讓人不自覺就贊同你：律師教你最高竿的人心誘導術

菜鳥律師的慘痛經驗，讓他學會了一生受益的提問法！

十五年後，他要將自己運用純熟的技巧教給你！

這些巧妙的提問方式，法庭禁用，卻能成為你最佳的生存武器！

因為力量驚人，你不僅要學，也要小心別人這樣問你！

用好問題取代命令，讓你隨心所欲掌控自己的人生！

接下大訂單的老闆透過提問，讓員工心甘情願為公司加班趕單！

想去泡溫泉的丈夫透過提問，讓原本有其他計畫的家人也附議！

煩惱的父母透過提問，讓不愛讀書的孩子開始發憤用功！

銷售員透過提問，讓「我只是來看看」的顧客掏錢購買！

被要求打開金庫的民眾透過提問，拒絕國稅局的調查！

這不是在教你詐，也不是在教你壞，
而是教你顧全別人的自尊，同時得著自己想要的！

每個人都有強烈的自尊心。

不會想按照別人所說的去做，而樂意去做自己所說的。

因此，要發揮影響力，讓人聽你的，
最好是透過有技巧的提問，讓人不自覺的順著你的想法走。

這，就是法庭禁用，本書作者卻願意認真教你的誘導詢問法，
因為它能對你人生的每個層面帶來無限的好處！

想要影響別人，不能靠命令，要靠提問；
想讓人聽話，必須提問；
想讓人成長，也必須提問；
想在人生當勝利的一方，同樣得靠提問。

谷原誠

1968年出生於日本愛知縣。明治大學法學院畢業後，1991年通過司法考試，現為未來綜合法律事務所合夥律師。

累積企業法務、公司重整、交通事故、不動產等各種案件的處理經驗，鍛鍊出過人的提問力、談判力，以及辯論力。除了運用於律師工作，解決問題，也積極透過寫作等活動，向一般大眾傳授他的溝通法門。

活躍於電視媒體，擔任「報導STATION」「FNN SUPER NEWS」「傳說的東京雜誌」等節目的解說工作。電子報《律師偷偷教你必勝的辯論訣竅》也深獲好評，訂閱讀者超過兩萬人。另著有《寫給老實人的交涉術》（如何出版）等書。

譯者簡介
陳昭蓉

1978年生於台南。台灣師範大學數學系畢，輔修英語。考取松下留日獎學金，取得東京工業大學經營工學博士學位。曾任職於台灣松下電器，現從事企管顧問工作並兼職翻譯。譯有《庸才猛抄筆記，人才勤寫心得》（先覺出版）等書。

‧從來都不知道，平時不以為意的問題竟有這麼強大的力量，要是有人惡意使用的話，真讓人有點害怕。但是，我們必須了解提問的力量，才能免於被控制。　
～荒野的風來坊

‧我本身是溝通課程的講師，我敢說，這本書相當具有參考價值。書中介紹的都是交涉不可或缺的技術，除此之外，領導部屬、提升自我該如何提問，很實用，也很容易實踐。　
～大阪研修公司社長竹內

