沉淀是金 我在創維這十年（簡體書）

少一點管理，多一點領導，企業如何由規模到效益，由大到強，以顧客為師，擁抱消費者時代，決勝于賣場之外，營銷，一切回到原點：以消費者為中心，消費升級與企業轉型，從第三營銷模式到系統營銷，如何突破異地管理的瓶頸，轉型時期：營銷怎么辦。渠道為王，我們的增長在哪里？彩電業正經歷一場技術的破壞性創新，解讀第三營銷模式。

楊東文先生，現任創維數碼控股有限公司董事局執行董事、首席執行官（CEO），創維集團有限公司總裁，深圳創維- RGB電子有限公司董事長。楊東文先生于1998年5月加入創維集團，擔任創維集團中國區域財務總監職位，由2000年8月至2003年8月期間，擔任創維集團中國區域營銷總部總經理及集團副總裁。于2003年8月離開創維集團，北上北京創業，擔任北京市高東方葉楊紡織有限公司總裁。于2005年9月再次加入創維集團擔任彩電事業三部總裁。楊東文先生1986年畢業于中國中南財經大學會計系，1988年畢業于中國南開大學社會學系，獲法學碩士學位，早年（1988年至1998年）他曾在中國海南大學　經濟學院擔任會計系主任及副教授，也曾為海南中達會計師事務所的所長。

第一章 基于利潤導向的企業戰略
基于利潤導向的企業戰略
彩電產業的挑戰和機會
--創維彩電戰略規劃淺談之
創維的定位和目標
--創維彩電戰略規劃淺談之二
以規模擴大求生存
--創維彩電戰略規劃淺談之三
以精細化管理求發展
--創維彩電戰略規劃淺談之四
以新的商業模式求突破
--創維彩電戰略規劃淺談之五
企業如何由規模到效益，由大到強？
論游擊戰和阻擊戰
--創維彩電與外資品牌競爭的戰略和策略問題

第二章 商業領袖與商業直覺
商業領袖與商業直覺
從做生意到做企業
少一點管理，多一點領導
先有經營後有管理
談談我對商業模式的看法
收費模式與盈利能力
定位的另一面
品類老大何去何從？

第三章 以顧客為師
顧客就是終端
擁抱消費者時代，決勝于賣場之外
面向未來的投資：以消費者為中心（一）
面向未來的投資：以消費者為中心（二）
--在創維營銷總部廣告部PI視覺系統培訓會議上的
講話摘要
具備一顆“市場的心”
--在創維集團研究院2006年新技術研討會上的
講話摘要
營銷，一切回到原點：以消費者為中心
在賣場，讓產品說話還是讓導購員說話？
……
第四章 消費升級與企業轉型
第五章 從第三營銷模式到系統營銷
第六章 渠道為王
第七章 經營管理實踐
第八章 對話中國彩電業
附錄媒體解讀第三營銷模式

第二個問題，企業從制造商向服務商的轉型，我們確實要向海爾學習。說實話，海爾的好處是產品類別比較多。它在三四級網絡建立海爾專賣店是比較容易讓專賣店生存下去，而創維是一個彩電專業化公司，如果也向他學習建立一些專賣店會有一定的問題。比如一個店只賣電視機會有一定的生存問題。所以創維可能不會走品牌專賣店的方式，而是會采用與經銷商伙伴來共同進行經銷和經營賣點的方式。創維與海爾一樣，是一直以來都在積極投入大資源的一個群體。我們也希望能夠做到渠道的平衡。至于彩電行業轉型服務，以創維為例，我們還是定位為硬件制造商。轉型的機會，我們還在探索過程中，但是目前來講，還沒有到實現全面的轉型那一步。當所有的電視機都換成了最新的電視機，當市場成熟到沒有新增量，只有換代量時，將是我們作為一個電視機制造廠商轉型的一個時機，而實現這個過程還有很長的路要走。因為你想有4億臺需要更換，每年換1 000萬，5 010都不得了，那還要多少年？所以我曾經有一個文章講彩電行業的黃金十年，我們還可以至少做十年。當然在這個過程之中我們會關注服務的轉型，也有一些待轉變的工作。比如說售後服務，售後服務不但是提供消費者的維修業務，其實也是一個增值的服務業務。因為電視機不僅僅是一個電視機，它相關的一些東西也在增值，比如說電視機的配件。你像我們推出卡拉OK電視機就有話筒了，還有U.盤，所以我們的售後服務部門也開始做配件銷售、制造和提供這么一些個別的內容，比如說歌曲方面做一些服務。當然還有其他方面。我相信三網融合如何讓消費者跟我們做一次生意還有第二次機會，這方面我們也在思考。但是目前來講，創維主要的精力在如何滿足增量市場。我們要向海爾學習，但不知道服務這一塊有多少潛力。我知道華為很厲害，他們今年有300億美金的銷售額，其中來自于服務的銷售額有20億元，他其實也在從眾多設備的供應者慢慢轉型。我們看到這些大企業都走在前面，創維今後也有這種機會。
新浪記者：我了解了一下，在電子商務網站，他們賣家電產品基本上電視銷售量比較大，那么您對電子商務領域的整機銷售有什么想法？
楊東文：電子商務，大家首先都是一直看好的。因為是各個銷售渠道的相比較而言有它的優勢體現，大家都很容易判斷。一個是銷售費用比較小，無店鋪。第二個成交也比較方便。現在付款問題也得到解決，物流問題，配送問題也得到解決。創維的態度是這樣的，第一，我們會積極地扶持和支持這種電子商務平臺的發展。像有很多電子商務網站跟創維合作，像阿里巴巴，像北京有星期天，還有京東電子商城，我們都有合作。應該來講，大家合作也很愉快，而且增長的也非常快。但是在發展過程中，難免也有一些矛盾和問題。比如說他們是以網絡銷售的產品，因為銷售費用少，那么它的價格比起線下實體渠道銷售價就要便宜，這會引起一些我們經銷商朋友的意見。比如說國美、蘇寧等等這些渠道肯定有想法。那么如何控制價格的平衡？這是我們作為一個品牌制造商來講要思考的問題之一。但是錯不在他們。因為他們把銷售費用這個階段不要了。那么賣低價有他的道理，也是他的能力。我們可能會在產品規劃上做一些安排。比如說給他一些專攻的產品，就可以不影響到線下實體渠道的一些過大的沖突。第二，我們跟他們要進一步加強合作。就是開發一些網上消費者的體驗，比如說可以做一些3D體驗店，不是實體體驗店，而是線上的3D體驗，來推廣一些產品和一些新的應用型功能。還有我們也會跟他們合作，按照他們的需要開發一些比較適合網上所需要的產品。剛才也提到了，我們對這一塊是積極扶持和支持的態度。創維也試過電子商務，認為這是一個產業，所以不會輕易地去介入或者自己經營電子商務，我們還是采取合作的方式，以堅持走專業化的道路。
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