世界上最偉大的推銷員大全集（簡體書）

掌握推銷法則，掌握成交秘訣，你就 不再是一個走街串巷的商品小販，而是 像那些世界頂尖的推銷大師那樣，走到 哪里都能夠充滿自信且面帶微笑地說： “我是一名令人驕傲的推銷員，在我這 裏沒有賣不出去的東西。” 凡禹、吳慧編著的《世界上最偉大的推銷員大全集(超值金版)》披露 世界最偉大推銷員的成功歷程； 揭示全球頂級推銷大師的制勝信條； 總結最簡單有效的推銷方法和策略； 提出最具影響力的推銷成交理念。 有了這本《世界上最偉大的推銷員大全集(超值金版)》，新客戶不再 難找，與客 戶的溝通會異常順暢，我們也會在銷售 嚴重“同質化”的今天，找到成功的另 一條捷徑……

如果你想成為一名優秀的推銷員，創造出不菲的業績，就要具備良好的心態、修養、品質、習慣、方法、技巧等，而這所有的一切都可以從榜樣的身上汲取。通過學習，我們可以積累銷售所需要的專業知識，還可以培養推銷員所需要的素質和修養。在學習成功人士的經驗的時候，積極思考，把學習到的知識和理論運用到實際的推銷過程中去，將創造出卓越的業績。 寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來，即使我們瞭解了銷售成功的秘決，如果不行動就永遠不會成功，希望通過凡禹、吳慧編著的《世界上最偉大的推銷員大全集(超值金版)》，每個推銷員都切實行動起來，在推銷實踐中真正體會成功的樂趣，為創造一個輝煌的未來而努力。

第一章 世界上最偉大的推銷員之精神法則 第一節 愛是你成功的動力 愛是一筆寶貴的資源 把產品視為你的愛人 用愛心打開顧客的心 第二節 堅持不懈直到成功 堅持不懈是一種可貴的精神 絕不言敗，永不放棄 勇敢的精神支撐我們堅持下去 第三節 熱忱的態度讓你創造銷售奇跡 熱情是一種積極的狀態 熱情為銷售事業注入更多的活力 第四節 珍惜時間如同珍惜生命 每一個銷售員都很珍惜時間 優秀的推銷員善於管理時間 第五節 經常反省自己的言行以保持清醒 時時反省、檢視自己 主動培養自己的自省能力 第六節 善於管理自己的情緒 控制自己的情緒是一種很強的能力 把煩惱堵在心門之外 讓樂觀與我們同在 第七節 熱愛你所做的工作 請告訴他人：“我是推銷員” 既然選擇了，就要堅持下去 獲得總是在付出之後 第八節 時時與他人分享你的快樂 不要為索取金錢就放棄了親情 快樂和痛苦要有人分享 最需要分享的是你的成功 第九節 永遠別說“已經做得夠好了” 安於現狀是一種糟糕的狀態 主動改進勝於被動接受 戰勝自己，不斷攀登 第二章 成就你職業高度的資本 第一節 推銷商品就是推銷自己 給客戶留下最佳的第一印象 著裝是絕對值得的一項投資 好儀表助你成功 第二節 面帶微笑更容易成功 面帶三分笑，生意跑不了 微笑幫你打開推銷之門 第三節 優雅的談吐幫你成為推銷贏家 優雅的談吐從打招呼開始 優雅的推銷要不失禮節 第四節 在困境中找尋機遇 僵局背後隱藏的是機會 創新銷售方法助你走出困境 在失敗中尋找希望 第五節 思考會讓我們變得富有 推銷員是靠“腦袋”致富的 在銷售中要積極思考 良好的思考具有創造性 第六節 細節 決定成敗 即使是小事兒也要做到最好 莫讓細節 毀了你的輝煌前程 第七節 誠信是助你成功的加速器 誠信待人，信守承諾 與人合作，守信是第一原則 有時間觀念是一種信用 第八節 帶上感恩之心去行銷 常懷一顆感恩的心 衷心地對幫助你的人說聲“謝謝” 感恩讓生活更加美好 第九節 學習力贏得未來 這是一個學習力制勝的時代 時時充電，每天進步一點點 知識要隨時儲備，不斷更新 學以致用就是硬道理 第三章 在推銷中成就精彩人生 第一節 