‧不管工作上或生活中都非常有幫助。我一直以為「說服＝善於表達意見」，讀了這本書，我才了解「說服＝善於提問」，谷原律師提出了一個很新、很重要的觀念。　
～成長太郎

‧利用通勤時間我讀了兩遍。看過那麼多以「提問力」為主題的書，我覺得這本最好讀，最容易應用在生活上。　
～提問君

前言
寫在本書之前

●「為什麼你需要提問力？」

「為什麼你需要提問力？」

如果有人這麼問，你會怎麼想？

「為什麼我需要提問力呢？」

你應該會這麼想吧。

讓你這麼想的，正是提問的力量。

「什麼？這什麼意思？」

有些讀者大概已經被我搞糊塗了，請耐心聽我說明。

問題能讓對方朝著特定的方向思考。當你聽到：「為什麼你需要提問力？」本來應該先思考：「我需要提問力嗎？」等你確定「我需要提問力」之後，再思考「為什麼」。

不過，一聽到這個問題，讓人不自覺的以「需要提問力」為前提，便直接思考下一個問題：「為什麼我需要提問力呢？」

培養提問力，可以讓你隨心所欲掌控自己的人生。

很久以前，人一直問：「該怎麼到有水的地方去？」不斷想辦法前往有水的地方。有一天，人思考的問題變了—「該怎麼把水運到這裡來？」

有了這個問題，人才開始研究灌溉技術，開始農耕。這正是好問題讓文明進化的剎那。

過了一段時間，近代物理學始祖牛頓問自己：

「為什麼蘋果會掉到地上？」

有了這個問題，牛頓發現了萬有引力，物理學向前邁進一大步。
又過了一段時間，以前汽車工廠總在一個定點組裝車輛，工人輪流進出，依序組裝車輛。汽車大王福特這麼想：

「可不可以人不動，讓車子動？」

有了這個問題，福特想出利用輸送帶組裝的流程，可以大量生產汽車。這正是好問題讓產業進化的剎那。

愛因斯坦這麼說：

「重要的是不斷問問題。」

愛因斯坦不斷問問題，發現了堪稱世紀里程碑的相對論。

人透過問問題、找答案的過程，發展文明，實現舒適的生活，成為地球之王。

本書把焦點放在偉大的「提問力」，探討培養提問力的方法。

●為什麼我會開始重視提問力

先和大家分享為什麼我會開始對提問力感興趣。

我在二十五歲那年成了律師。這麼年輕就當律師，有些客戶難免看不起我，擔心我處理案子的能力。我心裡很不是滋味，想讓自己看來更可靠，所以故意挑釁，製造機會和對方辯論，只要辯贏了，我就心滿意足。

那時候我經常問對方問題，但是問題往往帶著「你講的話根本不合邏輯」的意涵，話中帶刺。

某一次幫客戶打土地訴訟官司，官司的另一方沒有請律師。事後他對我說：

「你打贏了官司應該很開心吧。但是，你了解我的感受嗎？」

我當時受到很大的震撼，不知道該怎麼回答。

打官司的目的不就是勝訴嗎？打贏官司有什麼不好的？

我這麼問自己。

那場官司是鄰居爭鬥，官司結束之後兩戶人家還是爭論不休。

當時我該怎麼做？

我忍不住這麼問自己。我到底為了什麼目的代表客戶打官司？

答案很清楚：

「幫客戶爭取到最大利益。」

沒錯。我的任務不是打贏官司，而是解決問題的根本，幫客戶爭取到最大利益。這麼說來，當初我應該怎麼做才對？

我應該謹慎提問，了解客戶真正的需求，也向官司的另一方提問，了解他的立場，想辦法找到雙方可以接受的折衷方案。

我應該透過提問，了解客戶，了解對方，找到最好的結論，但我卻忽略了提問這個過程，什麼都搞不清楚，就單向、強勢的主導官司進行。雖然贏了官司，對方更加憤恨不平，和我的客戶之間又有了新的糾紛，這簡直是本末倒置的結果。我真是個不夠格的律師。

「我不夠了解人。」為了了解人，我開始拚命讀書。這時候，我讀了《卡內基溝通與人際關係》，受到強烈衝擊。書中談到人的本質，尤其下面這段內容深得我心：

「人是自尊心的集合體。人不想按照別人所說的去做，但如果是自己想的，就會很樂意遵守。想要影響別人的行為，不能靠命令，必須讓他自己這麼想。」

現在想起來，這是理所當然的道理。或許你也知道這個道理。當時我還年輕，不懂人情世事，以為只靠邏輯取勝，嘴上贏過別人，就能改變對方，然而實際上恰好相反。我在律師生涯中經歷過許多失敗，其實也顯現出這個問題。

之後我也受到《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》和《實質利益談判法：跳脫立場之爭》等書的影響，改善自己當律師的談判方法和說服方式。經過十五年，現在面對談判和說服別人的場景，我會注意時間分配，把大部分時間用在提問。

