銷售一定要懂的說話術（簡體書）

《銷售一定要懂的說話術》針對銷售員在銷售過程中“說什麼”和“怎麼說”的問題，詳細解讀和剖析了銷售過程中蘊含的溝通和談判技巧，并將其中的核心歸納為一系列情境和問題，將復雜的問題簡單化，抽象的問題具體化，通過情境案例分析和問答式結構身臨其境地告訴讀者某一情境下應當采取什麼策略，應當如何表達。全書深入淺出，鞭辟入里，能夠使銷售從業人員在短時間內迅速掌握銷售高手的說話秘訣，提升自己的溝通和談判能力，進而提升自己的業績。

《銷售一定要懂的說話術》編輯推薦：十步進階，打造金牌銷售的制勝利器，十大秘訣，銷售高手必讀的說話技巧。
身為銷售員，你是否常常早出晚歸，身心俱疲卻一無所獲，而別人閑庭信步卻大把訂單在手？面對客戶，你是否常常口若懸河，滔滔不絕，卻只得到客戶冷言冷語，別人只憑只言片語卻哄得客戶喜笑顏開？身為銷售員，不只要能說話，更要會說話。會說話，并非妙語連珠、口若懸河，亦非油嘴滑舌、阿諛逢迎，這不是與生俱來的天賦，而只是一套簡單易學的程序化的模式和技巧。《銷售一定要懂的說話術》專為有志于在銷售領域取得成功、希望自己擁有能輕易說服客戶口才的銷售員度身訂造，通過銷售實戰中涌現出來的典型案例，展現出普通銷售員與銷售高手的差距所在，揭示了成功銷售員所必備的說話技巧。

銷售是一項能夠成就自我、創造價值的偉大事業。世界上超過90％的巨富都是從銷售員做起的，比如，世界首富比爾·蓋茨、日本經營之神松下幸之助、華人首富李嘉誠、臺灣首富王永慶等。可以說，銷售成就了他們的事業和人生。
但是，在現實中，仍有許多銷售員的業績不盡如人意，他們與銷售高手相差懸殊。美國一項調查表明，那些超級銷售員的業績通常是一般銷售員的300倍。企業80％的業績是由這20％的精英銷售員創造出來的，而他們也并非天生就是銷售高手，之所以能取得如此驕人的業績，是因為他們都經歷過銷售訓練，最主要的是受過標準化的口才訓練。他們懂得如何說，客戶才會聽；怎樣談，客戶才會買。
語言的魅力是難以估量的，有時一句簡單的話就能夠起到巨大的作用。銷售員可以說是靠“嘴”吃飯的，語言的重要性不言而喻。在與客戶交談時，如果銷售員能夠恰到好處地運用語言，那么將會取得非常驚人的溝通效果，銷售自然也會變得很輕松。美國“超級推銷大王”弗蘭克·貝特格說過：“交易的成功，往往是口才的產物。”確實，銷售員要想取得一流的業績，必須要能夠恰如其分地運用語言，具備一副金口才。
當然，所有的銷售員都渴望自己能夠妙語連珠、舌燦蓮花，都渴望自己所說的話客戶能夠認真傾聽，都渴望自己能夠讓談判變得輕松。那么，對銷售員來說，最標準的口才模板在哪里呢？你將從本書中找到答案。
本書為大家逐一解密銷售高手說話、談判的妙招、策略，并指導銷售員恰當、靈活地運用，從而掌握銷售高手的說話秘訣，從此戰無不勝。
秘訣1：如何說才能讓銷售變得省力。
在銷售行業內，有這樣一種說法廣為流傳：“會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯。”銷售人員如果能夠把握住與客戶進行交流的短短幾分鐘或幾十分鐘的時間，取得非常好的溝通效果，那么銷售自然就如坐電梯般輕松。
秘訣2：如何才能說到點子上。
想釣魚，先要知道魚喜歡吃什么魚餌，同樣，想要贏得客戶也必須知道客戶心里在想什么、最需要什么。只有這樣，我們才能說到點子上，從而打敗競爭對手，取得銷售的成功。
秘訣3：如何說才能獲得客戶的信任。
對于銷售員來說，獲得客戶的好感與信任對接下來的銷售工作至關重要。所以，銷售員要學會用語言打破客戶內心的堅冰，拉近彼此的距離，從而獲得客戶的信賴。
秘訣4：如何向客戶提問。
會說不如會問。通過巧妙的提問，銷售員不僅能夠了解客戶的需求，還可以掌控談話的進程，獲得銷售的主動。優秀的銷售員應該改變傳統以陳述為主的銷售模式，精心設計好問題，與客戶在愉快的溝通中達成交易。
秘訣5：如何傾聽客戶的聲音。
俗話說：“雄辯是銀，傾聽是金。”在銷售中，“傾聽”其實比“傾訴”更加有效。銷售員不但要引導客戶多說話，而且在客戶開口說話後，還要學會耐心傾聽，從中發掘對銷售有用的信息。
秘訣6：如何說才能抓住客戶的心理弱點。
銷售就是一場心理博弈，要想獲得勝利，就要充分把握客戶的心理弱點。只有這樣，才能夠見招拆招，在銷售談判中獲得優勢，最終說服客戶。 秘訣7：如何讀懂客戶話語背後的潛臺詞。
其實客戶所說的話未必都是真心話，有很多只是拒絕購買的借口、托辭。一些銷售員卻往往對這些話信以為真，果真照辦起來，結果上了客戶的當。所以，銷售員要讀懂客戶話語背後的潛臺詞，弄清客戶的真實想法，這樣才能采取合適的應對策略，從而促成交易。
秘訣8：如何說才能化解客戶的異議。
在銷售時，客戶總是會提出許多異議，不過不用擔心，“兵來將擋，水來土掩”，只要銷售員“會說話”，就一定能克服這些成交障礙，輕松拿下訂單。
秘訣9：如何說才能快速簽單。
許多銷售員往往在銷售的最後一步上出問題，結果竹籃打水一場空。這就需要銷售員了解快速搞定客戶的談判技巧，只有這樣，我們才能“踢好臨門前的關鍵一腳”。
秘訣10：如何練就說服客戶的個人魅力。
銷售產品，關鍵是要向客戶推銷我們自己。俗話說：“打鐵還需自身硬。”銷售員只有自身具備過硬的素質，具備優秀的溝通與說服能力，才能成功打動客戶，取得訂單。
可以說，不管你在銷售什么產品，不管你面對的是專業的買主還是閑逛的客戶，也不管你是在爭取中小客戶還是在對陣大客戶，在本書中，你都能找到打動客戶的情感武器，以及說服客戶的法則，從而輕松地把陌生客戶變成朋友，把朋友變成財脈。如果你能夠掌握本書所介紹的“如何說，怎樣談”的方法，并靈活地運用到銷售實踐中去，那么你就能夠迅速改善人際關系，使銷售業績提高十倍、百倍甚至更多，從而在不經意間升級為銷售高手。
阿基米德曾經說過：“只要給我一個支點，我就可以撬動整個地球。”那么，對于所有銷售員來說，本書就是這樣一個支點，它將幫助你領會說話的藝術和奧妙，給你系統的銷售口才訓練，讓你從中國6000萬銷售員中脫穎而出，成就輝煌的銷售事業，實現遠大的人生理想。