要有明確的人生目標作引導 樹立一個清晰的人生目標 方向比努力更重要 目標設定要實際 明確地寫下你的目標 第二節 規劃輔助你走向成功 切合實際的藍圖規劃 自我規劃要注意的兩點 第三節 任何時候都不能優柔寡斷 優柔寡斷可能摧毀你的一切 決心是克服優柔寡斷的最佳方法 有主見的你不會猶豫不決 第四節 專注的人更容易獲得成功 專注是認真的一種反應 一心一意專注於自己的工作 專注讓你和成功無限接近 第五節 做最棒的自己就要自立自強 自立自強是走向成功的關鍵一步 只有強大的自己才不會被淘汰 成功不能依賴任何人 第六節 謙虛讓你走得更遠 驕傲自大是愚蠢的表現 在客戶面前謙虛一點是聰明 在日常生活中養成謙虛的美德 第七節 積攢力量為以後做準備 每天堅持學一點東西 不要急於表現，厚積薄發 第八節 寬容的人生最美麗 寬容拓展了人生的寬度 寬容的人懂得原諒 用表揚來代替批評 第四章 做公司和客戶最受歡迎的人 第一節 敬業的推銷員才會受歡迎 把你的敬業當做一生的信仰 敬業是優秀推銷員必備的品質 把敬業融人到你的骨子裏 第二節 忠誠勝於能力 沒有忠誠就無法立足 忠誠比能力更重要 保證商品質量是忠誠的表現 第三節 對工作負責就是對自己負責 工作就意味著責任 主動承擔責任 對客戶負責到底 第四節 讓公司滿意，讓顧客滿意 最大限度的讓公司滿意 為顧客找到最合適的商品 第五節 贏得客戶的青睞很重要 不與客戶做無端的爭辯 恰如其分地贊美客戶 給顧客戴上高帽子 第六節 懂得傾聽的人更受歡迎 聆聽是對客戶的一種尊重 傾聽幫你成功拿到訂單 注意傾聽客戶的抱怨 第五章 世界級推銷大師的推銷精華 第一節 以客戶為中心，順便賺取利潤 “以客戶為中心”是一種新的銷售模式 讓客戶明白你將帶給他的利益 不讓客戶吃虧，學會“添物減價” 第二節 要有自主推銷的意識 積極示範，吸引顧客 樹立為客戶創造需求的理念 第三節 精心準備你的銷售工具 精心準備會贏得一切 第四節 鎖定成交有秘訣 針對“不願就範”的客戶，要欲擒故縱 保留一定的餘地，誘導其購買 第五節 用左右腦銷售智慧贏取訂單 左右腦齊上陣，讓電話銷售輕輕松松就搞定 右腦為主，左腦為輔，客戶會主動拿起簽單的筆 第六節 用影響去征服，客戶會乖乖地簽單 獻上小禮物，贏得客戶的心 用共同話題去引導客戶 第七節 要想釣到魚，一定有方法 善於激發客戶的好奇心 先試後買是成功銷售的捷徑 第八節 幫助客戶就是幫助自己 真誠的幫助是一筆無形的投資 抓住一切可能的機會幫助顧客 第六章 一分鐘推銷術 第一節 人性化服務使推銷盡善盡美 理解服務的真諦 推銷員要樹立服務的意識 人性化服務贏得顧客 第二節 激發顧客主動購買的意識 利用客戶的虛榮心來讓其主動購買 打開銷路，讓顧客自己發現產品的優點 第三節 與每個顧客都成為真誠的朋友 像對待朋友一樣對待你的客戶 要對他人真正的感興趣 第四節 抓住最吸引顧客的賣點推銷產品 從客戶需求的角度出發介紹產品 找出不同的購買誘因，有針對地銷售 引導顧客邁出第一步 第五節 把握顧客的心理成交有望 善於揣摩顧客的心理 吊其胃口，甘心購買 攻心為上，順利成交 第六節 為成交做最後的準備 詢問顧客獲得確切的信息 及時領會客戶的意思 掌握巧妙的提問技巧 用虛擬的方法促成銷售 第七章 將任何東西賣給任何人 第一節 處處留心，客戶無處不在 把握日常細節，別讓客戶悄悄溜走 尋找客戶切忌“以貌取人” 處處留心，客戶就在你身邊 知己知彼，百戰不殆 第二節 找到給你高回報的大客戶 大客戶需要深挖掘 如何識別你的大客戶 第三節 挖掘你的潛在客戶 潛在客戶從“陌生電話”中抓取 挖掘潛在客戶，利用好名片 第四節 訂單往往產生於交談中 