透過這些改變，我得到許多收穫。多提問，才能深入了解客戶的需要，也能從對方身上得到更多資訊，不需要彼此衝突，就能說服對方。

現在我敢打包票，想要影響別人，不能靠命令，要靠提問。想讓人聽話，必須提問。想讓人成長，也必須提問。

想在人生當勝利的一方，同樣得靠提問。

●提問的六大力量

先問大家一個問題：

「小時候有什麼開心的回憶？」

人聽到問題就會想回答，然後不自覺的開始思考，試著找答案。聽到：「小時候有什麼開心的回憶？」我腦中也會浮現小時候的情景，想起爸媽在我生日時，買了我一直想要的「微星小超人」玩具給我，讓我感動得都快哭了。你聽到剛才的問題，應該也像我一樣，憶起小時候開心的往事吧。

我們平時生活並不會想起小時候的事，幾乎都忘記了，但只要一個問題，就能讓人回到幾十年前，探索小時候的回憶，而且還能找到答案。

換句話說，「聽到問題，就會①思考，然後②想辦法回答」。好像有人強迫似的，不自覺的思考，並且回答。

問題有兩種重要的功用，也就是讓人「①思考」「②回答」的強制力。我們就像巴伐洛夫的狗，聽到鈴聲就不由自主的流口水一樣，聽到問題就會不由自主的思考，然後回答。

因為問題有這兩種功用，只要我們培養提問力，就能得到下面這六種強大的力量：

1.隨心所欲獲得資訊
2.博取好感
3.操控行動
4.激發成長
5.主導議論
6.改變自己
這六項都是人生成功必備的能力吧？

培養提問力，相當於培養在人生中成功的能力。

希望大家讀了這本書，擁有可以改變人生的提問力，人生變得更充實，成果豐碩。

律師　谷原 誠

寫在本書之前

第1章 這樣問，想知道的資訊輕鬆到手
開放式問句和封閉式問句
問出所有資訊的六個基本提問
要問容易回答的問題
提問之前要先檢查的四件事
名偵探福爾摩斯的推理提問法
七種壞問題

第2章 「博取好感」的提問力
如果是喜歡的人提問，什麼都樂意回答
贏得好感的六大法則
受人喜愛的最佳方法是模仿小狗
不要錯過炒熱氣氛的時機
利用「問題回力棒」，掌握對方關心的事物
提問的態度比言語更能影響人心
提問與沉默

第3章 「操控行動」的提問力
操探行動的兩大原則
先動之以情，再曉之以理
設計讓人乖乖聽話的提問腳本
想說服對方，就提問！
透過提問讓對方打從心裡認同
利用問題掌握談話的主導權
假設性問題
〜問出對方真心話的魔法技巧
威脅也得靠提問
面對反駁的因應之道
迫使對方作決定的問題
誤導性問題
〜讓人不自覺就贊同的必殺技
我和亞當都無法推翻的「物以稀為貴法則」
勢在必得的時候，請用三段式問法
利用「小小的YES」套牢對方
令人難以抗拒的「大家都這樣」

第4章 「激發成長」的提問力
什麼樣的上司無法栽培部屬？
好上司不給部屬魚吃，而是教他怎麼捕魚
什麼樣的問題，讓孩子開始發憤用功？
讓對方不自覺改變的神奇問題
主管的兩種責任是？
轉換成正面問法
正中核心的問題能讓人找回自我
～護士的問題穿透了媽媽的心

第5章 「主導議論」的提問力
要對方聽話，必須經過討論嗎？
為什麼蘇格拉底和律師總能辯贏別人？
透過問題偷偷改變對方的價值觀
律師最擅長的「原本辯論術」
老婆說要看你的手機，你會怎麼做？
～辯論時的舉證責任

第6章 「改變自己」的提問力
富豪投資家和瀕臨破產的男子
～曾經是同事的兩個人到底有什麼差別？
人生成功的三大法則
自我反省的七個提問
解決問題的八個提問
把缺點變優點的逆轉提問法
換個角度問，找出更好的解決方法
立刻就能改變自己的問題

