服裝出口貿易實務（簡體書）

《服裝高等教育“十二五”部委級規劃教材：服裝出口貿易實務》按照項目式教材編寫方式編寫，以服裝外貿出口業務的工作流程為主線，設計九個學習情境。內容包括服裝出口交易前準備、出口價格的核算、出口合同標的條款的磋商、出口合同運輸和保險條款的磋商、出口合同支付條款的磋商、出口合同檢驗及其他條款的磋商、出口合同的簽訂、出口合同的履行和出口業務善後，具有較強的實踐性、操作性和針對性。
《服裝高等教育“十二五”部委級規劃教材：服裝出口貿易實務》可供高等院校服裝專業、外貿專業和其他相關專業的學生學習使用，也可供成人院校相關專業的學生及有志于從事服裝出口貿易的人員自學使用。

張芝萍，浙江紡織服裝職業技術學院教授，商學院院長。

項目式編寫方式，出口交易前準備，出口價格的核算，標的條款的磋商，運輸和保險條款，支付條款的磋商，檢驗及其他條款，出口合同的簽訂，出口合同的履行，出口業務的善後。

學習情境一：服裝出口交易前準備
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境二：服裝出口價格的核算
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境三：服裝出口合同條款的磋商——標的條款
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境四：服裝出口合同條款的磋商——運輸和保險條款
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境五：服裝出口合同條款的磋商——支付條款
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境六：服裝出口合同條款的磋商——檢驗及其他條款
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境七：服裝出口合同的簽訂
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境八：服裝出口合同履行
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展

學習情境九：服裝出口業務善後
一、學習目標
二、工作情景
三、任務描述
四、知識準備
五、操作示范
六、跟學訓練
七、課外拓展
參考文獻

學習情境一：服裝出口交易前準備
一、學習目標
1能力目標
（1）能合理選擇國內供應商
（2）能正確選擇國外需求商
（3）能獲取各種交易會信息
（4）能收集各種樣品
（5）能與客戶建立業務關系
2知識目標
（1）熟悉國際國內市場調查方法
（2）了解尋找客戶的途徑
（3）掌握收集樣品的方法
二、工作情景
寧波威聯進出口貿易有限公司（NingboWeilianImportandExportTradingCoLtd）成立于1991年，主要經營各類服裝，公司在獲得進出口經營權的前提下，欲將羽絨服推向國外市場，總經理張聚賢（JuxianZhang）將任務交給公司業務員陳明（MingChen）全權負責。
三、任務描述
工作任務一：國際國內市場調查
要求：根據上述背景資料，從多角度進行羽絨服的國際市場調查，尋找目標市場。
工作任務二：尋找客戶
要求：比較多家經營羽絨服進口業務的國外公司，鎖定目標客戶。
工作任務三：樣品及出口文件準備
要求：制作羽絨服樣品和產品宣傳冊，為便于今後的產品介紹。
四、知識準備