有價值的交流才能交易 幽默讓交流更融洽 第五節 掌握成功推銷的藝術 成功結束推銷 避免成交後客戶反悔 第八章 無敵情感推銷術 第一節 讓每一次推銷充滿人情昧 人情是推銷的利器 第二節 經營好人脈，進行情感推銷 人情營銷重視250定律 隨時隨地搭建你的銷售網 第三節 給客戶一個點頭的理由 給客戶面子就等於給了自己機會 滿足客戶的優越感，拉近彼此的距離 第四節 成功銷售有捷徑 在拒絕處找到轉機 抓住問題的關鍵 第五節 在極短的時間內順利達成銷售 重視每一個客戶 製造緊張的銷售氛圍 第六節 不可不知的銷售技巧 穩住老客戶是關鍵 攤開底牌是一種計謀 牽著“上帝”的鼻子走 第七節 贏得信任，客戶源源不斷 顧客購買的是對你的信任 贏取客戶的信任有方法 第八節 保證和客戶的交流無障礙 針對客戶的性格選擇交談方式 好口才是推銷員必備的素養 交談時克服怯場心理 第九章 成就首席推銷員的習慣 第一節 與眾不同的你定會脫穎而出 以自己不同之處吸引顧客的注意 與眾不同就要做不普通的事情 第二節 盡量完善你在客戶中的形象 重視客戶對你的評價 完美的道別會增添你的魅力 第三節 選擇合適的會面時間和地點 拜訪時間因“客戶”而異 選擇效果最佳的約會地點 會面時寒暄的藝術 第四節 小處著手關心客戶，才能贏得信任 熟知每一個客戶的喜好 關心你的客戶從小事上開始 讓客戶自己衡量成本與收益 第五節 善於整理客戶的重要資訊 養成記錄交流資訊的習慣 建立客戶檔案，鎖定銷售目標 第六節 成交之後再成交 讓老客戶為你帶來新客戶 良好的售後服務為你帶來更多的客戶 第七節 拒絕找任何藉口 優秀的人總是能拒絕藉口 沒有藉口是一種良好的工作狀態 藉口是滋生拖延的溫床 第十章 冠軍銷售員的八大成功法則 第一節 法則之一：用排練法演好銷售這一幕 在融洽的氛圍中銷售 多問顧客一些答案為“是”的問題 顧客不同，方法迥異 第二節 法則之二：用靶心法開發高回報的客戶 抓住顧客的購買習慣 利用好中心開花法則 抓住具有決定權的關鍵人物 第三節 法則之三：用杠桿法和對手競爭 把對手當做你的杠桿 對你的對手說出你的贊美 做好應對競爭對手的準備 第四節 法則之四：用求愛法打動你的顧客 客戶至上，用真誠打動他們 產品的缺陷最好讓顧客知道 在感情上和顧客產生共鳴 第五節 法則之五：用鉤子法去吸引你的顧客 吸引顧客變劣勢為優勢 把打錯的電話變成銷售機會 聽到“考慮一下”時要爭取 創造條件，促進成交 第六節 法則之六：用催化法建立成熟的客戶關系 千萬不要輕視客戶的抱怨 給客戶說出心裏話的機會 只承認第一，無視第二 第七節 法則之七：用加演法不斷提升服務質量 優良的服務就是優良的推銷 推出具有特色的服務 為客戶服務是永無止境的追求 第八節 法則之八：用二八法獲得高利潤回報 真正領悟80／20法則 80／20法則在銷售中如何應用 第十一章 練就世界上最成功的說話術 第一節 掌握說話的技巧，成功說服 說客戶明白的話 客戶也喜歡說話簡潔的人 第二節 運用“九型人格”說服客戶 你的客戶只有“九”種 針對“九型客戶”的銷售方案 第三節 如何敲開“拒絕”的門 以退為進，讓拒絕變接受 以迂為直，跨越銷售障礙 “請給我5分鐘” 第四節 好的開場白能消除客戶的戒備心 開場白至關重要 開場白一定要有創意 第五節 預約客戶也是一種藝術 極為重要的推銷預約術 恰當約見客戶的方法 成功邀約的5個步驟 如何把看門人變成開門人 第六節 恰當地介紹你的產品 絕不隱瞞產品的缺陷 比較著介紹產品 第七節 熟練掌握成交術語 要以自己的語言魅力征服顧客 避免導致洽談失敗的言語 第八節 征服反對意見的話術 面對棘手的問題要迎難而上 