銷售經理：中國銷售經理進階培訓手冊（簡體書）

《銷售經理:中國銷售經理進階培訓手冊》可作為中國銷售經理和咨詢顧問的案頭工具，中國營銷實戰手冊系列。

第一篇 認識銷售部門
第一章 部門職能與組織結構
第二章 崗位職責與任職條件

第二篇 掌握銷售管理的內容與方法
第三章 銷售計劃管理
第四章 銷售預算管理
第五章 銷售業績考核
第六章 客戶管理管理
第七章 銷售業務管理
第八章 銷售行動管理
第九章 銷售力量管理

第三篇 成為杰出銷售經理
第十章 杰出銷售經理的特質
第十一章 銷售管理要點

二、客戶關系管理的具體內容
由于客戶本身是復雜多樣的，因而客戶關系管理的內容應盡量完整。歸納起來主要有以下幾項：
基礎資料：即客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話、法人代表及他們的性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創業時間，他們與本公司交易的時間、企業組織、業種、資產等。這些資料是客戶關系管理的起點和基礎，主要通過推銷人員進行客戶訪問搜集而來。
客戶特征：主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營理念、經營方向、經營政策、企業規模、經營特點等。
業務狀況：主要包括銷售業績、經營管理者和業務人員的素質、與其他競爭者的關系、與本公司的業務關系及合作態度等。
交易現狀：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、保持的優勢、未來的對策、企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現的信用問題等方面。
三、客戶關系管理的原則
在客戶關系管理的過程中，需要注意以下原則：
動態管理：客戶資料卡建立后置之不顧就會失去了它的意義。客戶的情況是會不斷變化的，所以客戶資料也要不斷加以調整，剔除過去的或已經變化了的資料，及時補充新資料，對客戶的變化進行跟蹤，使客戶關系管理保持動態性。
突出重點：有關不同類型的客戶資料很多，我們要通過這些資料找出重點客戶。重點客戶不僅包括現有客戶，而且還應包括潛在客戶。這樣可以為企業選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為企業進一步發展創造良機。
靈活運用：對客戶資料的收集管理是為了在銷售過程中對其加以運用，所以，在建立客戶資料卡或客戶關系管理卡后不能將之束之高閣，應以靈活的方式及時地、全面地提供給銷售代表及其他有關人員，使他們能進行更詳細的分析，將死資料變成活材料，提高客戶關系管理的效率。
專人負責：由于許多客戶資料不宜流出企業，只能供內部使用，所以客戶關系管理應確定具體的規定和方法，并由專人負責管理，嚴格監管客戶資料的利用和借閱。