保險就該這樣賣(升級版)（簡體書）

《推銷員實戰情景模擬叢書：保險就該這樣賣（升級版）》針對保險營銷的實際，提供了105個模擬場景，分8堂課進行講解。每個模擬場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助保險銷售人員堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。《推銷員實戰情景模擬叢書：保險就該這樣賣（升級版）》是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓的優秀讀本。·

張福遠，著名軍事作家，國內知名軍事學院少校軍官，軍事學學士、教育學碩士學位。立志于青少年堅韌品格的培養，“硬盤少兒文學”提出者。已出版暢銷著作30餘部，代表作《少年特戰隊》系列、《會飛的軍校》系列、《熱血！中國軍校》、《奪命暗槍》等。·

《保險就該這樣賣(升級版?實戰強化版)》是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓的優秀讀本。

隨著我國社會經濟的發展及其與全球經濟的相互滲透和依賴，商業保險這個曾經令人陌生的金融行業在我們的生活中也扮演了越來越重要的角色。特別是我國加入世界貿易組織(WTO)以后，保險業逐步開放，眾多外資保險公司紛紛加入到國內保險行業的競爭中來。人們最直接的感受就是保險公司越來越多，保險廣告鋪天蓋地，保險推銷更是司空見慣。
常常聽到有人說：“我最討厭有人向我推銷保險了，一天到晚總要接很多莫名其妙的電話，真是煩死了。”更有人一本正經地對準備和他談保險的朋友或親戚說：“有事說事，保險免談，否則別怪我不客氣了。”最可笑的是，居然有人總結了一個“三防”：防火，防盜，防保險。一邊是保險代理人在大街小巷不畏艱難，千辛萬苦，甚至是忍辱負重地向人們推銷著各種各樣的保險產品；一邊是老百姓膽戰心驚，唯恐躲之不及地拒絕自己的保障。究其根源，是因為在保險行業初期，行業管理不完善，從業人員素質參差不齊；一般老百姓缺乏保險意識，缺乏保險知識。
最近幾年，保監會出臺了很多政策和措施，對保險行業內出現的各類情況進行了修訂和改進。老百姓的保險觀念也逐漸成熟，人們紛紛意識到以前忽略、低估了保險的重要性。本應給人們帶來保障的保險力量，在災難發生后的中國土地上，卻是如此的薄弱。經歷了一次又一次的災難，在悲痛的同時，更多人開始考慮給自己和家人買一份保險，換一份保障。
在保險行業蓬勃發展的大背景下，2009年7月，我們編輯出版了《保險就該這樣賣》一書，書中系統而全面地講述了與普通保險推銷員密切相關的各方面知識。該書具有極強的可操作性和實用性，贏得了廣大讀者的喜愛。在3年時間內，該書重印9次，銷量超過25000冊，取得了良好的社會效益和經濟效益。在此期間，我們收到大量的讀者朋友來函來電，在肯定我們工作的同時，也提出了許多中肯的意見和建議。
由于這幾年保險行業逐步調整和規范，產生了很多新的變化，各種新的行業法規相繼出臺，現實中出現了許多新的保險銷售模式和方法，很多朋友都期盼能有《保險就該這樣賣》的延續作品問世。為此，我們根據現在社會上出現的新的保險銷售方法，又重新改版編訂了這本《保險就該這樣賣·升級版》，書中除了介紹《保險就該這樣賣》中沒有涉及的銷售模式以及銷售觀念以外，還詳細地向讀者朋友們介紹了現在最流行、最有效的一些銷售方法。通過這種詳細的介紹，以期能讓讀者朋友對保險銷售有一個更系統、更完整的了解。
本書針對保險營銷的實際操作，提供了105個模擬場景，分8堂課進行講解。每個場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。本書可以幫助保險銷售人員堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。
本書最大的特點就是貼近現實，無論是場景實例還是點評分析，都以通俗而不膚淺的語言向你展示推銷的藝術與技巧，有如一位朋友，為你加油，推動你勇往直前。毫無疑問，本書是保險推銷員的必讀書，也是保險公司進行員工培訓的優秀讀本。
隨著外資保險公司的搶灘登陸，中國的保險業會慢慢地走上正軌，并逐漸成熟。也希望更多的有社會責任感的人才加入到這個行業中來，推動保險業健康有序地快速發展！
陳玉明
2012年5月