在進行出口交易前，為了正確地貫徹政策，完成出口計劃任務，提高經濟效益，除應妥善安排和落實出口貨源外，還須做好必要的準備工作。這些工作主要包括：選擇適合的銷售市場，做到適銷對路；找出成交可能性最大的合適客戶，在選擇客戶時，要對其資信情況進行全面調查，分類排隊，建立和發展客戶關系；制定出口經營方案，開展廣告宣傳以及商標注冊等。準備工作做得好與不好，對出口計劃的完成和每筆交易的成敗有著密切的關系。
（一）銷售市場調研
不同的國家和地區的經濟發展水平、文化、宗教信仰各不相同。交易前，需要對目標市場進行選擇，以便順利進入市場，推動業務的不斷開展。為了選擇適當的銷售市場，應首先做好資料收集，然後進行調查研究工作。
1資料和信息收集
搜集資料的工作是調研工作的基礎。資料的主要來源有以下幾個方面：各國的電訊、報刊雜志和相關專業性書刊；各國管理進出口貿易部門、銀行、研究團體和商會定期或不定期發表的報告或材料；向國外商業咨詢機構交納一定的費用，委托其調查或提供有關材料；通過我駐外機構或客戶進行實地調查。在日常業務活動中，可通過來往的函電或者當面談判，分析客戶的反映和市場動態等。
調研信息的主要來源有：
?一般性資料，如一國官方公布的國民經濟相關數據和資料，內容包括國民生產總值、國際收支狀況、對外貿易總量、通貨膨脹率和失業率等。
?國內外綜合刊物。
?委托國外咨詢公司進行行情調查。
?通過我國外貿公司駐外分支公司和商務參贊處，在國外進行資料收集。
?利用交易會、各種洽談會和客戶來華做生意的機會了解有關信息。
?派遣專門的出口代表團、推銷小組等進行直接的國際市場調研，獲得第一手資料。
?網上查詢：把企業名稱輸入，看網上是否能查到（查不到，說明該公司實力不夠強或為皮包公司）及該企業網上登記的資料是否齊全等來判斷企業情況。
2研究分析
對國外銷售市場調查研究，應以各個具體的出口商品為對象，了解各個市場的基本特點，研究市場變動規律，估計市場供求關系和價格的變動趨勢。
（1）對市場適銷品種的研究
在國外同一銷售市場上，銷售著各國同類的商品。它們在品質、規格、花色品種、包裝等方面都不完全相同，對市場的適銷情況也不一樣。我們應摸清這些不同品種對市場的適銷情況，特別要研究市場暢銷、競爭商品的特點，以便使出口商品更加適應市場的需要，增強出口商品的適銷性。同時，還要了解國外產品的先進生產技術和工藝水平，聽取國外經營者和消費者對出口商品品質、規格等方面的反饋和意見，以便協助生產部門研究改進商品質量，以利擴大出口。
（2）對市場供求關系的研究
市場供求關系的變動，對出口商品的銷售和價格的制定有著直接的影響。選擇銷售市場，應深入研究供求關系的變化。
國際市場商品供求關系的變化是極不平衡的，時而供過于求，時而供不應求。但是，各種商品供求關系變動的基本趨勢是受生產周期發展規律支配的。同時，各種商品生產周期的長短、季節性變動、消費者的習慣偏好等多方面因素，對供求關系的變動也有一定的影響。因此，研究各銷售市場供求關系變化時，應在掌握其基本發展趨勢的基礎上，結合當前市場條件和我商品出口情況進行具體分析，搞清商品的供應來源和需求方向，以及供求的數量變化，做到比較確切地掌握市場容量和當前市場供求變化的特點，以便為出口商品選擇最適當的銷售市場，使商品在市場上立于不敗之地。
（3）對市場價格的研究
商品市場發生的種種變化，往往都會通過價格的波動表現出來。同時，價格的波動反過來又會影響市場的變動。因此，對市場價格的研究，是我們對國外銷售市場調研的主要內容之一。國際市場價格是一個復雜的概念，要注意其特定含義。
研究國際市場的價格，首先要掌握價格變動的基本規律，特別是在估計價格的長期變動趨勢時，更要注意價值和價格之間的變動關系。國際市場價格的劇烈波動，除去受價值變動的作用外，還經常地受政治的、經濟的和自然的多種因素的影響。諸如市場供求關系的變化、壟斷和競爭、投機性活動、國家的相關法律法規等，都會引起市場價格的波動。
