則／221
13.3 金牌銷售人員常用的金牌推銷招數／226
13.4 中國銷售人員應具備的職業修養／230
13.5 符合中國國情的銷售策略／233
13.6 學習猶太人的銷售高招／237
參考書目／243
第一章 不被Pass的開場白
1.1 電話該如何打／2
1.2 你的電話銷售開場白有效嗎／4
1.3 常見經典開場白／9
1.4 利用有魅力的聲音吸引客戶／16
1.5 如何約見新客戶／20
1.6 如何讓更多人聽你的電話／25
第二章 輕鬆學招，讓你打遍天下無敵手
2.1 電話銷售人員應具有的十大理念／30
2.2 電話銷售人員必經歷的五個階段／38
2.3 充分的準備工作是電話銷售成功的敲門磚／40
2.4 明確目標才能取得優勢／42
2.5 全面了解產品是成功銷售的起始點／44
第三章 電話銷售中的“黃金法則”
3.1 電話銷售的四大基本動作／50
3.2 開發新客戶的十大準則／58
3.3 利用“二選一”封閉式問題打動客戶／59
3.4 如何成功約見拜訪陌生客戶／63
第四章 磨刀不誤砍柴工——電話銷售的基本技巧
4.1 如何尋找潛在的客戶／68
4.2 電話銷售中應注意哪些禮節／71
4.3 如何執行電話銷售的步驟／72
4.4 給客戶打電話時應注意哪些問題／73
4.5 如何讓接線員說真話／77
4.6 如何在電話中與客戶交流／86
4.7 如何與客戶建立良好的關係／88
4.8 電話銷售的失敗案例分析／89
第五章 電話訴衷情——會提問是一種能力
5.1 怎樣吸引客戶。進行產品銷售／96
5.2 怎樣用產品說明打動客戶的心／99
5.3 如何探明客戶的需求／100
5.4 聆聽客戶的需求是成功銷售的關鍵／103
第六章 我為訂單狂——成功的產品推介
6.1 邀約客戶應有的四種心態／106
6.2 如何使用電話邀約客戶／107
6.3 怎樣成功地拜訪客戶／111
6.4 怎樣引導客戶提出問題／114
6.5 掌握有助于成功的談判技巧／117
6.6 如何識別客戶的購買信號／119
6.7 怎樣掌握有效的成交技巧／121
6.8 如何把握好成交時枳／124
6.9 常見的九種客戶類型／126
第七章 將銷售進行到底——鞏固銷售成果的技巧
7.1 成交后與客戶必不可少的聯系／132
7.2 持之以恆地與客戶進行聯系／133
7.3 銷售人員應謹記的原則／135
7.4 怎樣妥善地維護與老客戶之間的關係／137
第八章 不打不成交——如何處理客戶存在的問題
8.1 如何處理客戶的各種異議／142
8.2 怎樣打消客戶可能存在的顧慮／144
8.3 怎樣消除成交后客戶存在的消極情緒／145
8.4 怎樣才能消除客戶的異議／149
8.5 怎樣應對客戶的投訴／156
第九章 見招拆招——如何應對電話銷售中遇到的問題
9.1 如何應對客戶的拒絕／160
9.2 如何應對準客戶拒絕電話約訪／161
9.3 如何處理客戶的不滿／163
9.4 如何應對賴賬的客戶／165
第十章 更上一層樓——提升業務水平技巧
10.1 巧用認同感順利進行電話銷售／172
10.2 銷售高手應具備的八種人格魅力／175
10.3 巴里·法伯的電話銷售妙計／176
10.4 銷售人員應忌的“七嘴”／178
10.5 電話銷售人員應該扮演的九種角色／180
第十一章 前車可鑒——擁有健康的銷售心態
11.1 培養積極的銷售心態／184
11.2 培養永不放棄的銷售心態／187
11.3 要保持良好的銷售心態／191
11.4 要有“心中無劍”的銷售境界／194
11.5 認清自身的銷售心態盲點／197
11.6 緩解銷售壓力的有效心法／199
11.7 銷售人員的情緒在電話里無法自控時，怎麼辦／202
第十二章 建立信任和諧的溝通氛圍
12.1 仁——站在幫助客戶的角度／208
12.2 義——和客戶成為朋友／210
12.3 禮——尊重你的客戶／212
12.4 智——專業的素質／214
12.5 信——做個誠信的人／217
第十三章 篇外篇——由銷售到營銷
13.1 每個銷售人員都應知道的十個問題／220
13.2 電話銷售人員由量變到質變的法則／221
13.3 金牌銷售人員常用的金牌推銷招數／226
13.4 中國銷售人員應具備的職業修養／230
13.5 符合中國國情的銷售策略／233
13.6 學習猶太人的銷售高招／237
參考書目／243
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