商務談判（簡體書）

《商務談判》應用系統的理論與方法，較完整地闡述了商務談判的理論知識與實務技能體系，其中包括商務談判原理、商務談判理論與方法、商務談判組織、談判者素質、國際商務談判等理論知識以及商務談判策劃、商務談判實施與過程管理、商務談判技巧等實務技能。考慮到理論一實務一實踐的教學規律，方便開展實驗教學，《商務談判》特意增加了同類教科書都不曾有的新內容——模擬商務談判實驗。此外，為引發學生的學習興趣，培養學生分析和解決談判問題的能力，還在附件中設置有談判能力測試、典型案例綜合分析兩部分內容。

第1章 商務談判概論
1.1 商務談判及其構成要素
1.2 商務談判的性質
1.3 商務談判的基本原則
1.4 商務談判類型及其主要議題
案例點評談判聖手實戰記
復習思考題

第2章 商務談判理論與方法
2.1 商務談判原理
2.2 商務談判理論
2.3 商務談判一般方法
案例點評協調一致，謀求共同利益
復習思考題

第3章 商務談判組織
3.1 談判人員組織
3.2 談判所需的信息搜集
3.3 策劃談判方案
3.4 物質條件準備
3.5 模擬談判
案例點評在異國招標會上
復習思考題

第4章 商務談判方案策劃
4.1 商務談判方案策劃概述
4.2 確定談判目標
4.3 搜集談判所需要的情報資料
4.4 確定談判爭議點
4.5 談判雙方的優劣勢分析
4.6 估計談判對手的底價及初始立場
4.7 制定談判的戰略、戰術方案
4.8 確定談判議程
4.9 談判方案策劃書編寫
案例點評LlQu公司收購其他企業談判方案策劃
復習思考題

第5章 商務談判展開與過程管理
5.1 邀請
5.2 談判開局
5.3 實質性洽談與磋商
5.4 突破談判僵局
5.5 成交與合同簽約
5.6 談判過程管理
案例點評引入競爭，占據主動
復習思考題

第6章 商務談判技巧
6.1 初始接觸與開局技巧
6.2 定價與報價技巧
6.3 討價還價技巧
6.4 交鋒中的攻防技巧
6.5 打破僵局與促成交易技巧
6.6 簽約技巧
案例點評機關算盡，皆大歡喜
復習思考題

第7章 談判者素質
7.1 談判者思想品德和心理素質
7.2 談判者語言與交際能力
7.3 談判者變通能力
7.4 商務談判人員應具備的基礎知識和專業知識
7.5 談判者綜合素質培養
案例點評用語言技巧戰勝石油大亨
復習思考題

第8章 國際商務談判相關實務
8.1 國際商務談判中的文化因素
8.2 國際商務談判中的策略
8.3 世界主要國家商人的談判風格
案例點評在莫斯科決斗場
復習思考題

附錄
附錄I 典型案例綜合分析
附錄Ⅱ 談判素質能力測
附錄Ⅲ 模擬商務談判實驗
參考文獻

1.3.2 堅持客觀標準的原則
無論是將談判看成雙方的合作，還是看成雙方的較量，都無法否認談判中雙方利益沖突這一客觀現實。買方希望價格低一點，而賣方希望價格高一些，貸方希望高利率，借方希望低利率。從這種觀點出發，一方希望得到對自已有利的結果，另一方也持同樣的觀點。這些分歧在談判中時時刻刻存在著，談判雙方的任務就是清除或調和彼此的分歧，達成協議。
消除或調和彼此的分歧有多種方法。一般是通過雙方的讓步或妥協來實現的。而這種讓步或妥協是基于雙方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。所以常常會出現一方做出讓步以換取另一方對等的讓步，這樣，調和消除雙方的分歧就變得十分困難，付出的代價也是巨大的。
堅持客觀標準能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎上的讓步所產生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協議。
所謂客觀標準是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的準則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業標準、道德標準、科學鑒定等。在商務談判中，在談到價格的時候，雙方應撇開購銷雙方的主觀要求，而選擇市場價格（國際市場上同類商品的價格）、成本等作為客觀標準進行談判，從而保證雙方獲取公平合理的利益。
評價某一標準是否客觀、公平合理，應從兩個方面去分析，其一是從實質利益上看，其二是從處理程序上看。從實質利益上看，是以不損害雙方應有的利益為原則；從處理程序上看，就是解決問題的方法本身是公平合理的，應該有公平的程序。被認為公平的方法，如“輪流”、“抽簽”、“由第三者決定”、“按順序”等。
在談判中堅持使用客觀標準有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達成一個明智而又公正的協議。由于協議的達成是依據通用的慣例和公正的標準，雙方都感到自己的利益沒有受到損害，因而會有效地、積極地履行合同。