對國外銷售市場的調研，除了包括上述各項內容外，有關各個市場的商業習慣、銷售渠道、市場競爭、消費者心理、當地的外貿管制法令、關稅稅率、航運港口等情況也屬調查研究的范圍。為了做到心中有數，把生意做活，還應對我商品銷售的可能性、存在的問題以及應采取的措施等進行認真分析。
3選擇適當的目標銷售市場
進行上述調查研究的重要目的之一，就是要選擇適當的目標銷售市場，以便確定商品出口的地理方向和市場布局。在選擇市場時，首先必須注意貫徹對外貿易方針政策，特別是國別（地區）政策。在符合政策原則的前提下，也應注意出口經營的經濟效益，其中包括銷售數量的大小、價格的高低、現匯還是記賬貿易等因素。其次，要根據各個商品的具體情況和經營意圖，對銷售市場進行合理的布局，既要考慮到當前，又要考慮到未來的發展趨勢。在確定安排主銷市場的同時，也要適當安排輔銷市場，以便做到有主有輔，互相補充，避免在主銷市場發生變化時，造成銷售困難的被動局面。
但應注意，主銷市場和輔銷市場并非是固定不變的，隨著各種情況的變化，它們在一定條件下是可以互相轉化的。再次，在安排銷售市場時，應根據不同市場的特點，既要注意鞏固傳統市場，又要不斷開辟新市場；既要注意抓當前銷量較大的市場，也要注意轉口量較大的市場。總之，對市場的選擇安排，應做到全面考慮，合理布局。
（二）制定經營方案
為了做好交易前的準備工作，使對外洽商交易有所依據，一般都應事先制定經營方案，尤其是參加大型談判，更需制定完整的經營方案。出口商品經營方案，是根據對外貿易政策原則，在對市場調查研究的基礎上，按照出口計劃的要求，對某種商品（或某一類商品）在一定時期內出口推銷的設想和全面安排，它是經營出口業務的依據。目的是為了完成某種或某類的商品出口任務而確定經營意圖、需要達到的最高或最低目標以及為實現該目標所應采取的策略、步驟和做法。它是對外洽談人員在工作中應遵循的依據。
經營方案一般包括如下內容：
（1）貨源情況包括國內生產和供應狀況，出口商品的品種、規格、包裝等情況，以及需要解決的問題。
（2）國外市場的情況包括對當前市場的分析和對今後一定時期內發展趨勢的預測等。
（3）出口經營情況包括前一個時期出口推銷的情況及存在的問題，并根據上述情況進行綜合分析，提出具體經營意見。
（4）推銷計劃安排包括分國別（地區）、按品種、數量或金額列明推銷的計劃進度。
（5）計劃采取的措施包括對客戶的利用、收匯方式的運用，對價格、傭金和折扣的掌握等。
一般情況下，對大宗商品或重點推銷的商品應逐個制定商品經營方案；對其他商品可以按商品大類制定經營方案；對一些中小商品，可以制定內容較為簡單的價格方案，僅對市場和價格提出分析意見，并規定對各個地區的出口價格及其掌握的原則和幅度。
經營方案應該是主觀意圖和客觀實際的統一，但一個方案是否符合實際，需要在實踐過程中加以檢驗。如在執行過程中發現不符合或不完全符合實際情況，應做出新的判斷，并進行相應的調整。執行方案的過程，也是繼續進行調查研究的過程。
（三）樣品采集
出口交易前，首先應選擇出口對象，對于同類產品，在顏色、樣式、材料、款式等方面千差萬別，針對不同的銷售市場和銷售季節，應選擇不同的適銷對路的出口產品，因此，服裝樣品的采集對于出口計劃的執行至關重要。經調查，服裝樣品的采集方法主要有下面幾種情況：
1廠家采集
廠家采集包括國內和國外廠家的產品采集，可以搜索國內外的各種品牌的服裝生產廠家，對于國內廠家，了解其生產的各種服裝，包括其各自的銷售情況，對大受歡迎的產品可以重點去了解；對于國際市場較為流行的產品，可以親自去產地了解，包括材料、做法、銷售策略等。
2銷售市場采集
市場包括國內市場和國外市場，國內和國外銷售市場主要包括大型的商場、百貨公司以及各種交易會、展覽會等。可以選擇比較有特色的，銷售情況較好的產品，選購下來作為樣品，對于國內市場采集較為方便，而對于國外市場可以通過網絡進行搜集并通過快遞的方式獲取，也可以親自去國外市場調查，但成本較高。
