不會說話就做不好銷售（簡體書）

《不會說話就做不好銷售》從銷售工作的實際出發，融合銷售學與溝通學兩大學科的精華，不僅為讀者提供了理論支持，還將眾多銷售員在實際工作中經常遇到的問題模擬了簡單的銷售情景，讓每一位讀者通過《不會說話就做不好銷售》的學習，都能掌握自我介紹話術、約訪話術、產品介紹話術、成交話術、電話銷售話術等。《不會說話就做不好銷售》最大的特點是簡單、有效、易行，是一本不折不扣的銷售寶典。

《不會說話就做不好銷售》從銷售工作的實際出發，結合了銷售學與溝通學兩大學科的精華，不僅僅為讀者提供了理論支持，更重要的是結合世界上最頂尖的推銷員與顧客面對面銷售的經驗，它是被證明了的方法和技巧，它最大的特點是簡單、有效、做得到。同時，將眾多銷售員在實際工作中經常遇到的問題制作了簡單的銷售情景，期望讓每一位讀者，都能掌握最好的自我介紹話術、約訪話術、產品介紹話術、成交話術、問問題話術、電話行銷話術等。說話是銷售員創造銷售佳績的銳利武器。
一切成交都是源自于能言善辯的銷售口才！每一單成功的交易，都是一次完美溝通的過程！每一次成功的溝通，都是來自于對細節的把握！
銷售就是一個個與客戶溝通的過程，如果不學一點銷售溝通學，很容易會在與客戶“過招”的時候失手。要想成為一流的銷售高手，你必須將自己修煉成一位溝通大師，每一句話都能說到客戶的心坎兒上；在溝通的過程中把握客戶的心理動態，從而制定更適合銷售直至成交的溝通策略。
新穎巧妙的溝通策略，實用有趣的溝通技巧，詳盡細致的溝通方案，銷售人員輕松搞定客戶、提升業績的實用寶典。

上篇 話該怎么說——銷售員一定要會的說話技巧
第一章好口才，好業績——不會說話就做不好銷售
對于銷售人員來說，要想贏得客戶的喜歡與接納，就必須具備一定的溝通技能與說話技巧，只有這樣，才能打開與客戶溝通的大門，彼此的心靈才能產生共鳴，并為雙方的交易關系搭起一座橋梁。
口才決定業績：一流銷售員一定是溝通大師／4
口才彰顯魅力：會說才能贏得大客戶／6
預約創造機會：說好和客戶的第一句話／9
妙語消除冷遇：陌生場合不再遭遇尷尬／1
溝通融化壁壘：銷售用語也是一門心靈的藝術／3
話語激發欲望：把說話的重點放在好奇心上／6
說服贏得訂單：成交往往取決于一兩句話／9

第二章 讀人心，說對話——銷售溝通離不開心理學
人的心理瞬息萬變，是難以捉摸的，就像小孩的任性多變、戀人的神秘難懂一樣。這給我們的說服帶來了很大的障礙，總是出現所答非所問、有心栽花花不發、事倍功半的情況。為什么出力卻不討好呢?這是你沒有研究透你所要說服的人的心理所致。
察言觀色，一分鐘洞察客戶的心／24
嘴巴能騙人，眼睛可騙不了人／27
知道客戶在想什么，才能確定我們做什么／28
關注細節，舉手投足顯示銷售信號／31
把痛苦說透，把好處說夠／34
不但要聽到說什么，還要看到做什么／36

第三章 把話說到點子上——銷售溝通的黃金定律
銷售不是輕而易舉的，因為客戶給我們的時間很短，在有限的時間里說有效的話，說正確的話，這是銷售溝通永恒不變的黃金定律，說得通俗一點兒，就是要把話說到點子上。
要知道客戶關心什么，把話說到對方的興趣點上／40
從客戶的立場出發，把話說到對方的思考點上／42
語言要有針對性，把話說到關鍵點上／44
……
下篇 該說什么話——銷售員一定要會說的八種話
參考文獻