對付談判對手有絕招第九節 正確的提問是獲勝的關鍵 不同的提問效果迥異 反問是常用的技巧 推銷中的5種提問技巧 第十節 電話不是抓起來就能打的 打電話前要做好準備 繞過電話行銷的障礙 電話推銷中也要講究禮貌 第十二章 成功銷售員的流程銷售法 第一節 勇於展露自己 推銷是人生成功的起點 激發你內部的潛在力量 要有完成推銷的信心 第二節 為未來行動起來 做好出發前的準備 努力獲得與客戶面對面交流的機會 第三節 學會尋找你的客戶 尋找潛在客戶並不困難 深入瞭解客戶的消費需求 潛在客戶終會變成真正的客戶 客戶有時在你對手那裏 第四節 主動出擊，促成交易 敏銳地發現成交信號 抓住時機，提出成交請求 運用暗示成交 第五節 維護和客戶的關系 持續溝通維護與客戶的關系 向客戶請教，成為他的知己 留住老客戶 老客戶是一座金礦 讓新客戶轉化為老客戶 創造永遠的客戶 

愛是一筆寶貴的資源 在《羊皮卷》中有這樣一段話： “我要用全身心的愛迎接今天。因為，這是一切成功的最大秘訣。武 力能夠劈開 一塊盾牌，甚至毀掉生命，唯有愛才具有無與倫比的力量，使人們敞開心 靈。在擁有 愛的藝術之前，我只是商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最重要的武器 ，沒有人能 抗拒它的威力。 “我的觀點，你們也許反對；我的話語，你們也許懷疑；我的穿著， 你們也許不 贊成；我的長相，你們也許不喜歡；甚至我廉價出售的商品都可能使你們 將信將疑。 然而我的愛心一定能溫暖你們，就像太陽的光熱能溶化冰冷的大地。 “我將怎樣面對遇到的每一個人呢？只有一種辦法，我將在心裏深深 地為你祝 福。這無言的愛會湧動在我的心腦裏，流露在我的眼神裏，令我嘴角掛上 微笑，在我 的聲音裏引起共鳴。在這無聲的愛意裏，你的心扉向我敞開了。你不再拒 絕我推銷的 貨物。” 這便是愛的力量。世界不能沒有愛，愛對於我們就像空氣、陽光和水 。愛是一宗 大財產，是一筆寶貴的資源，擁有了這種財產和資源，人生就會變得幸福 ，人生就會 步入成功的頂峰。 人生一世，所能得到的成績和結果常常微乎其微。此中原因，就是在 愛心的給予 上顯得不夠大方。我們不輕易給予他人愛心和扶助，因此，別人也不輕易 給予我們愛 心和扶助。 常常向別人說親熱的話，常常注意別人的好處，說別人的好話，能養 成這種習 慣是十分有益的。人類的短處，就在彼此誤解、彼此指責、彼此猜忌，我 們總是看著 他人的不好、缺憾、錯誤的地方而批評他人。假使人類能夠減少或克服這 種誤解、指 責、猜忌，能彼此相互同情、扶助，那麼夢寐以求的歡樂世界，就能夠指 日可待了。 有一次，一位哲學家問他的一些學生：“人生在世，最需要的是哪一 件事？”答 案有許多，但最後一個學生說：“一顆愛心！”那位哲學家說：“在這愛 心兩字中， 包括了別人所說的一切話。因為有愛心的人，對於自己則能自安自足，能 去做一切于 己合宜的事，對於他人，他則是一個良好的伴侶和可親的朋友。” 我們大多數人都是因為貪得無厭、自私自利，以及無情、冷酷，以至 於眼睛被 蒙蔽，只能看到別人的壞處，而看不到別人的好處。假使我們真能改變態 度，不要一 意去指責他人的缺點，多注意一些他人的好處，則于己于人均有益處。我 們發現人們 得到別人的肯定和尊敬，會變得更加努力。假使人們彼此互愛，世界一定 會充滿愛和 陽光。 把產品視為你的愛人 一位優秀的推銷員說：“你愛你產品的程度與你的推銷業績成正比。 ”只有熱 愛自己所推銷的產品、熱愛自己的工作，我們才會成功！相信所有的企業 都在尋找能 “跟產品談戀愛的人”。 