（四）客戶選擇及建立業務關系
客戶是我們的交易對象。選擇恰當的客戶對出口業務至關重要，如何做出正確的選擇，是每個出口商應該學習的功課。在做出選擇之前，需要對客戶進行充分的調查。
1對客戶進行調查研究
對客戶進行調查研究，包括以下內容：
（1）政治背景情況
主要是指企業的政治背景、與政界的關系、企業負責人參加的黨派及對外國的政治態度等。
（2）資信情況
客戶的資信包括企業的資金和信用兩個方面。資金是指企業的注冊資本、實交資本、公積金、其他財產以及資產負債的情況等。
（3）經營范圍
主要是指企業經營的商品類別、企業的性質（實用戶或中間商、專營商或兼營商等）。
（4）經營能力
主要是指企業的活動能力、銷售的渠道、貿易關系、經營做法以及經營歷史長短等。全面地了解客戶的上述情況，對于拓展國外市場擴大經營效果都是十分重要的。對客戶的調查工作，一般可以通過銀行調查，這是最常見的一種方法。在我國，一般是委托中國銀行辦理。中國銀行根據各進出口公司的要求，通過其國外的分支機構或其他往來銀行在當地進行調查；其次，通過有關國家的工商團體和征信機構調查，國家的工商團體如商會、貿易協會等一般都接受委托，調查所在地廠商的情況。
委托我國駐外機構就地調查和通過在業務往來活動中對客戶進行實際考察所獲得的材料，一般都比較具體可靠，對業務的開展有較大的參考價值。同時，從各兄弟進出口公司之間定期交流的客戶資料，以及在發生重大情況時的臨時通報中，可對客戶的情況有更全面的了解，有利于做到互相配合、統一對外。此外，外國出版的企業名錄、廠商年鑒等刊物對了解客戶的經營范圍和活動情況也有一定的參考價值。
2建立業務聯系
尋找到國外買家公司名稱和聯系方式後，就可以開始與供應商建立關系了。在實務操作中通常是通過函電或郵件的方式建立關系。有條件的企業也會派出代表直接到國外與國外買家接洽。
如何寫好建立業務關系的信函：
（1）說明信息來源，即如何取得對方的資料
如上一節所說的，進口商要想與從未接觸過的供應商建立業務關系，必須先通過各種途徑獲取與之進行業務聯系的相關基礎資料。進口商在首次發函與出口商進行聯系時，一般有必要告知對方其信息來源的途徑。
（2）進行自我介紹
所有的交易都需要建立在貿易雙方相互了解和信任的基礎之上。因此，在發展業務關系之初，對自己公司進行簡要的介紹，是引起對方注意，促使雙方建立業務關系的前提。自我介紹可以包括對本公司性質、業務范圍、服務宗旨等基本情況的介紹以及對公司某些相對優勢的介紹，例如，外貿經驗豐富、長期穩定的需求量、廣泛的銷售網絡等。
（3）表明致函目的
致函目的是去函要表達的核心內容，一般說來主動聯系進口商，總是以擴大商品來源渠道，建立長期業務關系為目的。在建立業務關系的函電中，進口商一般會直接表達建立業務聯系的愿望，并探求雙方開展業務往來的可能性。
有時，在對雙方開展業務往來持樂觀態度的情況下，進口商會直接向出口商索要商品目錄、價格單、樣本或樣品等，以便進一步地了解對方的產品，并在此基礎上做出采購決策。若進口商已經掌握了有關擬購商品的詳細資料，還可以進一步說明該商品在目標市場的需求狀況和市場前景，進而直接要求出口商就其指定產品報價并詢問相關的貿易條件，從而實際上成為進口商所做的一個詢盤。
（4）激勵性結尾
信函結尾部分通常會寫上希望對方給予早日答復，期待與對方合作并致以謝意的語句。同時，進口商還可以進一步表達開展業務往來的誠懇愿望并告知對方自己的信用狀況及進行調查的途徑。
當決定向某潛在客戶發建交函時，由于該客戶對企業的初步了解完全來自這封建交函，因此信中一定要包含有企業的全稱、詳細地址、聯絡方式，以便于日後的聯系，最好使用印有企業中英文名址及聯絡方式的行頭紙來寫信。
……