下一個保險精英就是你（簡體書）

同樣是初入保險行業的菜鳥，為什么有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什么有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步？
李玲的《下一個保險精英就是你》將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中，深刻認識行業本質與性質，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間內做到完美“三級跳”。
《下一個保險精英就是你》是一本助你成為保險精英的指南書。

如何才能威為保險精英——這是每個加入保險行業的推銷員都在問的問題。
說一千道一萬，不如匯成作者李玲的一句心得——為“下一個”準備，才能成為下一個保險精英。當你準備充分了，綜合能力隨之提高了，你自然就會成為羨煞旁人的保險精英了！
《下一個保險精英就是你》將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中，深刻認識行業本質與性質，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間內做到完美“三級跳”。

如何才能威為保險精英——這是每個加入保險行業的推銷員都在問的問題。
美國某知名保險公司曾做過一項有意思的調查：影響推銷員能否成為保險精英的因素有哪些？
結果顯示，推銷員的綜合素質決定了他能否成為保險精英，而在綜合素質中，各要素的排名依次是：準備、熱情、動力、信譽、方法、技能、經驗、人脈，最後才是性格。
可見，我們通常很看重的人脈和性格并不是成為保險精英的最重要條件。而最終的決定性因素竟然是：準備！
對此，推銷員們紛紛感到驚訝，都認為“準備”不足以成為決定性因素。但是結果就是如此，這到底是怎么一回事呢？
先從賣保險的第一步——推銷說起。可以說，沒有推銷，就沒有推銷員的業績；沒有業績，就不會有偉大的保險事業。那么，推銷靠的是什么呢？有人說，靠的是勤奮，一個專業技能再好、人脈再廣的推銷員，若是沒有勤奮的品質，最終也會面臨被競爭對手打敗、無法在保險業生存的結局。
順著這個思路，我再問你：勤奮靠的是什么呢？
有人說，是意志力，沒錯，倘若沒有意志力作支撐，我們就很難堅持做到每天都不偷懶。
但我今天要說的是我們最初找到的答案：準備！
機會永遠是留給準備好的人的！
這句話似乎人盡皆知，但是又有幾個人能真正做到呢？
試想，如果只是靠意志力——我要勤奮，我不能偷懶，這樣就會成功了嗎？當然不會，沒有行動，一切都是徒勞。而行動的前提是：有充足的準備。
這一點已經得到了美國業內人士的認可，他們認為準備是一切推銷業務展開的前提。所有的推銷都應該按照“準備一策劃一目的一執行一結果一業績”這一規律有序進行。也就是說，做好了準備，才能做更好的計劃，有了好的計劃才有更高的目標，目標不斷地刷新，才有更大的動力去執行，執行決定著結果，結果決定業績，而業績決定著你是否能成為一名保險精英。
如果我們把上述問題都解決了，那么，你也就離成為精英不遠了。針對這些問題，本書秉著為廣大推銷員朋友指點迷津的宗旨應運而生。
本書結構一目了然并區別于市場中的同類書，主要分為以下版塊：
第一至四章：分別從保險業的背景、準備內容、業內規則、利用心理學原理建立良好的心態這四大方面著手，適合剛剛加入保險這一行的推銷新人就此入門。
第五至十一章：從保險業備受關注且最受歡迎的七大險種出發，分別從不同程度上詳盡而有針對性地介紹了人壽險、財產險、醫療險、教育險、養老險、意外險、汽車險的展業技巧。適合已入門，欲借此提升推銷能力、提升業績，并渴望成為保險精英的中級至高級選手們。
另外，為了避免和市場上很多偏理論的書一樣缺少實用技巧，作者在七大險種展業部分的寫作中還特設了【現場直擊】和【方法踐行】兩大版塊，通過一個又一個生動的案例故事和實用的方法展示，把讀者從隔岸觀火的狀態拉回到現實生活中，給大家一種身臨其境之感，仿佛你就是體驗過那些或愉快、或復雜的故事的主角。
最後，在語言風格上，本書采用最通俗、最簡練、最易懂的語言，如溪水流淌一般自然而然地呈現給讀者。
說一千道一萬，不如匯成我的一句心得——為“下一個”準備，才能成為下一個保險精英。當你準備充分了，綜合能力隨之提高了，你自然就會成為羨煞旁人的保險精英了！