第一章 會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯
交易的成功，往往是口才的產物
學會銷售“誘惑”，讓財源滾滾來
言必中“心”，讓客戶花錢花得開心．
說得好，即使價格高客戶也會欣然購買
這些話一定不能對客戶說

第二章 知道客戶想什么，你才知道說什么——“上帝”的心思你要猜
為什么專家做不好銷售
把握客戶心理，設計完美預約
讓良好的觀察力為成交開路
開談前，明白你銷售的到底是什么
第一次見面，可以不談銷售
銷售需要知己知彼：銷售前摸清客戶的“底細”
換位思考，了解并理解客戶的需求
選擇客戶感興趣的話題，使對方產生親近感
真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢
從肢體語言中洞察客戶的消費心理

第三章 這樣說，才能贏得客戶的信任——三言兩語拉近與客戶的距離
好形象是說服客戶的無聲語言
記住客戶的姓名，拉近心靈的距離
好的開場白是成功銷售的一半
得體的商務禮儀為成功銷售加分
微笑是融化客戶內心堅冰的陽光
用暗示的語言說服客戶”
幽默一點，活躍銷售氣氛
重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
不要曲解“把客戶當上帝”的意思

第四章 會問的結果是“成”，不會問的結果是”敗”——精心設計你的問題
會提問，銷售就不難
通過提問判斷潛在客戶
五秒鐘讓別人對你感興趣
問得越多，銷售成功的可能性就越大
spin問答模式是銷售的利器
要盡量進行開放式的提問
問題要一語中的，不要無的放矢
反問助你掌握成交主動

第五章 “說”得好不如“聽”得好——傾聽比傾訴更令客戶傾心
傾聽，是對客戶最好的恭維
想辦法讓客戶張嘴說話
透過傾聽，迅速捕獲客戶的購買信號
銷售失敗并不是因為你說錯了什么，而是因為你聽得太少
銷售員到底應該聽什么
聽得越多，越能摸清對方的底牌
讓你的傾聽更有效率