第3章 「操控行動」的提問力

●設計讓人乖乖聽話的提問腳本

要透過提問讓人照自己的意思做某件事，必須「先動之以情，再曉之以理，讓他合理化自己的行為」。若要更強力的操控他人，就必須「設計讓人乖乖聽話的提問腳本」。

先回想電視購物頻道的架構。在推銷腹肌鍛鍊器材的節目中，一開始先播放使用前腹部脂肪堆積的畫面，讓觀眾意識到「自己的問題」，「想讓腹部結實扁平」的欲望也會浮上檯面，這時候再讓身材健美的模特兒出現在畫面上，讓觀眾看看自己還差了多遠，同時想像「理想的模樣」，喚起觀眾的欲望。接著，再播放使用腹肌鍛鍊器材的畫面，介紹「達到理想模樣的方法」，讓觀眾「透過影像體驗」。這時候，觀眾的情緒已經處於「我想買這器材」的狀態。節目只要煽動「我想買」的情緒，再顯示商品價格，然後說明這價格非常公道，可以分期付款，不會造成經濟上的負擔，在家自己訓練很輕鬆，收納也很方便，還加送贈品，列舉許多可以合理化購買行為的資訊。

要讓人照我們的意思做某件事，必須讓他忠實的經歷作出這個決定之前的思考過程。如果步驟順序不對，最後也不會決定「買了」。如果節目一開始就說「這部腹肌鍛鍊器材售價三萬日圓」，這時候理性出動，觀眾心裡想：「花三萬日圓，這個月就不能和朋友去喝酒了。這玩意兒真的有這麼高的價值嗎？真的有效嗎？還是先看看，別急著買。」之後再怎麼想辦法說服觀眾，恐怕也很少人會決定購買。

希望對方照你的意思行動，必須設計讓人不得不聽話的「提問腳本」，按照腳本提問。

假設老公想在連續假期帶家人去泡溫泉，先問老婆：「連假想不想去哪裡玩？」老婆回答：「好啊，偶爾去國外玩也好，關島怎麼樣？」這時候即使老公說：「其實我想去泡溫泉……」恐怕也會演變成「關島v.s.溫泉」的對立結構，夫妻必須談判。像這樣的提問順序容易造成對立。

設計提問腳本，就能控制對方的思考，控制對話。如果設計像下面的提問腳本，結果會如何？

先租宮崎駿的《神隱少女》DVD回家，和老婆一起看。

老公：「偶爾也想泡泡溫泉吧？」

老婆：「是啊！」

老公：「要是有像電影場景一樣的溫泉，想不想去？」

老婆：「當然想！」

老公：「你知道《神隱少女》就是以某個溫泉區當範本的嗎？」

老婆：「真的嗎？我不知道耶！」

老公：「就在○○，要不要去？」

老婆：「當然要！」

老公：「我上網查一下，趁我們還記得電影內容，越早出發越好。就趁這個連假去吧，怎麼樣？」

老婆：「好啊！」

也許實際上未必會這麼順利，但至少比剛才失敗的提問好多了，成功機率也比較高。為什麼？失敗的問法是以開放式問句問：「連假想不想去哪裡玩？」老婆可以自由思考，結果她想到：「去哪裡好呢？對了，去關島吧！」心裡湧現想去關島的情緒。之後老公再說「我們去泡溫泉」，只會造成「關島」和「溫泉」的對立。

成功的範例是先從看電影開始，電影的內容和溫泉有關，提高對方想去泡溫泉的潛在欲望之後，再以封閉式問句問：「想不想去泡溫泉？」讓對方只能回答「想」或「不想」，這時候通常會回答「想」。靠著和電影有關的問句，營造對方對溫泉的想像。為了引起對方的興致，甚至在問題中暗示電影就是以某個溫泉區為範本。不管老婆說「知道」或「不知道」，都一定會對這個話題更有興趣。最後再問封閉式問句：「要不要去」，答案當然是「要」。

