銷售冠軍的這樣煉成的：訂單掌控術（簡體書）

一個精英銷售人員，我們可以忽略其年齡、性別、學歷、背景等，但我們不能忽略的，要作為重要評價標準的，就是—訂單。在這里我們只講一件事：如何速度、高效地穩拿訂單。而它可以解決很多件事，比如，銷售人員的任務問題，銷售人員自身能力的提升問題，做銷售能不能成功的問題以及該如何成功的問題。

《銷售冠軍的這樣煉成的：訂單掌控術》是許許多多成功的銷售冠軍送給同行朋友的一種“拿單工具”，它告訴你憑什么去拿單，去哪里拿單，怎樣能更快更準地拿到單，拿單過程中的難纏問題該怎么解決，成單後如何繼續拿單。

第一章想拿訂單，請先修煉自身本領
在銷售產品之前先懂得營銷自己
積極心態造就最終的頂級高手
機會有時是耐心等來的
對自己充滿信心
好口才是拿單“利器”
人格魅力是銷售冠軍的“核武器”
第二章找出最佳潛在客戶，才能提高訂單質量
最快找到有價值客戶用MAN法則
成為銷售冠軍要會做“冠軍”訂單
會用“80/20法則”找到關鍵客戶
關鍵決策人是成功拿單的關鍵因素
關系維護也能挖掘“潛在”客戶
對七類客戶主動說“再見”
第三章挖掘客戶需求是做成訂單的必要條件
全面了解客戶，點準客戶的“最癢穴”
主動營銷，解凍客戶的“冷藏”需求
成為客戶的顧問，他自然會把需求告訴你
“聽”是獲取信息最好的方式
會提問的業務員會在回答中發現客戶需求
用SPIN模式引出大訂單很有效
第四章抓住細節，才能抓住隱藏在細節里的成交機會
任何客戶都喜歡被尊重
沒有客戶喜歡你去和他爭辯
讓客戶覺得你很專業
產品展示能讓客戶直接看到他的即得利益
關注那些容易被忽略的細節
第五章不同的客戶類型，采用不同的攻心策略
謙虛謹慎是讓專制型客戶欣賞的作風
產生情感共鳴更容易贏得感性型客戶的信任
別浪費干練型客戶的時間
專業性建議結束猶豫型客戶的猶豫不決
逆向思維容易迎合個性型客戶的“個性”
贊美虛榮型客戶，那是他喜歡并需要的　
幫節約型客戶省錢辦更多事　
第六章在客戶異議中捕捉成交信息
提出異議是在關注產品品質
四處詢問是想尋求決策建議
挑剔也許是有價格異議
貨比三家後仍要留住客戶
第七章促成最後交易，要掌握多種技巧
假定客戶同意購買，還要克服心理障礙
積極幫助客戶，及時把握成交信息
在客戶“試用”的過程中，做好簽單準備
假意離開可以讓客戶迅速做出決定
以反問督促客戶做決定
直接要求客戶購買，獲得訂單
謙虛拜師，獲得訂單　
第八章用優質的服務培養客戶的忠誠
讓你的售後服務超越客戶期望值
用不斷的驚喜感動老客戶
對老客戶資源進行二次開發
對愛批評的客戶格外用心維護
客戶的忠誠會把訂單送上門

第一章 想拿訂單，請先修煉自身本領
如同軍事武裝的信息化進程走進單兵時代一樣，商業銷售也在逐步跨入單兵作戰模式。但在銷售團隊的單兵作戰還沒有正式進入信息化、標準化裝備的營銷時代前，事實上銷售人員的單兵作戰還只能稱之為一個人戰斗的狀態。一個人去戰斗，成為個中高手，如何武裝自己，提高自身戰斗能力，是每一個為訂單而奮斗的銷售人員必修的基本功。
·在銷售產品之前先懂得營銷自己
銷售自己比銷售你的產品更重要，因為先出現在客戶面前的是你，先讓客戶產生印象的也是你。也就是說，當你活靈活現地出現在客戶的面前，客戶首先得對你這個人產生興趣，你才有機會和他溝通。而在客戶先期接受你的過程中，你的形象禮儀、處世態度、思維觀念和專業能力等都無聲地影響著客戶。
銷售人員是一個特殊的群體，他們是商戰中的特種兵，集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身。銷售人員處于企業競爭的最前沿，不斷提升自身素質是工作以及日新月異的營銷時代對你提出的挑戰。想要在同業人員的激烈競爭和客戶挑剔的眼神中脫穎而出，想走向成功的彼岸，你不但要提高自己的綜合素質，豐富自己的內涵修養，還要懂得如何讓客戶接受你并且信任你。
成功學大師拿破侖.希爾說每個人都總是在銷售自己。無論你是誰，或從事什么職業，每當遇見一個人、向他人解釋、和他人通電話或表達自己的觀點時，你就在銷售最寶貴的財富—你自己。
30多年前的一天，在美國新澤西州西奧蘭治市，一位年輕人從一列貨車上跳下來，匆匆趕往愛迪生實驗室。
秘書將他攔在了門外，并示意他愛迪生先生很忙，不是所有來訪客人都有機會面談的。
接著，秘書問及他的來意，他堅定有力地說：“我將成為愛迪生先生的合伙人！”
秘書注視著眼前這位風塵仆仆的年輕人，眼神兒里的不屑迅速轉化為一種驚異和崇拜。她迅速去通報愛迪生。而愛迪生同樣被這個“合伙人”吸引，痛快地接見了他。
就是這樣一個冒失大膽的舉動為他贏得了機遇：1小時的交談時間。
在這1個小時的時間里，年輕人對自己進行了充分的自我銷售。1小時之後，他成了實驗室的一名員工，為愛迪生工廠擦地板。但是5年之後，他卻真的成了愛迪生的合伙人，并作為口述記錄機的經銷商而聞名于世。
這1小時的自我銷售可謂價值千金。這個年輕人就是埃德溫.C.巴恩斯（EdwinC.Barnes）。
埃德溫.C.巴恩斯積累了巨額的財富，這一切都要歸功于他和愛迪生那短短1小時的會談。在這1個小時里，他用自己的人格魅力征服了愛迪生這位20世紀最偉大的發明家，并最終成了他的合伙人。
一切都源于那1個小時的自我銷售，他成功地達成了自己和愛迪生的合作，哪怕只是一個為工廠擦地板的機會，卻最終為他開啟了財富的大門。
對別人產生影響，但又不激怒別人，甚至讓別人開始喜歡并信任你，給你機會，這是一個成功銷售人員的工作重心。一個人，以任何一種形式去說服別人的努力都可以稱之為銷售，讓客戶喜歡并信任自己的過程是銷售過程中至關重要的一部分。
讓別人接受你，你必須使自己成為他喜歡的樣子，能夠給他提供有益的信息和幫助，或者讓他覺得你可以為他提供有用的信息和幫助。那么要做到這一點，銷售人員應該從哪做起呢？
1．注重外表形象
衣著整潔、儀表端正、文明禮貌、微笑熱情。也許不是所有人都喜歡衣著整潔、儀表端莊的人，但肯定沒有人會莫名地討厭這樣的人。要留給別人一個好的第一印象，從內在、外表上都要做得很好。特別是微笑，它是一張銷售自己的金名片。