序言
為“下一個”準備才能成為下一個
保險業直擊
翻開中國保險業底牌
絕不被“熱”保險打昏
不搶蛋糕做蛋糕l
機遇和挑戰，一個都不少
在保險界找到新人生
找到你的“專屬”成就感
精英之道：用經濟學看保險業
下一個準備
自我定位第一步
做有計劃的推銷員
與客戶溝通的常規技巧
尋找客戶渠道三步走
憑證入場“錢”程無憂
不可錯過的銜訓準備
精英之道：給自己多留一手
下一個規則
每天堅持訪或訪
別不把時間當回事兒
信譽是一種能力
比獅子老虎都要強猛
油嘴滑舌最得罪人
別把客戶分成三六九等
精英之道：保險推銷員常犯的個錯誤
下一個精英之人壽險
避免一開始就遭到拒絕
設計好開局名片：壽險計劃書
引導客戶消除對壽險的誤解
這樣獲取轉介紹的保單
儲備好高質量的準客戶
將純粹風險化為機會風險
保障與投資兼顧的“儲蓄”
精英之道：年收入億的火雞太太——柴田和子
下一個精英之財產險
和壽險“授受不親”
問題不是買不買，而是向誰買
為客戶拿到“安全”的價格
財險不適合“人情攻勢”
速做小案，做好大案
做溝通的“主人”
精英之道：建立安全感，原一平的法則
下一個精英之醫療險
醫療險也可以單獨賣
消除對重疾險“嫌長愛短”心理l
與其他險種搞組合更大賣
別讓客戶對醫險持觀望態度
強調需求，喂對方一顆定心丸
醫療險不用老一套營銷手段
精英之道：托德·鄧肯的推銷法則
下一個精英之教育險
區分開教育保險和教育儲蓄
給父母“一定能完成”的承諾
強調可兼得的三重功能
別吝嗇贊美，賣教育險要打感情牌
算筆賬，牽著他們的鼻子走
看、問、聽三招瞄準家長愿望
精英之道：奧格·曼狄諾讓人無法拒絕的秘密
下一個精英之養老險
糾正“養老很遙遠”的誤區l
領會弦外之音，利用暗示成交
化繁為簡，把未來的事情簡單化
養老問題多，解答要耐心
五定原則講通養老用途
“定額工資”的吸引力法則
精英之道：貝特格的短時間成交術
下一個精英之意外險
準備資料，數字會說話
受眾面廣更要細分目標客戶
安排盡可能合理的拜訪路線
制造風險時時有的危機感
突出服務優勢，第一時間解除意外
做客戶的“心理醫生”
精英之道：保險宗師黃偉慶的蘑菇戰術
下一個精英之汽車險
車主沒時間理你怎么辦？
讓客戶放心把車交給你
當好保鏢，做好跟蹤服務
及時詢問，傾聽司機的抱怨
發生事故時第一時間站出來
主動帶客戶參觀理賠現場
精英之道：梅第·法克沙戴的保險聖經
附錄 保險生意不停擺的專業話術
後記 不做保險做精英