剩下「什麼時候去」的問題，老公只要提議「這個連假出發」，就大功告成了。

按照腳本提問，不會出現「關島」和「溫泉」的對立關係。決定好要去泡溫泉，接著只要提議「這個連假出發」就行了。即使老婆本來打算利用連假去關島，這時候心也已經飛到溫泉區了。在這種狀態下掙扎著要去關島，還是去泡溫泉，比起原本可能造成關島和溫泉對立的情況，結果完全不同。

英國喜劇《Yes Minister》中，有一段教導部屬如何在民調中得到自己想要結果的橋段，主題是關於要不要恢復徵兵制，引用如下：

「伯納德，有位漂亮的年輕女性捧著筆記本走了過來。你得先給她良好的印象，應該不想被看不起吧？」

「是的。」

「她開始發問了。她問：你擔心許多年輕人失業的問題嗎？」

「是的。」

「你擔心青少年犯罪增加的問題嗎？」

「是的。」

「你認為我們國家的中學缺乏紀律嗎？」

「是的。」

「你認為年輕人在人生中願意接受權威和指導嗎？」

「是的。」

「你認為他們願意接受挑戰嗎？」

「是的。」

「你支持恢復徵兵制嗎？」

「啊……嗯，是吧。」

「到底是支持還是不支持？」

「支持。」

「你當然贊成恢復徵兵制。反正你已經無法說自己反對了……不過，那位年輕女性也能讓你說出完全相反的答案。」

「怎麼問？」

「你擔心戰爭帶來的危險嗎？」

「擔心。」

「你認為，教年輕人手持武器殺人是否危險？」

「危險。」

「你認為逼人拿武器戰鬥是錯的嗎？」

「當然是錯的。」

「你反對恢復徵兵制嗎？」

「反對!!」

「你看吧，就像這樣，你就是牆頭草兩邊倒的最佳例子。」

根據邏輯腳本，引導對方朝著你希望的方向思考，誘導出自己想得到的答案。

人的思考會按照一定的步驟得到結論。想讓別人聽話，就得先設計提問腳本，讓對方按照自己期望的順序思考，把「問題能強制對方思考」的功用發揮到極限。

●利用問題掌握談話的主導權

跑業務的時候必須試探客戶的需求，在這種情況下，提問是強力的武器。假設有顧客上門看冰箱，如果你像下面這樣接待客人，會發生什麼結果？

銷售員：「歡迎光臨。看冰箱嗎？」

顧客：「是。」

銷售員：「現在這款賣得最好。外觀採用木頭紋路，非常漂亮；對開式的冰箱門，大家都說用起來很方便。我還可以幫你打折，你覺得如何？」

顧客：「我只是先看看。」

顧客話說完，走出店面，應該就不會再回來了吧。銷售員根本不考慮顧客的需求，滿腦子只想著要推銷冰箱。要買冰箱的不是銷售員，而是顧客。顧客不是來買銷售員推銷的產品，而是來買他想要的產品，銷售人員應該謹記這項原則。

只要銷售員了解這個道理，應該也會明白，介紹商品之前，必須先試探顧客的需求，了解顧客想買什麼東西、買了產品之後「想過什麼樣的舒適生活」。了解需求之後，當然還得掌握顧客的預算。想了解顧客的需求，可以試試看下面的方法。

銷售員：「請問您想汰舊換新，還是添購冰箱？」

顧客：「汰舊換新。」

銷售員：「現在是用什麼機種呢？」

顧客：「雙門小冰箱。」

銷售員：「這次換新冰箱，希望有什麼樣的功能？」

顧客：「冷藏室要大一點，可以放更多東西。製冰室也要大一點。」

銷售員：「容量大一點真的比較好。我們家也是人多，冰箱一定要大。請問你們冰箱通常放比較多飲料還是蔬果？」

買東西的人是顧客，不是銷售員，所以推薦商品當然得依照顧客的需求。重點在於率先提問，掌握談話的主導權，問出顧客的需求。

●假設性問題～問出對方真心話的魔法技巧

「假設性問題」是問出對方需求的技巧，句型通常是：「如果○○的話，怎麼樣？」利用假設，引導對方說出他真正的需求。因為是假設，所以完全不必談自己的事，是一招不談自己，只以問出對方資訊為目的的魔法技巧。