前言第1堂 課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選每幢寫字樓裡都有你的客戶怎樣讓你的客戶為你介紹新客戶透過網絡，抓住顯示屏後的潛在客戶等客戶上門，不如上門找客戶辦個保險講座：每一個聽眾都是你的潛在客戶找准有決策權的重要客戶客戶的節假日，正是你的工作日擺展臺，最扎實的耕耘在最需要保險的地方找客戶親情、愛情、責任——挖掘客戶的絕佳途徑以公司為依託，開發優質客戶第2堂 課一線萬金電話溝通的技巧讓客戶喝水不是你打電話的目的，你的任務是讓他們覺得渴撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題電話陌生拜訪的技巧怎樣約見有過一面之緣的人與客戶約定面談時間的方法電話拜訪中怎樣找到決策者電話拜訪也可以採用試探法電話拜訪怎樣繞過種種障礙電話裡被拒絕如何應對做好老客戶的電話回訪工作電話開場白應注意什麼如何與轉介紹的准客戶進行電話接觸如何利用電話邀約相熟的人面對拒絕，再堅持一下在電話中讓對方對你感興趣第3堂 課沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧客戶說“保險？沒有多餘的錢，負擔不起”客戶說“我很忙”客戶說“我不需要”客戶說“我沒錢”客戶說“我不相信保險，那是騙人的”客戶說“我從來不信任你們推銷員”客戶說“保險不吉利，一保就有險”客戶說“保險免談”客戶說“我對保險不感興趣”客戶說“等別人都買了我再買”客戶說“人死了保險有什麼用”客戶說“買保險容易，理賠時太難”客戶說“我考慮考慮”客戶說“我已經買了”第4堂 課銷售始於拜訪陌生拜訪的交談技巧陌生拜訪時與眾不同的開場白初次拜訪如何引起客戶的注意巧妙運用故事舉例法學會傾聽，讓客戶談下去專業的知識和詳細的計劃能贏得客戶陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始你只有10分鐘如何在拜訪中收集更多資料怎麼說服年輕人買保險怎麼說服父母為孩子買保險怎樣向女性銷售保險怎麼說服有社保的客戶買保險巧妙說話，讓客戶陷入自己的“圈套”平等互助，不要讓客戶看低你巧用幽默化解尷尬氣氛第5堂 課攻克難題化解客戶異議的技巧怕以後經濟狀況改變沒有錢交我很健康，不需要保險我要和太太商量一下再說我的錢隨時有用，沒有餘款買保險我買不起保險，還要省下錢來還貸買保險划不來，錢都被保險公司賺走了設計不錯，但是太貴了我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買我不認為保險有多重要，只要有錢什麼都能解決以後靠孩子養我就可以了客戶始終不肯表露真正的意圖保險這麼好，那大家怎麼不搶著買第6堂 課保證成交促成簽約的技巧問出你想知道的答案專業是最好的推銷術教你促成沒有主見的客戶如何促成“我要考慮一下”的客戶如何促成對價格有疑義的客戶如何越過競爭對手促成簽單用比喻巧妙促成用“開門紅”促成客戶簽約簽約，該出手時就出手不要讓煮熟的鴨子飛了如果我交了保費以後你不做了，怎麼辦直接促成法假設促成法二選一促成法如何攻克難以攻克的客戶富蘭克林成交法用幽默打開簽單之路第7堂 課服務領先銷售靠服務去締造超凡業績服務客戶貴在用心延續的服務等於更大的回報給客戶一個理由來選擇你回訪路上有黃金真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣客戶要退保怎麼辦錦上添花沒什麼，雪中送炭才難能可貴真誠服務，讓客戶想著你微笑——最貼心的服務第8堂 課抓住大客戶開拓高額保單的學問如何經營高端客戶如何尋找高收入客戶群簽大單先練內功讓小保單成長為大保單用心贏得老闆客戶團險的關鍵是專業、產品品質和服務用服務贏得團單客戶問題背後的真實含義標新立異，用行動贏得客戶利用人類的虛榮心簽成大單“巧合”背後成就大單把每次機會都當成最後一次……·

電話拜訪怎樣繞過種種障礙
場景
李麗剛進入保險行業時，認為但凡世間的事情只要雷厲風行就都可以完成，但是經歷的一件事讓她改變了看法。
剛入保險行業不久的李麗，由于一次機緣巧合簽到了一份金額很大的保單，這讓她順利拿到了當年全公司的銷售第一名。后來這份保險到期了，她很想找這個成功的生意人續簽，可是每次打電話都有兩個女人擋在她面前，一個是前臺總機，一個是秘書。她們總有各種理由回絕李麗，“我們經理出去了”“經理下星期要出國開會”“你下個月再打來吧”……每次聽到各種理由后她都識時務地掛了電話，就這樣半年過去了。
半年后的一天，李麗又打電話過去，遇到的仍是相同的回答。這次，她沒有像以往一樣掛斷電話，而是和兩個女人拉起了家常，以姐姐的身份體恤她們工作的辛苦、賺錢的不易。出人意料的事情發生了，她們一路綠燈地幫她把電話轉進了經理的辦公室，當經理接到她的電話后第一句話就是“我等了你很久啊，一直想找你續簽”。這份等待了半年的86萬保費的保單讓她再次拿下當年公司的銷售第一名。
點評分析
出于各種各樣的原因，企業的負責人一般會告訴下屬什么樣的電話應當接進來，什么樣的電話應當想辦法應付掉，對于大企業來說，這一點尤其明顯。既然領導要求下屬對外來電話嚴格把關，那么下屬為了規避責任，自然會拒絕所有類似電話。他們不僅拒絕對企業沒有太大意義的電話，也會本能地拒絕對企業可能有用的電話。遇到這種情況，一定要想辦法繞過這些障礙，才能找到關鍵負責人。
方式和策略
在現實中，保險推銷員遇到的阻力主要來自秘書和總機，一般可以通過以下幾種方法來解決：
懇求幫助法。一般情況下，每個人都很愿意幫助別人，秘書也一樣。比如：“張小姐您好，我有急事需要馬上與王總溝通一下，您可不可以幫我把電話轉給王總？”
借口私事法。如果對客戶的了解比較多，可以用個人私事做借口，巧妙突破電話障礙。比如：“我和王總之間有些私人要事，請您給我轉過去好嗎？”每個員工都知道輕易不要涉及上司的隱私，所以這個方法也能很好地越過障礙。
適度贊美法。秘書一般是女性，她們喜歡聽到別人的贊美。比如：“小姐，您的聲音真好聽……”在夸贊對方的同時，要把自己的身份介紹清楚。不過，贊美要適度，不要太頻繁。
提高身價法。比如：“你給我接一下老王的電話，我有些事情與他商量。”