身體語言和有聲語言是語言的兩種形式。人們在社會交往活動中，有時將兩者單獨使用，有時將兩者合用。首先，就身體語言和有聲語言單獨使用來看，有人只用有聲語言傳遞信息，其間沒有（相對而言）身體語言配合；有的人只是用身體語言傳遞信息，其間沒有有聲語言配合。喜劇大師卓別林就是一位著名的身體語言大師，他就是憑著自己的各種體態來把種劇情內容生動地傳達給觀眾的。其次，就身體語言和有聲語言合用來看，人們在用有聲語言發送信息的同時，往往要輔以身體語言，即我們過去常說的“以姿勢助言語”。一般說來，人們總是把有聲語言和身體語言結合起來運用，只不過有技巧高低之分。
人類最古老的交際手段就是有聲語言，而人們在說話時是離不開表情動作的。有研究表明，在遠古時代，人類的有聲語言還不太發達，交際時表情動作格外豐富。就是在人類的有聲語言豐富發達以後，交談時表情動作也仍是必不可少的。
我國戰國時期的著名思想家孟子說：“征于色，發于聲，而後喻。”也就是說，說話要表現在神態上，表達在言辭中，才能被人理解。孟子是一位十分擅長辯論的人。他從大量的口語交際實踐中發現，有聲語言的不足，需要用身體語言去補充，才能更好地達到交際的目的。
人類的動作、表情是本能性的。每個人平時說話都會不知不覺地做出某些表情動作。人們說話時變化的目光，喜或怒的神態，舉手投足的動作，經常同所表達的內容密切相關，同時也反映出說話人的修養水平。事實上，你同另一個人見面，雖然尚未正式開口說話，但交際活動已經開始，雙方的眼神、表情、動作都在傳遞著信息。說話時，對方除了聽，還在看。皺眉頭，嘴角向下撇，那顯然是話不投機；和顏悅色，笑臉相對，談話就易于進行。因此，在口語交際過程中，我們必須給這種無聲的身體語言以應有的位置。如果在說話時能夠恰到好處地運用身體語言，就能夠使重點突出，富有感情，形象生動，因而更富有吸引力和感染力，交際的效果會比單純憑借有聲語言好得多。大家知道，電視的宣傳效果比起電臺廣播更突出、更明顯，重要原察言觀色，一分鐘洞察客戶的心一個有經驗的銷售員，可以從客戶的外貌、衣著、氣質、行動、言談舉止上，判斷出這個客戶的購買力，進而通過客戶的種種表現，準確地把握住客戶的內心世界。這就為實施下一步的說服，創造了有利條件。往往表現得傲慢、漫不經心的客戶才是真正的大買家，對交易細節過分追求的人極有可能成為你的忠實客戶。但是這些客戶也是最難打發的，因為他們對品質的追求到了讓人難以置信的地步，比如大家都知道的日本客戶，對產品的生產環節和品質都非常地苛刻。而表現出很疲憊或者一副愧疚樣子的客戶，他可能并不想接受你的服務，所以急于出手的你最好還是打住，對待客戶應以放松的心情為主。
氣質高貴、衣飾考究、言辭犀利的客戶可能一擲千金，讓你賺個盆滿缽滿，對這樣的客戶就不要噦嗦，因為他的到來肯定是已經看上你的產品或者服務了，所以你應該把重點放在交易過程和價格以及售後服務上。客戶對看中的產品最關心的是價格和售後服務，尤其是當交易數量和數額相對較大時，他就會考慮物有所值和買得稱心如意的問題。如果價格公道實惠，而且售後服務又好，會讓客戶心理上認為自己買得正確，是合理的必要的投資，不至于後悔窩火，認為自己的眼力有問題。所以在對待這類客戶的問題上，言辭一定要斬釘截鐵、簡潔明白、清晰有力，做到報價明晰、服務周到，不給客戶太多的顧慮，始終讓客戶認為自己的選擇是正確的，整個交易也是以他為主、為核心的。世上一切隱秘之事均存在于人的內心，全由人內心的變化而起，為著不可與人說的目的，隱藏了起來。說服者要找到這些變化，了解其規律，并采用相應的策略來應對。