實際用法請看下面的例子。

顧客：「我只是先看看。」

銷售員：「好的，請您慢慢看，我來為您介紹。對了，如果要買，您會考慮多少預算呢？」

顧客：「大概○○萬日圓吧。」

銷售員：「在這樣的預算範圍內，有很多商品可以選擇。如果要買，您重視哪方面的特性？」

顧客：「冰箱容量吧。我們家人多，現在用的冰箱容量不夠。」

因為只是「如果」，對方往往能放心說出真心話。在實際談判過程中不能說的話，也會因為現在只是「如果」，一不小心就說溜嘴。只要知道對方的預算和重視的特性，就能挑選符合顧客需求的冰箱，大大宣揚商品的魅力，再讓顧客覺得價格公道，應該就能成交。不必相信顧客「只是先看看」，如果根本不想買，也不會特地跑去電器行看冰箱了。

即使顧客拒絕你，也能利用「假設性問題」，切入對方的需求。

這不僅適用於銷售員的工作。當雙方處於對立關係時，律師也常使用「假設性問題」。舉例來說，我們會說：「如果最後認定車禍的過失比例為一比九，賠償金額是三千萬日圓嗎？」

相反的，有時候顧客會主動問問題。

顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」

銷售員：「有。」

顧客：「可以賣我多少？」

銷售員：「這價錢已經砍到底了。」

顧客：「算了，我再看看吧。」

這樣根本問不出顧客的需求。顧客自己開口，等於是主動表示「我對那樣商品有興趣」，銷售員應該巧妙的問顧客是對哪一點有興趣、有什麼需求。

顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」

銷售員：「您說的是有急速冷凍功能的冰箱嗎？」

顧客：「對，我記得價錢好像很便宜。」

銷售員：「針對您的需求，說不定還有更便宜的。請問您現在是用哪一種冰箱？」

利用「問題回力棒」，以問題回應顧客的問題。

顧客問的問題會透露出他的需求，代表他對什麼感興趣。如果真的沒興趣，也就不會提問。機伶的反問，精準的切入顧客的需求。

●迫使對方作決定的問題

人都討厭別人命令或強迫自己，喜歡自己想，自己決定。當別人命令或強迫自己做什麼的時候，會讓人覺得對方侵害了自己決定的自由。相反的，如果選項太多，也無法自己決定，不敢確定自己的決定是對是錯，深怕將來後悔，所以無法選擇。

想迫使對方作決定，必須限制選項，讓對方從中選擇。最好是二到三個選項，選項有四個以上就會造成負擔。

前幾天我上餐廳吃飯，想喝點酒，請服務生拿酒單來。一翻開酒單，上面列滿了我們沒看過也沒聽過的酒名，根本不知道該怎麼選。只好請品酒師推薦適合今天菜色的酒，他立刻說：「最適合今天菜色的是這一款酒。」那瓶酒看來的確很不錯，但總覺得不是自己選的，好像少了點什麼。明明是自己請品酒師推薦，卻有種被強迫的感覺。正當我猶豫不決，品酒師又說：「還有這兩款也很適合。」這時候我立刻覺得自己又掌握了決定權，洋洋得意的選了其中一瓶：「就這瓶吧！」那瓶酒和菜餚堪稱絕配，我們吃得非常開心。

剛開始「有很多選項」，令人不知道該怎麼選擇，後來對方「只推薦一種」，又覺得被迫選擇，不想聽他的建議。最後「有三種選擇」，才能放心從中擇一。

想迫使人作決定的時候，必須廣泛試探對方的需求，慢慢鎖定目標，等到覺得差不多了，再提出二到三個選項，讓對方看看「哪一個比較好」。這樣一來，對方比較容易決定，以後也比較不會後悔。

