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目次
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該書作者在總結多年業務市場企業諮詢服務經驗以及管理時間研究的基礎上，創造並提煉出有力的概念與工具。作者通過來自不同行業、不同國家的豐富的實際案例講解，對價格問題進行了深入淺出的闡釋。
作者簡介
作者:(美)詹姆斯·C.安德森、尼爾馬利亞·庫馬爾、詹姆斯·A.納魯斯 譯者:孔辛
名人/編輯推薦
《向價格戰說不(價值銷售的贏之道)》作者詹姆斯·C.安德森、尼爾馬利亞·庫馬爾、詹姆斯·A.納魯斯在總結多年業務市場企業咨詢服務經驗以及管理實踐研究的基礎上，創造并提煉出有力的概念與工具。作者通過來自不同行業、不同國家的豐富的實際案例講解，對上述概念進行了深入淺出的闡釋，全書收錄了價值定義；為客戶量身打造產品；從銷售人員到價值販賣商等八章內容。
目次
前言
致謝
第一章 價值販賣商
客戶價值管理：一種先進、實用的方法
通過客戶價值管理提升業績
本書簡介：通向豐厚利潤之路
第二章 價值定義
業務市場上的客戶價值定義
異化點、同化點與爭論點
三大類客戶價值取向
客戶價值取向與卓越業績
第三章 制定客戶價值取向
假定有價值的現有或潛在異化點
完善客戶價值取向
創建文字價值方程式
第四章 細化客戶價值取向
管理客戶價值調研
利用價值計算器展示客戶價值
通過比較試驗展示客戶價值
記錄實際產生的客戶價值
第五章 為客戶量身打造產品
提供具有多種選擇的裸方案
瞄準目標
提高產品的靈活性
量身打造：道康寧公司與Xiameter商業模式
第六章 從銷售人員到價值販賣商
價值販賣商與價值揮霍者
有能力并且愿意銷售價值的銷售人員
培養價值販賣商
美利肯公司銷售團隊向價值販賣商的成功轉變
第七章 把客戶價值轉化為利潤
憑借優勢價值獲得公平回報
把定價看做利潤率的依托加以管理
暹羅城市水泥公司的定價策略
第八章 在業務市場上獲取成功
取得卓越業績
啟動客戶價值管理
持續提供優勢價值
附錄A
附錄B
注釋
作者簡介
致謝
第一章 價值販賣商
客戶價值管理：一種先進、實用的方法
通過客戶價值管理提升業績
本書簡介：通向豐厚利潤之路
第二章 價值定義
業務市場上的客戶價值定義
異化點、同化點與爭論點
三大類客戶價值取向
客戶價值取向與卓越業績
第三章 制定客戶價值取向
假定有價值的現有或潛在異化點
完善客戶價值取向
創建文字價值方程式
第四章 細化客戶價值取向
管理客戶價值調研
利用價值計算器展示客戶價值
通過比較試驗展示客戶價值
記錄實際產生的客戶價值
第五章 為客戶量身打造產品
提供具有多種選擇的裸方案
瞄準目標
提高產品的靈活性
量身打造：道康寧公司與Xiameter商業模式
第六章 從銷售人員到價值販賣商
價值販賣商與價值揮霍者
有能力并且愿意銷售價值的銷售人員
培養價值販賣商
美利肯公司銷售團隊向價值販賣商的成功轉變
第七章 把客戶價值轉化為利潤
憑借優勢價值獲得公平回報
把定價看做利潤率的依托加以管理
暹羅城市水泥公司的定價策略
第八章 在業務市場上獲取成功
取得卓越業績
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持續提供優勢價值
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