2．學會傾聽
傾聽是一種獲得信任和尊重的捷徑。對于銷售員來說，傾聽是其了解客戶的基本功，從傾聽的過程中可獲取對自己有益的信息，這樣也更有助于有針對性地向客戶銷售自己。
3．要真誠
真誠是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。說服和吸引別人一定不是靠謊言。一個總說謊話或說話半真半假的銷售人員是不可能有好的前途和忠誠的客戶。不論對假意的奉承還是騙人的借口，人們是不會為其留有余地的。
你可以用你優雅的風度、社會的地位、慈善的行為、豐富的知識和經歷等去贏得他人的尊重。但是，也許一句謊話就可以毀掉所有的一切。可能不是所有人都希望自己面前出現的是一個風度翩翩、淵博睿智的人，但所有人都肯定希望自己面對的是一個真誠的人。
4．強化記憶
對一個銷售人員而言，最令人悲哀的一句話是“我忘了……”，它會使你的銷售工作毀于一旦。
相反，一個能記住客戶姓名、職業、愛好、特長、特別是生日、榮譽等信息的銷售人員，更容易引起客戶的青睞。
每個人都希望被別人重視，正因為如此，所以有時哪怕你只是記住了一個人的名字，但卻能為你敞開一道門，使人馬上站到你那邊，讓你擁有有利的形勢。相反，忘掉了那個名字，就會關了那道門，把你隔離在外。同樣，忘記了跟別人約好的時間、地點，也會使你失去成交的機會。所以，銷售人員要不斷強化自己的記憶能力。
5．把持自我
銷售自己的過程，事實上是一個發揮自己能量影響別人的過程，它不是出賣自己。因此，作為銷售人員，要時刻把握好自己，不卑不亢，謙恭有度，這樣你才能贏得尊重和信任。如果你自己不夠尊重自己，不相信自己，又如何指望別人能尊重你、相信你呢。
如果銷售人員能夠做到以上五點，你就能很好地把自己銷售給客戶，這樣，你的產品自然就很容易讓客戶接受了。
·積極心態造就最終的頂級高手
在很多行業的銷售工作中，銷售人員的平均流動率可高達30%～50％，有些企業卻能將這個數字控制在2%。這些企業選拔銷售人員的秘訣，就是特別重視個人的人格特質和工作態度。事實上，也正是積極的工作態度最終造就了頂尖的銷售高手。
根據研究，一個人所從事的各種活動中有85%以上的結果是由自己內心所抱持的態度來決定的。研究還發現，頂尖銷售人員永遠會以積極的態度面對周圍所有的人。他們深信因果定律，那就是你播種的是什么，收獲的就是什么。
日本企業家稻盛和夫曾總結一個人的成功公式：個人能力×工作激情×價值觀＝業績。這個公式說明一個人的個人能力與工作激情是可以互補的。“勤能補拙”，有時候，勤奮和激情比個人能力更重要，因為人的能力是有彈性的，熱愛工作的人往往還能激發出更大的潛能。
高木是日本著名的銷售界人士，寫了不少著作。當年，高木剛剛入行的時候，卻是一直都不如意。他每天跑三十幾家單位去銷售復印機。在戰後百業待興的時期，復印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機構都不會購買。大多數機構連大門都不讓進，即使進去了，也很難見到主管。
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