下面故事中的女推銷員正是忽視了對產品的“愛”，所以失去了生意 成交的機 會。 有一位女推銷員，她費盡心思，好不容易電話預約到一位對她推銷的 產品感興趣 的大客戶，然而卻在與客戶面對面交談時遭遇難堪。 客戶說：“我對你們的產品很感興趣，能詳細介紹一下嗎？” “我們的產品是一種高科技產品，非常適合你們這樣的生產型企業使 用。”女推 銷員簡單地回答，看著客戶。 “何以見得？”客戶催促她說下去。 “因為我們公司的產品就是專門針對你們這些大型生產企業設計的。 ”女推銷員。 的話猶如沒說一樣。 “我的時間很寶貴的，請你直入主題，告訴我你們產品的詳細規格、 性能、各種 參數、有什麼區別於同類產品的優點，好嗎？”客戶顯得很不耐煩。 “這……我……那個……我們這個產品吧……”女推銷員變得語無倫 次，很明 顯，她並沒有準備好這次面談，對這個產品也非常生疏。 “對不起，我想你還是把自己的產品瞭解清楚了再向我推銷吧，再見 。”客戶拂 袖而去，一單生意就這樣化為泡影。 該推銷員沒有對產品傾注自己的熱情，於是造成不瞭解產品、一問三 不知的狀 況，自然無法使客戶信任她。 當一個推銷員熱愛自己的產品，堅信它是世界上質量最好的商品時， 這種信念， 將使他在整個推銷過程中充滿活力和熱情，於是他敢於竭力勸說客戶，從 而在銷售中 無往而不利。 喬·吉拉德被人們稱為“汽車大王”，一方面是因為他推銷的汽車是 最多的，另 一方面則是因為他對汽車相關知識的詳細瞭解。喬·吉拉德認為，推銷員 在出門前， 應該先充實自己，多閱讀資料，並參考相關資訊，做一位元產品專家，才能 贏得顧客的 信任。比如你推銷的是汽車，你不能只說這個型號的汽車可真是好貨；你 還最好能在 顧客問起時說出這種汽車發動機的優勢在哪里，這種汽車的油耗情況，和 這種汽車的 維修、保養費用，以及和同類車相比它的優勢是什麼，等等。 喬·吉拉德根據自己的實踐經驗告訴我們：一定要熟知你所推銷的產 品的相關知 識，才能對你自己的銷售工作產生熱忱。因此，要激發高度的銷售熱情， 你一定要變 成自己產品的忠實擁護者。如果你用過產品而感到滿意的話，自然會有高 度的銷售熱 情。推銷人員若本身並不相信自己的產品，只會給人一種隔靴搔癢的感受 ，想打動客 戶就很難了。 作為一個優秀的推銷員，一定要愛上自己的產品，這是一種積極的態 度，能夠 激發人的熱情，產生積極的行動。這樣，你才能充滿自信，自豪地向客戶 介紹產品， 而當客戶對這些產品提出意見時，你也能找出充分的理由說服顧客，從而 打動客戶的 心。不然，你都不能說服自己接受，又怎能說服別人接受你的產品呢？ 推銷人員要相信並喜愛自己的產品，就應逐步培養對公司產品的興趣 。推銷人員 不可能一下子對公司的產品感興趣，因為興趣不是與生俱來的，是後天培 養起來的， 作為一種職業要求和實現推銷目標的需要，推銷人員應當自覺地、有意識 地逐步培養 自己對本公司產品的興趣，力求對所推銷的產品做到喜愛和相信。 喬·吉拉德說：“我們推銷的產品就像武器，如果武器不好使，還沒 開始我們 就已經輸了一部分了。”因此，為了贏得這場“戰役”，我們要像對待知 心愛人那樣 瞭解我們的產品、相信我們的產品、努力提高產品的質量，認真塑造產品 的形象，這 樣，我們的推銷之路一定會順利得多。 用愛心打開顧客的心 推銷是和人打交道的工作，推銷員必須具有愛心，才能得到顧客的認 可，走上成 功之路。如果成為客戶信任的推銷員，你就會受到客戶的喜愛、信賴，而 且能夠和客 戶形成親密的人際關系。一旦形成這種人際關系，有時客戶會只因照顧你 的情面，自 然而然地購買你的產品。而要形成這種關系，就要求推銷員具有愛心，注 意一些尋常 小事。 P2-4