推銷技術（簡體書）

《推銷技術》根據《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》精神，遵照高等職業教育教學的規律編寫而成，主要闡述了推銷的基本理論、方法與技巧，具體內容包括推銷崗位的認知與準備、尋找準顧客、約見與接近準顧客、推銷洽談、成交與推銷服務、推銷管理等內容。全書采用一體化格式編寫，把推銷的實際工作分解為6個項目，每個項目均以知識目標、技能目標、訓練路徑及教學建議開始，而且按照實際工作的需要，把項目分解為不同的學習任務，每個任務由成果展示與分析、知識儲備、任務演練構成，項目後設置了重點概括、綜合實訓、思考練習等，便于教師備課和學生學習。《推銷技術》突出了高等職業教育的特色，精選了大量的實際案例，強化了理論與實際的結合，具有較強的針對性、應用性和前瞻性。《推銷技術》既可作為各類本科院校的二級學院：高等職業學校、成人高校市場營銷專業教材，也可作為各類企業營銷人員的培訓教材或自學用書。

《推銷技術》是高職高專市場營銷專業工學結合規劃教材。

項目1 推銷崗位的認知與準備學習任務1.1 推銷崗位認知／002成果展示與分析／002最偉大的推銷員／002知識儲備／0031.1.1 推銷的內涵／0031.1.2 推銷的要素／0041.1.3 人員推銷的特點／0061.1.4 推銷人員的職責／007任務演練／009首因效應／009學習任務1.2 職業素質與能力準備／010成果展示與分析／010推銷就是“推銷自己”／010知識儲備／0111.2.1 推銷人員的職業素質／0111.2.2 推銷人員的職業能力／0121.2.3 推銷方格理論／016任務演練／020職業素質和職業能力測評與完善／020學習任務1.3 推銷人員的禮儀準備／021成果展示與分析／021塑造美好的第一印象／021知識儲備／0221.3.1 拜訪禮儀／0221.3.2 迎送禮儀／0221.3.3 宴請禮儀／0231.3.4 交談禮儀／0241.3.5 體態禮儀／0241.3.6 服飾禮儀／025任務演練／026推銷基本禮儀訓練／026重點概括／027綜合實訓／028思考練習／032項目2 尋找準顧客學習任務2.1 判斷準顧客類型／035成果展示與分析／035誰是德國漢高“Fa走珠香體液”的買主／035知識儲備／0372.1.1 準顧客的概念及應具備的條件／0372.1.2 準顧客的分類／0372.1.3 尋找準顧客的步驟／0382.1.4 尋找準顧客應注意的問題／040任務演練／041如何尋找卡巴斯基手機版產品的買主／041學習任務2.2 尋找準顧客的方法／042成果展示與分析／042巧借老顧客搭橋／042知識儲備／0432.2.1 直接訪問法／0432.2.2 老顧客介紹法／0442.2.3 社交關系法／0442.2.4 產品展示法／0442.2.5 資料查詢法／0452.2.6 廣告拉引法／0452.2.7 電話尋找法／0462.2.8 現場觀察法／046任務演練／047美國安利營養蛋白質粉的目標顧客／047學習任務2.3 顧客資格審查／048成果展示與分析／048啤酒水處理系統買主資格審查／048知識儲備／049……項目3 約見與接近準顧客項目4 推銷洽淡項目5 成交與推銷服務項目6 推銷管理參考文獻

（3）顧客知識。推銷活動的對象是顧客，所以，推銷人員應善于分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為科學的知識，了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況，從而更透徹地了解顧客的心理狀況和行為模式，針對不同顧客的不同心理狀況和行為模式，采取不同的推銷對策，更有效地接近和說服顧客，提高推銷效率。（4）市場知識。推銷是在一定的營銷環境中進行的，所以，推銷人員要懂得市場營銷學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法。善于發現現實和潛在的顧客需求，了解產品的市場趨勢規律和市場行情的動向，更好地了解推銷環境，促成交易的順利實現。（5）法律知識。推銷活動受法律、法規所制約，所以，推銷人員要了解國家規范經濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經濟法規，譬如經濟合同法、反不正當競爭法、產品質量法、商標法及專利法等，從而守法經營。3.身體素質推銷人員強健的身體和旺盛的精力是實施推銷活動的物質保證。現代企業市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續作業時間較長，推銷人員的推銷工作既是一項復雜的腦力勞動，也是一項艱苦的體力勞動。推銷人員的工作性質決定了推銷人員必須有強健的身體方能勝任，因而，要求市場銷售人員經常鍛煉身體，保持強健的體魄和旺盛的精力。如果沒有良好的體質，根本就無法勝任這項具有挑戰性的工作。4.心理素質良好的心理素質是事業成功的基礎，尤其是對于推銷事業而言，每天要面對各種各樣的人、面對各種各樣的競爭對手’，因此，對人的心理素質要求更高。推銷工作是一種面向千百萬人的工作，因而，要求推銷人員具有以下幾方面的心理素質。（1）性格開朗、樂觀。推銷員面對的是千變萬化的市場，他在辛勤勞作并面對諸多挫折的同時，必須有隨時轉移緊張感、緩解壓力的能力，因而推銷員必須具有開朗、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。開朗、樂觀的個性是推銷員必備的重要素質。另外，性格外向的人易于與他人交往，適應環境的能力強，易接受別人，別人也能較快地接受他，這有利于向陌生顧客開展推銷工作，有助于開拓新市場，因此，開朗、樂觀性格的人比較適合從事推銷工作。（2）自信心強。銷售人員成天與人打交道，自信是取得客戶信賴的重要素質。推銷員對自己提供的商品或服務首先要有信心，然後才有可能去說服客戶購買。成功的推銷員必須具有頑強的意志，把每一次推銷工作都當做神聖的使命來完成，這樣一種感覺就是自信心。（3）良好的個性品質。顧客往往是先接受推銷產品的人，才會接受其推銷的產品，所以，推銷人員要與顧客打交道，必須要注重個人魅力。個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。個人魅力一般包括：有端莊的舉止和儀表、思維的獨創性、有較強的自我克制力、應履行自己的承諾、要有責任感、要養成勤勉的良好習慣、對別人要有謙虛為懷的基本態度、要有耐心和熱心。