「無中生有，有中化無」：贏向TOP

保險商品如此之多，保險公司競爭激烈，就算是同一家保險公司商品，業務人員之多，亦難以計數，如何在這個市場中吸引顧客眼光，讓其願意向你採辦你家的保險商品？如何給顧客一個好的理由，與你交易而非與別人交易？出奇制勝？善用銷售技巧？

本書作者分享了許多個人多年領悟的重點，希望能給予願意從事保險工作的人一份好的引導。每個人都有他∕她的特質，了解自己與他人的不同之處，正視它，發揮優點，讓客戶感受到你的至高誠信，了解你是在幫助客戶尋求幸福，相信成功是指日可待。

楊富荃

學歷：北士商廣告設計科高職畢業

保險資歷：
‧1997 年 3 月進入南山
‧1998 年 5 月升級業務主任
‧2002 年 5 月升級業務襄理
‧2007 年 5 月升級業務經理

得獎紀錄：
‧2007 年獲頒壽險公會優秀外勤人員
‧2008 年南山榮譽會最佳業務襄理
‧2009 年南山高峰會議第二副總會長
‧2010 年南山榮譽會第二副總會長
‧2010 年南山金鷹會白金會員資格
‧美國 MDRT 百萬圓桌會員資格
‧連續八欠南山高峰會議會員資格
‧榮獲四次南山極峰會議會員資格
‧榮獲五次南山超級雄鷹會員資格

【推薦序】 至高誠信 蔡東賢 大律師
【推薦序】 一把「通往幸福」的鑰匙 鄭家欣 院長
【推薦序】 行雲流水的保險行銷 張雲翔 博士
【作者序】 「無中生有，有中化無」

Chpter 01
發揮你的天才，為你的保險行銷加滿分
一、知己知彼，百戰百勝
二、找出六個成功特質走出自己的保險品牌
三、別讓錯覺誤判你的成功特質
四、顯性因子VS隱性因子
五、你的特質會轉彎會變多

Chpter 02
當一個「贏向TOP」的保險業務員需培養的要件
一、要敢反應
二、要會主導
三、要有效率
四、要會延伸
五、要受歡迎
六、要有品牌

Chpter 03
「贏向TOP」第一部組織準客戶
一、別用過濾的心態列名單
二、善用人脈九宮格產生大量名單
三、隨時保有200個以上的準客戶量
四、不斷延伸九宮格

Chpter 04
「贏向TOP」第二部：擬定拜訪見客準則
一、客戶經營747，爛牌升等變好牌
二、每類拜訪321，天天輕鬆做六訪
三、事半功倍111，時間均分效率高

Chpter 05
「贏向TOP」第三步：好的紀錄創造好的成績
一、每次訪完就做紀錄
二、每天紀錄完再回家
三、100個問題蒐集簿

Chapter 06
「贏向TOP」第四部：好的告知&約訪
一、一封好的告知信，替自己起個好兆頭
二、寫好「劇本」，打一通好的約訪電話

Chapter 07
「贏向TOP」第五部：創造一個好的接觸
一、具備好的心態
二、見面輔助要件

Chapter 08
「贏向TOP」第六部：給朋友一個好的讚美
一、讚美的目的
二、讚美的要領
三、讚美的方向

Chapter 09
「贏向TOP」第七部：接觸聊天小細節
一、好的場合順序
二、談CASE坐位注意事項
三、見面前準備事項
四、接觸相處注意事項
五、聰明說話的聊天禮儀

Chapter 10
「贏向TOP」第八部：學習有效率的聊天
一、不斷的關心對方
二、主動不斷的話題

Chapter 11
「贏向TOP」第九部：用故事帶觀念
一、欣賞的明星帶觀念
二、理財密碼帶觀念
三、用上班過五關帶觀念
四、用提款卡帶觀念
五、景氣三部曲帶觀念
六、用肩膀帶觀念
七、數鈔票帶觀念
八、2345談退休帶觀念
九、用保險就是最好的朋友帶觀念
十、用保險就是生活帶觀念

Chapter 12
「贏向TOP」第十部：用關鍵問句導入封閉主題
一、你想「追求」的是什麼
二、你最「擔心」的是什麼
三、你最「在乎」的是什麼

Chapter 13
「贏向TOP」第十一部：用三階段引導「個別問題」需求
一、邊講邊請對方拿出紙張
二、主題&架構大綱
「人生三階段四問題」手稿分享

Chapter 14
「贏向TOP」第十二部：說明如何解決四大問題
一、解決「戲份中斷」問題
二、解決「戲份提前結束」問題
三、解決「主角變道具」問題
四、解決「歹戲拖棚」問題

Chapter 15
「贏向TOP」第十三部：有效率的處理反對問題
一、反對問題處理原則
二、反對問題出現的時機
三、察覺反對問題的形成
四、選對答案，對症下藥
1. 「你才剛做，我怕你做不久，還是等你做久一點，再來找我？」
2. 「我再考慮看看？」
3. 「我不需要保險？」或「我對保險沒興趣？」
4. 「我已經買了？」或「我買很多了？」
5. 「保險都是騙人的？」
6. 「買保險划不來？」
7. 「別家比較好？」
8. 「時間太長了？」
9. 「保費太高了？」
10. 「我沒錢？」
11. 「我的誰誰誰也在做保險？」
12. 「我再比較看看？」
13. 「我跟我家人商量？」
14. 「我要買的時候再跟你聯絡？」

Chapter 16
「贏向TOP」第十四部：激勵成交
一、激勵成交的時機
二、激勵成交的方法
1. 富蘭克林成交法
2. 順其自然成交法
3. 誘之以利成交法
4. 筆錄承諾成交法
5. 貴人相助成交法
6. 貪小便宜成交法
7. 由大變小成交法
8. 見證說服成交法
9. 數據激勵成交法

Chapter 17
「贏向TOP」第十五部：DS陌生開發
一、市場面
二、心態面
三、執行面
DS附錄：我的電話DS經驗分享 233

Chapter 18
「贏向TOP」第十六部：促成年繳的關鍵
一、填寫要保書最後再要求
二、大部份客戶都用年繳
三、用年繳幫客戶賺超過一年的保費
四、月繳較「輕鬆」，年繳較「有利」
五、貴人拜託

Chapter 19
「贏向TOP」第十七部：投資型銷售心法
第一個「X」
第二個「○」

Chapter 20
「贏向TOP」第十八部：服務就是最好的客戶延伸

Chapter 21
「贏向TOP」最終回：三生有幸來做保險
一、百萬年薪的房仲業務
二、百萬年薪的汽車業務
三、百萬年薪的保險業務

附錄一　天使的抉擇
附錄二　獻給我寶貝女兒亞亞三歲生日的一封信