●誤導性問題～讓人不自覺就贊同的必殺技

之前介紹了七種壞問題的類型，其中包含「誤導性問題」，其實善用誤導性問題的強大力量，可以操控對方的行動。先複習一下，誤導性問題代表問題中隱含錯誤的事實，誘導對方說出自己想聽到的證詞，例如下面這種問題。

律師：「為什麼這商品的評價這麼高，證人知道嗎？」

對方律師：「抗議！這是誤導詢問。這商品的評價好不好，尚未經過證實。這個問題本身就是訴訟的爭論點。」

這個問題是問「證人知道嗎」，知道的對象是「商品評價好的原因」，商品評價好成了問題的前提。如果證人回答「知道」，代表商品評價很好，如果證人回答「不知道」，代表「商品評價很好，但證人不知道原因何在」。這種誤導性問題是得到錯誤結論、威力強大的技巧，在法庭上禁止使用。

其實應該先問：「你聽過有關這種商品的正面評價嗎？」等證人回答「聽過」，才能問剛才的問題。

打官司禁止使用誤導性問題，不過在日常生活中並不禁止，甚至可以好好利用。

我先介紹自己上當的經驗。我生於愛知縣，上大學時才到東京。當時從愛知縣來到東京，自己四處找房子，仲介業者帶我看了兩間。看了房子之後，仲介大哥問：

「剛才看了兩間，你要哪一間？」

當時我腦中想著其他事，聽到他這麼一問，突然覺得自己非得選一間不可，一不小心就脫口而出：「第二間比較好。」結果仲介大哥馬上接話：「好，就選那一間吧。」就直接辦了手續，害我住進離學校很遠的房子。

這種誤導性問題是業務可以善加利用的技巧。

「這部車燃油效率非常好。至於顏色，您喜歡黑色還是白色？」

「黑色比較好。」

「我也比較喜歡黑色，看來穩重。有三○○西西和五○○西西兩種款式，您想要哪一種？」

「看價格吧。」

「對，得估價才能決定。您要付現還是貸款？」

「付現。」

「謝謝，估價單我下週末送去給您，還是下下個週末比較好？」

隱藏「買或不買」的問題，以「當然會買」為前提提問，對方當然只能以「要買」為前提回答。就這樣誘導顧客下訂單。

律師在處理債權回收的時候，通常會這樣運用誤導性問題。

律師：「您必須支付三百萬日圓，您是要馬上付款，還是一星期後付款？」

債務人：「這太為難我了，還得商量商量。」

律師：「總之現在就得付款，即使只有一部分也好，先付十萬日圓行嗎？還是可以付到二十萬日圓？」

債務人：「付十萬日圓好了。」

律師：「拖欠款項必須支付違約金，請問您要找保證人，還是要拿什麼東西作擔保？」

這個例子隱藏了「要不要付款」的問題，以「當然要付款」為前提提問，對方也沒辦法以「不付款」為前提回答。接下來只要談條件，結果一定對自己有利。

想讓對方簽約，同樣可以利用誤導性問題。如果客戶猶豫著要不要簽約，請拿出鉛筆說：「簽在這兒。」簽約怎麼可能用鉛筆，客戶會反射性的問：「咦？用鉛筆？」這時候你再順手拿出原子筆，說句：「抱歉，拿錯了。」客戶一不小心就簽了。

「不可以用鉛筆簽約」，客戶這麼想的時候，已經以簽約為前提，將「要不要簽約」的問題隱藏在背後，變成「鉛筆或原子筆」的問題。

還有其他誤導性問題的例子：

「什麼時候方便收件？」—以訂購為前提

「想先試穿什麼顏色的衣服？」—以試穿為前提

「您這次也滿意我們公司的品質嗎？」—以上次很滿意為前提

想操控對方的行動，誤導性問題是威力強大的武器，希望大家都能運用自如。