賣意外險最忌諱的一點就是互相猜疑，雙方毫無信任可言，因為購買意外險的客戶本身對“意外”這個詞就是忐忑不安的，此時如果推銷員不能將心比心地和客戶建立信任關系，平定客戶不安的心，那保單即使簽成功了，也會充滿隱患，對于這一點，推銷員老趙深有體會。
老趙有一個很特別的客戶，無論他說什么，對方都想讓他出示有力的證據才肯相信。最開始，老趙只是因為不想放棄這位客戶而答應了對方的請求。但面對客戶的猜疑心理，久而久之，老趙就沒了耐心，以為這位客戶沒有誠意購買，心想：“我又不是你的心理醫生，憑什么這樣對你？”後來老趙也開始敷衍對方，就這樣兩人的隔閡越來越嚴重，第一筆保單簽成後那位客戶再也沒來找過老趙……
看來，當雙方都掉進猜疑的心理漩渦時，就已宣告沒有信任可言了，曾經再完美的合作也會因此告吹。或許老趙并非故意而為，但毫無疑問，老趙不是一名合格的“心理醫生”。
比起老趙的疏忽，推銷員馮剛略勝一籌，至少他懂得購買意外險的客戶更容易患上“心理疾病”，不是擔心理賠不到位，就是擔心保費太高，交的錢還不夠解除意外的。所以他很懂得開導客戶。因為，在他看來，客戶心情的好壞直接影響著推銷結果。或許，客戶心情一糟糕，就連買產品的心情都沒有了。
有一次。馮剛見客戶心情不太好，于是沒有立刻和對方討論業務上的事，而是主動邀請對方一起去健身。運動一番過後，客戶在馮剛的開導下心情也由陰轉睛，還沒等馮剛開口談業務，客戶就撂下話：“你也辛辛苦苦陪我一天了，我知道你們推銷員其實很辛苦。不為別的，就為你讓我開心，我也要買你的產品。”
就這樣，馮剛成功和這位客戶簽了保單。而且，幸運的是，這位客戶其實是某集團的副總裁，其資金和人。脈都不容小覷。後來，這位客戶成了馮剛的大客戶、老客戶，并幫馮剛介紹了不少新客戶，成了馮剛的“恩人”。
這兩個小故事告訴我們：面對客戶的誤解和心理波動，我們應該努力作好對方的心理疏導，否則，當客戶心存疑慮時，是很難做出簽單決定的。那么，具體應該怎么做呢？
猜疑是客戶對我們每個推銷員都存在的基本問題，但既然你決意加入賣保險這一行，就要擊退客戶內心猜疑的“病菌”。猜疑的實質其實是客戶對推銷員缺乏最基本的信任。這一點在意外險的推銷過程中是可以理解的。畢竟，意外隨時都有可能發生，但對于正常人而言，每個人都不想讓不幸發生，所以，當他們在為自己購買意外險產品時，就會顯得格外吝嗇，似乎推銷員說什么，他們都不容易相信。但我們如果不及時阻止客戶的猜疑，就會在以後釀成更多的誤會，產生更多的隔膜。所以，作為“心理醫生”，首先要消除客戶的猜疑心理，做對方長相知的好伙伴。當我們一旦發現對方有猜疑的心理時，就應該主動尋找讓對方產生懷疑的原因，而不是順著猜疑的方向思考。應該反問自己：為什么我的客戶會這么想？有什么事實根據嗎？總之，在作出決定前，多問自己為什么，不要無端猜疑客戶。
由于大多數客戶對于意外險的理賠比較關注和挑剔，而推銷員在和客戶的交往中，也難免因為別人的非議和流言而讓客戶產生糟糕的印象，同樣，我們也會因為一些事情對客戶產生誤解。就像第一個故事中的推銷員老趙，當客戶索要數據時，他以為是人家不誠心購買，此時保險推銷員要做的就是積極地暗示對方不要在意別人的看法，幫助客戶采取精神制勝法，不把他人的議論放心上，只要關注產品本身就好。這樣一來，雙方都得到了彼此的信任。
對普通人來說，“意外”是個敏感又不詳的詞匯，因此在和客戶談論此話題時，易由于溝通不暢，給客戶造成沉重感甚至是心理陰影。但成功推銷意外險，推銷員靠的絕不是威脅和恐嚇。正相反，在推銷時，我們應該希望客戶在信任我們的同時感到快樂，使雙方在愉快的氛圍里成交。若客戶遲遲不買賬，這是因為客戶對我們的推銷還沒有心服口服。所以，若是開導這類客戶，我們就要特別強調參與投保意外險和沒有投意外險的差別，讓對方感到自己的付出并沒有白費，只是投資的另一種表現形式。總之，要充分展示對方的收益，就算從未發生過理賠，對方也會心服口服，并在獲得安全感與快樂感的同時選擇繼續投保。P232-235