第六章 想說服客戶，必須諳熟心理“潛規則”——透視客戶慣常消費心理
巧妙說服客戶為“面子”買單
消除客戶害怕上當受騙的心理
讓客戶感覺到享受了“免費的午餐”
客戶總是希望價格越低越好
滿足客戶渴望受到尊重的心理
化解或利用客戶的逆反心理
從眾心理是引導客戶購買的“密語”
把客戶的虛榮變成自己的業績
男女心理有“別”，區別對待是上策
巧妙利用客戶的沖動心理
不同的客戶要用不同的說服策略

第七章 舌綻蓮花，把客戶借口變成銷售突破口——讀懂客戶話語背後的潛臺詞
把握好潛臺詞能讓銷售事半功倍
“我考慮考慮”是什么意思
“我和某某商量一下”其實是在拒絕你
“寄一份資料給我吧”，說明他在應付你
“我沒時間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口
客戶如果說“沒錢”怎么辦
“我們不需要，也沒興趣”
當客戶說“別家更便宜”時，他在想什么
“到某某時候再買”的應對策略
“我們已經有其他供應商了”的應對策略
“不買就是不買”的應對策略

第八章 巧言排異，從拒絕的信號中挖掘商機——讓有反對意
見的客戶簽單
記住，嫌貨才是買貨人
識別客戶真假異議
做好處理異議的準備
處理客戶異議的“常規四法”
過激的異議要用特殊的辦法
價格異議最重要，必須慎重處理
有些反對意見不必當真
巧借第三方給客戶吃定心丸
給予客戶一個購買產品的身份
積極回應抱怨，贏得客戶的寬容與信任

第九章 語言到位，“臨門一腳”才能踢到位——迅速把握成交的時機
先確認成交信號，再采取措施
搶占先機，讓客戶一開始就說“是”
巧用激將，“迫使”客戶作出購買決定
以退為進，讓客戶束手就擒
步步為營，循序漸進地提出要求
熱情如火，讓客戶受到你的感染
虛心求教，改變客戶的態度
局部成交，減輕客戶成交的心理壓力
自揭己短，增強客戶的信任度
比較產品，讓客戶自動簽單
聲東擊西，推薦非目標商品給客戶
制造懸疑，最有效地利用客戶的好奇心
欲擒故縱，讓客戶不再猶豫

第十章 要打動客戶，多修煉自己——努力打好銷售說話術的“地基”
不斷暗示自己：我是最棒的
“臉皮厚”不是恥辱，而是一種能力
給心靈淬火——經受拒絕的考驗
克服自卑感，消除對成功人士的恐懼心理
誠信是打動客戶的關鍵
堅持不懈、持之以恒才能說服客戶
注意說話的語音、語調
專業知識不能似懂非懂
懂得感恩，成交後道聲感謝

2.在行為、語言的細節上表現出熱情
我們跟客戶握手時可以稍微握緊一些，同時說：“我很榮幸能認識您。”這樣可以讓客戶感受到我們的熱情和誠意，而那種畏畏縮縮的握手方式只能讓對方感覺我們心不在焉、死氣沉沉。如果我們的微笑可以活潑一點的話，那將更加能夠表現我們的熱情。另外，我們在說話時也要注意自然地滲入自己的情感，比如，我們在問候別人“早上好”、“您好嗎”或者恭喜對方時一定要真誠、熱情。
3.向他人傳遞好消息
嘗試每天盡量把好消息帶給我們的家人、同事和客戶，把不愉快的事情拋在腦後，這樣我們不僅給他人帶來了好情緒，也讓自己每天保持愉快的心情，真正發自內心地熱情起來。堅持做到這一點，別人就會對我們形成良好的印象，自然非常樂意見到我們了。
4.要用目標來激勵自己
目標是工作的向導，是銷售員企圖心的體現，它可以幫助我們有效克制懈怠的情緒。所以，銷售員可以將自己想要達成的合理目標寫出來，并給自己制定不能完成的懲罰措施，還可以找人監督自己。每天用目標來激勵自己是使我們保持充沛的精力和熱情，不斷地努力進取的有效方法。
總之，熱情就像一團火，有著巨大的感染力，是我們取得銷售成功的必備武器，如果銷售員能夠熱情地為客戶服務，那么就可以融化客戶內心的堅冰。熱情也是銷售員責任心和上進心的外在表現，是一種對事業的狂熱追求。熱情能激發我們的潛能，提升我們的銷售業績；還能夠使我們在遇到挫折時重燃希望，不輕易放棄，從而獲得更大的成功。